通过电子邮件个性化重振低迷的销售

通过在发送的电子邮件中使用个性化，零售营销人员可以扩大他们的消费者群并最终增加电子商务收入。

遇到具有稳定收入来源的知名品牌，并且承认电子商务的表现并不像他们希望的那样，这很有趣。

具有全球影响力的知名运动时尚品牌 Björn Borg 就是这种情况。 其电子商务经理 Noelia Guinón 表示，这家电子零售商的增长和收入都在迅速下降。

但该品牌设法扭转了局面。 钥匙？ 个性化。

那些经常阅读ClickZ 的人可能已经知道批处理和爆炸作为电子商务策略的最后一步。 如果您的电子邮件是购物者收件箱中的数百封电子邮件之一，则它很可能会被忽略。 吸引购物者注意力的方法是通过细分驱动的个性化。

Bronto 研究表明，新订阅者的欢迎信息转化率是平均营销信息的五倍。 向最初没有打开或点击额外时间的购物者发送电子邮件，平均会增加 50% 的收入。

它当然对比约恩博格有效。 在前六个月，个性化消息使电子邮件产生的收入增加了 66%。

“我们只能在很短的时间内引起一个人的注意，因此我们需要传达他们认为是针对他们个人的信息，”Guinón 说。

哪些策略对 Björn Borg 有效？其他零售品牌可以学习哪些技巧？ 这是一个快速列表。

1. 展开迎宾垫

新客户受到激励。 通过一系列介绍品牌和（可能）提供优惠券或其他奖励的信息，开始将他们转变为忠实客户的过程。 借此机会将他们指向偏好中心，以便您更好地了解他们希望收到您的消息的频率。

与之前的非分段消息相比，Björn Borg 在 Welcome 系列的前六个月的点击率提高了 232%，转化率增加了 21%，收入增加了 217%。

2. 将购物者推向“购买”按钮

自动购物车恢复电子邮件曾经专供拥有大量 IT 专家的大型零售商使用。 现在，它们可供任何规模的零售商使用。

加拿大零售商 Silver Jeans 通过发送购物车放弃电子邮件将转化率提高了 16%。 这帮助这家休闲服装零售商在一年内将其基于电子邮件的在线收入从 0.5% 增长到 22%。

3. 使您的移动设计具有响应性

如果您的订阅者无法在他们的移动设备上轻松查看您的网站，那么最好的细分工作就是徒劳的，因为这可能是他们购物的地方。

根据 MovableInk 的 2015 年第三季度美国消费者设备偏好报告，67% 的电子邮件是在移动设备上打开的。 尤其是 67% 的零售服装客户通过手机购买。

响应式设计使用流体网格，以百分比等相对单位来调整页面大小，而不是像素或点等绝对单位。 它是一种设计技术，可在给定所使用的设备的情况下提供最易读的视图。

消费者甚至不购买笔记本电脑，巧合的是许多电子邮件最初设计的屏幕尺寸。

Bronto 2015 年对 1,012 名美国消费者进行的调查显示，笔记本电脑的拥有量从 2014 年到 2015 年有所下降，而平板电脑的拥有量和智能手机的拥有量则以两位数的速度增长。 23% 的 18-29 岁在线购物者更喜欢在智能手机上购物。

应用程序一直被认为是响应式设计的替代品，但购物者将他们的智能手机与您的应用程序混在一起是没有意义的，除非他们每天或每周向您订购。 我们的调查报告显示，该组中有 76% 的人更喜欢使用移动浏览器，而 24% 的人更喜欢应用程序。

4. 不要忘记交付能力

如果电子邮件没有通过，所有对列表进行细分和个性化消息传递的努力都不会产生预期的结果。

转储列表增长作为主要指标 - 特别是如果您的列表很旧或包含许多通过列表购买添加的名称。 潜伏在这些过时列表中的可能是废弃的电子邮件，这些电子邮件可能是垃圾邮件陷阱，这是一种试图捕获垃圾邮件发送者的 ISP 技术。

在制定更加个性化的方法时，电子商务零售商需要避免过度使用。 如果细分过于广泛，则可能会超出创意团队创建独特信息的能力。

从行之有效的方法开始，例如面向新订阅者的欢迎系列。 或者设置一个偏好中心，根据客户希望听到的频率进行细分。

综上所述

只是不要在 2016 年开始做你一直在做的事情，因为你会不断看到你一直看到的相同结果。

除非您跟上目标受众的变化，否则这些结果将继续下降。

作者：Susan Wall，Bronto Software 营销副总裁。

作为营销副总裁，Susan 负责 Bronto 的营销战略并领导所有潜在客户生成、品牌推广和定位计划。

苏珊曾在《广告时代》、《广告周刊》、《纽约时报》、ClickZ 和 iMedia 上出现过，并且是互动和零售营销社区的积极参与者。