60 天内从病毒创意到产品

贾斯汀克拉克是一位喜欢推出新产品和打造品牌的连续创业者。 2017 年，贾斯汀和他的朋友们决定给男性连身衣一个机会，并成立了 Romperjack 公司。

从构思到生产再到营销，Romperjack 在 60 天内从一个想法变成了实物产品。

在本期 Shopify Masters 中，您将听到来自 Romperjack 的 Justin Clark 讲述他如何验证产品与市场的契合度、与制造商合作以及从病毒式品牌转变为日常品牌。

病毒产品的寿命，可以在一到两年之间。

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• 如何在 60 天内从病毒式创意转变为现场产品
• 病毒产品的生命周期
• 专注于您的品牌而不是您的产品意味着什么

显示注释

• 商店：连身衣
• 社交资料：Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐：阿里巴巴、Klaviyo（Shopify 应用）、AdRoll（Shopify 应用）、TaxJar（Shopify 应用）、Firepush（Shopify 应用）、The Lean Startup（书籍）

成绩单

菲利克斯：今天我加入了来自 RomperJack 的贾斯汀克拉克。 RomperJack 是男式连身衣的制造商，非常适合聚会、与兄弟闲逛、野餐、活动和许多其他事情，它于 2017 年开始，总部位于加利福尼亚州瓦伦西亚，预计今年将获得超过 900,000 美元的收入年。 欢迎，贾斯汀。

贾斯汀：嘿，谢谢你邀请我，菲利克斯。

Felix：很高兴有你加入，所以整个想法都是从你开始的，团队在 Kickstarter 上找到了一个产品，但它还没有发布，所以告诉我们更多关于这个的信息。

贾斯汀：是的，是的，所以我相信那是 2017 年 5 月，有一天我们在 Kickstarter 上，我们只是在看人们推出的不同产品，我们碰巧遇到了这个叫做男连身衣的产品，还有推出的公司名为 RompHim，我相信它是从芝加哥推出的。 所以，他们想在大约 30 天内筹集到大约 10,000 美元，而当时在 Kickstarter 上的当前活动大约是三天，它已经在三天内筹集了 330,000 美元。 所以这对我们来说很突出，“你知道吗？他们有很多牵引力，他们在这里做的事情真的很棒，有很多潜力。” 所以我们决定给他们一个竞争对手，所以我们有点接受他们的想法，在上面加点我们自己的想法，找到我们自己的观众，并迅速从海外订购了一些产品。 拿到了一些样品，然后推出了我们自己的品牌 RomperJack。

Felix：太棒了，所以你专门在 Kickstarter 上提出产品创意，或者只是有一天你只是为了好玩而浏览，你在 Kickstarter 上的原因是什么？

贾斯汀：是的，所以我们多次使用 Kickstarter 来验证产品。 这是寻找已经通过产品市场验证的产品的好地方，因为公众已经在某种程度上证明人们想要这个产品。 所以它有点阻止你自己承担这项任务，试图证明你是否应该推出一个产品。 它有点臭，就像你在窃取某人的想法一样，但我的意思是，这是一个开放的市场。 所以，所有的想法都对每个人开放，这就是美国最终如此伟大的原因。

菲利克斯：对。 所以我想知道，你是否对这种方法有任何强烈反对，因为我的意思是，你是对的，不知道大多数想法是原创的，或者至少大多数想法不是原创的，它通常是改进或改进现有的。 我的意思是，很多人在听可能会觉得，“哦，这可能是我做起来不舒服的事情。” 或者他们可能对此有反应。 你这样做的结果是什么？

贾斯汀：是的，这是一个很好的问题。 所以你会认为你会受到很多反对。 但仔细想想，我们并不是唯一看到该活动的人。 我们不是唯一一个利用这个机会尝试推出类似产品的人，它是一个类似的产品。 我认为在所有其他活动中也经常发生这种情况，就是人们提出了他们的想法，他们需要继续下去，知道还有其他人可以看到这一点。 你有点向整个公众展示你的想法，有时，在我看来，我相信竞争是好事，因为它让你工作得更快，让你工作更努力，让你创造出更优质的产品。 所以，我们并没有受到太大的反对，因为我认为推出它的人有点知道其他人会沿着这条路走。 尤其是当他们推出的产品不能申请专利或没有知识产权保护时。

费利克斯：有道理。 所以，听起来你们以前做过，那么你们过去有没有做过其他的业务和产品？

贾斯汀：所以，我们现在实际上有五家公司，但是我们过去以产品为基础的公司作为一个例子，大约两年前，漂浮物，这些漂浮物变得非常流行，他们就像大天鹅。 然后他们有这些非常大的独角兽，你在 Instagram 上看到了他们，他们对他们有这种巨大的病毒式氛围。 所以，我们也参与了推出这些产品的计划，所以我们会寻找可行的产品，然后尽可能快地让它们运行并验证这些产品，我们经常使用众筹。

Felix：当你说使用时，你的意思是用它来做研究，或者你实际上是在 Kickstarter 上启动？

贾斯汀：研究，我们通常不会在 Kickstarter 上发布，因为通常如果我们在 Kickstarter 上找到产品，它已经在那里了。 因此，在那里有两个相同的东西并不好。 所以我们很快就从朋友和家人那里得到了资金，​​把我们的网站放在一起，在海外订购我们的产品，然后希望推出它，一切都按计划进行。

菲利克斯：太棒了。 因此，您显然拥有丰富的创业经验，并且显然拥有维持这些业务的经验。 比这更早的流程是什么？ 你在 Kickstarter 上验证这个想法，但听起来你甚至可以在此之前识别趋势或病毒产品。 那么，什么是零步骤来识别您可能想尝试扔到墙上的产品呢？

贾斯汀：是的，所以由于我们不是在设计自己的产品，所以我们会采用已经存在的产品，或者添加到它们中，或者针对不同的受众。 因此，我想识别病毒产品的第一件事就是上网查看人们在 Instagram 上标记的内容。 如果它是基于产品的，或者是当时在 Instagram、Facebook 或社交媒体上真正流行的东西，那么您也可以使用 Kickstarter、Indiegogo 或其中一个公共筹款活动网站。 您可以使用它来通过在一定时间内筹集的资金量来验证流行的东西。 如果它在一定时间内筹集了很多资金，它就会立即向您表明存在牵引力。 另一种很酷的方法是在 Facebook 上进行，然后您转到视频部分，然后您可以输入某些产品名称，您可以找到哪些视频获得最多的喜欢和观看次数。 这也是验证产品的另一种好方法。

费利克斯：所以听起来几乎是从某种预感开始的，你要么在朋友中看到自己，在你在网上关注的人中看到自己，也许你看到一群朋友带着这些漂浮物在游泳池里发帖。 突然之间，这种大脑开始运转，然后你开始研究它是否是病毒产品。 我只是想弄清楚它真正来自哪里，听起来它是否来自你作为一个团队只是看到你生活中的事情？

贾斯汀：我认为大部分来自研究。

菲利克斯：研究，好吧。 因为我的意思是，你说你在 Instagram 或 Kickstarter 上搜索东西，我猜你怎么知道搜索，因为我认为它必须来自某个地方，对吧？ 搜索词，在这些泳池漂浮物背后进行研究的想法必须来自某个地方。

贾斯汀：是的。 所以，很多时候这些事情来自我在公共场合听到的，只是来自朋友谈论它，或者在新闻中听到的，一个想法在我脑海中闪现。

菲利克斯：好的，所以基本上要睁大眼睛和耳朵，以激发火花，然后继续在 Facebook、Instagram、Kickstarter 上进一步验证它。 好的，这是有道理的，所以我的意思是，五家企业，我敢肯定你已经推出了其他企业，过去也有很多。 听起来你们有一个喜欢的启动过程，告诉我们你现在想要的理想时间表是什么？

贾斯汀：是的，所以我认为一旦你找到了你想做的产品，并且你确定那是正确的产品，我会说通常时间表是 60 天左右，因为这个过程的第一步显然是找到可以生产该产品并以您可以承受的价格生产的制造商。 然后，下一步是从多家制造商那里订购一些样品，然后看看它的质量，看看感觉如何。 如果一定要穿，试穿，穿几天。 如果它是有形产品或某种设备，我的意思是，测试一堆，然后找到最好的制造商，以最优惠的价格制作最好的样品。 然后，一旦确定了这一点，您就需要继续与他们讨论订购最低订购量，并找出最低订购量以及最低订购量是多少。 对此非常重要的一点是，您需要在开始时订购这么少的数量，因为您需要尽可能地降低风险，因为在一天结束时，您可能会出错，它不会成功。

贾斯汀：因此，一旦您收到少量订单，下一步就是实际构建网站，我们显然使用 Shopify，因为在我看来，Shopify 是最好的电子商务平台。 他们拥有启动成功在线商店所需的所有工具。 因此，一旦您获得 Shopify 帐户，您将获得产品图片，将其放上去，也许还会获得一些使用该产品的人的生活方式照片。 然后把它也放到网站上，为产品建立一个 Instagram 社交媒体账户。 获得品牌名称，然后推出产品，然后从那里开始营销，这本身也是一个完全不同的游戏。

Felix：好的，让我们从你谈到的第一件事开始，那就是寻找制造商。 根据您目前的经验，您通常需要联系多少家制造商才能找到符合您标准的最便宜、最低起订量和最佳产品的制造商？

贾斯汀：是的，是的。 所以，我通常会说大约三到四个，你将从三到四个不同的制造商处订购大约三到四个样品，然后对它们进行比较和对比。 然后你可能会找到一两个非常好的制造商，然后下一步可能会让他们在定价和最小订单数量上相互竞争，然后谁给你最好的报价一天结束的时候，我可能会和谁一起去。

Felix：知道了，你找到这些制造商的研究过程是什么？

贾斯汀：是的，所以我们实际上是使用最流行的制造商上网的地方，也就是阿里巴巴，所以我们就在阿里巴巴上，大多数时候我们会搜索制造商，如果它是我们可以找到的特定产品已经有了。 如果不是你在上面找不到的产品正在被创造或销售，你要做的就是找到一个制造类似产品的制造商，或者在同一垂直领域，然后你联系他们，就像， “嘿嘿，我有这个想法，我想推出一款类似的产品。” 他们会要求提供产品照片，他们会要求提供有关产品的其他信息，也许是一些设计，然后您会将其发送给他们。 然后希望他们能真正完成它并为您制作样品。

菲利克斯：好的，知道了。 现在，在寻找制造商和产品照片、获取样品以及一切导致您建立网站的整个过程中，您认为您看到的最难的部分是什么，或者您认为大多数人会绊倒一路上？

贾斯汀：我的意思是，刚开始是第一件事，很多人有一个想法，他们知道这是一个好想法，并且他们已经验证了它，但他们从未采取下一步实际订购样品的步骤。 所以这可能是第一部分，我的意思是，一旦你得到——

菲利克斯：在你继续之前我很抱歉，但你为什么认为会发生这种情况，你为什么认为他们会——

贾斯汀：冷脚。

Felix：好吧，是不是因为他们担心它行不通？ 或者对企业的投资，你看到了什么？

贾斯汀：我认为有几件事在起作用，我认为首先起作用的是他们害怕自己没有足够的资金或足够的资金来维持这样的公司或让它运转起来。 这通常不一定正确，因为有时您确实需要非常有限的资金来开设在线商店。 然后接下来的事情是，只是恐惧，他们真的能做到吗？ 他们真的有知识和诀窍来真正让它发挥作用并真正开始创业吗？ 很多人认为一开始真的很难，但实际上并非如此，我的意思是，它非常简单，一旦开始，它就会开始自行运行。 你边走边学，然后我认为第三件事是他们不确定，他们不确定他们是否有合适的产品，或者他们对自己的评价太多，即使它已经有点验证。 所以他们不是 100% 确定，他们对自己的选择不是 100% 有信心。

菲利克斯：是的，我认为最重要的是很多人会感到冷漠，因为他们觉得他们需要看到他们要引用的整个路径——取消引用对他们来说是什么成功，如果他们可以的话。看不到整个事情，他们不想开始。 而且你必须在你刚刚看到足以采取下一步行动的地方戴上眼罩，对吧？

贾斯汀：是的。

菲利克斯：在你出发之前不要太担心能够看到一切。 所以我认为这是非常重要的一点，其中很多只是怀疑或怀疑你是否能做到。 在你真正有机会真正失败之前，你几乎让自己失败了，然后很明显，如果你这样做，那么你永远没有机会对这些失败做出反应并适应。 那么，您自己在此过程中是否遇到过任何此类失败，例如您尝试推出的此类业务，并且基于您现在谈论的事情，那些让您绊倒的事情？

贾斯汀：是的，我的意思是，我已经订购了很多样品，并考虑过开展很多不同的业务，但我已经到了没有将其提升到订购产品的下一个水平的地步。 甚至是样本，通常我听到的东西都会发生这种情况，或者如果我和朋友谈论它，或者我和其他人谈论它，通常不会因为我自责。 但更多的是关于我所听到的，或者如果人们对它的判断与我不同，那么我就不会采取下一步行动。 有时您也可以将其应用于世界上的其他所有人，例如，他们认为是个好主意，也许他们的朋友或熟人认为这不是个好主意，这可能会阻止他们推出它。 我阻止了我创办几家本可以成功的企业。 我的意思是，我在一天结束时有点后悔。

菲利克斯：所以这些天来，你只是不告诉任何人，还是你会更好地忽略他们所说的？

贾斯汀：你知道，当你对某事真的很兴奋时，很难不告诉别人。 所以是的，通常我仍然会告诉他们，但我只是希望最好的，他们说这是个好主意。 但有时他们也会救你，有时这可能不是一个好主意，你只是想错了。

Felix：你如何区分这两者，因为你已经经历了很多次，当你回顾它时，我敢肯定那些已经成功的人，我敢肯定甚至可能是 RomperJack，肯定有人对你说这不是一个好主意。 回顾你已经经历的成功和失败，你如何区分什么是好的反馈，什么不是？

贾斯汀：是的，是的。 所以，我认为一切都归结为验证牵引力。 所以，很多时候朋友会说，“我不敢相信你会推出它。” 或者，“我不敢相信你正在开发那个产品。” 我们可以使用 RomperJack 作为一个很好的例子。 我的意思是，如果你在 2017 年将男性连身衣这个词输入谷歌，你会看到所有这些关于他们如何将其撕成碎片的文章。 人们只是讨厌它，这是为男人创造的最糟糕的东西，而且没有人会买它。 但是你有这个 Kickstarter 活动，它在三天内赚了 30,000 美元。 所以你会说，“好吧，等等，这是什么？我是走这条路，还是走这条路？这件事会做得很好，还是会做得很差？” 我们必须认真考虑这一点。 但是我们决定推出它，它从那以后做得很好，我们找到了喜欢它的观众。 所以，我们最终不会后悔我们的决定。

贾斯汀：但是如果你看看另一个产品，我的意思是，例如，如果我们看看我们开始的漂浮物，每个人都喜欢那些，每个人都在说，“你应该开始这些，你应该这样做，你应该得到它去。” 但这只持续了这么久。 那家公司的销售只持续了六七个月，而且非常季节性，然后明年有人推出了最新的漂浮物，然后现在你再也看不到游泳池里的漂浮物了。 所以它已经消失了，所以你只需要小心并在一天结束时做你的研究。

Felix：那你能不能更好地预测产品的生命周期，尤其是病毒产品？

贾斯汀：是的，所以寿命，我知道寿命。 病毒产品的寿命，可以在一到两年之间，然后它就会消失，然后会有一些东西来取代它。 无论是稍微改变的东西还是全新的东西，都将完全接管。 尤其是在电子领域，我的意思是，如果你看看电子产品，总会有进步，所以电子产品并不是一件好事，因为你知道下一个好的版本会问世。 从我过去三四年做这件事的经验来看，专注于产品不如专注于品牌。 因此，如果您更多地关注品牌本身，并且您有一个想法和愿景，可以将品牌带入生活，那将是更好的选择。 我可以从 RomperJack 的经验告诉你，当我们开始 RomperJack 时，我们真的只专注于男性连身衣，我们知道那会失去吸引力。

贾斯汀：我们知道它会消亡，但我们如何延续 RomperJack 品牌呢？ 所以，在我们的观众之下，我们必须确保我们每个月或每两个月都会给他们新产品和新东西。 所以，现在我们提供短裤，下个月我们提供工作服，我们提供连身裤。 我们只是添加了越来越多的东西，所以现在我们实际上变得更像是一个家喻户晓的品牌，而不仅仅是这个产品。 但产品是我们进入的门户，这让我们继续前进，现在我们必须建立这个品牌。

菲利克斯：明白了。 因此，当您在品牌下提供这些新产品时，您是否试图打破您的病毒客户类型，我想是因为该品牌而从您那里购买的新奇原因，或者您是否希望通过这些扩大新的受众群体新产品？

贾斯汀：是的，所以我们最初认为真正接触新观众可能也符合我们的最大利益。 因此，我们开始专注于这一点，但我们也确实尝试更多地专注于提供我们认为会再次变得大的新产品。 比如男式工作服，现在卖男式工作服的公司不多，卖男式连身裤的公司也不多，我的意思是，全世界我能想到的可能只有三个. 因此，如果我们可以制作其他人不一定在做的产品，或者您不容易找到的产品，我们就可以让这种病毒式的内容与我们自己的品牌保持一致。

Felix：好的，所以你想随着时间的推移扩大你的观众规模？

贾斯汀：是的，是的，除了连身裤，他们可能会感兴趣的不同产品。

菲利克斯：好的。 现在你已经经历了这两个阶段，你一直以超级产品为中心，现在你以品牌为中心。 你能给我举一个以产品为中心的企业可能会花时间做的活动或事情的例子吗？

贾斯汀：是的，所以以产品为中心的企业很可能会把时间花在制作关于内容的病毒式内容上。 通常，如果您是一家产品企业，您只有一两个 SKU，或者可能三个 SKU，您的重点实际上是驱动内容并围绕您可以营销或做广告的产品创建内容。 然后，希望你在一天结束时让人们通过门。

菲利克斯：另一方面，你现在拥有的品牌建设重点，你决定在你们每天、每月所做的事情中增加什么，以确保你更专注于品牌而不是产品？

贾斯汀：是的，所以现在我们更专注于研发，所以我们每个月可能会制作 30 到 40 个不同的样品，然后我们让其他人试穿，然后我们将它们提供给我们的客户，我们的一些高端客户，或我们的一些影响者。 我们让他们试穿，提供反馈，也许让他们写一个关于它的故事，如果进展顺利，我们将订购该产品。 我们还开展了很多活动，比如社交媒体活动，我们让当前的追随者和客户对我们应该推出的新产品进行投票，这给了我们一些产品市场验证。 希望我们能够真正推出很多人，比如我们的客户，会真正购买的东西。

Felix：好的，所以你的方法几乎是专注于增加你的产品发布和你的 SKU，你发布的产品数量，因为这有两个方面的影响，一个是你可以让你的客户参与进来他们提前提供输入和购买产品的种类。 这让他们购买您的品牌，因为现在他们觉得自己更像是其中的一部分。 第二件事是，就像我们之前提到的，扩大潜在客户，尤其是你可以带来的潜在客户。

贾斯汀：是的，绝对的。 例如，我们有大约 22% 到 23% 的回头客率，所以我们希望保持该比率尽可能高，因为我们实际上可以使用我们的电子邮件活动和我们当前的客户列表来预测未来的销售，从现在到永远，这就是我们希望。 所以，要做到这一点，我们需要给他们一些新的东西，他们可能会在一个月或几个月内购买的东西。

菲利克斯：好的。 所以我们从最初的想法开始讨论了 60 天，到实际上有一家商店准备好接受订单，我认为这么快的一个关键好处就是速度，对吧？ 因为我认为很多时候，人们会放弃，因为他们有点憔悴，一路上有很多摩擦，他们觉得拖累，“这太花时间了。” 最终，放弃、疲倦或无聊，只是不要觉得他们在取得任何进展。 那么你认为人们会花太多时间在他们可以删除然后在 60 天内像你们一样快地发布的东西上？

贾斯汀：是的，是的，是的，绝对的。 所以我认为很多人把太多时间放在让产品完全正确上，很多时候他们甚至不会订购样品，直到他们 100% 想到它，“这就是设计，这就是它应该是什么样子。” 但很多时候，手上的感觉、触感和亲眼所见会让你实际上比你想象的要快得多，因为你可能会错过。 所以我认为很多时候人们，他们是他们最严厉的批评者，他们批评一切太快、太快了，如果我要给出任何建议，如果你不为你的 MVP 感到尴尬，关于你的当你推出第一个产品时，你推出得太晚了。

菲利克斯：明白了。 那么，从您获得第一个样品到今天存在的产品之间，您觉得 RomperJack 经历了多少次迭代？

贾斯汀：是的，我们实际上只去了两个。 所以我们得到的第一个样本绝对是可怕的，它可能是为一个七岁的孩子或类似的孩子准备的。 它不适合任何人，它太紧了，材料太可怕了，这是有史以来最糟糕的棉花，它会让你出疹子。 所以一开始，我们就知道，“这不会卖，我们必须马上改变它。” 所以，好消息是，有了这个产品，它准确地向我们展示了我们需要改变的地方，而且它让改变变得容易得多，而不是仅仅通过电子邮件或在线进行。 所以，我们去了商店，我们拿了一个小卷尺，一个卷起来的小卷尺，我们计算出它需要的长度，我们比较了其他短裤和衬衫。 我们把它写在一封电子邮件中，发送给制造商，说，“嘿，看这就是尺寸需要的，这就是它必须的样子。然后这是材料。” 所以我们去买了我们认为符合标准的材料，我们也把这些材料寄给了他们。

贾斯汀：所以他根据这些迭代制作了它，他发送了第二个，非常完美。 我们说，“好的，我们准备好谈下订单了。”

Felix：是的，我认为这就是为什么设定截止日期如此重要，这样你就可以专注于尽最大努力在那个日期之前完成它，因为我认为让商店做好准备，让产品准备好让你进入游戏. 但是，除非您确实有一些东西可以扔到墙上，以对抗潜在客户作为 Beta 测试人员，否则您实际上并没有真正玩过它。 因此，当您尽早获得这些样本时，您是否仅在一个团队中对其进行了测试并发现“这不是我们想要的”。 或者您是否尝试设置某种方式将其提供给潜在客户？

贾斯汀：所以实际上我们只是在内部对其进行了测试。 我的意思是，我想我试过了，我的兄弟可能已经试过了，几个朋友，我的其他联合创始人也试过了，第一个我们都一致认为这太糟糕了。 所以，我们回到绘图板上，第二个我们都一致同意，“这很棒，这会奏效。” 然后从那里开始。 感谢上帝，它奏效了。

菲利克斯：对。 所以现在你提到已经有五家企业今天上线了。 当您从一家企业转移到另一家企业时，如何确保在推出新企业之前能够维护现有企业？

贾斯汀：是的，所以有些业务处于不同的垂直领域，所以其中一些比 RomperJack 更加自动化，而其中一些则没有那么自动化。 所以我认为这实际上只是一天结束时的时间管理。 有时，如果我对一个新产品真的很兴奋，或者我看到的东西真的很流行，或者我在 Kickstarter 上看到的东西，我会订购一些样品，我会尝试看看我能不能把它弄好。 如果我能找到另一个合作伙伴加入我的行列，那可能是我目前的联合创始人之一，也可能是我过去合作过的人。 我通常不单独做事，我认为原因是因为我的技能更适合某些领域，而且我喜欢聘请在其他领域有其他技能的人，这样我们就可以一起工作，这是一个我们自己的时间管理更容易。 但它也减轻了很多压力。

Felix：当你做这样的事情时，我认为很多人都被烧死了，或者害怕建立伙伴关系，因为他们不确定谁应该在什么时间做什么。 你如何确保建立起来，让每个人都知道他们的角色？

贾斯汀：是的，我认为这应该在产品开始之前或在您开始订购样品之前决定。 我认为这也需要信任，你信任这个人吗？ 这是您应该与之共事的合适人选吗？ 我的意思是，我觉得大多数人自己都有这种直觉，那种内在感觉，他们只需要确保他们在一天结束时做出正确的决定。

菲利克斯：嗯，现在我觉得你也拥有两全其美的东西，你有这种闪亮的对象综合症，你不断地推出新业务，但你也可以一次只专注于推出一件事. 告诉我们您是如何做到这一点的，您如何继续希望开展业务，但要确保您保持专注并一次真正完成一件事？

贾斯汀：哦，伙计，如果你两年前问我这个问题，我会说，“你知道吗？这根本行不通，我再也不会创办另一家公司了。”

Felix：我认为这是最大的问题。

贾斯汀：是的，绝对是。 我认为随着时间的推移，你会学会如何开始自动化某些其他业务，尤其是在某些级别上。 所以，当我们第一次开始 RomperJack 时，我压力很大，我的脑子里一片空白，因为它发展得太快了，我不知道该怎么办。 我不得不通过门获得更多的钱，然后我拥有了另一家公司，另一家我同时经营的科技公司。 我的意思是，我压力很大，我对自己说，“我再也不能这样做了。” 但是当一切都平静下来，我开始掌握它，我所说的掌握是，我开始学习如何管理我的时间。 我学会了如何更有效地进行营销和广告，我学会了如何更有效地进行簿记。 我学会了所有这些东西，以便随着时间的推移做得更好，我认为一旦你学会了这些东西并且你真正擅长它们，你就会开始变得更加自信，并且你能够真正带来新公司并推出新公司。

Felix：现在说到时间管理，你的策略是什么？ 你如何确保你正确地度过你的时间？

贾斯汀：最好的策略是引进可以帮助你的新人，无论是员工还是家庭成员或类似的人，你信任并且你付钱给他们。 但是你要让这些人来帮助你接管你过去所做的某项工作。 And you just teach them just everything you know about that job and how to do it, and once they become comfortable, you give them 100% trust and you let them do it on their own.

Felix: And how do you know what to delegate and what to keep?

Justin: Oh man, I can't answer that question because I'm still struggling with that one myself, right now. I mean, at the end of the day, I still focus a lot of my time on the marketing and advertising side and I don't really give that away to anybody yet because I'm kind of picky about when it comes to design and marketing and advertising and getting that content out there. So that's probably the one thing I don't really delegate yet, but when it comes to customer service, or returns and exchanges, or running email campaigns or something like that, I'll delegate out.

菲利克斯：好的。 But you probably would not recommend ... Would you ever start delegating and bring on people before you actually start bringing money through the door?

Justin: No, absolutely not. I mean, you want to use all of your time during the day to get this thing going, you want to learn every avenue of the business too. You don't want to bring someone in the door and have them start running one end of it unless you have a partner that you're launching with. But you want to learn ever avenue because if you don't learn every avenue, you can't teach someone if once you do get to that point, where you do have enough money coming in through the door. But also you can't afford to bring on anybody too in the beginning, so you need to focus a 100% running it yourself.

菲利克斯：对。 I mean, I'm sure that you might have potential issues here too because you have again, multiple businesses, multiple revenue streams, when you are launching a new business do you try to keep the revenue streams separate like as you're starting from scratch and you have nothing when I started RomperJack? Or do you funnel some of your own kind of savings, or I guess revenue from existing business into it? How do you approach that?

Justin: Yeah, yeah, good question. So, sometimes what we'll do is if we think that a new product is going to be good, or we have a new idea, we actually will use some of our current revenue from our other companies, or from the other successful products we're doing. And we will use those funds to start a new one, but only if it's collectively agreed upon. So if I have a founder or partner that I'm taking those funds from another company, usually I'm starting another company with that same person or we agreed that we're going to use those funds for that.

Felix: And are there downsides to having I guess more resources than typical?

Justin: In the beginning, I would say probably yeah because you kind of need to go through the trenches, you kind of need to get beat up a little bit to learn. If you have resources right off the bat, I mean, I think the probability for failure is probably higher in my mind because you're not willing to push through the hard times. You'll just pivot really fast, or you'll start something new because you never stayed in it long enough to see if it was actually going to play out.

Felix: Right, I think that makes sense, I think money and capital and these kinds of resources gives you a lot of speed, but then some things just take a little bit of time to materialize. But because you have so much speed, because you have so much capital, or more than someone that started from scratch, you kind of speed through things and change your mind sometimes to quickly, you don't give the kind of time for it to play out, essentially.

Justin: Yeah, and there's a lot of companies that started at the level that we started at, just small mom-and-pop shops on Shopify. They had a lot of capital and they didn't give it enough time, enough man-hours, but they pumped money into it, but it just never worked out. And then you probably could find another competitor that didn't have that, and then it did work out.

菲利克斯：对。 Now you also mentioned automation, which is something that maybe people can do a little bit earlier than hiring. What are some things that you've automated that you recommend other people look into as well?

Justin: Yeah, so what makes Shopify really cool is that they have all these third-party apps where these third-party companies come in and they make these apps, so these apps are designed to help efficiency with your online store, and one example is email marketing. You can use a company called Klaviyo that helps you set up and automate all of your emails when someone comes to your store, buys a product or adds it to cart, they may not buy it, but they add it to cart and you collected their email. And then you can have this whole series of emails that go out to remind them, "Hey, we're still holding this product in your cart, come back and buy it." And then if they don't buy it in a day, another email will go out, and another email will go out the next day maybe with a discount code. So, that helps automate all your emails, let's say someone did buy a product, they'll automatically get an email update with their shipping and when it's going to arrive.

Justin: So that's one example of automation, another example of automation with marketing is retargeting campaigns where you're using Facebook retargeting or maybe a company called AdRoll. They'll make all these ads for you, they actually make them for free, they'll make the ad content for you and then you just set up the campaign and it runs automatically. and any customer that comes to your store will see these little banner ads all around the internet and you'll get followed around. It's kind of like subliminal marketing, and you're hoping that they'll come back and click it. So there's a lot of things out there that you can automate, even collecting taxes can be automated using apps. 有很多东西。

菲利克斯：明白了。 Now I want to jump back to something that you mentioned earlier which is that whenever you do see a viral product, or maybe someone wants to take the same strategy and goes on Kickstarter and sees a product that seems to have a lot of momentum and inertia behind it, and they want to pursue basically the same path you took. You mentioned that you either look for a way to add something to the product, a spin, or you find the best way to look for a new audience to target for that product. Talk to us about that first one, what are some ways that people can start thinking about how to add a new spin to an existing product or product that is about to come out?

Justin: So, adding a new spin to a new product, it really depends on the product itself. I mean, it can go down different verticals. I can use the rompers as an example, so when RompHim was launching their rompers, their focus, you could tell from their marketing campaigns and the way they designed the rompers, their focus was more towards the fraternity market, college market. People that like to party, people that wear this romper to an event, like a July 4th event or something like that, or like some brunch. That was cool, but we were going after a different vertical, because we thought it would be in our best interest, so their rompers were more designed for that market, so we decided to take the idea of the romper and make it more fitted. So, we kind of narrowed the shorts, we made the shirt more fitted, the top part of the romper more fitted, we kind of stuck with designs that are more modern trendy.

Justin: And then, we launched it towards the LGBTQ audience or more of like a metro male audience, and so that's the different approach that we took.

Felix: Now when you want to target a new audience, you almost always have to change the product? Because that sounds like that's what happened, right? You changed the product, which then almost by default or by consequence also changed the audience that you would have to go after?

Justin: Yeah, I mean, I would think sometimes you would have to change them ... Actually probably maybe 70 to 80%, you're probably going to the audience because a lot of the times a product is a built for a specific audience, or will perform better for a specific audience. I'm trying to think of an example that I've seen in the past where you were-

Felix: One where you could change the audience without changing the product?

Justin: Yeah, yeah, yeah.

Felix: Does that exist? 是的。

Justin: Yeah, I can't think of one in my mind, but for example, if you just take a cooler and you're selling a really cool cooler that you can plugin and it has a battery and you can unplug it and you can take it on a family trip, or camping. That audience, you're focusing on a family audience and people that go camping. But if you launch a cooler on Kickstarter, which there is one that launched before, that has a built-in blender, a built-in speaker, built-in power cords for plugin. That audience you're probably not mostly focusing on family, you're probably focusing more on the college or young 25 to 30 market that goes to the beach and goes with their friends. So that's one example.

Felix: Right, yeah, I think the tighter you have that product market fit, the better anyway. So even if there were more examples, I think you're more likely to succeed by creating a specific product for a specific audience anyway. Rather than taking one from another audience and trying to apply it to the other, if you can make it more specific towards a new audience you're targeting, which is what you guys did, I think you're more likely to succeed anyway.

Justin: Absolutely, absolutely. And a lot of times when people see a product on Kickstarter, there seeing it from the eyes of their own audience themselves, I would say, and when they have that idea to add something, it's because it's something that they want personally or there's something they like. And there's a bunch of people out in this world where you can find the lookalikes.

菲利克斯：这是有道理的。 So, you mentioned that one of the key things that entrepreneurs should do is to start small and lean. Don't ever just jump into the deep end with an idea and hope it will work, prove it first. So you mentioned things like doing that research on Kickstarter to make sure that there is a product market fit behind it already. And you also mentioned that you've got to create a brand and a story behind the business, which makes it more viral. 那是什么意思？ What does it mean to create a story behind the business?

Justin: Yeah, so I personally feel like starting lean is the most important thing, and I think that's the number one thing taught if you were ever to start a startup company or go through an accelerator program. They always teach you, as lean as possible in the beginning, just as much as you can, and thank god we got that experience from one of our other companies that we had. We went through an accelerator program, so we learned those tools really early in the beginning, and a really important book that I would recommend is a book by Steve Blank which is called The Lean Startup and that kind of gives you the ideas. But what was the other question for tools as well?

Felix: Yeah, you mentioned that about stories specifically, that you want to make sure that there's actually a story behind your business or at least a story that you can tell, or a story that I'm assuming is the reason why the business was created. Can you give an example of what it means to create a story behind your business?

Justin: Yeah, I think creating a story actually helps you define more of your audience. So, stories are powerful when you're using it as viral content. So it helps you create ad images, it helps you create videos, and those stories help you sell your products. For example, if we use the rompers, the story was, "We're starting a romper that's more fitted, that's going after the metro male, and we're using designs that are more modern and trendy, and we want people from the LGBTQ market to be interested in our product." And they were at the end of the day because the story was built around them, we're building a product around them. Even our branding and marketing was more around them as well, so that could be one idea of a story as well. The other idea of a story is what the product does, and how it can help you, and how it can save your life or something like that. So you can take Ring Doorbell, for example, they started small and then became massive, their story was you can see someone that came to your door and is at your home, no matter where you are in the world.

Justin: And you know who visited you, or if someone took something, and that was a viral story because people could relate it to their personal experiences when it came to losing packages, or something like that.

Felix: Yeah, I think what you're getting at too is you almost need to have a really good hook or almost like a headline for all of your products that can capture people in just a sentence, right? That explains to them like the Ring Doorbell in the example you gave, being able to see who's at your front door from anywhere in the world. That's a hook that makes people think, "oh, that's interesting, I want to learn more about it." So I think that that's as important, that makes your marketing way easier when you have a business or a product that has kind of a hook, a headline built into it already. So, I want to talk about giving up, so you mentioned that because you could go in lean, I'm sure you've had to abandon businesses in the past, and you've made that call to give up on a business, on a product, on a category. And you mentioned that if it doesn't work out in a couple of months and you know that it's not working out, it's time to move on, don't try to fight or force a market. So can you tell us more about this, how do you make that decision? How do you have that conversation with yourself so that you know when you're being delusional or when you're actually being rational and knowing when to continue or to give up?

Justin: Yeah and that's a hard thing to discover, because of a lot of people when they start a product, they believe in it a lot, they put their whole heart into it, getting it going, getting samples. If it's something brand new that no one's ever seen before it probably took them years to design or come up with. So, from their own point of view, a lot of times yourself is biased when it comes to that question because you believe in it but maybe other maybe not, and you're not getting sales through the door. So really I think in my mind, you need to set of goals and deadline of, "Okay, if I don't reach this number by then, or if I don't have this many people coming to my store, I either one, need to pivot, or I need to shut it down." And I actually did that, I think I just did that, what was it? About six months ago, I started a backpack store with high-end backpacks, and the backpacks weren't really designed for me, I was buying from a manufacturer that already was designing really nice backpacks.

贾斯汀：我开了这家店，在 Facebook 和 Instagram 上做广告，我遵循了我过去使用的所有东西来让我的另一家店成功，但出于某种原因，我没有得到任何牵引力。 我得到了一些销售，但我没有得到任何牵引力，而且维持商店运转的成本是不合理的。 在我看来，我想让它继续下去，因为我真的很喜欢这个产品。 我相信这个产品，我的意思是，我什至拥有一个背包，我自己也在使用这个背包，我的其他朋友都喜欢这个背包。 但是由于某种原因，我无法建立足够强大的商店，也无法建立足够强大的营销活动来吸引人们购买它。 另一件事可能是已经有很多竞争对手在销售类似的东西，或者你正在与太多的人竞争。

贾斯汀：所以，我一开始并没有做我认为的必要研究，看看那个市场有多大，以及我在与谁竞争。 为了与其他大公司竞争，我在 Google 上的关键字超支。 所以我想只是意识到“你知道吗？销售没有进来，已经三个月了。” 我可能会说 90 天是最后期限，“你知道，已经三个月了，我花了这么多钱，这就是我得到的回报，它不会继续成功，所以我需要关闭下来。”

Felix：所以当你在 90 天内审视这项工作时，你是在寻找整个业务作为一个整体来盈利，还是只是在不久的将来有盈利的潜力？

贾斯汀：我认为在 90 天内它需要能够使自己可持续发展。 不一定是盈利的，因为盈利会在以后出现在一开始的时候。 这不会发生，因为你需要钱花在营销和广告上，你需要钱在未来购买更多产品。 特别是例如，如果您正在增长，如果您在下个月有更多的增长，那么您将需要额外的资金来弥补这种增长。 所以，盈利能力可能不是最值得关注的事情，因为随着时间的推移，当你让事情变得更有效率时，你会提高转化率和所有这些事情。 但是您需要专注于使业务可持续发展。 这是一开始最重要的关键。 因此，您需要赚到足够的钱来支付营销和广告费用，并且能够购买下个月或接下来两个月的产品，以确保您没有缺货，并且仍然有人进门，客户仍然很高兴。

贾斯汀：盈利能力将在大约 12 到 16 个月后出现。

菲利克斯：明白了。 所以你还提到你的大多数客户现在都是有机的，我想你说 65% 的客户是有机的，你认为他们是从哪里了解你的，他们是从哪里听说 RomperJack 的？

贾斯汀：我想来自他们的朋友和家人，来自在 Instagram 上发帖的人。 如果您在 Instagram 上输入主题标签 RomperJack，您将看到数千张图片，这些图片令人惊叹，人们在世界各地发布。 我们现在在全球约 44 个国家/地区销售，这变得病毒式传播，随着时间的推移，越来越多的人看到它，越来越多的人看到它，他们很兴奋，他们就像，“好吧，我想买那个，我想看看，哪里能弄到那个？” 因此，品牌名称变得越来越家喻户晓，尤其是对于我们的目标受众而言，这是我们的主要关注点，直到大约九个月前，当我们说，“你知道吗？是时候建立品牌。” 因此，我们的自然流量如此之高的事实只是证明品牌正变得越来越强大，因此我们需要花更多的时间来发展品牌而不是产品。

Felix：是因为产品本质上是病毒式的和可分享的，还是有办法让球在这种口碑上滚动？

贾斯汀：我会说很多时候这是真的，是的。 但在这种情况下，该产品去年失去了病毒内容。 我认为它不再像病毒一样流行了，人们已经习惯了看到连身衣。 我记得当我们第一次创办连身衣公司时，大约三个月后，我们会召集朋友在一起，我们会穿上连身衣以试图获得牵引力，让人们谈论它们。 人们会很惊讶，“这个人穿的是什么？这太疯狂了。” 他们会过来和你合影，非常兴奋，他们就像，“哦，天哪，你从哪里弄来的？” 但现在更像是如果我们在公共场合穿着它，公众已经习惯了。 他们以前看过连身裤，它没有像病毒一样流行，但现在我们的观众，然而，我们的目标是，不是基于或病毒性购买它，他们购买它是因为他们喜欢它。 他们喜欢我们推出的产品，他们喜欢品牌名称，他们喜欢我们推出的新产品。

菲利克斯：有道理，好吧。 所以，你也提到，在付费营销方面，你基本上专注于 Facebook 和 Instagram，你能谈谈那个策略，在 Facebook 和 Instagram 上购买广告的策略是什么？

贾斯汀：当然。 所以在过去的四五年里，我们已经尝试了所有平台，我的意思是，可能有 30 个不同的营销平台，有些途径对其他人更有效，而有些则不然。 例如，我们有一家名为 wiztutorapp.com 的初创公司，它是学生和家长可以在其所在地区找到本地和按需导师的地方。 我们有一个应用程序，您可以预订一位导师到您家见您，该应用程序在三个州运行。 我们在 Facebook 和 Instagram 上推出，试图让人们使用它，我们获得了零转化，每次转化的成本高得离谱。 这样做的原因是人们去 Facebook 和 Instagram 寻找很酷的东西，他们去那里获取每日很酷的新闻或看看他们的朋友在做什么。 因此，在那里营销该公司可能不是最好的选择，而是在 Google AdWords 上营销该公司，人们会在其中输入“我需要一位导师或数学导师”。 功能强大得多。

贾斯汀：所以这是一个对一家公司运作良好但对另一家公司不太适用的例子。 另一个例子是 RomperJack，我们使用 Facebook 和 Instagram 来制作 RomperJack，效果非常好。 我们的转化率非常非常高，尤其是当它非常流行时，我们为 RomperJack 使用的另一个平台并不那么成功，也不知道为什么是 Pinterest。 但是如果我们不测试它，我们永远不会知道，所以你必须测试这些东西，看看它是否会起作用可能是最好的选择。

Felix：是的，您基本上是在尝试寻找您的客户在寻找您的产品时的心理状态。 就像您说的那样，如果有人正在寻找导师，他们可能不会寻找或考虑一位导师，即使他们在 Facebook 上也是如此。 或者，当有人在看海滩照片、派对照片或泳池照片时，连身衣正好适合这种内容。

贾斯汀：是的，绝对的。 营销中有不同的故事，有品牌知名度，有转化，有点击，你可以利用品牌知名度让人们知道你的存在，关于辅导公司。 但你不是用它来获得转化或让人们注册，你只是让他们知道它的存在。 所以你可以使用 Facebook 和 Instagram 来做到这一点。 但它仍然可能有点贵。

菲利克斯：是的，这对于一个自力更生的、单独成立的公司来说可能是不可行的。

贾斯汀：是的，如果你是自力更生的话，我 100% 的建议是使用 Facebook 和 Instagram，因为这是人们去查看他们的朋友在做什么之类的第一个使用平台。 另一个是 Snapchat，我过去使用过 Snapchat，但它对我们来说并不是很成功。 但希望，在路上，我可能会找到一家不适合的公司。

Felix：你是说投放广告还是创建内容？

贾斯汀：投放广告并创建内容。 Facebook 和 Instagram 是最实惠的地方。 另一个非常适合做这些东西的好地方，它可能适用于某些产品，而且它超级便宜，实际上是 Reddit。 Reddit 广告非常、非常、非常便宜、非常实惠，它们为您的网站提供了成千上万的访问者。 所以你会使用 Reddit 来创造病毒式的内容，而不一定是为了销售你的产品，让人们谈论它。 然后你可以使用 Instagram 重新定位这些人，所以他们可能在 Reddit 上看到过，可能听说过，现在你在 Facebook 和 Instagram 上提醒他们。 这也是启动引导程序的另一种方式，就是使用这种方法。

Felix：那么，您是在使用 Reddit 在内容片段和实际产品页面上投放广告，还是试图获得销售？

贾斯汀：是的，我不认为 Reddit 在获得转化方面非常强大，他们的转化标签和那些东西，它们并不是真正为此而构建的，他们的基础设施还不是真正为此而构建的。 我认为他们倾向于这种方式，但现在我只会将其用作品牌知名度，让人们开始谈论它。 您甚至可以使用 Reddit 将人们发送到 YouTube 视频或 Kickstarter 活动。 但你并不是想从中获得转化或销售，使用 Facebook 和 Instagram，它内置了一种你可以在 Facebook 和 Instagram 上实际购买的方式。 你不会去网站，你是通过他们购买的。

菲利克斯：这是有道理的。 因此，您之前提到了几个应用程序，Klaviyo 和 AdRoll 是您提到的 Shopify 应用程序商店中的两个。 您使用 Shopify 应用商店或 Shopify 之外的任何其他应用来经营业务？

贾斯汀：是的，所以我们做了很多促销活动，有很多倒计时应用程序，我不知道具体的名字，所以我们使用这些。 我们使用 TaxJar 来确保我们在某些关系、某些州正确纳税，所以我们使用它。 我们还用什么？ 显然，有一个 Facebook 应用程序和类似的东西需要集成。 然后我们使用 SMS 应用程序，如果您购买产品，您可以选择自动收到一条短信，说明它何时交付、是否在途中或离开仓库。 我们还可以使用该 SMS 应用程序来发送 SMS 营销活动，就像您使用电子邮件活动一样，您可以将其自动化，该应用程序称为 Firepush。 然后我无法想到它们，因为我们有很多不同的应用程序，但我肯定会坚持使用 Klaviyo、用于重定向的 AdRoll、用于 SMS 的 Firepush、倒计时应用程序。 类似这种性质的东西。

菲利克斯：太棒了。 现在最后一个问题，那么你觉得今年发生了什么让你认为今年是成功的？

贾斯汀：我认为今年是成功的，我对 RomperJack 的销售额从去年到今年翻了一番而完全没有改变我们的营销活动感到震惊。 预算。

菲利克斯：嗯，嗯，你认为这就是你今年想要更多投资的东西，或者？

贾斯汀：我会说是的。 我以前从未为电子商务公司做过这件事，我为我们的科技公司做过，但实际上我们只是筹集了资金，我们为 RomperJack 获得了资金，将其提升到一个新的水平。 我们对此感到非常兴奋，因为我们不仅要以产品为基础，而且我们真的专注于品牌。 这笔资金真的会给我们提供一个巨大的跑道来提供一大堆产品。 因此，在第三季度和第四季度，我们计划推出大约 20 种不同的新 SKU，并在墨西哥和澳大利亚开设仓库，以便在这两个国家/地区进行两到三天的运输。

菲利克斯：太棒了。 好的，非常感谢您抽出宝贵的时间。 Romperjack.com，再次感谢贾斯汀，感谢您前来分享您的故事和经历。

贾斯汀：当然，非常感谢你邀请我，菲利克斯。