如何通过关系销售成为更好的销售人员

这是一个令人担忧的统计数据：82% 的 B2B 决策者认为销售代表没有做好准备。

这不足为奇。 在目标驱动的环境中，太多的销售人员只想着下一笔交易——全是“我，我，我”。 他们没有花时间了解潜在客户的痛点并考虑如何增加真正的价值。

但还有另一种方式——关系销售。 我与 Avenue Talent Partners 的创始人兼首席执行官 Amy Volas 坐下来。 相信我，她是关系推销的天才。

继续阅读我们谈话中最大的收获，并查看下面的视频以观看整个采访。

什么是关系销售？ (0:52)

合伙。

真实性。

真诚。

在与潜在客户建立牢固、有意义的关系时，它们都是我们经常听到的短语。

但它在实践中是什么样子的？

艾米明确表示，关系销售必须少关注销售代表，多关注买家。 “你的买家有一段他们正在经历的旅程，他们处于他们所从事的行业，你处于一个你所占据的空间，这是关于了解结缔组织，”她说。

在一个销售人员专注于尽快获得“是”的世界中，关系销售需要思维方式的重大转变。 今天的“不”不一定是不受欢迎的结果，只要你花时间发展一段可以结出果实的关系。

“这就是我的想法：始终如一地与合适的人[做]正确的工作，它会自动导致这种关系 - 即使它是'不'，”艾米解释道。 “仅仅因为它是'不'并不意味着你没有关系，这就是很多人误解的地方。”

关系卖给谁？ (2:57)

有一种误解，认为只有企业才有预算和资源来有效地执行关系销售。 在压力锅式的 SMB 环境中，一笔交易可能意味着成功与失败之间的差异，根本没有足够的时间与您的潜在客户建立持久的关系。

艾米坚持认为这根本不是真的。 “我认为它适合所有人。 我认为它适用于营销、产品、特别提款权、客户主管、企业卖家和销售领导。 我是中小企业。 我来自企业销售，我的心态是企业销售，但我必须告诉你……这绝对是为中小型企业服务的。”

建立良好关系的例子是什么？ (3:58)

艾米知道她何时与一位显然在花时间与她建立有意义的关系的销售人员交谈。

有一次，她正在竞标生意。 她最终赢得了竞标，但在此过程中，潜在客户告诉她另一家公司的软件使他们的价值主张极具吸引力。

以前从未听说过，她想了解更多信息，因此她与公司的 SDR 进行了交谈，并要求进行产品演示。

“SDR 与我进行了愉快的交谈，他说‘接到这个电话我真的很紧张，因为我的老板了解你，他让我阅读你的内容，所以我知道你关心什么。’ 最终我问它要花多少钱，因为我喜欢我所看到的，他说“从技术上讲，我无法进行这种对话，但让我给你一个大概。” 他正在播下一段感情的种子。

“当时我对他们说‘不’——他们不是我需要他们去的地方——但我真的对他们正在做的事情很感兴趣，我对此很着迷。 销售副总裁希望销售人员阅读我的资料，我们昨天刚刚进行了交谈。 他就像'我关心你的反馈，为什么它是一个不？ 在销售过程中，我们可以做些什么不同的事情？ 我立即给了他反馈并说：“我给你这个是因为 a) 我希望你变得更好，而且 b) 我不想忽视这一点，因为对我来说这可能是件好事。

“我仍在帮助他，给他反馈。 我认为人们认为它（尤其是在 SMB 中）具有交易性。 不一定要那样。 仅仅因为现在是“不”，如果我获得大量资金并且现在我有一个非常大的银行账户，明天会发生什么？ 现在我是一个企业，但你却因为对我的错误对待而失去了我的注意力。”

您如何与潜在客户建立关系？ (7:51)

关系销售并不难。 任何人都可以做到。 但是你需要先把硬码放在里面。

看看马克库班，鲨鱼坦克明星和达拉斯小牛队的老板。 他自称是一个贪婪的读者。 他很注意。 在谈话中，因为他全神贯注于他所谈论的内容、他感兴趣的内容以及他所参与的市场，他变得非常有价值。 他的话很有内涵。

他的知识使他能够建立有意义的关系，根本不会感到销售。 这与依赖销售脚本和谈话曲目完全相反。

艾米从马克的剧本中抽出一页：“我提前做好了功课，我知道我为什么要和他们交谈以及我可以帮助他们解决的问题，而且我知道他们的市场正在发生什么，因为我对此很着迷。

“假设我有 10 个专注于医疗保健的账户，这些账户都是财富品牌。 他们将经历一些相同的事情。

“也许我们正在接近选举年，而医疗保健将成为其中的一部分。 他们对此有何感想？ 我将阅读它，当我与他们联系时，我实际上可以进行非常富有成效的对话，以了解这对他们有何影响，他们的目标是什么，以及他们如何为此做准备。

“你不是问他们阅读、冲洗和重复标准问题； 你在进行商务对话。”

如何查找信息以帮助建立有意义的关系 (10:38)

因此，您想了解潜在客户的心态。 你想了解他们的挑战。 你想问他们有趣的、相关的问题。 你在哪里可以找到有见地的信息？

首先，Amy 和她的团队使用 LinkedIn Sales Navigator 来设置他们感兴趣的帐户的搜索。这使他们能够看到决策者正在共享的文章、他们所属的组以及他们如何'正在参与并为对话做出贡献。

接下来，看看 TechCrunch, Inc、Fortune 和 Entrepreneur 等行业出版物。 评论网站也很有用。 查看 CrunchBase、Owler 和 G2 Crowd。 甚至 Glassdoor 也可以成为帮助您建立更牢固关系的重要工具。

“如果你在谈论解决问题，去这些不同的地方，如果他们在网上受到猛烈抨击，你可以提供一个解决方案，我的天哪，这是一个多么了不起的机会，”艾米说。

这些都是查找基于 Web 的内容的绝佳工具。 但从个人角度来看，我也始终确保使用 Brand24 或 Mention 等工具监控社交渠道。

每当一个人或品牌在社交媒体上被提及时，他们都会爬行。 特别是，如果您正在进行基于帐户的营销，那非常棒，因为您可以将其插入，加载所有潜在客户，并在完成后将其删除。 而不是发送陈词滥调的“恭喜！” 消息，你可以开始一个更有意义的对话：“你们很开心——上个月你被提及了 70 次！”

建立有意义的联系需要什么？ (14:53)

人际关系就像银行账户。 您必须先存入大量存款，然后才能提取任何东西。

换句话说，你不能指望发出“恭喜获得资金”的信息，然后立即进行推销。 您需要获得销售权。

每当她与潜在客户联系时，艾米都会花时间从客户的角度考虑她的信息。 “我喜欢检查自己。 我希望如何被接近？ 如果我要向某人发送一封新电子邮件，而我以前从未发送过类似的内容，那么我将冷静两秒钟，然后先将其发送给自己。 在我的手机上看起来像什么，在我的 InMail 中看起来像什么？ 在我看来它是什么样的？ 它是引人入胜的，还是和其他一切一样？”

在野外建立关系的过程是什么样的？ (23:26)

请记住，我从未说过关系销售很容易。 没有捷径可走。 但是，正如 Amy 的下一个示例所示，如果您投入时间，您会看到结果。

两年来，艾米一直在与一位销售高级副总裁——她的理想买家——建立关系。 没有什么销售，只是好的，老式的商业对话。

最终，潜在客户联系了艾米，询问了他正在寻找的一位高管。 她认为这是一笔交易。 “如果你看一下我的管道，我确实有 95% 的管道，”她说。 但他给她做了鬼。

在这一点上，大多数销售人员会感到绝望。 但不是艾米。 她坚持不懈，渴望了解发生了什么，以及她可以做些什么不同的事情。 六个月后，这位潜在客户终于做出了回应，连连道歉并解释了情况。

“虽然我们实际上从未一起做生意，但他最终成为我推荐的重要来源，”艾米解释道。 “除此之外，我们现在是同事和朋友。 我们来回分享大量信息。 如果我一直都在我身边，或者如果我在他幽灵我时表现得超级好斗，那永远不会发生。 这是“这比我大”的长期游戏心态。

“人们将他们的机会视为‘关闭，完成’。 但所有这些都为这样的关系带来了很多机会。 它并不总是必须立即发生。”