这很有效：使用客户评论来改变销售和营销

无论您多大年龄，有一件事情比其他任何事情都更能帮助您做出决定——其他人的意见和经历。

您可以通过在线评论世界找到人们对不同产品和服务体验的描述。

G2 产品营销和 GTM 总监 Yoni Solomon 与 This Just Works 的演讲者一起分享了有关评论如何改变您的销售和营销，从而为您的客户带来难忘和积极体验的见解。

“我亲眼目睹了评论和客户意见对战略的影响，”Yoni 说。

客户几乎可以立即看到听起来像销售的广告或电子邮件——他们已经预料到了——他们会比你眨眼的速度更快地忽略它们。 但是，当您以他们理解的语言与某人交谈时，这种情况不太可能发生，这就是评论如此强大的原因。

当您利用评论来发挥自己的优势时，您就可以用他们可以理解的语言与客户交谈——因为这是他们自己的语言。

Yoni 带领我们了解如何在销售和营销中利用客户的声音——以及关于评论的令人惊讶的事情，这一点至关重要。

本次会议是在数字反会议 This Just Works 上提出的。 您可以通过在此处使用代码 TJWAG2020 注册来查看完整的会议（以及其他 14 场演讲）。

硬道理：买家不信任你，但你有你需要改变的东西

“如果你是一名营销人员或你的卖家，那么与你的买家、营销人员对营销人员建立信任比以往任何时候都更加困难。 让我告诉你，你并不孤单，”Yoni 分享道。

G2 买家信任调查揭示了一个长期怀疑的真相； 销售和营销一直被认为是企业中最不受信任的两个团队。

这是一个艰难的人群。 （来源：G2）

“绝大多数卖家表示，获得潜在客户的信任比以往更加困难——这也使得营销人员和销售人员的工作比以往任何时候都更加困难，”Yoni 说。

• 75% 的人表示越来越难以获得潜在客户的信任
• 65% 的人表示他们的销售或营销工作越来越难

这是一个难以面对的事实——谁不希望他们的客户信任他们的业务？ 但你很幸运。 Yoni 说，您已经拥有创建人们不禁信任的营销和销售策略所需的一切——这就是评论。

Forrester Research 发现，同行体验和产品评论对于想要购买的买家来说是最重要的。

“当您考虑到90% 的买家在联系您之前都会进行自己的研究。 很快就会清楚，您知道，您需要评论来提高可发现性，当然还需要对您的业务产生信任。 很棒的是，你知道，一旦你开始收集这些评论，你基本上可以让它们为你工作，”Yoni 说。

数字不会说谎。 同行体验对买家有很大影响。

销售和营销手册需要不断发展，以将评论内容纳入每个企业都知道和喜爱的更精致、更精致的品牌营销的自然平衡。

多亏了评论为您的品牌创造了诚实的营销和销售声音。

您将始终需要品牌营销内容，例如：

• 你的网页
• 公司撰写的思想领导力文章
• 感言
• 精致的营销视频

“虽然您总是需要一个网站，但您现在也可以从包含您的内容的评论网站或市场资料中受益。 它有下载，有客户评论。 而不是花钱请像我这样的产品营销人员为你提供思想领导力，你可以把所有的评论内容意图打包成买家信任并会用来购买的报告，”Yoni 说。

“简单地在某人的 iPhone 上拍摄的视频评论与花费大量成本制作的精美营销评论一样强大，在许多情况下甚至更可信。”

顾客怎么可能抗拒？ 尽管如此，你总会有谨慎的买家。

“买家天生就对你的网站、赞助的白皮书、视频和其他买家可能认为有偏见的竞选策略持怀疑态度，”Yoni 说。 “今天精明的买家了解销售流程，如果他们没有从这些材料中获得感知价值，他们就不会向您提供他们的信息。”

您将通过公开和透明的评论和接受客户洞察力来推动业务增长，然后将您的营销工作重点放在已经在寻找像您这样的产品的买家上。

“使用客户语音策略的公司通常会看到同比增长 10 倍的收入。 他们仅仅通过使用客户的声音就看到了变革性的成果，”Yoni 说。

实施客户声音的公司与忽略它的公司相比，客户保留率大幅上升。

“员工敬业度更高，更符合客户需求以及公司的使命和价值观。 当然，他们看到客户服务成本大幅下降，这一切都是通过倾听客户的意见并关注他们的评论而实现的。”

“从客户的角度来看，这种简单的倾听行为就可以极大地改变用户体验，并真正开始帮助企业在营销和销售过程中取得成功，”Yoni 指出。

您首先在这里看到了：客户对销售和营销的声音在行动

“ActiveCampaign 就是一个很好的例子——一个 B2B 品牌在如何利用其营销策略中的评论方面降低了基础——包括在搜索结果中突出显示他们的星级——一直到利用相同的评论片段，一旦有人在网上找到着陆页并基本上点击该着陆页，就可以帮助增加对着陆页的信任和合法性，”Yoni 分享道。

ActiveCampaign 与 HubSpot 比较页面，包含 G2 评论。

“如果你注意到这里，那星级评分正是客户所看到的，因为他们正在考虑 ActiveCampaigns 的价格点。”

ActiveCampaign 还使用来自 G2 等网站的比较评论数据，这些数据基本上提供了 ActiveCampaign 与其顶级竞争对手的明显细分。

“这里真正美妙的是，所有这些比较数据实际​​上都来自客户评论。 所以是第三方吧？ 已验证。 而且它本质上更值得信赖，”Yoni 说。

你应该在尽可能多的地方使用评论数据。 在您销售的任何地方联合您的评论。

“我可以根据经验告诉你，没有人愿意一次又一次地翻倍或翻三倍（有时翻四倍）收集评论。 这就是为什么对于在网络上拥有多个列表的 B2C 和 B2B 企业而言，评论联合实际上是让这些评论为您服务的最酷的例子之一，”Yoni 说。

Syndication 让您可以将评论内容自动分享到零售商网站，以确保您的产品包含评论——无论您的客户在哪里购物或在网上找到您

您的销售团队还可以使用评论见解来：

• 在销售平台和演示文稿中发挥作用
• 预定会议和前景
• 发送给有影响力的人以在终点线获得交易

买家是决策者，在这个角色中，您希望从与您相同的其他人那里听到那些有效的证据。 审查对建立对决策的信心大有帮助。

将负面评论转化为对您的正面评价

“负面评论呢？ 我该如何处理这些？ 删了吧？

Yoni 的反应可能会让你大吃一惊。

“如果我告诉你，如果使用得当，负面评论实际上可以对你的业务、你的品牌和你的产品产生重大的积极影响？”

没有人喜欢被告知他们的业务做错了什么。 每个人都是人。 一些可怕的数据表明，最多需要 40 条评论才能消除一条差评造成的损害。

不要惊慌。 关于负面评论仍有好消息。

Yoni 之前的公司 PowerReviews 与 Northwestern 进行了一项研究，以更好地了解评论如何影响购买决策。

“你越接近 5.0，你的可信度就越低。 为什么？ 事实证明，完美的 5 汽车评级好得令人难以置信。 我们在消费者中发现的最佳点实际上是 4.2-4.5。 这就是最终买家最信任的东西。 所以要小心只收集完美的收视率，”Yoni 警告说。

人们可能会开始思考“这些评论是否合法？” 当他们只看到 5 星评论时。 他们知道没有什么是完美的，所以他们需要负面的证据来做出最明智的决定。 如果他们没有看到一条负面评论，几乎所有的买家都会怀疑有什么问题。

在没有负面评论的情况下，95% 的买家认为审查制度。 （来源：Bizibl 营销）

“无论您收集了多少正面评论，潜在买家都会寻找您的负面评论两倍。 所以不要试图隐藏它们。 不要试图压制他们。 毫无意义; 这就是买家正在寻找的。 所以问题是，你应该怎么做？ 相反，你应该回应他们，”Yoni 说。

“这是一个经常被错过的巨大机会，因为 87% 的卖家没有回应他们的负面评论——尽管 40% 的买家表示你的回应将对他们对该评论的评价和你的产品整体产生积极影响，”约尼说。

以下是您可以针对负面评论采取的措施。

1. 回应负面评论以吸引当前用户并赢得未来买家
2. 与您的产品、工程和支持团队分享负面评论。 使该反馈具有可操作性，以帮助您的团队优先考虑可以保证改善您的产品和体验的真正更改。
3. 承认负面评论以证明您并非在所有方面都完美 - 因为没关系！

“将这些内容融入您的销售培训、谈话轨道、演示文稿以及您正在做的任何类型的销售支持中——尤其是在 B2B 方面。 你要赢得买家不是通过成为完美的解决方案，而是通过成为最值得信赖的解决方案，”Yoni 指出。

结论：有效的关键要点

无论您是 B2C 还是 B2B，评论都可以为您提供您从未想象过的客户洞察力。 评论可以放大您的销售和营销工作，以创造最佳的客户体验。 现在是投资评论的时候了。

记住这些关键要点：

• 对您的产品和服务的正面评价基本上将为您进行销售和营销！ 只需将它们整合到您的营销资源、销售演示和其他内容中即可。
• 另一方面，负面评论不容忽视。 事实上，它们对您的买家来说就像正面评价一样有价值（和重要）。 响应、使用它们并将它们传递给您的团队，以增强您的业务、品牌和产品。
• 在客户眼中，完美不等于更好。 最人性化的品牌最终将获胜。 通过建立您的客户声音策略以将正面和负面反馈纳入其中 - 您将把您的品牌定位为买家最值得信赖的选择。

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