提升销售团队水平的销售指导技巧

管理和领导销售人员表现出色是一个巨大的挑战。 但是，如果您的几乎所有销售代表都始终如一地达到他们的数字怎么办？ CSO Insights 的研究表明，94% 的代表通过出色的销售指导完成了他们的配额。 在本文中，我们将讨论什么是销售指导以及如何将其应用于贵公司的出色销售业绩。

让我们开始吧！

什么是销售辅导？

销售指导是帮助销售代表提高技能、信心和目标的过程，例如个人或团队配额。 高管和销售经理经常投资于销售指导，以最大限度地提高整个团队的销售业绩。 这对整个组织有残余影响。

可用的销售辅导类型取决于销售团队的需求。 可以亲自、通过电话或视频会议完成。 销售教练可以与销售代表一对一合作，也可以同时与整个团队合作，具体取决于所涵盖的练习和主题。

为什么销售指导很重要？

销售经理的主要职责是确保他们的代表不断改进。 为了做到这一点，经理必须为他们提供正确的技能和工具。 这意味着销售指导是必不可少的。 它通过重复、练习、反馈和接触新的销售框架来帮助销售代表变得更好。

此外，销售经理可以在辅导期间使用反馈来确定销售流程中需要改进的领域。 根据 Spotio 的说法，出色的销售指导可以将您的销售团队的胜率提高 29%——这意味着它可以大大提高您的利润。

销售指导的例子

为了更好地理解什么是销售教练，这里有一些具体的例子：

• 倾听销售代表的电话，然后谈论进展顺利的地方以及需要改进的地方
• 与销售代表举行每周会议或检查，让他们可以反思他们的生产、他们的反对意见以及他们想要从事的销售流程的各个部分
• 审查代表的 CRM（客户关系管理）活动，例如通话量和笔记，以确定流程改进
• 评估销售代表的电子邮件推广和与潜在买家的对话，以了解他们如何引导潜在客户完成购买之旅
• 现场角色扮演，代表们在其中练习他们的脚本以及他们对他们听到的常见潜在反对意见的回应

常见的销售指导挑战

销售指导是对您团队的一项极好的投资。 但是，在高水平上做到这一点并不容易。 这就是为什么销售经理应该意识到需要克服的常见挑战和陷阱，例如：

• 销售经理经常迷失在细节中，而不是着眼于大局
• “告诉”而不是“询问”是人类的天性
• 销售代表天生可以抵御批评
• 经理们通常不清楚良好的销售指导需要什么
• 销售经理可能会给出缺乏具体内容的建议
• 销售代表必须在保持真实性的同时学习新技能——这不是一件容易的事

是什么造就了出色的销售教练？

销售指导是一种艺术形式。 要成为伟大的销售教练，销售教练必须具有足够的权威性和坚持性，以唤起团队中的行为改变。 另一方面，销售代表必须觉得他们可以向销售教练敞开心扉，坦诚地讨论他们的弱点。

不过不用担心，即使这种双重角色不是天生的，也可以像销售一样学习。 因此，您必须首先“培训培训师”。 Sandler Training 的全球战略和增长主管 Damon Jones 建议，一个有效的销售辅导计划应该“在与销售代表接触之前开发和认证教练”。

以下是成为优秀销售教练的其他因素：

跟踪绩效指标

如果你不能衡量它，那么你就无法管理或改进它。 因此，在指导您的销售代表之前、期间和之后跟踪所有销售指标至关重要。 它将帮助您评估销售教练的表现以及销售代表对改进的承诺。 您应该跟踪的一些指标包括：

• 有多少代表达到或超过了他们的销售目标
• 平均交易规模和盈利能力
• 每个代表的个人保留率和服务更新率
• 每个代表的平均追加销售量和频率
• 收盘比率的变化

了解每个销售人员的驱动力

在销售指导方面，一种尺寸并不适合所有人。 并非每个代表都会对相同的动机触发做出反应。 当然，大多数销售代表都会受到金钱的激励。 但这并不意味着他们的具体收入目标是相同的。 有人可能专注于家庭开支，而另一个人则想偿还学生贷款。

要真正激励您的销售团队，您需要发现他们的核心驱动力。 为此，您可以提出有效的问题，例如：

• 你现在满意吗？
• 你将来想做、拥有或成为什么样的事情？
• 你的长期动机是什么？
• 管理层如何判断你什么时候没有动力？
• 如果您似乎没有动力，我该如何帮助您？

专注于提供正面反馈而不是负面反馈

研究表明，正强化比负反馈更有效。 出于这个原因，目标是给予三倍于负面反馈的正面反馈。 此外，它有助于提高士气，这在销售中非常重要。

可以这样想：销售人员整天都在处理拒绝和消极情绪。 在这种环境中保持动力和积极性已经够难的了。 所以作为一名销售教练，你需要成为灵感和鼓励的源泉。 通过专注于您的代表正在做的好事，他们将在他们的脑海中巩固良好的习惯，从而长期提高他们的表现。

指导表现不佳者和表现出色者

有一种误解，认为唯一需要指导的人是表现不佳的人。 毕竟，高绩效者天生技能娴熟，积极主动，对吧？ 好吧，事实证明，销售在很大程度上是一项后天习得的技能。 有些人可能在销售“诀窍”方面领先一步，但他们仍然需要指导。

即使有人每个季度都超出了他们的销售目标，也总是有改进的余地。 如果您喜欢您最好的销售人员现在的表现方式，那么您绝对会喜欢他们的新生产数据以及一致的指导。

了解教练和管理是不同的

销售指导和销售管理在某些方面是相似的。 在这两种情况下，您都有责任从团队中获得更好的结果。 然而，在实践中，他们可以是非常不同的角色，并以独特的方式帮助您的代表。

如果您的任务是同时执行这两个角色，最好将它们分开。 当您处于指导模式时，请随意深入了解与代表的电话通话。 当您重新戴上销售经理的帽子时，请为职业发展、区域分配和整体绩效指标等事情安排时间。

使用技术支持教练

在 21 世纪，技术是任何公司销售过程中不可或缺的一部分。 您不仅应该利用技术与客户互动和向客户销售，还应该在内部与您的团队进行互动。

例如，您可以使用 Gong 等平台从数据驱动的指标中了解您的销售业绩。 视频平台可用于向代表分发销售指导和培训，即使他们不在您的主要办公室。 通过利用技术，您可以加快销售流程、指导和整体时间表，以实现关键目标。

结论

作为一名销售经理，你的盘子里有很多事情要做。 但是，应该始终放在首位的优先事项之一是指导您的团队。 无论您是自己做还是聘请外部销售教练，它都可以提高动力、生产力和最终的销售收入。 这样一来，您的业务将继续赢得新交易，并比竞争对手增长得更快。