如何使用销售战卡完成更多交易

三分之一的销售人员表示，完成交易是销售过程中最困难的部分，仅次于潜在客户。

但不一定是这样。 通过使用销售战卡，您可以清楚地将您的产品与竞争对手的产品区分开来，从而更容易完成交易。

事实上，71% 使用销售战斗卡的企业表示，他们的赢率直接提高了。

什么是销售战斗卡？

销售战斗卡可能不像听起来那么凶猛，但它们包含你需要的所有弹药，以超过你的竞争对手。 战斗卡提供您的产品与一个或多个竞争对手的产品之间的视觉并排比较，展示您如何衡量以下内容：

• 产品特点
• 客户群
• 经验
• 价钱

通常不超过一页，它们是突出您的关键差异化的有效方式。 有些设计为面向客户的文档，而其他设计仅供内部使用。 无论哪种方式，它们都可以通过充当记忆辅助和关闭工具来减轻您的销售代表的压力。

为什么销售需要战斗卡？

显然，对于销售人员而言，了解并轻松访问帮助您的产品在竞争对手中脱颖而出的关键点始终很重要。 但更具体地说，使用销售战卡有两个主要好处：

1. 了解您在竞争格局中的地位

今天的买家比以往任何时候都受过更好的教育。

为什么？ 因为他们可以前所未有地访问有关您的公司、您的产品和您的竞争对手的信息。 曾几何时，买家不得不参加与多个供应商的会议，以了解他们可用的解决方案类型，但今天，他们可以轻松地在网上找到所有这些细节。

因此，一旦他们已经完成研究并编制了潜在供应商的候选名单，现在 60% 的买家更愿意在考虑阶段与销售人员联系就不足为奇了。 相比之下，只有 19% 的人希望在他们第一次了解产品的意识阶段被联系。

简而言之，这意味着您的潜在客户至少已经了解您的产品的基本知识——有时甚至更多。 他们不想听到您的功能列表。 相反，他们想了解它对您的竞争对手提供的具体优势。

如果您的销售代表无法有效地区分您的产品并提供明确的证据来说明为什么买家应该选择您而不是竞争对手，那么不要期望完成很多交​​易。

2.弄清楚如何让自己与众不同

仅列出一个通用“差异化因素”列表以在所有场景中使用是不够的。 您需要通过了解和说明您相对于每个最大竞争对手的优势和劣势来具体化。

如果 X 公司比您便宜，那么您的工作就是解释为什么您提供的附加功能物有所值。

或者，如果 Y 公司的交货时间较短，您需要证明您采取的额外步骤对项目成功至关重要。

除了简单地列出这些相对优点之外，您的销售战斗卡还应提供有力的、现成的推销和单行字，供您的代表在电话和会议中使用。 根据效果良好（以及效果不佳）保持这些更新。

免费销售战卡模板

需要战斗卡模板才能开始？

试试这个单页模板，其中包含构建自己的销售战斗卡所需的一切，让您详细了解贵公司如何为客户提供比竞争对手更好的解决方案或产品。

创建战斗卡时要记住的 5 件事

销售战斗卡设计简洁。 如果您尝试从字面上比较将您的品牌与竞争对手区分开来的所有因素——办公室的规模； 您姓名的长度； 你的 CEO 的内腿测量——你的代表将很难挑选出最有影响力的点。 使用以下提示来告知您自己的战斗卡：

1. 包括赢/输见解

您可能拥有比最大竞争对手更广泛的功能集，同时收取相同的价格。 然而，在为完成交易而进行的正面交锋中，您仍然经常输给他们。 这是怎么回事？

简而言之，并非所有差异化因素对买家都同样重要。 如果潜在客户只对您的竞争对手提供的一种特定集成感兴趣，而您却不感兴趣，那么集成数量是竞争对手的两倍也无济于事。

这就是为什么将您的销售战卡建立在真实世界的赢/输洞察力上如此重要的原因。 根据您过去赢得或失去交易的原因，了解对您的潜在客户产生最大影响的因素。 如果有一个原因你总是输掉，你要么需要调整你的推销策略，要么更新你的产品。

2. 为每个团队构建特定的战斗卡

注意这篇文章的标题是如何指战卡的。 复数。

这是因为通用销售战斗卡——即与你的销售职能中的每个人都同等相关的战斗卡——很少有效。

例如，销售经理需要对市场有一个顶层的看法。 因此，为销售领导量身定制的销售战卡可能包含有关长期战略和目标的信息。

然而，这类细节可能对负责冷外展的一线代表没有多大用处。 相反，他们只是想了解你和你的主要竞争对手之间最大的两三个产品差异化因素。

3. 创建声音片段，而不是手册

无论是面向客户还是内部使用，销售战斗卡都旨在帮助您的代表从潜在客户和潜在客户那里获得最重要的“是”。

因此，你的战斗卡不应该是一份详尽的事实和统计数据清单。 当他们处于紧张的销售电话中时，您的销售代表不想知道您的 G2 评级比您的竞争对手高 0.1 分。 相反，他们希望即时访问有影响力的措辞，以帮助他们有说服力地传达为什么您的产品完全适合电话另一端的人。

通过围绕有力的声音片段构建您的战斗卡，您将使它们直接适用于您的代表每天进行的对话。

4. 写下杀戮台词以突出您在比赛中获胜的地方

在你的竞争对手研究过程中，你应该确定一些差异化因素——每个竞争对手可能只有一两个——如果定位正确，它们可能会成为真正的交易破坏者。

这些是你的“杀戮线”。

将杀戮线写成旨在与您的买家产生共鸣并传达只有您才能提供的特定好处的首选短语。 解释为什么这个差异化因素如此重要，并通过统计数据来支持它。

有效部署的杀戮线将帮助您的销售代表克服反对意见，并扭转具有挑战性的销售推销的潮流。 不过，请明智地使用它们。 大多数杀戮线都是高度情境化的； 如果潜在客户不使用与您集成的任何产品，那么就没有必要告诉潜在客户您所有出色的集成。

5. 为销售代表准备好战斗卡片

也许是最重要的一点。 一旦您费力地创建了有效的战斗卡，请确保将它们存储在可访问的位置，以便您的代表可以在最重要的时候求助于它们。

例如，如果您使用销售支持平台，请确保您的战斗卡在其中占据显眼位置，或者至少易于搜索。 对您的 CRM 执行相同的操作。

但不要把一切都与技术有关。 也打印出来。 在销售团队旁边的墙上挂一个副本； 把它钉在厨房布告栏上； 将小的层压版本粘贴到每个代表的办公桌上。 无论您做什么，请确保它们始终触手可及。

销售战卡的关键信息

虽然您的销售战卡应该针对您的产品和您面临的竞争对手环境量身定制，但您始终希望包含以下几条信息：

• 公司概览：您的座右铭、核心价值观和使命宣言。
• 市场信息：您的市场规模、中长期前景以及任何可能影响您的销售对话的关键发展。
• 目标受众：定义您的主要角色、他们最大的痛点以及您的产品如何解决这些问题的几个要点。
• 主要功能：产品主要功能的细分，理想情况下按重要性排序。
• 主要好处：除了您的产品功能外，请解释为什么每个功能对您的目标受众如此重要。
• 竞争对手分析：确定您最大的竞争对手，简要介绍公司概况，并讨论他们最大的卖点。
• 关键差异化因素：对于每个竞争对手，详细说明可以帮助您在竞争中脱颖而出的关键点，并考虑定价、功能和客户服务等因素。
• 常见反对意见：您的销售代表可能会一次又一次地听到类似的反对意见。 在此处列出它们，并对每个问题做出有效的回应。
• 案例研究和统计数据：一些有用的声音片段，例如来自知名客户的推荐或您为类似公司取得的引人注目的成果，可能对完成交易有很大帮助。
• 有用的问题：您的代表不应该只是回答问题； 他们也需要问自己。 写一个问题清单，这些问题将有助于与潜在客户建立信任，使他们成为潜在客户，并更好地了解他们的目标和痛点。
• 追加销售和交叉销售机会：突出潜在的机会来推销额外的产品或服务，这些产品或服务将使买家的生活更轻松或帮助他们实现目标。

结论

本文中的任何部分都没有完全涵盖另一个关键点——不要简单地写下你的销售战斗卡，然后在你的待办事项清单上打勾。 最好的销售战斗卡会不断被重写以保持相关性。

如果破坏者进入您的市场，请将其添加到您的战斗卡中。 同样，如果您的代表在某个谈话要点或统计数据方面取得了特别成功，或者如果他们发现一个新的反对意见可能会破坏许多潜在的交易，那么您的战斗卡应该相应地更新。

如果他们充满过时的信息，不要指望销售代表会使用和依赖你的战斗卡。