销售和营销协调以提高业务效率

组织不断寻找增加销售线索、客户满意度和收入的策略。

实现这一目标的有效方法是通过销售和营销协调。

新的现实是销售和营销不断且日益一体化。 营销需要更多地了解销售，销售需要更多地了解营销，我们都需要更多地了解我们的客户。

吉尔·罗利
销售队伍

当您的营销团队促进销售时，实现目标就会变得更加容易。

在本指南中，我们将研究销售和营销协调的好处和挑战。 我们还将讨论一些最佳策略并分享成功案例：

• 什么是销售和营销协调？
• 销售和营销不一致的后果
• 克服销售和营销协调的常见挑战
• 销售和营销协调的好处
• 如何协调销售和营销团队

什么是销售和营销协调？

销售和营销协调，也称为营销，是指企业内的销售和营销团队协作以实现共同目标。

真正的协调涉及两个职能之间的统一沟通和相互支持。 两个团队合作制定有凝聚力的、以客户为中心的战略，推动收入增长并改善客户体验。

Freshworks 的研究显示，72% 的领导者认为，通过调整销售和营销职能，他们可以提升品牌绩效。

像 Superoffice 这样的品牌已经看到了整合对利润的好处，整合后收入增加了 34%。

销售和营销不一致的后果

现在我们已经定义了销售和营销协调，让我们讨论这些团队作为独立职能部门工作时出现的一些问题。

浪费资源

当销售和营销团队独立运作时，时间、材料和预算等资源可能会被浪费。

销售和营销不一致的一个关键迹象是销售团队对潜在客户的质量感到沮丧。 如果销售导致大部分营销合格潜在客户 (MQL) 失去资格，那么不一致可能会成为一个问题。

相反，如果销售人员未使用营销材料或目标市场参与率较低，这也表明存在问题。

在当今的竞争格局中，营销活动应以销售团队的反馈为基础。 销售团队在外展过程中面临的一些挑战可能会为创建转化驱动的营销活动提供见解。

缺乏合作可能导致信息传递无效和预算分配不当。

消费者信任受到侵蚀

收入团队之间的不一致可能会导致消息传递不一致。 不同的促销文案、博客文章、产品描述和销售宣传可能会削弱消费者的信任。

这会对整体客户体验产生负面影响。

错失良机

可疑的前景不会购买任何东西。 事实上，如果品牌不能提供适合他们需求的体验，62% 的人就不会忠诚于该品牌。

销售和营销不一致可能会导致您的企业错失很多机会。 您不太可能意识到购买过程中潜在客户流失的点。

相互矛盾的消息传递也会破坏您的客户体验。 这意味着您的公司可能会失去与消费者联系的宝贵机会。 失去这些机会可能会影响投资回报率 (ROI)、客户保留率和品牌信任度。

销售额和收入减少

最令人担忧的是，在 HubSpot 2023 年销售趋势报告中，52% 的领导者表示，收入低是销售和营销职能失调的最大影响。

不一致的信息、错失的机会和无效的营销活动都会延长销售周期。 难怪为什么 40-70% 以上的合格销售线索仍未准备好购买。

如果您的收入功能不同步，最大的影响可能是对您企业的利润。

克服销售和营销协调的常见挑战

调整收入策略并非没有挑战，其中一些最常见的挑战包括：

目标设定和指标不一致

当销售和营销团队试图实现不同的目标时，就很难跟踪进度并实现总体业务目标。

不要采用不同的衡量方法，而是共同开发共享指标。 这样，就可以轻松检测损坏的流程或买家旅程中潜在客户流失的位置。

通过努力实现共同目标，就不太可能错过宝贵的增长机会。

缺乏沟通与协作

当两个团队之间沟通很少或根本没有沟通时，获得切实的成果可能会更加困难。

沟通差距会导致信息传递不一致、销售线索交接效率低下以及销售周期过长。 定期的跨职能团队会议和项目协作仪表板只是增进团队之间理解的两种方法。

数据共享和集成不足

根据 LinkedIn 2022 年销售状况报告，45% 的销售人员表示，不完整的数据是他们面临的最大挑战。

孤立的数据和糟糕的集成系统可能会阻碍团队的努力并损害品牌的生产力。

销售和营销协调的好处

通过调整营销和销售团队以提高效率的公司可以享受到许多好处，包括：

更好地了解目标受众

创建买家角色时利用销售和营销数据可确保更准确地了解可能购买您产品的个人或企业。 一致的角色有助于两个部门了解目标受众在客户旅程每个阶段的挑战、目标和反对意见。 这有助于在整个销售周期中提供一致且个性化的消息传递和体验。

改善客户体验

如今，56% 的消费者如果享受个性化体验就会成为回头客。

销售营销协调消除了两个部门之间可能存在的人为划分，从而可以更全面地了解客户旅程图。 最终这应该会改善客户体验。

收入调整战略

两个团队并没有追逐各自的目标，而是制定了一个联合的收入约束战略。

两个团队都参与协作活动并共享数据以支持共同的成功。 营销团队可以为销售人员提供有关目标客户、他们的挑战、愿望和行业趋势的见解。 反过来，销售团队可以对其外展电话提供反馈，以帮助改善营销材料。

通过创建这种基于收入的协作策略，这些团队可以提高销售线索质量、营销投资回报率、品牌信誉以及最重要的收入。

更好的潜在客户开发

销售营销协作可以让人们对潜在客户开发和培育流程有清晰的了解。 通过共同提供相关资源，收入团队可以提高潜在客户的质量。

针对购买旅程量身定制的营销内容会引起潜在客户的共鸣。 您的营销职能可以制定全渠道策略来收集和培养潜在客户。

这种合作确保了潜在客户管理流程的无缝衔接。 目标客户通过他们喜欢的渠道接收连贯且个性化的消息。

增加收入

一致性确保销售线索从营销到销售的顺利交接。 两个团队共同开发潜在客户生成和评分流程。 这可以确保营销团队根据销售线索的参与度和购买意愿来确定其优先顺序。 另一方面，销售团队收到准备购买的销售合格线索 (SQL)。

B2B 品牌正在通过营销来提高收入。 例如，Cognism 首席营销官 Alice de Courcy 就是通过这种调整将公司的年度经常性收入 (ARR) 从 300 万美元扩大到 5000 万美元。

Alice 和营销团队测试了他们发送给销售部门的销售线索的质量。 通过站在他们的角度思考并致电这些潜在客户，他们发现了可以用营销内容来填补的空白。

销售和营销的协调减少了盲点的空间。 作为收入团队，他们意识到可能影响客户体验的缺点。 反过来，他们可以主动采取行动来解决这些问题并增加收入。 毕竟，70% 的买家会在提供流畅客户体验的品牌上花费更多。

在竞争中保持领先地位

许多营销团队分析竞争对手品牌以发现机会、弱点和潜在威胁。

当分享这些见解时，收入团队可以利用发现的机会和差距，开发增长流程并减轻威胁。

如何协调销售和营销团队

正在寻找促进营销和销售协调以提高品牌效益的方法？ 以下是加强合作的五个实际步骤：

制定共同目标和指标

销售和营销团队通常有不同的要实现的目标和要跟踪的关键绩效指标 (KPI)。 这就是为什么对齐看起来具有挑战性。

传统上，销售团队专注于创收，而营销团队则寻求潜在客户。 但由于营销和销售都负责带来收入，因此将它们统一在一个标题下可能是有意义的。 收入团队。

收入团队应该以同样的方式衡量结果。 目标和 KPI 是一致的。 通过在目标上进行合作，两个团队可以朝着相同的结果努力。 也就是说，增加收入和客户获取。

建立有效的沟通渠道

当品牌的收入职能部门分享想法时，品牌就会变得更加聪明。

通过定期会议、审查会议、联合战略电话会议和跨职能培训鼓励信息共享。 开放的沟通确保目标受众、他们的需求和挑战的一致性。

协作内容创建和分发

买家的旅程不是线性的。 这就是为什么在每个阶段提供一致的消息对于转换潜在客户是必要的。

如果两个团队都是孤立的，这将不起作用。 一致性鼓励买家旅程的集体所有权。 合作领域可能包括内容构思、博客贡献、社交参与和嘉宾演讲。 这使他们能够创建与目标客户产生共鸣的统一营销材料。

实施综合技术解决方案

技术使销售和营销协调变得更加容易。

实施集成技术解决方案将简化数据共享和协作。 收入营销联盟的研究表明，78% 的成功营销团队拥有共享数据的集成技术。

以下是一些促进销售和营销协调的技术解决方案：

• 客户关系管理（CRM）系统
• 社交媒体管理工具
• 营销自动化平台
• 销售支持软件
• 共享项目管理工具
• 数据分析和商业智能工具

使用与其他工具集成的协作解决方案，营销变得不那么复杂。 例如，Sprout Social 与许多营销工具无缝集成。 它与 CRM、帮助台和工作流程工具连接，以改善团队协作。

通过在一个地方工作，两个团队可以共享人物详细信息、社交数据、潜在客户开发和外展总结等见解。 这有助于努力实现相同的目标。

持续反馈和改进

促进销售和营销合作的另一种方法是通过持续的团队反馈循环。

某些策略可能不会按计划进行。 达到设定的配额可能会很慢，并且某些流程可能会被破坏。 制定一项策略，定期反馈哪些内容有效，哪些需要改变，将进一步支持一致性。

通过销售与营销协调提高生产力

销售和营销协调不仅仅是一个流行词，它是一个游戏规则的改变者。 品牌正在将其销售和营销团队从孤立的部门转变为收入团队。 通过这样做，您可以创建一个统一的工作流程，从而改善客户体验和品牌收入。

告别浪费的资源，并了解如何通过全渠道策略从您的收入努力中获得最大收益。