如何制定顶级 SaaS 营销策略

SaaS（软件即服务）空间绝不是静态的。

听起来很轻描淡写，对吧？

事实上，来自 Blissfully 的最新数据指出，普通企业应该预计其近一半的软件堆栈将在未来两年内发生变化。

翻译？ 客户正在疯狂地浏览 SaaS 产品。

即便如此，云市场计划在 2020 年以惊人的 17% 的速度增长。这标志着 SaaS 公司将迎来一个巨大的机会之窗。

不过，这样做意味着确定您的 SaaS 营销策略。

在本指南中，我们分解了您需要了解的有关 SaaS 营销的所有信息。 这包括贵公司可以推出的可操作的提示和策略，以尽快推动演示和订阅。

是什么让 SaaS 营销“与众不同”？

首先，让我们谈谈 SaaS 营销与其他行业的区别。

因为将 SaaS 营销与电子商务（或几乎任何其他市场）进行比较是苹果和橘子。

下面简要介绍了 SaaS 与其他行业的区别。

SaaS营销是关于长期客户的

简而言之，SaaS 公司正在寻求长期获取和留住客户——一次数年。

一旦有人成为客户，SaaS 公司就有责任与他们进行持续的沟通和营销，以防止客户流失。 当有人流失时，他们基本上已经退出了您的渠道。 根据 Recurly 的数据，平均自愿 SaaS 流失率每年约为 5%。

传统公司可能将交易视为“一劳永逸”，而 SaaS 公司则专注于演示或下载后的长期保留。

这正是为什么如此多的 SaaS 公司采用“免费增值”模式运营或赠送其产品的免费版本以吸引用户的原因。

SaaS 客户旅程很复杂

深思熟虑：在 SaaS 中完成企业交易可能需要 6 到 18 个月的时间。

这是因为通过 SaaS 营销渠道的客户旅程绝非简单。

首先，SaaS 营销要求公司以不同的意识水平创建和推广内容。

假设您正在营销 SEO 工具。 您的一些目标受众甚至可能还不知道 SEO 是什么。 同时，您可能在漏斗的后期阶段让客户将您的产品与竞争的 SEO 工具和其他准备试用的产品进行比较。

换句话说，客户“看起来”绝不是千篇一律的。 这转化为根据您的潜在客户知道（或需要知道）的内容创建广泛的内容和营销材料。

对于 SaaS B2B 营销领域的公司而言，值得注意的是，Gartner 最近观察到，普通买家比以往任何时候都更加不知所措。 今天的 SaaS 营销人员必须在教育他们的受众和用信息淹没他们之间找到平衡。

SaaS领域竞争激烈

另一个重大的轻描淡写。

看看 SaaS 1000 或 MarTech 5000，您就会发现 SaaS 领域的拥挤程度。

哎呀，在撰写本文时，只需在软件评论平台 Capterra 上查找“CRM”即可返回 770 个结果。

你在哪个 SaaS 子集上工作并不重要：竞争很激烈。

但是，这种程度的竞争再次说明了对新解决方案和软件的需求。 请记住，一般企业依赖于数十到数百个 SaaS 应用程序。 总有空间为公司面临的挑战提供新的解决方案。

SaaS营销策略的主要内容是什么？

嘿，好问题！

制定有效的 SaaS 营销计划意味着了解吸引和接触客户的最佳方式。

再说一次，没有单一的方法可以实现它。 相反，成功的 SaaS 品牌已经一次又一次地证明了有效的渠道和策略组合。 让我们分解它们。

电子邮件营销

电子邮件营销可能看起来很老派，但它是 SaaS 不可或缺的一部分。

还记得我们之前所说的关于持续很长时间的客户生命周期吗？ 电子邮件仍然是与客户进行频繁的一对一接触的最佳渠道之一。

以下是大多数公司定期发送的一些典型 SaaS 营销电子邮件：

• 入职电子邮件（用于产品演示）
• 功能公告
• 新内容（网络研讨会、博客文章）
• 公司通讯
• 调查
• 签到

请注意，大约一半的 SaaS 客户每月登录或使用产品的频率低于一次。 哎呀。

电子邮件是推动客户并确保有人对您的产品感到满意的完美方式。

例如，这封来自 Sprout 的宣布 Instagram 日程安排的电子邮件为收件人提供了一个新的理由来查看他们的内容日历并在 Sprout 的平台上花费一些时间。

同时，来自 Squarespace 的这条消息用作一般签到和网络研讨会邀请，以确保客户不会沉迷于他们平台的最佳功能。

看看它是如何工作的？

使用 Sprout 在社交媒体上领先您的行业

使用 Sprout 的社交聆听功能了解您的受众和竞争对手的热门话题。

除了查找您的所有品牌提及之外，您还可以跟踪围绕您所在地区出现的最新主题的讨论和情绪。

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搜索引擎优化

搜索引擎优化和有机覆盖的重要性真的怎么强调都不为过。

正如他关于 SaaS 最佳流量来源的研究所示，顾问 Mike Sonders 指出，自然流量占顶级 SaaS 公司的大部分潜在客户和流量（总计高达 68%）。

之前的 Gartner 研究强调了这样一个事实，即人们在查找 SaaS 产品时正在进行越来越多的独立研究。 在许多情况下，这意味着转向快速的 Google 搜索。 这就是为什么这么多公司除了为 SEO 创建自己的博客内容外，还希望在“最佳”列表中获得特色。

除了教育客户，博客是 SaaS 公司通过搜索引擎定位关键字和吸引潜在客户的主要方式。 这正是我们在 Sprout 所做的。

网络研讨会

网络研讨会现在风靡一时是有原因的。

GoToWebinar 收集的数据指出，四分之一的网络研讨会是由 SaaS 公司创建的。 同时，同样的数据指出，近四分之三的 B2B 和销售领导者将网络研讨会视为产生高质量潜在客户的最佳方法。

网络研讨会和数字活动非常适合推动演示、展示您的产品并同样促进思想领导力。

网络研讨会可以直播或“按需”下载，非常适合潜在客户和现有客户。 此外，回放和广播可以上传到 YouTube 之类的网站，以帮助建立您的频道并同时对搜索流量进行评分。

PPC 和社交广告

按点击付费的广告对于 SaaS 来说是活的并且很好。

许多公司使用谷歌广告来提高特定关键词的知名度，同样也超过竞争对手。 PPC 活动可以立即运行，不需要与 SEO 相关的等待游戏。

社交广告同样在 SaaS 中变得越来越流行，使公司能够绕过社交算法并直接向相关客户做广告。

例如，清单、网络研讨会和案例研究是社交广告的主要内容。 Facebook 实际上有自己的大量 SaaS 营销成功案例，例如 BigCommerce，他们的广告活动的试用转化率提高了 3 倍。

像 Facebook 这样的平台的美妙之处在于能够根据人口统计和兴趣数据对特定客户进行归零。 此外，Facebook 的再营销广告让 SaaS 公司有“第二次机会”赢得那些可能从登陆页面跳出或之前下载过演示的人。

有机社交媒体

社交媒体已成为整个 SaaS 营销不可或缺的一部分。

尽管软件公司似乎不是在社交媒体上蓬勃发展的理想人选，但许多 SaaS 品牌正在充分利用 Twitter、LinkedIn 和 Instagram 等平台。

例如，社交媒体代表了执行以下所有操作的地方：

• 直接与客户来回走动
• 策划产品反馈和想法
• 宣布新功能和产品
• 推广顶级渠道内容（博客文章、视频）
• 突出行业荣誉和赢得媒体
• 炫耀您的员工和公司文化

我的 SaaS 营销计划的首要任务是什么？

来说说战术。

现在我们已经分解了渠道，让我们展示特定的 SaaS 营销策略和必须做的事情来为那些非常有价值的客户打分。

简化与客户和潜在客户的沟通

越早响应 SaaS 客户越好。

无论我们谈论的是产品问题、定价问题还是赞美，这都是正确的。

当您在处理多个营销渠道时，分配资源并密切关注消息和通知至关重要。 这样做可能是长期客户和失去潜在客户之间的区别。

来自 Salesforce 的最新数据指出，公司提供的体验与其产品或服务一样重要。 这里的要点是，你不能让问题或反馈挥之不去。

例如，社交客户服务正成为 SaaS 公司的首要任务。 Twitter 等渠道为客户提供了一个快速简单的提问场所。

公司同样可以听取他们的产品被提及或推荐的对话。

哦，不要忘记为当前客户快速排除故障。

如果您是 SaaS 营销团队的一员，那么在沟通方面您就不能越界了。

这就是像 Sprout 的协作工具这样的东西可以改变游戏规则的地方，它允许多个团队成员在同一个社交收件箱中工作，而不会踩到任何人的脚趾。 最终结果是更快的沟通和代表您的客户回答的更多问题。

此外，社交聆听等功能可让您确保有关您的品牌的提及是积极的，并且您始终通过社交与客户互动。

策划评论和客户成功案例

社交证明和正面评价是 SaaS 营销的关键，可以产生一种数字口碑。

根据 Groove 的数据，推荐和社会证明与更高的转化率齐头并进。

这说明了在汇总客户对 SaaS 产品反馈的网站上进行展示和定期审查的重要性。

• G2（以前的 G2 人群）
• 产品搜索
• 卡普特拉

借助上述内容，保持开放的沟通渠道可以更轻松地在此类网站上进行评论。 它使请求推荐和案例研究变得更加容易，这是证明您的产品符合标准的最佳方法之一。

例如，Optinmonster 会在现场推广各种推荐。 这些推荐信涉及各种行业，使他们能够展示他们的社会证明并赢得不同的受众群体。

同时，他们的推荐和案例研究分解了特定的指标和性能数据。 炫耀实际数字的能力比仅仅赞扬出色的工作更具吸引力。

也就是说，即使是看似最简单的积极反馈形式也可以为您的企业带来好消息。 请注意，许多 SaaS 品牌会花时间回应并重新发布客户的呼声。

这再次表明了社交媒体监控和倾听的重要性，以确保您已经在收集和响应社交证明。

为您的渠道顶部创建和推广内容

研究表明，人们在准备购买之前通常会至少参与 11 条内容。

再加上漫长的 SaaS 客户旅程，说明需要拥有多样化的内容日历。 具体来说，大量的顶级渠道内容，例如博客文章、案例研究和视频，可以提高人们对您的产品及其解决的问题的认识。

这种内容非常适合社交媒体，可以作为教育和娱乐观众的一种方式。

例如，这是来自 HubSpot 的一个非常简单的博客帖子促销。

LinkedIn 等平台也非常适合共享清单和其他可下载内容等内容。

我们还看到 SaaS 品牌加大了对视频内容的投资，与 2020 年的顶级社交媒体趋势齐头并进。

具体来说，展示特定产品功能的小视频非常适合 YouTube、Linked 和 Twitter 等。

此类内容易于移动友好，易于追随者一目了然。 短视频是一种快速教育客户的方式，无需他们参加完整的网络研讨会或阅读博客文章。

让人们轻松注册演示

简而言之，不要要求人们跳过一堆圈子来获得您的产品。

例如，您的演示的细节应该是直截了当的。 您还应该通过带有明确号召性用语的登陆页面明确在哪里访问您的演示。

这是一个例子。 Zoom 的主页包含多个注册其产品的位置。 同时，通过谷歌即时登录意味着该产品只需几秒钟即可访问。

Sendlane 的试验也是清晰消息传递的一个很好的例子。 他们的注册页面说明了试用的限制（14 天、100 名订阅者、500 封电子邮件）以及不需要信用卡的事实。

如有疑问，请让您的演示和试验尽可能简单。

找出清晰的定价结构

SaaS 定价可能是一个有争议的话题，这已不是什么秘密。

例如，Reply.io 的 2019 年案例研究指出，“免费增值”模式在推动长期订阅方面可能成败。 关于是否采用更高或更低的价格点来区分“折扣”和“高级”服务也存在大量争论。

无论您的定价结构是什么，都不应该有任何秘密。 简而言之，不要吝啬定价页面上的细节。 明确您的客户从每个定价计划中“得到”什么最终会减少问题，并在入职时设定正确的期望。

例如，Slack 的定价页面清楚地分解了他们的每个计划。

这是 Wave.video 中的另一个示例，使用清单来展示和概述特定的计划功能。 请注意，除了每月费用外，它们还包括年度计费价格。

深入了解您的客户数据和分析

SaaS 营销植根于数据，可能比任何其他类型的业务更是如此。

例如，似乎有无穷无尽的数据点可以影响您的产品和营销决策。 这包括从您的客户那里收集的产品使用数据。 要考虑的一些关键数据点包括：

• 平均流失率
• 客户生命周期价值 (CTLV)
• 着陆页转化率
• 自然流量和转化
• 表现最佳的广告和营销信息

这甚至还没有触及 SaaS 品牌可以跟踪的表面。 无论哪种方式，定期查看您的数据可以让您做出有数据支持的更明智的决策。 这包括社交媒体分析，以突出您表现最佳的内容和投资回报率。

使人们能够使用您的产品

除了创建和推广内容，扎实的知识库和资源库对于 SaaS 公司来说是明智之举。

这样做可以使客户充分利用您的产品所提供的功能。 它还减少了花在客户服务和问题上的时间。

例如，查看 Zendesk 为客户提供的资源的深度，包括网络研讨会、资产库和每个产品套件的深入指南。

SaaS 公司还能如何脱颖而出？

总结一下，让我们深入探讨一些最终的 SaaS 营销技巧，这些技巧适用于在拥挤的空间中努力从竞争中脱颖而出的公司。

定义您的价值主张

有时，对 SaaS 客户产生影响的最佳方式就是直截了当。

与其用数据或产品背后的东西压倒客户，不如想想你的价值主张。

也就是说，贵公司需要为客户一目了然地回答以下问题：

“好吧，你能为我做什么？”

你在解决什么痛点？ 你在节省人们的时间吗？ 活力？ 钱？

您的价值主张对您来说似乎很明显，但向客户说明这一点至关重要（提示：将其放在首页的前面和中心）。

让您的品牌无懈可击

SaaS 公司需要明确的品牌战略来吸引客户的注意力并留下持久的印象。

当您尝试推出具有大量功能的强大产品时，很容易忽略标志设计和品牌声音等元素。 也就是说，这些简单的品牌推广将帮助您定义您与竞争对手的对比。

想想像 Slack 这样的公司，其可识别的配色方案和强调改善工作生活的信息。

Mailchimp 是精湛的 SaaS 品牌推广的另一个很好的例子，具有独特的徽标和明显属于他们的创意。

花时间展示您的公司文化和价值观

最后，请记住，我们生活在一个品牌变得真实的时代。

SaaS 品牌也不例外。

文化、价值观和慈善事业都是使公司与众不同的因素，同样对您的客户群也很重要。

尤其是通过社交媒体，您可以突出您的价值观并同样使您的品牌人性化。 这样做也是将您的团队聚集在一起的绝妙方式。

准备好微调您的 SaaS 营销策略了吗？

听着：SaaS 营销涉及到很多动人的部分。

哎呀，感觉可能太多了。

也就是说，提出一个简洁的策略来产生演示和下载是很可能的。

无论您在哪个行业，上面强调的渠道和策略都可以作为您的 SaaS 营销计划的基础。通过分析和实验，您可以找出最适合您的客户群的方法，并随着时间的推移进行调整。

您认为 SaaS 软件营销中最重要的部分是什么？ 如果您想了解有关如何制定 B2B 营销策略的更多信息，请查看软件行业社交媒体使用的最新统计数据。