如何进行销售审计（免费模板）

已发表: 2022-01-17

高绩效的销售部门是业务增长的驱动力，帮助组织投资于人才、设备和创新。因此，令人担忧的是，五分之二的组织未能实现 2020 年的收入目标。如果您的企业未能实现其销售目标，那么可能是时候进行销售审计了。

什么是销售审计？

销售审计是您评估销售流程并确定微调方法以帮助您的企业实现收入目标的机会。

虽然“审计”这个词使任务听起来有点吓人，但实际上，它相对简单。在进行销售审计时，您将仔细检查流程的各个要素——从最初的勘探到产品演示和推介会议——以发现阻碍您完成更多交易的瓶颈或缺失部分。

尽管它的名字，销售审计不应该只涉及销售职能。营销也需要参与。虽然您的营销策略不是销售审计的一部分，但来自两个团队的投入有助于建立更牢固的联系并鼓励更有效的协作，从而提高销售业绩。

按照设计，大部分销售审计都是基于定量数据。您想使用冷酷的、硬性的数字来准确了解潜在客户从您的销售漏斗中退出的确切位置。但许多组织还在销售审计中引入了定性元素，与经历过销售过程（成功或不成功）的客户和潜在客户交谈，以获得外部视角。

没有一种万能的销售审计方法。相反，它们应该根据您的业务的特定目标和要求进行定制。但是，每次销售审计都应包括以下步骤：

无论您的销售流程多么详细，在您首次确定潜在客户的那一刻和他们在虚线上签字的那一刻之间几乎肯定会有差距。每一步都积极寻找问题。例如：

今天，几乎每个销售团队都依赖各种工具来执行基本的销售任务。一个普通的销售团队可能会使用：

说实话。您的销售量符合标准吗？还是您需要投资新技术？

内容在销售过程中起着至关重要的作用。考虑以下统计数据：

换句话说，如果没有高质量的案例研究、推荐书、电子书和网络研讨会——以及其他各种内容类型——你的销售代表就很难将潜在客户转化为付费客户。

作为销售审计的一部分，检查您的销售内容。它的标准够高吗？您是否缺少任何关键资产？它是否有效地针对您的买家角色进行个性化？

在理想的世界中，您的销售代表会花费大部分时间和精力与最有可能购买的潜在客户交谈。

然而，在现实中，情况可能并非如此。许多销售团队浪费了大量资源来回答问题和处理不适合他们产品的潜在客户的反对意见。他们可能没有预算，他们可能有一个过于复杂的购买过程，或者他们可能没有立即需要解决方案。

评价您当前的潜在客户质量。如果它没有达到目标，请考虑引入一个潜在客户评分系统（或者如果您已经有一个，请考虑收紧它）。

不要仅仅依靠你自己的分析和意见——倾听那些真正经历过你的销售过程的人，不管他们最终是否购买。从他们的角度了解这个过程的外观，以及他们认为可以改进的地方。

准备好运行您自己的销售审计，但不确定从哪里开始？使用以下问题来指导您的方向：

想想绝对最好的情况：您进行销售审计，对销售流程进行一些关键更改，并立即看到业绩好转。

即使发生这种情况，也不意味着您的销售审计日已经结束。将审计作为销售流程的常规部分，每年花时间对其进行全面审查并消除任何问题。

毕竟，您的产品和角色，以及更广泛的竞争格局，都会随着时间而变化。您的销售流程需要跟上步伐。