这家运动服商店是如何以 0 美元的广告收入营业额达到 8 万美元的

Felix：今天我加入了来自 rhone.com 的 Nate Checketts，那就是 RHONE.com。 Rhone 生产专为男士设计和制造的优质运动服，成立于 2013 年，总部位于康涅狄格州的新迦南。 欢迎，内特。

内特：嘿，菲利克斯，你好吗？

菲利克斯：好，好。 告诉我们更多关于你的故事。 您销售的最受欢迎的产品有哪些？

Nate：这家公司是在 2013 年重新开始的，这个想法是在 2013 年提出的，真的，就像大多数事情一样，这是一个问题的结果。 我和我的姐夫，我们都很活跃，他和我都住在康涅狄格州，但每天都坐火车去纽约市，所以我们就聊了聊男士健身服的现状以及大部分时间这些东西真的很便宜，而且很容易分崩离析，而且我们通常在上火车前就开始锻炼，所以这是谈话的自然部分。

他的妻子，也就是我的姐姐，曾经在一次家庭聚会上对我说，我刚洗过的衬衫很臭。 没有人喜欢被告知他们闻起来很臭，这只是一件可怕的事情。 我们正在谈论它并开始进行一些研究，我们发现大多数活跃和高性能的服装都经过了随着时间的推移会被洗掉的化学物质的处理。 事实上，有一个行业公认的标准，即 15 到 20 次洗涤。 你可以想象，如果你在这件运动服上花了真金白银，那么令人震惊的是，生产这种衣服的公司计划在洗涤 15 到 20 次后它就会分崩离析，它实际上会吸收你的汗水和细菌，并且 90% 的气味是由细菌引起的。

我们开始问自己，市场上有什么更好的吗？ 我们发现，美国军方和美国宇航局使用这种封装的银线，它的工作方式是，这种银实际上被熔化并挤出成聚酯纱线，并与某些织物混合以永久对抗气味和细菌。 我们开始做的是，我们开始接触所有在商业层面制造这种产品的不同团体，并提出一个问题：“为什么没有人为专门针对男性的运动服做这件事？” 公司就是这样诞生的，只是通过提出这些问题。

我们开始时，非常简单，只是向朋友和家人销售，建立了一个具有基本主题的 Shopify 商店，现在公司从那时起发展了很多。 为了回答您的另一个问题，我们最成功的产品是我们的短裤和短袖 T 恤。 我们现在有很多不同的风格，我们为我们建立的产品和公司感到非常非常自豪。

菲利克斯：非常酷。 就像你说的，这是你们解决的个人问题的结果，但是即使像你说的那样，衣服刚洗完后仍然有异味，你开始问这些问题。 你们是有创业的打算，还是只是为自己寻找解决方案？ 告诉我们你个人遇到的这个问题，它是如何演变成实际上认为“也许我们可以把它变成一项业务”的。

Nate：我一直是个企业家，现在这样说听起来很陈词滥调，因为我觉得成为一名企业家已经很流行了，但这就是我的想法。 当我年轻的时候，我总是做柠檬水摊的孩子，很快就演变成去寻找最近的高尔夫球场，在湖中跳跃，挑选高尔夫球并将高尔夫球卖给高尔夫球手，我们洗车。 当我 15 岁时，我的父母说：“你需要存一些钱，这样你才能支付夏令营和正在进行的活动的费用。” 实际上，我为三到六岁的小孩建立了自己的夏令营。

菲利克斯：很好。

Nate：这就是我过暑假的方式。 实际上，我赚了足够多的钱，这就是我买第一辆车的方式，并存了足够多的钱，最终，当我向妻子求婚时，这就是我买订婚戒指的方式。 我真的相信这个想法，如果你想在世界上存在一些东西，你就必须去建造它。 这对我来说是一个非常自然的进展，当我们进行这些真正不存在的对话时，我们觉得这是有针对性的，并且真的适合男性。

说“我们能做到吗？”是一种自然的演变。 下一个更重要的问题是，我们可以卖掉它吗？ 我们可以让人们购买它吗？ 如今，很容易找到制造商并制造一些东西，真正的问题是，你能卖掉它吗，你能说服人们把他们辛苦赚来的钱花在上面吗？ 这是我们每天都必须问自己的一个问题。 我们希望这是有价值的，并为我们的最终消费者提供真正的价值。 不只是，我们能让他们买一次吗，我们能让他们回来一遍又一遍地买吗？

菲利克斯：让我们再谈谈这个，因为我已经听你说过几次了，关于你是如何开始提问的，你似乎很自然地好奇想知道什么样的问题要问，然后要寻找什么样的答案。 那么，你如何开始这种方法，对企业有想法，对产品有想法，你问自己什么样的问题来确定它是否可以成为一项有利可图的业务？

Nate：我认为那里有很多不同类型的企业。 实际上，我最近在一所大学里演讲，一个女孩举起手说，“如果你觉得所有的好主意都被采纳了，你会怎么做？” 这节课是创业课，所以我真的不知道该说什么，但我的第一反应是，“你可能上错课了，对吧？” 然后我提醒她，美国专利和商标局实际上曾一度关闭，因为至少正如向我解释的那样，当烤面包机出来时，专利局有点说，“好吧，这就是一切。 我们已经发明了所有可以发明的东西，所以不确定我们应该继续前进。” 显然，我们知道自从发明烤面包机以来已经发生了很多事情，而现实是创新孕育创新，新想法创造更多想法。

你想想有多少企业是仅仅靠社交媒体发明的。 不仅是平台，还有所有工具和应用程序，Shopify 就是一个很好的例子，整个应用程序社区和生态系统都存在于 Shopify 之外。 我认为这真的是关于提出问题，而不仅仅是发明新事物，有时只是让事情变得更好。 一个很好的例子是 Trunk Club，它基本上建立了一个自动化的个人购物平台。 确实，他们并没有做任何新的事情，也没有真正好的知识产权，但他们所做的是他们找到了一种方法来消除购物过程中的摩擦。 我认为对我来说，当我评估和评估企业时，总是只是一个问题，“我可以让它变得更好吗？ 我能创造价值吗？” 通常，它是自我激励的，这是我想要的东西还是我感兴趣的东西？

Felix：我经常听到这种稍微好一点的想法，而不是试图变得完全创新，尤其是经验丰富的企业家，他们已经看到了新产品，他们采用了现有产品，只是对它们进行了小幅改进并创造了百万美元的业务。 您如何弄清楚那是什么，可以改进的特定功能，可以添加的特定功能？ 不一定你怎么能弄清楚它是什么，但你怎么能弄清楚通过这样做，它实际上可以为你创造一个真正从没有这些边际有益增值的替代方案中赢得客户的业务？

Nate：我认为你必须问自己几个实际问题，第一个是，人们总是有想法，所以说真的，你必须问自己一些棘手的问题。 即使您对如何改进某件事有一个非常好的想法，您也必须问自己，我是否准备好将时间、精力、精力、承诺、心痛、起起落落，投入到构建和销售产品中？ 有些人不是为此而生的。

另一件事是，现在有很多工具可以帮助您从概念到销售，而这些都是以前不存在的。 一旦你在脑海中超越了这一点，那么你需要开始问自己一些非常实际的问题。 对于我提出的任何想法，总的可寻址市场规模是多少？ 拿出任何小部件，假设您为农民创建了一个新工具来改善他们的生长季节。 现在您必须问自己，使用这个新的小部件或工具，我实际上可以接触到多少农民？

有研究工具，我们有最大的可访问的研究图书馆，以谷歌的形式提供给我们所有人，你可以开始问自己问题和研究，然后你会发现，“好吧，好吧，我已经确定有 500,000 名农民满足这个小工具的需求，我认为我可以有意义地接触和转换该人口的百分之几？” 如果你开始进入这个领域，那么，为了让这项业务取得成功，我必须转换我的总目标市场的 5%、甚至 10%、15% 或 20%，这是一项艰巨的业务。 这种市场份额需要很长时间才能获得。

我特别喜欢这项业务的是，在这一类别中将有数十亿美元的赢家。 这是一个巨大的、巨大的市场规模。 根据我们所做的研究，美国运动服装市场是一个 830 亿美元的市场。 我们觉得，“好吧，如果我们可以去，我们可以在高级男士运动中为自己开辟一个利基市场，我们仍然可以建立一家价值 10 亿美元的公司。” 对我们来说，这是我们所关注的追求。 即使我们未能达到这一目标，我们仍然可以建立一个非常有意义的规模业务，因为市场规模如此之大。

经常听到小众、小众的想法，我认为这很重要，但你也需要抬起头说，“我是在为 100 人的市场规模创造东西吗？如果是的话，可以我实际上接触到了 50% 的人，如果我接触到了 50% 的人，我每个人能赚多少钱？” 您可以弄清楚您是否真的拥有产品或公司或介于两者之间的东西，或者两者都没有。 您确实需要预先完成这项工作。 我很惊讶有多少人只是说，“哦，我有这个好主意，我已经开始花时间，我已经聘请了这家工厂。” 就像，你没有做任何工作来思考这是否是一个好主意，以及是否有足够大的市场来实现它。

菲利克斯：我认为这是一个蜜月期，几乎看起来，对于创业来说，思考所有这些想法是如此令人兴奋，考虑追求这些想法，但我不确定是恐惧还是无知和忽视这些，硬数据，实际数字，背后的数学，它会成为一个实际的业务，它可以成为一家公司，还是只是一个产品？ 你说的这些问题。 在你思考完所有这些，做数学，做功课，然后意识到，“好吧，这里有潜力建立一个非常有利可图的，也许是百万，也许是十亿美元的企业。” 我假设接下来你必须在现实世界中实际验证这一点。 你和罗纳经历过这样的过程吗？

内特：我们做到了。 我们进行了研究，然后我们回来说，“市场上绝对没有这样的东西。” 没有人在做我们认为需要在太空中做的事情。 我们开始问自己这个问题，我们说我们可以建造它，我们真的可以建造它吗？ 我们一开始很简单，我们研究了像 oDesk 和 Elance 这样的网站，它们现在被合并为这个伟大的外包社区。 我们开始尝试寻找服装制造商。 我和我姐夫都不是来自时尚界、服装界或制造业。 他是零售公司的投资者，当时我在 NFL 的一个赞助策略小组工作。 我们俩都没有任何真实的相关经验，所以我们不得不问很多问题。

这很有趣，有时我们问的问题就像，它们非常非常明显。 人们，向与我们交谈的人提出这些问题几乎使我们名誉扫地，但我们通过提出这些问题很快就学会了，并且不害怕提出这些问题。 我们找到了几家供应商，并开始采访他们。 一个供应商，特别是由耐克第一任创新主管的前主管领导。 我们对他说：“嘿，我们有这个好主意，我们想要建立这家公司，我们希望你帮助我们制造服装。” 我永远不会忘记，他说，“嗯，我并不真正与初创公司合作。” 我们说，“好吧，我们不一样。 听我们说，我们有很好的宣传，我们有一个营销平台。” 他就像，“好吧，你可以来告诉我你在做什么。”

我们引导他完成我们的思考，引导他完成我们的市场验证，然后我们完成了演示，它有点安静。 他说：“你知道，我一直在等待有人来追踪这个部分。” 我认为他们正在帮助 30 家公司，还有大公司，他们确实为 Lululemon、耐克、NorthFace 和 Bodybuilding.com 以及 [音频不清晰 00:16:54] 在运动服领域的大公司工作，他说：“你说得对，没有人会以正确的方式追逐这个空间。 我个人想帮助设计你的第一条线。” 对我们来说，那是一个改变游戏规则的时刻，因为这么早让具有这种信誉和血统的人参与进来真的非常非常有帮助。

尽管如此，在我们与一个可靠的团队合作之后，我们得到了原型，我们只是不断地提出问题。 “为什么会有这种感觉？ 为什么这种布料比这里的这种布料贵？ 为什么制造需要这么长时间，有没有办法缩短这个时间？ 有没有办法增加或减少我们需要生产的数量，这对定价有何影响？” 再次，很多问题。 这慢慢地建立了一个知识集。 我们开始用我们信任的非常聪明、伟大的顾问包围自己，如果我们觉得需要这样做，他们可以帮助我们与合作伙伴一起打电话给 BS。 它确实是渐进式的，但提出了很多问题。

菲利克斯：很明显，你和你的兄弟，是姐夫吗？

内特：姐夫，是的。

菲利克斯：你和你姐夫显然没有，就像你说的，没有相关经验，对此一无所知，并且自学。 事后看来，回顾你所经历的一切，每当你创业，创业，你总是想把对你有利的几率叠加起来，你想确保你拥有所有的优势。 一个很大的缺点就是你说的是你没有任何相关的经验。 回首过去，你会犹豫下一次，去一个你一无所知的行业吗？ 你会倾向于看看你可能已经做过的事情，回顾你的经历并试图找到与你以前的经历重叠的东西，还是你认为这无关紧要？

Nate：我想说，“我不知道。” 或者，“我不是来自那个行业。” 真的比其他任何事情都更像是一个巨大的借口。 通往知识的道路，也许不是精通，但通往知识的道路现在很短，而且比以往任何时候都短，因为你真的可以，在一个小时内，我可以找到世界上 30 位天体物理学专家以及它是如何做到的适用于海洋生物学。 无论是什么，您都可以通过快速搜索找到任何给定领域的专家。 我真的相信无知往往是企业家最好的朋友，因为如果你来自一个行业，并且你知道完成某项任务有多么困难，你可能会被这种恐惧所麻痹，以至于你甚至不会迈出第一步。

如果我真的来自零售和制造业，我不确定我会不会一开始就创办这家公司，因为我会害怕所有的复杂性和所有可能出错的事情，以及剪裁和裁剪面料缝制制造并确保接缝正确，拨入合身，颜色以正确的方式出现，并且边距正确。 在任何给定的行业中都有很多复杂的事情，我认为，很多时候，当你看到创新时，它来自不是来自那个世界的人，因为第一，他们对它的看法不同，第二，他们是不怕。 他们没有关于什么是对、什么是错以及该做什么的先入为主的观念。 拥有相关行业经验确实有帮助，但我当然不认为这是在特定领域取得成功的先决条件。

菲利克斯：就像你说的，你们真的把自己放在那里，通过暴露自己的无知让自己变得非常脆弱，这样你就可以得到答案，这样你就可以得到帮助，这样你就可以问这些问题。 我认为有时很多企业家的担忧是，我认为至少其中一个担忧是，他们不知道如何确定谁是真正的专家，而谁只是在胡说八道，我猜，基本上，因为您没有那种背景，并且您正在寻找其他人的专业知识，但是因为您知道的太少。 你很难弄清楚谁是专家，谁不是专家，你有没有遇到过这些问题？

Nate：完全，这是一个非常现实的问题，我认为这是企业家真正面临的问题，因为当你不是来自该领域时，你很难召集某人，并真正让他们对他们的意见负责. 当我们刚开始时，如果有人告诉我们他们是服装专家，我们无法验证或验证。 其中一部分只是询问我们网络中的人并尝试以这种方式验证人们，如果有人将成为顾问或将为此获得补偿，那么我们真的试图做额外的功课并要求参考并打电话给人们并说，“你和这个人一起工作过吗？ 你会说他们对这个行业有多了解？”

好消息是，我们能够找到很多不希望从我们身上赚钱，而只是想提供帮助的顾问。 我很惊讶有多少人愿意放弃他们的时间和他们的专业知识，而没有任何回报，他们只是想变得善良和乐于助人。 一般来说，当你遇到这样的情况时，我发现人们是非常真诚的。 如果他们不知道某事的答案，他们会告诉你，因为他们没有任何不正当的动机。 在这种情况下，您有顾问或有人试图通过帮助您获得某些回报，您需要睁大双眼。

Felix：你做功课，做自己的研究，看看你信任的网络，然后看看人们的激励，对吧？ 看看他们的动机是什么？ 就像你说的那样，如果他们只是想从你身上赚钱，那么你应该比那些只是想帮助而不期望任何回报的人更加怀疑。

第二个，我认为，一些企业家可能会担心与之交谈，尤其是早期与这些拥有大量资源的供应商交谈，担心他们的想法被盗。 您是否曾经有过这种恐惧，您知道接近拥有您所说的资源的人，与您合作的该提供商与其他 30 家公司合作，耐克就是其中之一。 您是否曾经担心过他们可能会接受这个想法并在没有我们的情况下实施它？

Nate：我刚从大学毕业就创办了一家公司，这是一个非常独特的想法。 它基本上是在你的手机上构建一个移动 pos 系统（销售点），让你可以在体育赛事的座位上订购食物和商品。 当时，当我们第一次制定商业计划时，iPhone 还没有问世。 我记得我害怕分享这个想法。 如果我曾经和任何人交谈过，就像，“哦，我需要一份保密协议。” 那真是大错特错了。 很少有想法是如此独特以至于人们会窃取它们。 大多数时候，任何称职的人，他们通常都忙于做其他事情。 他们甚至没有时间、资源或带宽来接受你的想法并真正用它做点什么。

有些情况会出现，事情会以这种方式发生，但我认为更多时候有一些想法会因为人们过度复杂化业务开始而死亡。 他们要求，“我不会告诉你我的想法，因为我需要保密协议。” 这种情况一直发生在我身上，我让企业家伸出手，“我能抽出你几分钟的时间吗，我想请你帮忙。” 我和他们通了电话，他们说，“好吧，在你签署 NDA 之前，我真的不能和你说话。”

我只是对他们说，“我非常感谢，但并不是我不愿意签署 NDA，而是很难知道和查看所有这些表格，如果我需要标记它，我宁愿只是不谈论它。 与其学习你以前从未有过的超级秘密、价值数百万美元的绝妙主意。” 你需要小心，你需要聪明，但我宁愿更开放、更透明，甚至更脆弱，因为这通常会导致帮助和人们愿意，尤其是好人，人们愿意潜入并帮助你。

费利克斯：这也是我学到的关键之一，就是为了让人们信任你，你必须首先信任他们，朝着这个方向迈出的最大一步就是变得脆弱，说，“我愿意向你敞开心扉，因为我信任你。” 然后作为回报，他们也更有可能给予你他们的信任。

我还想让你更详细地阐述一件重要的事情，那就是过度复杂化的想法。 我也完全同意这一点，因为很多企业往往会停滞不前。 并不是说他们最终不能成功，而是他们在自己的道路上添加了如此多的障碍，如此多的冲击，以至于他们绊倒了自己设置的障碍。 有没有其他的例子，你能想到你看到其他企业家增加摩擦或过于复杂，这让你想把头发扯下来，只是看看他们给自己做了多少工作，他们不需要做对自己？

Nate：顺便说一句，在所有这一切中，我对这些事情有任何看法的唯一原因是因为我可能犯了所有可能的错误。 你说的过于复杂化，这是我们所有人的自然倾向，而总是让我发笑的一件事是当人们花很多时间在他们的标志、名片和名字上，就像，那就是每个人都想花时间在前面。 并不是说这些不重要，一个好坏的企业名称肯定会产生影响，一个好或坏的标志会产生影响，但如果你不做基本的事情，这些事情就无关紧要首先是创造价值。

当我们创办 Rhone 时，我们没有名字，我们只是叫公司 Newco。 每次讲的时候，我们都只是说，“Newco的产品应该是什么，或者Newco应该有多少款式？” 最终，一旦我们觉得我们有一个值得建立、建立和发展商标的企业，我们就说，“好吧，现在让我们花点时间去做。” 不要一开始就说，“我们需要有公司的电子邮件地址，我们需要有徽标。” 那东西很有趣，但我的朋友诺亚·卡根（Noah Kagan）称这些人是想要企业家而不是企业家。 人们将时间花在成为企业家的想法上，而不是花在真正创造价值的事情上。

一个很好的例子是，我和这些非常聪明的人交谈过，他们基本上有这个概念，一个非常有创意的概念，将墓地变成一个社交网络，如果你愿意的话。 显然，这些人已经死了，所以他们无法创建自己的个人资料。 这个想法是，朋友和家人可以为被埋葬的人创建个人资料，然后如果您正在拜访已故的朋友或亲人，理论上您可以四处走动并了解墓地中人们的生活，这非常聪明的主意，他们有这个关于使用二维码的想法。 在那个时候，这样的东西是不存在的。 我认为 Ancestry 和其他人已经建立了这样的东西，但他们非常专注于让人们预先为此付费。 我说，“与其让人们为它买单，然后去建造它，还有什么方法可以在短期内创造价值，让你和他们不花钱吗？”

一个很好的例子是获得意向书。 他们开始四处走动，我想，或者至少这是我鼓励他们做的，我不知道他们是否做过，但走遍所有的墓地，只是问，“如果有这样的产品存在，您愿意安装它还是将其作为一种选择提供给您的顾客？” 我猜他们不会把它提供给他们的顾客，但你知道我的意思，做出这些决定的人。 这就是你作为一名企业家需要关注的事情，是我可以做些什么来创造价值，创造真正的价值，以便最终，我可以卖掉这个，或者我可以让别人给我一些钱，把一些钱投入到企业中。 我们经常关注那些对建立价值并不重要的事情。

Felix：我认为，这也是你表达它的一种重要方式，因为你不是在谈论寻找销售方式，寻找推销产品的方式，而是在谈论创造价值。 显然，为您的最终客户创造价值。 我认为企业家的一个潜在恐惧是，他们可能会花很多时间在他们认为有价值的东西上，创造那个东西，然后从长远来看它不会为他们带来回报。 有没有可能发生这种情况？ 我想任何事情都有可能发生，但人们真的应该害怕吗，他们可能会花费大量时间创造价值，但我想没有以正确的方式让他们受益从中，或者至少能够资助一家公司来建立一家公司？

Nate：我想他们应该有足够的怀疑态度，但欢迎来到这个世界，对吧？ 很多工作都是这样的。 你谈到房地产经纪人，他们可以向某人展示 50 套房屋，而这些人可能永远不会买房。 这是这位房地产经纪人花在开车上的真实时间和金钱，而且那里存在机会成本。 大多数企业都有其中的一部分，而现实情况是，没有任何问题或挑战如此之大，以至于坐在那里害怕它实际上会解决问题本身。

我认为人们应该保持健康的怀疑态度，并确保他们将时间花在高优先级、高价值的任务上，但不要过分担心“这可能不会有回报”。 现实是你必须忙碌，你必须如此努力地开车。 我什至不能告诉你，我们已经筹集了很多钱，但有很多对话是死胡同。 “某某有一个有钱的叔叔，他认识一个朋友。” 我只是和每个人说话，只是和每个人说话。 最终，我在辨别方面变得更好了，但我只是通过多次失败和尝试很多不同的事情来建立这种专业知识。

菲利克斯：非常好的观点。 我想回到你对 Upwork 的体验，或者我猜想当时是 oDesk 和 Elance，现在称为 Upwork。 当我听说 Upwork 时，通常是为了招聘助理、设计师或基本上是计算机技术类的工作。 您去 Upwork 寻找制造商或供应商的人？ 告诉我们更多关于那次经历的信息。 您是否正在寻找此类提供商的类别？

Nate：有一次我发现了 Upwork，当时我正在使用 oDesk，但现在 Upwork，我简直不敢相信。 我沉迷于这个想法。 我有一份全职工作，但我在做研究，所以我实际上聘请了一些兼职研究助理，我付给他们的工资不到每小时 5 美元，他们给我发 PowerPoint 图表和 Excel 电子表格，我当时想，“哦，天哪，我还能找到、看到并真正外包什么？”

我读过一些关于它的好文章，所以这对我自己来说是一种挑战，而我所做的最终巅峰是在我向妻子求婚五周年之际。 我有这样的想法：“如果我能得到一幅美丽的布面油画来重现这一刻呢？” 我有一张它的照片，所以我去了 Odesk 并开始寻找油性画家。 瞧，显然越南就像一个专门的绘画国家，我找到了一个人，他们给我寄了一些样品，我把照片发给他们，我说，“这就是我要调整的方式。” 我有我生命中最重要的部分之一的最华丽的画，我想我花了 200 美元买了它，而且它是巨大的。 这是巨大的。 我对我可以外包的东西的数量感到非常震惊。

我和我的妻子，我们使用外包设计师和开发人员构建了一个 iPad 应用程序，所以对我来说，去那里是一种自然的本能。 我们做到了，找到了一些人，但正如你所指出的，在制造方面，我认为人才库显然不如网站设计和编程以及其他一些方面那么深，但你可以在那里找到资源。 这是一个很好的开始方式，也是学习如何管理人员并就你想要什么给出非常明确的方向的好方法。

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

费利克斯：有道理。 I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. 这就是我们所做的。

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

菲利克斯：太棒了。 For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. “Can you help me?” They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

菲利克斯：太棒了。 在结束本文之前，我想谈谈最后一件事，这是在采访前关于一些营销策略的问题中提出的。 在这里，你们发起了一些非常独特和有趣的活动，愚人节以及石灰日而不是黄金日，所以请告诉我们更多关于这一点的信息，提出独特而有趣的活动实际上有什么帮助，我猜猜，帮助您的营销，帮助您真正为您的商店增加流量和销售额？

Nate：我认为人们，这又回到了我们刚才所说的，人们喜欢笑，他们想要玩得开心。 如果我们能够以幽默的形式提供价值，那么我再次认为，它可以建立客户忠诚度。 最近，在愚人节，商店推出他们实际上不销售的产品的情况并不少见，但我们提出了这个我们称之为永不裸体短裤的想法。 这是对来自 Arrested Development 的 Tobias Funke 的参考，当时他决定永远不会裸体，并一直穿着这条牛仔裤短裤。

我们拍了一些照片，就像我们实际上正在推出这个产品一样。 这太神奇了，因为我认为人们得到了它，他们收到了电子邮件，至少对于某些人来说，他们就像，“他们真的在做这个吗？ 他们真的在制造这个产品吗？” 它让他们点击通过。 当他们到达启动页面时，那里有一些有趣的图片和一些 gif，这让他们笑了，然后我们说，“显然，我们实际上并没有做这个简短，但既然你点击了，这里有一个代码来获取免运费。” 或类似的东西，它最终成为我们有史以来最好的销售日之一。

我们采取了同样的做法，亚马逊在 7 月建立了这个新的黑色星期五，还是在 6 月？ 我不记得确切的日子，但基本上是仲夏的黑色星期五。 这是一个令人难以置信的策略，但我们问自己，“我们如何利用它？” 我们了解到，黄金时段的在线购物总体上有所增加，而不仅仅是在亚马逊上。 显然，人们钱包都打开了，我们怎么能利用它呢？

我们的主要竞争对手之一是 Lululemon，我们不害怕谈论这样一个事实，即我们认为男人不应该穿一个叫做 Lululemon 的品牌，而且男人不想和他们的妈妈在同一家商店购物，或者他们的姐妹，所以我们创造了我们所说的石灰日，这样你就不必被困在柠檬服装中，并且有一些巧妙的副本和一些好的图像，这很棒，进展顺利，我们收到了一些积极的新闻在上面。 一些想法和精力，我把所有的功劳都归功于团队，我们的团队，因为我与这些想法中的任何一个都无关，而且它们非常出色。

Felix：非常酷，这听起来也是一个关键，将它与现有的当前事件联系起来，这样你也可以驾驭这波浪潮，所以我认为这是一种非常独特的方式。 罗纳河的未来有什么计划，你们明年左右有什么计划？

Nate：我们有很多事情要做，明年我们将开设第一家零售店。 我们目前也在做一些我非常自豪的事情，称为 12 周的罗纳河。 这是你一直听到的，黑色星期五只是这个令人难以置信的购物和专注的日子，但实际上，我们希望假期早点开始并提供东西，再次在黑色星期五之前为我们的社区提供价值. 不仅仅是折扣的形式，还有其他形式，比如我们推出了一些非常酷的新产品，一些由这种奢华的极地科技面料制成的电子触控手套，专为跑步而设计. 我们有这个水瓶，可以让您的饮料保持 24 小时冷水或 12 小时热水。

真的很酷，我们正在谈论的新产品和参与的人可以获得这些交易，但此外，我们还向我们的社区发布每周挑战。 挑战很简单，和很久没见的朋友一起喝咖啡，很难去见一个无家可归的人，和他们一起吃饭。 不要只是带他们吃饭，和他们一起吃饭，和他们交谈，了解他们的生活。 我们的信息传递和品牌的一部分实际上是为了在我们的日常追求中变得更好，所以我们想再次提供价值和鼓舞人心的故事以及诸如此类的事情导致了假期，这样我们所有人都集体拥有了这种精神。 这是我真正感到自豪的事情，我们现在正在努力工作。

Felix：非常酷，非常感谢 Nate。 Rhone.com 又是一个站点，即 RHONE.com。 你推荐听众去其他任何地方去看看，或者有没有办法让他们找到或报名参加你们即将举办的这些活动？

Nate：如果他们访问网站，那是最好的注册地点。 我们的产品还在 [音频不清晰 00:58:32]、Nordstrom、Bloomingdale's 和 [音频不清晰 00:58:36] Equinox 出售。 我们有一些很棒的零售合作伙伴，我们也出售给这些合作伙伴。

Felix：太棒了，再次感谢您抽出宝贵的时间，Nate。

内特：谢谢，菲利克斯。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。