百万定制珠宝品牌之旅

Jacob Pazos、Hanna Zameni 和 Scott Shin 是 Revival Jewelry 背后的三人组，这些吊坠制造商一旦光线透过其宝石就会投射出图像。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 Jacob Pazos 和 Scott Shin 就他们的产品开发过程、众包反馈技巧以及接触目标受众的方式进行了交谈。

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• 商店：复兴珠宝
• 社交资料： Facebook、Instagram
• 推荐： Product Personalizer（Shopify 应用）、Stamped.io（Shopify 应用）、Fera.ai

创造你的利基：对传统产品进行现代改造

Felix：告诉我们您的产品，以及您为什么想要创造一个现代的替代传统挂坠盒的产品。

斯科特：现代挂坠盒真的很缺乏，这就是我们将产品作为现代挂坠盒推销的方式。 很多时候，你会发现挂坠盒是老式的和过时的。 真的，当我父亲去世时，当我想为我妈妈拥有一件个性化的珠宝时，这个想法就产生了，这可能是三四年前的事了。 她更像是一个时髦的妈妈，我会说的。 她不会戴老式的挂坠盒，所以我有了制作一个她会戴的挂坠盒的想法。 这发生在我姐姐带着她发明的一种小宝石来找我时，它看起来几乎就像你在任何珠宝中都能找到的石头。 我们聚在一起说，“嘿，我们为什么不用这个做一些珠宝呢？” 她想我们试着做一些戒指，但在我看来，我只想为我妈妈做一个吊坠。

菲利克斯：所以你姐姐带着一个发明来找你。 这是她发明的，还是她发现了这个发明？ 这背后有什么故事？

斯科特：她和我叔叔想出了这个主意。 我不会说他们提出了原型，他们提出了镜头原型。 但是当她和我在一起时，我们想也许我们可以把它变成别人会戴的首饰套装。 大约在那个时候，我和雅各布交谈。 我们是朋友，我知道他是一名珠宝设计师，所以让他参与是完美的。 他可以告诉你他最初的想法是什么，以及我们是如何走到一起的。

雅各布：正如斯科特所说，我认为这是一个好主意。 我来自珠宝背景，在珠宝背景下长大，13 岁开始从事珠宝设计。我非常熟悉人们喜欢和不喜欢的各种不同的东西，而挂坠盒一直是我喜欢的东西知道多愁善感是衡量人们在珠宝中的联系的重要指标。 挂坠盒有那种多愁善感，但风格很低，而且非常陈旧，所以一直都是年长的观众。 当 Scott 向我展示这个概念时，我立刻被吸引了，因为我想，“哇，这根本不是妥协的风格。如果有的话，我们现在可以把它放到任何背景下。” 我的珠宝设计灯泡刚刚熄灭。 戒指、吊饰、吊坠，无论你能想象到什么，它都可以融入并具有人们希望在珠宝中拥有的相同程度的感伤感，并与之相关联，带来更高层次的个性化，使人们可以拥有与他们的珠宝，但也不妥协的风格。 所以，我立刻爱上了它。

Felix：您能否描述一下您正在为市场带来的产品，例如，什么是现代替代品？

斯科特：我会调查朋友、妈妈和姐姐，了解他们喜欢戴什么样的珠宝。 他们经常在像潘多拉这样的地方购物，所以他们都关注当前珠宝的流行趋势。 这些是我认为也许我们可以制作并在其中放入特殊图像的作品。 那是在我们认为可以将其推向市场并出售并批量生产之前。 但我们只是想看看，嘿，我们能不能拿出一个我妈妈或我姐姐想要的原型？ 我向雅各布提出了一些想法，我认为它们不是很好。 真的雅各布是这里的设计师。 他向我扔了几张草图，我们不仅调查了我们的家人，而且还把它带给了朋友。 当我们做到这一点时，得到了朋友们的正确回应，“哦，我会穿那个”，我认为那是我们决定好的时候，这就是我们需要开始制作的东西。

Felix：在设计产品时，您从什么开始，在制作最终产品的过程中做了哪些改变？

Scott：我们从一个名为 Halo 的作品开始。 这是我们在决定开始营销之前想出的第一件作品。 它背后的名字分享了一个俯瞰所爱之人的天使的情感，对吧？ 我们有一个围绕着石头的光环，它包含了一张图片，一旦我们能够将它放在一起并熟悉如何无缝制作它的细微差别，因为我对制作珠宝或制作珠宝一无所知。 雅各布是这方面的专家，所以我向他学习了很多。

雅各布：我们从光环开始。 这是一个非常简单的设计。 我们只是把它扔出去来衡量反应，所以它并没有什么特别之处。 正是这种设计，我们认为简单，讨人喜欢。 它开始了，这个概念真的起飞了。 在设计的时候，人们就像，“好吧，我可以接受或放弃它，但我喜欢它背后的概念，”所以当我们重新聚在一起说，“好吧，现在让我们真正走出一点进一步尝试提出一些更好的设计。” 我们所做的是我们思考如何为我们的客户创造不同价位的东西，因为我来自高级珠宝背景，所以就单位价格而言，它与我们在这里所做的非常不同. 我想让我们创造一些人们可以以 75-80 美元的价格购买的东西，一直到 200-250 美元。 我们最终提出了四种设计。 一个非常简单的八角形，没有石头，所以很轻，没有很多金属，成本也不高，所以我们可以以较低的价格提供给人们。 Halo 是下一个产品，我重新设计了它，让它看起来更时尚、更漂亮。 我们给它增加了一点重量。 女人们说感觉很精致，第一个模特。 我们也会有一些东西，我们只是把它带给女性并展示给她们，然后得到他们的反馈，然后说，“嘿，在这里，”并且实际上有一次聚会只是向他们展示产品并获得他们的反馈。

斯科特：这就是我们认为我们可以把它变成一项业务的地方。 因为我们从人们那里得到的反应，立即他们就像，“伙计，你能为我做一个吗？我喜欢这个。” 这些人通常不会戴挂坠盒之类的东西，但他们中的一些人会看着珠宝说，“我喜欢这件作品，”甚至不知道它里面有一个形象，然后说，“我要它。”

确定适合您业务的营销策略

费利克斯：花了多长时间才达到你们俩都喜欢的地步，“哇，这实际上是我们应该开始尝试在线销售的产品。”

斯科特：我们都在工作。 我有半导体行业的背景，在我决定进入这个行业之前我是全职工作的。 我们坐在那里说，“看，我们这里有一个产品，但是我们可以通过很多不同的方式来营销这个，对吧？”

雅各布：如果我们把它放在一个时间表上，那就是从 2017 年开始。我记得你，斯科特，最初是和他姐姐一起来的。 2017 年初，斯科特递给我一些设计，开始为他制作。 有一次我想，“嘿，我真的不喜欢这些设计，但我认为我们可以做得更好。” 我们进行了某种合作，这就是我们制作 Halo 的地方。 然后我们向朋友和家人展示了那些不太好的设计。

斯科特：我们最终决定将直接面向消费者作为传播信息并真正推销这些东西的途径。 我们折腾了珠宝派对的想法，也向珠宝商批发。 但问题是派对本来会很棒，因为它是你必须向人们展示的产品，所以它不仅仅是为了推销自己。 但是直接面向消费者的在线为您提供了一个教育客户的网站，对吗？ 我们有机会这样做，我认为这将是一个很好的启动方式，尽管我不确定当时 Jacob 是否太热衷于它，或者其他一些人认为你不能真正出售这个在线。 但我认为，看，这是一个完美的平台，因为您的网站可以包含所有信息，向他们展示它的功能。 不要离题太多，但这是我们的营销策略，这是我们 100% 的销售是在线的，我们主要使用 Facebook 来产生流量和 Facebook 付费广告。 对我们来说，我试图教育自己如何做到这一点，因为我并不精通 Facebook 营销等等。 当我学习如何在 Facebook 上进行营销时，你会上网，做你的研究，人们会谈论建立你的漏斗策略，对吗？ 但对我来说，我们将更多的流量发送到我们的网站策略，实际上我们是通过我们网站本身的渠道发送流量。 我们的转化速度比一般产品更快。 当然，这取决于您尝试在线销售的内容，因此如果您销售的服务具有较长的销售周期或大件商品，显然您可能希望首先采用多层方法Facebook 本身或通过在线发送不同的接触点。 但对我们来说，一旦我们让人们访问我们的网站，如何订购、它的作用就非常简单直接，因此我们认为将其推向市场的最佳方法是在线直接面向消费者。

Felix：您是如何将 70 到 200 美元的价格点确定为您产品的目标市场的？

雅各布：我来自的背景，是很多定制设计，都是高价商品，所以我知道那些会少之又少。 如果我们谈论的是一种真正的黄金产品并以每单位 7,500 美元的价格出售，那么收集销售额将需要更多的时间。 必须教育客户并且必须将他们带到仅教育的渠道中，这是很多事情。 对我来说，这似乎根本不是要走的路，斯科特也知道这一点。 我们将其视为一种更大众化的产品类型。 当我们收到回复时，人们将这些照片放入其中的许多不同原因，从纪念照片到他们的宠物，都是多愁善感的。 我们意识到这比高端产品更面向大众市场，所以让我们创造设计并在设计产品时意识到这一点，这样我们就可以生产出价格更低的产品，以便我们可以将其传播到更远的地方使其更可用。

菲利克斯：你们也是礼品市场的吗？ 是否有很多买家将其作为礼物购买？

斯科特：是的。 我看到我们的客户中有很大一部分将其直接运送给他们的朋友，作为送给家人的礼物，用于生日、毕业典礼等特殊场合。 但这大约是我们销售额的一半，而我们一半的客户为自己购买。

Felix：这对您在广告中或当人们登陆您的网站时营销产品的方式有何影响？ 您是否尝试鼓励人们购买作为礼物？

斯科特：我们的主要广告之一，它确实表明它是完美的礼物。 所以我们确实有一些这样的信息。 这是一份很棒的礼物，但我们最近才开始为我们的客户制作卡片插页，因为他们一直要求很多。 通常，我们会在客户购买产品后与他们交谈。 我们一直在向客户学习，事实上，从一开始就是这样。 我们众包我们的设计。 如果您现在查看我们的网站，我认为我们有八种标志性设计，并且我们将继续根据客户的需求构建更多设计。 我们也不断地从客户那里获得关于如何处理礼物的整体方面的反馈，因为我认为我们一直提供更好的礼品盒。 我们所有的珠宝现在都装在更好的 Revival 珠宝盒中。 因为他们总是要首饰盒。 现在，我很惊讶地发现，当您在网上订购珠宝时，很多珠宝商并不常见的做法是向您发送带有您的物品的珠宝盒。 当您订购东西时，很多时候它只是简单包装。 我们非常惊讶。 因此，我们决定在向您发送商品时也提供精美的包装。

菲利克斯：你开了一家销售定制珠宝的珠宝公司。 您能解释一下当有人访问您的网站并上传照片时所进行的技术和流程吗？ 那时会发生什么？

斯科特：你去我们的网站。 所有的说明都在我们的页面上，所以很简单。 找到您喜欢的珠宝后，您点击进入该珠宝，然后有一个按钮要求您上传照片。 这是我们如何营销的一个重要部分。 我们销售的很大一部分是移动的，因为人们现在将所有照片都保存在手机上，对吧？ 如果您要通过移动设备访问我们的网站，上传您已经在那里的照片非常简单。 我们有一个我们使用的小工具，它是一个帮助我们构建该解决方案的 Shopify 合作伙伴应用程序。 你上传你的图片，然后有一些工具可以按照你想要的方式裁剪、旋转和调整图片。 它会告诉你你如何裁剪它，所以它非常简单。

Felix：所以您与 Shopify 合作伙伴一起为此创建了技术？

斯科特：嗯，不。 这是我们使用的应用程序。 这就是 Shopify 的美妙之处在于，您需要的任何东西，如今都有一个开箱即用的解决方案。 我们对建立网站持谨慎态度，因为我们认为，“看，一切都必须定制，所有我们想要的东西。” 但事实证明，Shopify 有很多开箱即用的解决方案，可以满足您的任何想法，因此我们使用了很多。

Felix：你为此使用的应用程序是什么？

Scott：我们使用的是 Product Personalizer，但还有其他一些。 但是这个对我们很有效，因为我们没有很多 SKU 可以开始。

Felix：真正的珠宝是如何制作的？

Jacob：我们的生产分为两个部分——加工和生产履行。 我们将加工过程作为商业机密保密，因为我们确实拥有镜头本身正在申请的实用专利。 把照片放进去，我们有自己的内部实验室来做这件事。 但就组装零件而言，我们这里有一台 3D 打印机。 我们在所有原型上打印模具，然后我们当然会将其发送出去，我们与铸造珠宝的人有一些关系。 我们主要使用银，925 纯银，但我们也使用黄金。 我们坚持使用白银和玫瑰金，因为白银是人们用来制作珠宝的一种永恒金属，而玫瑰金是当前的趋势，但就珠宝趋势而言，它一直在进进出出。 现在，如果我们确实收到了用不同金属铸造定制件的请求，我们会为人们做这件事，但我们会在内部做所有事情。 我们很难使用第三方物流，因为它是定制的、个性化的产品，所以我们在这里完成一切。

如何使用众包来优化您的产品

Felix：您提到您网站上的很多产品都是众包的，您是如何众包珠宝的？

雅各布：主要是通过社交媒体。 我们有一个社交媒体人，她会发布民意调查。 事实上，只要我们有新的设计，我们现在就在制作一些手链和吊饰，她将在我们的 Instagram 页面上发布并发送投票。 此外，我们的电子邮件列表大约有 8,000 个，这些人非常积极地参与其中，我们会去找他们询问他们喜欢什么。 我们可能会有一个设计的三种变体，然后问他们，“好吧，你喜欢设计一、二还是三？” 之类的东西。

Felix：它们是实物产品，还是只是众包阶段的模型？

Jacob：因为我用珠宝做 CAD 设计，所以很容易。 我们会想出一个初步的概念，我们的团队会坐在内部说，“嘿，我们想做什么？” 到目前为止，它只是吊坠，所以对于吊坠，它是“让我们创造这些”。 我们知道我们想要不同的价格点，所以我画了一些东西，然后我们在内部制作了它，然后说，“好吧，这已经足够发送出去了。让我们把它贴出来。” 我得到了看起来非常逼真的效果图，金属看起来很真实，钻石或 CZ 看起来很真实。 这都是计算机成像，但我们只是把它扔到社交媒体上，然后就会有投票和类似的东西，人们会评论说，“哦，我喜欢这个”，或者，“我不喜欢这件作品。 " 一个简单的事情是从我们最初拥有的 Halo 到我们现在拥有的 Halo，它们非常相似，但普遍的反应是简单的事情，就像石头应该大一点一样。 将它们增大 25% 改变了这件作品的整体外观和设计，它变得比以前稍微小一点时更畅销。 关注客户的此类细节很重要。 在我们的 Facebook 广告中，我们会收到这样的评论：“哦，我很想看到等等等等。” 我们通过电子邮件、Facebook 等方式从客户那里获得了惊人的反馈，他们说：“嘿，你认为你会填空吗？” 我们肯定会注意到这一点。 当我们看到一些经常出现的东西时，例如魅力就是其中之一，那时我们会回到我们的内部团队并说，“嘿，我们对释放魅力有什么看法？” 这就是我们所处的位置，所以我现在正在为我们的客户制作手链和吊饰，并且很快就会发布给他们进行审查。

Felix：你多久测试一次这些设计？

雅各布：起初，并不经常。 也许每季度一次，我们会重新审视我们的设计。 那是因为我们只是专注于发布产品并将其推向我们对它感到满意的地步。 我们在只有银的地方做了一些小枢轴，然后好吧，现在让我们用银和玫瑰金制作所有的部件，然后像这样添加一些小部件。 现在我们正在寻求发布客户真正想要的东西，男士珠宝是我们经常听到的东西，而魅力是我们经常听到的东西，所以我们试图更频繁地重新审视客户想要的东西。 显然，我们并不是想用我们想要发布的 SKU 数量来自杀。 我们正在尝试将其作为一种系统化的方法进行，但要非常仔细地倾听客户的意见，并努力确保我们提供他们真正喜欢和喜欢的东西。

斯科特：我们的标志性系列即将出现，我们想象了很长时间，但我们总是试图通过遵循季节性的不同趋势来增加标志性设计。 如果您包括连锁店，我们有大约 19 个 SKU。

菲利克斯：您提到您通过倾听客户的意见所做的一项改进是围绕包装和珠宝盒。 告诉我们这是怎么发生的。

斯科特：我们听说很多人都在送这个。事实上，有些人在问我们是否可以支付一个盒子。 所以我们意识到我们可以提高价格，而且我们确实做到了。 我们最初的作品，我们错误地将它们设计成无法移动链条的项链。 我们从客户那里得到的即时反馈之一是“嘿，我们想要带有可拆卸链的吊坠。” 当我们做出改变时，我们意识到，嘿，这样做会花费我们更多的钱，但我们也可以转嫁成本，因为它是合理的。 人们会为此付出代价。 当我们这样做时，我们还考虑了拥有漂亮盒子的成本。 这不像我们突然把价格翻了一番。 我们以为我们会受到强烈反对，或者人们会告诉我们，“你们为什么提高价格？” 我们没有，人们接受了它，这很好。

Felix：珠宝盒的设计是否也经历了多次迭代？

斯科特：我们预览了可用的不同盒子，我们设计了一个并坚持使用它。 我们已经得到了很好的反馈，所以我们还没有真正发现需要改变设计。当然，我们可以为不同的场合和活动设计一个不同的盒子。 这可能是一个想法，但现在我们只有一个标准盒子与我们的吊坠一起提供。 现在，当您购买我们的一件非吊坠物品时，我们会发送这些纸质纸盒。 我们有我们称之为支柱的东西，我们有一个看起来像相机的小部件。 我们不将它们装在珠宝盒中，它们不附带链子。 但有时我们会把它们放在一个盒子里给顾客，如果他们用它订购了一条链子，但我们的网站上都提到了，所以他们知道他们得到了什么。

识别您的目标受众并使用 Facebook 广告将他们吸引到您的网站

Felix：你提到你必须从头开始学习付费广告。 你能谈谈你是如何学习的以及你的 Facebook 广告策略来产生流量吗？

斯科特：我绝对鼓励刚开始自己​​解决问题并尽可能多地学习的人。 早些时候，我尝试了几个与代理商合作的人，并说：“嘿，我们可以帮助你们。” 但我了解到，他们并没有产生比我们更好的结果。 很多传统智慧都是这种漏斗策略方法，但对我们来说，我们知道我们的客户是谁。 只需从定位您的客户是谁开始，然后围绕这些兴趣建立您的受众。 我们在整个第一年都这样做了，一旦我们拥有大约 750 到 1,000 名客户，我们就开始在 Facebook 上使用自定义相似受众。 如果人们不熟悉 Facebook 在您拥有更多数据时会更好地工作，那么您提供的数据越多，它的效果就越好。 但大约在我们拥有 750 到 1,000 名客户的时候，它开始起飞。 如果你正在创业，你应该知道你的客户是谁，对吧？ 一旦我们弄清楚了这一点，我们就可以针对不同的兴趣。 我们最大的群体之一是宠物主人。 他们经常购买我们的产品，所以我们会尝试寻找宠物爱好者的受众。

Felix：特定的目标受众如何改变您的广告文案以及您制作广告的方式？

Scott：我们可能会做得更好，但就我们获得的广告支出回报而言，我们还没有看到制作太多广告的必要性。 实话实说，我们有两个广告，其中一个已经投放了整整一年半。 自从我们去年 3 月开始在 Facebook 上进行营销以来。 从那以后一直在运行，并且运行良好。 在假日季节，第四季度，我们看到了 11 到 22 倍。 现在，我们接近 5 倍，无需进行任何更改。 我们只有两个基本的视频广告。

Felix：您提到您使用这些广告的主要目标是让它们进入您的网站。 您是否将他们带到您的产品页面？

Scott：第一年，我们确实花了很多钱购买冷流量，瞄准漏斗顶端。 但是，一旦我们开始获得转化，我们就切换到购买转化，自从我们这样做以来，它一直运作良好，并且仍然很受欢迎。

Felix：所以一旦你有足够的客户，你就可以切换到相似的受众并将转化事件设置为购买？

斯科特：是的。 老实说，它的效果比我们预期的要好得多。 我们在第四季度遇到黑色星期五时遇到了一些问题，我们不堪重负，我们聘请了季节性帮助。 我们试图尽可能快地扩大生产规模。 当时我们实际上不得不限制 Facebook 广告，因为我们咬得比我们能咀嚼的多。 所以，这是一次学习经历。

Felix：一旦他们看到你的广告，点击广告进入你的产品页面，转化发生的速度有多快？

斯科特：最近，当我查看 Facebook 上的分析数据时，过去的时间变短了，我会说大约三分之一的转化是在一周内，然后三分之一是在 28 天内。 问题在于，一旦超过 28 天就会重置，因为 Facebook 只会跟踪那么长时间，对吧？ 我们怀疑它通常需要长达一周的时间。 现在，只要我们投放一个新广告，我们就会立即开始看到转化，因为我认为这些可能是更温暖的线索。

菲利克斯：是的。 你做什么来帮助这种转变？ 如果他们登陆您的网站，通常需要一周时间才能购买。

斯科特：老实说，我们让 Facebook 算法为我们解决了这个问题。 在某些方面，我对有人如何访问我们的网站感到困惑，并且在同一天，我们得到了更多的客户，这些客户将在我注意到的 24 小时内转换。 这些是 Facebook 已经找到并且已经做好准备的人。 我们有客户说，“你知道，我不知道 Facebook 是怎么想出来的，但他们向我展示了你的广告，他们意识到这是我想要的，我什至不知道你的存在。” 这很有趣，因为在大多数情况下，人们确实需要几天时间才能想到他们想要上传的照片，但我们有很多客户已经准备好他们的照片，他们只是不知道我们存在。

Felix：您是否对产品页面或网站进行了任何更改以提高转化率？

斯科特：是的。 最初，在我们的第一个月，我们在获得订单方面有点吃力，我们了解到这是因为我们必须教育客户如何订购以及产品的确切运作方式。 我们将所有这些都放在我们的网站上，并且我们确实使用了一个工具。 这是一个名为 Fera.ai 的应用程序。 在跟踪客户访问我们网站后的路径方面，这对我们很有帮助。 主页几乎包含您在那里做出决定所需的一切。 它告诉你我们是谁，我们做什么，然后如何订购。 如果您在首页上花费大约 10 分钟，那足以让您做出决定，因为这确实是很多次购买的冲动。 但在很多情况下，这是因为生活事件发生了，而且它们一直在发生，对吧？ 总有人生孩子，或者总有人毕业。 不幸的是，我们也迎合失去亲人的人，对吧？ 他们想要一件有意义的作品为自己购买或安慰所爱的人。 我认为我们永远不会干涸潜在客户的名单。

教育和打动您的客户：转化的关键

Felix：您使用哪些策略来打动您的客户并获得他们的保留？

斯科特：我们总是说我们希望不断给客户留下深刻印象，让客户满意。 每当他们与我们联系时，如果他们对我们的产品有任何问题，我们都会尝试找出问题的核心，而不是简单地立即退款。 但是我们有一个非常灵活的退款政策，而且令人惊讶的是，我们的产品退货率很低。 我们的回报率低于 5%，这在电子商务中并不常见。 一旦人们拥有了产品，它就会变得非常个人化。 他们也喜欢我们的产品。 但是我们试图通过超越和超越来取悦客户，所以每当有人联系我们时，他们几乎可以要求任何合理的东西，我们会为他们做。 我们经常让客户要求我们在一夜之间为他们提供产品，我们会尽可能地这样做，即使这样做可能要花费我们 20 美元。 或者我们会为人们添加额外的小礼物，因为他们想要添加更多东西。 -

雅各布：就在上周，我们有两个不同的客户要求我们为人们写笔记，所以我们出去拿了一些卡片。 一个是生日，我们问他们，“你想让我们说什么？” 他们输入了整条信息。 我们为毕业写了一篇。 “我们不能去那里，因为很明显现在正在发生 COVID 的事情，”但就是这样。 我们真的试着设身处地为客户着想，然后说：“嘿，这些都是人。他们不仅仅是客户，我们怎么能这样对待他们呢？” 我们试图尽可能地超越。

斯科特：我们也总是喜欢让顾客也分享他们照片背后的故事，因为这些对他们来说很有意义。 只是为了倾听，因为我们复兴的目标之一是为人们创建一个社区，以便他们有一个可以分享他们的故事的地方。 这些天我们真的很想专注于这一点，所以我们正在为此制定社交媒体策略。 第一年，我们因为忙于管理业务而让社交媒体搁浅。 感谢上帝，在加利福尼亚州的所有就地避难所命令通过之前，我们就找到了一个人来做我们的社交媒体。 现在，我们很想雇人，但很难出去。 我们确实想成长，社交媒体对我们来说非常重要。 我们正在努力做到这一点，但其中一部分是建立更多的社区存在，人们可以在其中分享他们在作品中所拥有的图片的故事。 这是我们取悦客户并建立客户保留的一种方式。 然后我们的客户已经购买了每一件。 事实上，有些顾客买了三四张，他们会放同一张照片送给所有的孙子孙女，或者买给他们的阿姨。 所以，有趣的是，有人会购买四五次相同的作品，并购买我们拥有的每一件作品。

菲利克斯：说到 COVID-19、大流行、封锁、您的业务受到了哪些影响以及您能够通过哪些方式度过这些时期？

斯科特：嗯，这延长了我们的交货时间，但我们很幸运，因为我们没有使用第三方物流，我认为大多数 3PL 仓库无论如何都已经启动并运行，但对我们来说，我们有自己的仓库。 正因为如此，我们这些天的分布很薄，但订单没有受到影响。 我们最初认为我们应该缩减 Facebook 广告的规模，因为我们确实看到了几天的下降，这是 3 月中旬，我们第一次开始听到这个消息。 但在几天之内，我们开始看到订单不断涌入，我们不得不想办法继续运营。 幸运的是，您可以继续您的仓库运营，这就是我们真正拥有的一切。 我们之所以能够保持社交距离，是因为我们只有三个人——我们为不同的事情使用了很多承包商，但我们现在只有三个全职员工。

菲利克斯：第一年，你的销售额为 265,000 美元，让我们谈谈这个。 这些第一批客户是从哪里来的，让您能够突破六位数的大关？

斯科特：我们以为我们会先去找朋友和家人卖这个产品，但我们所有的初始销售都来自 Facebook。 在第一个月，我们只做了 1,000 美元。 事实上，上半场我们并没有做很多事情。 我们在第四季度完成了 60% 的销售额。 I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.