销售自动化以扩展您的销售团队（并完成更多交易）

手动跟踪您的潜在客户和销售渠道可能既棘手又耗时——尤其是在您扩大销售团队规模时。 销售自动化将潜在客户优先级和联系人管理从您的工作中解放出来，因此您可以花时间做您最擅长的事情：完成交易。

但是......你究竟能自动化什么？

将销售自动化与客户关系管理 (CRM) 系统结合使用可以帮助您：

• 让您的团队保持在同一页面上，这样就不会漏掉任何东西
• 避免数小时的手动数据输入
• 缩短您的销售周期，以便您可以在更短的时间内销售更多产品
• 停止为您的销售代表堆积任务（Nucleus Research 的一项研究发现，营销自动化软件将销售效率提高了 14.5%）
• 知道哪些会导致优先级 - 哪些需要通过自动培养活动来预热
• 达成更多交易（五分之四的用户使用营销自动化软件增加了潜在客户，70% 的用户看到了转化次数的增加）

在本指南中，我们将介绍您可以自动化的销售流程的 5 个部分，以及您可以立即导入和使用的 21 个自动化配方。

1. 在一个地方跟踪和管理您的所有联系人
2. 通过潜在客户评分找到您最合格的潜在客户
3. 自动创建和更新交易
4. 在整个销售渠道中培养潜在客户
5. 将任务和线索分配给您的销售团队

1.在一个地方跟踪和管理您的所有联系人

当您可以一目了然地看到您的整个销售流程时，您的销售团队总是在同一个页面上。 自动化让您可以跟踪每一次互动并从您的队友停止的地方开始。 销售自动化 CRM 可让您的整个销售流程顺利进行。

流程自动化还意味着您的销售流程每次都将以相同的方式展开。 没有流氓销售代表，没有遗漏的步骤，没有客户服务问题。

如果您自动化您的 CRM，您可以准确地看到您的联系人在哪里：

• 参与您的营销活动
• 连接销售周期
• 对某些产品或服务表现出兴趣
• 转化为客户
• 需要支持和额外服务

使用自动化来细分您的潜在客户

细分（根据联系人的共同点对联系人进行分组）是营销和销售自动化的关键要素之一。

自动发送会议请求电子邮件，开始与反复访问您的定价页面的联系人进行销售对话。 在此处获取对定价自动化配方感兴趣的潜在客户。

当您对潜在客户进行细分时，您可以更多地了解他们希望从您的业务中获得什么——然后突出显示并准确宣传他们想要看到的内容。 细分可让您提供更加个性化的销售体验，即使您使用自动化来接触新的潜在客户也是如此。

您可以根据几乎可以想象的任何内容对潜在客户进行细分，包括：

• 访问您的网站
• 联系您的销售团队
• 自定义字段中的信息
• 行业
• 工作职能
• 组织类型
• 订阅日期
• 地理位置
• 查看的内容
• 购买的产品
• 自上次购买以来的时间

您可以使用列表、标签和自定义字段来细分您的联系人。

列表是一种广泛的细分形式，通常指示联系人的状态：活动、开放与已结束的交易、客户与非客户等。

一个标签表示联系人属性是时间敏感的或可能发生变化的； 比如下载了某个铅磁铁，参加了一个活动，或者注册了一个演示。

自定义字段是最具针对性和个性化的细分级别。 自定义字段是联系人个人资料中的特定数据点。 自定义字段的示例包括 Twitter 句柄、生日、宠物类型、企业规模……您想要收集的有关潜在客户的几乎任何数据点都可以存储在自定义字段中。

以下是您可以在销售自动化中使用细分的几种方法：

• 当联系人下载潜在客户磁铁时，自动标记潜在客户来源，以便您可以跟踪最有价值的潜在客户来自哪里
• 根据标签将目标内容发送给不同的联系人。 例如，如果联系人被标记为对某项服务感兴趣，请将其输入到专注于该服务的潜在客户培养流程中。
• 使用自定义字段在您的电子邮件中填写联系方式，例如营业地点或行业。 这使您可以个性化您的销售电子邮件，同时仍然自动化您的外展。
• 当联系人反复查看您的定价页面时，自动邀请他们与您的团队预约销售电话

当联系人提交集成表单时，根据他们提交的信息创建和细分交易。 您可以根据他们通过您的表单提交的任何信息来细分您的联系人。 在此处获取添加分段交易自动化配方。

2. 通过潜在客户评分找到您最合格的潜在客户

有些人几乎已经准备好向你购买了——而有些人则面临根本不成为客户的危险。 你怎么知道谁是谁？

潜在客户评分可让您衡量每个潜在客户的参与度和合格程度——无需手动计算他们接听电话或回复电子邮件的次数。 通过自动化，您可以根据通话、电子邮件参与度和站点活动更新分数，因此您始终知道哪些潜在客户已准备好与您的团队交谈。

潜在客户评分可帮助您专注于最合格的潜在客户。 良好的潜在客户评分模型可帮助您根据以下因素对潜在客户进行优先级排序：

• 他们关闭的可能性有多大
• 他们可能会花多少钱
• 他们可能以多快的速度关闭

要建立潜在客户评分系统，您必须弄清楚哪些行为和特征很重要。 当潜在客户采取行动时，这告诉您他们想要什么？ 根据这些标准，每个潜在客户都会获得一个数字分数。

您可以根据潜在客户采取的几乎任何操作来调整潜在客户分数，包括：

• 任何联系人字段（包括自定义字段）
• 电子邮件行为（打开、点击、转发、回复、退订等）
• 网站行为（访问的页面、页面停留时间等）
• 表单提交

如果您提供多个产品或服务，则可以设置多个潜在客户评分系统，以便您可以单独跟踪每个产品的兴趣。

您可以使用自动化来：

• 在联系人采取特定操作时调整他们的潜在客户分数
• 当联系人达到某个潜在客户分数时，通知销售人员并为其分配任务
• 达到一定的潜在客户分数后，将联系人输入电子邮件系列

…因此您的销售团队可以将时间花在最重要的潜在客户上。

如何使用自动化来调整潜在客户分数

您可以设置自动化以在联系时调整潜在客户分数：

• 打开一封电子邮件
• 访问您的定价页面
• 达成目标
• 单击电子邮件中的链接
• 购买产品
• 安排会议
• 回复您的电子邮件
• 完成自动化
• 下载铅磁铁
• 访问产品页面
• 放弃购物车
• 注册网络研讨会
• 取消订阅列表
• 参加一个活动

当联系人在特定日期范围内访问您网站上的特定页面（或多个页面）时，会自动为其潜在客户得分添加积分。 在此处获取站点访问自动化配方的联系人评分。

每次打开来自您的电子邮件时，自动将积分添加到联系人的潜在客户分数。 在此处获取电子邮件的添加点打开自动化配方。

当潜在客户点击电子邮件中的链接时，他们甚至比不点击就打开电子邮件的参与度更高。 当他们点击电子邮件中的链接时，自动将（更多）点添加到联系人的潜在客户分数。 在此处获取广告系列链接点击自动化配方的添加点数。

如果某个联系人从您的某个列表中退订，那么他们就是不喜欢您。 当他们从您的电子邮件列表中取消订阅时，从联系人的潜在客户分数中扣除积分。 在此处获取列表取消订阅自动化配方的扣分。

行动中的自动潜在客户评分

屏幕共享平台 Airtame 使用自动潜在客户评分来提高他们的销售渠道效率。 通过自动化潜在客户培养，只有最合格的潜在客户才能到达销售团队。

Airtame 跟踪两个单独的潜在客户分数以提高其转化率：

1. 客户契合度得分：潜在客户的个人资料与 Airtame 的理想客户的匹配程度如何？
2. 参与度得分：领导与 Airtame 的电子邮件互动的频率如何？

客户契合度和参与度线索分数会根据活动和联系信息自动更新。

两个领先分数相加。 如果综合得分足够高，销售团队就会被标记为提供帮助。

Airtame 根据以下因素更新其领先分数：

• 铅通过哪个铅磁铁
• 联系人提供哪些信息
• 主管的网站互动水平

您可以根据您在 ActiveCampaign 中跟踪的几乎所有内容来更新潜在客户分数。 Airtame 选择这些标准是因为他们发现某些类型的联系人更有可能成为客户。

如何使用潜在客户评分来触发自动化

当联系人达到一定分数时，您可以自动：

• 将它们输入到有针对性的电子邮件滴灌系列中
• 分配任务让您的销售团队联系
• 向他们发送优惠券或其他特别优惠

向您最活跃的联系人发送他们需要的信息，然后毫不犹豫地提出要约。 潜在客户评分 + 营销自动化 = 销售自动化天堂中的一对。

您参与度最高的客户也最有可能回复反馈请求。 当联系人达到某个潜在客户分数时，会自动联系以请求客户反馈。 在此处获取反馈自动化配方的电子邮件高度参与的客户。

当潜在客户达到一定分数时，自动暂停您的主要营销活动并将其输入到有针对性的销售滴漏电子邮件活动中。 在此处获取重点销售滴灌自动化配方。

3. 自动创建和更新交易

自动化进出 CRM 的数据流可以为您节省每周数小时。

通过销售自动化，您可以自动：

• 在潜在客户填写表格、下载潜在客户磁铁或请求演示时创建新交易
• 根据潜在客户的操作更新交易所有者
• 更新联系人的自定义字段
• 将交易推向新阶段
• 将交易标记为赢或输
• 更新交易的价值

当联系人在您的网站上提交表单时，创建新交易并将您的联系人信息从表单导入您的 CRM。 在此处从表单自动化配方中获取创建交易。

当现有联系人提交包含更新信息的表单时，会相应地自动更新他们的交易记录。 从此处的联系人自定义字段自动化配方中获取同步交易字段。

当潜在客户在您的网站上提交表单时，相应地自动更新其联系人记录中的每个字段——无需手动输入数据。 从此处的表单提交自动化配方中获取同步交易字段。

如何使用自动化在销售渠道中推动交易

每个管道阶段都是您放置潜在客户的桶，直到他们在您的销售流程中前进。 当潜在客户转移到管道中的新阶段时，可能会发生一个值得注意的事件——安排会议、签署合同、提供演示等。

借助销售自动化，您可以在发生重大事件时自动将交易转移到管道的下一阶段。 这可以确保您的交易始终准确地出现在您的 CRM 中 - 无需您手动更新每笔交易。

销售自动化使您可以通过管道阶段移动交易：

• 当任务被标记为已完成时，将交易移至管道中的下一个阶段
• 当交易进入新的管道阶段时，调整预期结束日期
• 当潜在客户安排通话或填写表格时，更新管道阶段

自动通过您的销售渠道移动交易。 一旦任务在您的 CRM 中标记为完成，此自动化就会将交易移至管道的下一阶段，并将新任务分配给交易所有者。 完成任务后将移动交易进入下一阶段自动机配方在这里。

当潜在客户进入新的 CRM 管道阶段时，会自动在其预期结束日期上增加或减少天数。 在此处获取有关交易自动化配方的调整预期结束日期。

如何使用集成来自动化您的管道

如果您有与您的 CRM 和营销自动化平台集成的第三方工具，您可以使用这些集成来自动创建交易并将它们移动到管道阶段：

• Calendly 等约会安排解决方案可以在安排演示、咨询和电话时转移交易
• DocuSign 和 ApproveMe 等文档签名平台可以在文档被读取、签名和返回时移动交易
• Paypal、Stripe、Shopify 和 Woocommerce 等支付解决方案可以在付款时转移交易。
• Zapier 的“更新交易”操作可以帮助您通过来自 700 多个应用程序的事件进行交易

网站、日程安排和电子商务集成提取并显示有关客户体验的有价值信息，因此您可以准确了解联系人何时：

• 进行购买
• 预约
• 提交表格
• 多次访问产品详细信息页面
• 下载门控内容
• 使用促销代码
• 与您的网站或博客互动
• 报名参加活动

…并相应地更新他们的联系信息或移动他们的交易记录。

当潜在客户请求咨询时，自动共享您的日历（通过 Calendly 或其他在线安排工具），以便联系人可以轻松安排咨询电话或咨询会议。 在此处获取使用日历集成自动化配方设置咨询电话。

当潜在客户通过 Calendly 预订会议时，更新他们的交易阶段并相应地将他们转移到您的销售渠道中。 这种自动化使得根据他们预订的约会类型在这些交易阶段移动联系人变得很容易。 获取 Calendly：在此处更新交易阶段自动化配方。

4. 在整个销售渠道中培养潜在客户

在一个完美的世界中，您将有时间亲自接触进入您的管道的每一位潜在客户。

对于大多数销售团队——特别是如果你想快速扩大规模——这是不现实的。

您必须仔细平衡自动化效率与您的潜在客户可能更喜欢一对一沟通的知识。 一种策略是亲自联系新的潜在客户，如果他们不回复，请将他们输入到自动的潜在客户培养电子邮件系列中。

一旦潜在客户做出响应，您就可以自动将其从自动序列中删除，并让他们与销售人员联系以获得更加个性化的体验。 这使您的销售团队可以专注于参与的潜在客户，并依靠自动化来预热冷潜在客户，直到他们准备好销售。

通过您的营销自动化平台构建潜在客户培养活动可以帮助您：

• 热身冷引线
• 缩短销售周期
• 根据他们对您的品牌的熟悉程度分享不同的信息
• 根据他们点击、下载或共享的内容自定义内容
• 在整个销售渠道中创造个性化体验

通过这种为期 7 天的滴灌式电子邮件自动化培养新的潜在客户并增加参与度。 在此处获取 7 天滴灌系列自动化食谱。

为您的活动邀请添加个性化。 如果联系人是公开交易的一部分，则自动为交易所有者分配任务以亲自邀请您的潜在客户。 如果交易状态不是“打开”，则自动将联系人输入到事件滴漏电子邮件系列中。 在此处获取活动：电子邮件或个人邀请自动化配方。

除了潜在客户培养之外，您还可以自动化客户体验。 当交易被标记为“赢得”时，自动开始客户入职流程：

• 将联系人输入入职电子邮件系列
• 通知您的入职团队并分配任务以设置入职电话
• 将 webhook 发送到其他应用程序

自动化还可以帮助您找回丢失的交易。 当交易被标记为“丢失”时，如果潜在客户将来需要您的服务，会自动将联系人输入到一系列赢回电子邮件中，以使您的公司始终处于首位。

5. 为您的销售团队分配任务和线索

自动化可以帮助您的销售团队保持井井有条并保持一致，因此他们可以专注于做他们最擅长的事情：完成交易。

通过自动化，您可以：

• 当潜在客户采取行动时通知销售代表。 如果潜在客户浏览特定页面或提出定价请求，请发送自动通知，以便您的销售人员可以直接跟进。
• 让销售人员知道哪些潜在客户正在升温。 自动触发电子邮件通知并根据线索分数变化分配任务，因此您可以随时跟进最有可能完成的交易。
• 在您的销售团队中分配新的潜在客户——无需循环电子表格或随机数生成器
• 将任务分配给各个销售人员，然后在任务标记为已完成后触发新的自动化

如何使用自动化将任务分配给您的销售团队

防止销售任务被遗忘或堆积。 当联系人完成特定操作或达到特定潜在客户分数时，使用销售自动化将任务分配给您的销售团队。 您还可以从销售自动化和培育活动中添加通知，以提醒您的团队跟进他们的潜在客户。

您可以自动分配任务：

• 当潜在客户回复您发送的电子邮件时
• 当你完成其他任务时，你就有了永久的下一步行动来推动事情向前发展
• 当联系人完成目标行为（目标）时
• 当潜在客户达到某个联系分数时

当您收到来自需要跟进的未结交易联系人的电子邮件时，自动创建一个任务以供交易所有者回复。 在此处获取电子邮件跟进提醒自动机配方。

当新交易进入您的渠道时，交易所有者如何知道是给他们打电话还是发电子邮件？ 他们是否必须在联系人资料中搜索电子邮件地址或电话号码？ 如果没有列出电话号码怎么办？ 如果联系人未列出电话号码，则自动化会创建并分配任务以向联系人发送电子邮件。 在此处获取创建任务以呼叫或发送电子邮件新政自动化配方。

当交易未在预期结束日期前结束时自动通知交易所有者。 这让交易所有者知道他们需要将交易标记为冷线索、将交易标记为失败或加倍努力以赢得交易。 在此处获取销售交易未完成自动化配方时的通知。

如何自动化销售线索分配

您还可以使用销售自动化来自动化潜在客户分配。 ActiveCampaign 可让您自动将潜在客户分配给不同的销售团队成员。

您可以根据以下条件分配潜在客户：

• 循环赛制
• 领先分数
• 获胜概率
• 领土
• 交易价值

这种自动化将销售线索平均分配给每个交易所有者。 将潜在客户按顺序发送给在销售管道上工作的每个交易所有者——即使新的交易所有者被添加到自动化中或从自动化中删除。 在此处获取将潜在客户均匀分配给交易所有者自动化配方。

为了充分利用您的销售团队的自动化，请确保将您的营销自动化平台连接到您的 CRM。 这可以让您的销售团队了解您的潜在客户迄今为止所做的一切：

• 铅源
• 领先分数
• 网站活动
• 他们看过什么内容
• 他们收到了哪些电子邮件
• 分割

掌握这些信息有助于平衡个性化和自动化，从而为每个潜在客户提供最佳体验，并达成更多交易。