销售回报率：定义、公式以及如何计算

已发表: 2022-01-17

收入是销售的重点。

一般来说，您的销售部门产生的收入越多，您的业务就会越健康。您将有能力发展您的团队、投资您的产品并发展您的员工队伍。

但是，收入远不是您需要监控的唯一销售指标。您可以通过销售产生可观的收入，但仍然没有盈利。

这就是销售回报的来源。

了解销售回报率

ROS（销售回报率）衡量您的销售转化为利润的效率，提供有价值的洞察，了解您从产生的每一美元销售中获得了多少利润。因此，它与公司的营业利润率密切相关。

以比率或百分比表示，销售回报率可帮助您了解公司的健康状况。如果该百分比在增加，则您的业务正在以更有效的方式增长，而如果它下降，则相反 - 并且可能会出现严重的财务问题。

ROS 也可以是一种有效的方法来评估您与竞争对手的表现。但是，如果您跨多个行业开展业务，请务必注意，销售回报率只是对同一行业内的公司有用的衡量标准，因为不同行业的成本差异很大。例如，科技公司通常成本低——因此获得非常高的 ROS——而杂货店往往成本高且 ROS 数据较低。

个人财务指标只能说明您的业务健康状况的一部分，销售回报率也不例外。

ROS 让您清楚地了解销售转化为利润的效率，进而告诉您：

通过随着时间的推移跟踪 ROS，您可以轻松了解您的业务效率是提高还是降低，从而了解您是否需要勒紧裤腰带或更新流程。

但是，销售回报率并不能告诉您销售额是否在增加、这些销售额来自哪里，或者是什么导致了效率低下——因此，与往常一样，您需要做一些进一步的挖掘才能全面了解情况。

显然，ROS 很重要。您想经营一家高效的企业，因此您肯定希望您的销售回报随着时间的推移朝着正确的方向发展。考虑到这一点，以下是计算方法。

公式比较简单：

现在，让我们看看它对以下业务的影响：

在这种情况下，我们首先将不同的费用相加：

现在，我们可以从收入中减去这些费用来计算销售回报率，如下所示：

换句话说，这项业务产生了 45% 的销售回报率，这意味着它每售出 1 美元就能赚取 45 美分。

这听起来不错——一般来说，“体面”的 ROS 超过 5%。但是，如果该业务恰好位于成本极低且收入高的行业，则可能只是平均水平（甚至低于标准水平）。

正如我们已经注意到的，销售回报率和营业利润率是紧密联系在一起的。但是，它们并不完全相同。

按照标准，营业利润率的计算方法是营业收入除以净销售额。

另一方面，ROS 通常基于息税前利润 (EBIT)。由于具有不同商业模式和不同行业的公司的营业利润率可能有很大差异，因此在 EBIT 基础上进行比较可能会令人困惑。

至此，您了解如何计算销售回报率。但是，如果您发现自己的 ROS 落后于竞争对手怎么办？这表明您的业务没有达到应有的效率，这意味着您需要采取行动。以下是一些改进它的方法：

提高产品价格：提高利润并因此提高销售效率的最明显方法就是提高产品价格。如果你有一个高品质的产品，有着极好的评价和良好的声誉，这绝对值得考虑。但是，它不会是每家公司的选择，因为它可能会让您在市场之外定价。
更高效地生产产品：另一种选择是降低产品生产成本，例如采购价格较低的材料或加快流程，以便在更短的时间内制造产品。但是，这可能会对产品质量产生连锁反应，从而损害您的销售业绩。
降低销售产品的成本：也许您的销售职能比竞争对手大得多，但您只销售相似数量的产品，这意味着您的效率较低。在这种情况下，您可能需要缩减销售团队的规模。同样，这并非没有风险，因为它可能会导致整体销售额减少。

ROS 只是您可以用来深入了解您的业务效率和财务业绩的一项指标。还有几十个（甚至几百个）其他可用，包括这三个：

股本回报率：这个指标定义了一家公司从其股本中获得了多少利润——或者换句话说，它从股东的投资中赚钱的能力。它也被称为“净资产回报率”。
资产回报率：将公司的净利润与其持有的资产（如实体建筑物、设备和知识产权）的总价值进行比较的计算方法。因此，银行在决定是否批准贷款时经常使用它。
使用资本回报率：另一个衡量效率的指标是使用资本回报率 (ROCE)，它着眼于公司的盈利能力与用于产生收入的所有有形资产（如工厂、车辆和机械）的价值。当资本成本高于 ROCE 时，公司运营效率低下，无法为股东提供足够的价值。

销售回报率是一个有价值的指标，可以为广泛的行动提供信息。

计算好 ROS 后，您可能会决定进行更改。您可能会审查您的价格，增加或减少您的销售人员或产品团队的规模，或者降低您的生产成本。

这些是可能对您的业务未来产生巨大影响的关键决策，因此拥有必要的数据来支持它们至关重要。