如何为销售周期的 7 个阶段构建销售流程

已发表: 2022-01-17

无论您在哪个行业，每个企业都遵循相同的基本销售周期阶段来完成交易。完成这个过程可以确保你有一个清晰一致的方法来培养销售线索。

销售周期是贵公司在向客户销售产品或服务时所执行的过程。这是导致销售的一系列步骤。

把它想象成结识新朋友。你不会直接进入一段关系，对吧？首先，你要了解他们，他们喜欢什么，以及他们的目标。然后，你们交谈、见面并一起工作，看看你们是否合适。只有这样，你们的关系才能发展。销售过程类似。

为什么我应该为我的销售周期制定流程？
销售周期的七个阶段
创建销售流程的最佳实践
如何改善您的销售流程

为什么我应该为我的销售周期制定流程？

作为一名销售人员，您可能会为提出新想法和即兴创作而感到非常高兴。但是，了解并命名销售周期中的步骤可以对您的业务成功产生重大影响。

了解销售周期中的步骤有几个主要好处。首先，您可以优化团队结构以支持您的销售周期。例如，如果您知道最大的挑战是寻找合格的潜在客户，您可以将更多的团队时间投入到销售周期的那个阶段。

其次，拥有一个销售周期流程可以让新员工轻松入职。这是查看短期和长期目标是什么以及周期中的每一步如何支持下一步的简单方法。

您可能还会注意到会浪费大量精力的地方。了解您的流程可以让您消除低投资回报率的项目，并帮助您的团队专注于为您带来最大成果的工作。

最后，您可以更好地确定销售周期中的哪些步骤需要改进。您可能会发现您的团队擅长产生潜在客户，但不善于建立联系。因为您可以查明这一点，您现在可以考虑提供有关如何编写更好的电子邮件、绕过看门人以及他们可能面临的其他障碍的培训。

销售周期的七个阶段

勘探
取得联系
确定您的潜在客户
培养你的潜在客户
展示您的报价
克服异议
关闭销售

让我们分解销售周期的七个主要阶段：勘探、联系、确定潜在客户资格、培养潜在客户、提出报价、克服异议和完成销售。我们还包括一个额外的奖励步骤，可以帮助加快这个销售周期。

销售周期的步骤

#1 – 勘探：找到你的梦想客户

勘探是销售过程的第一步。在这个阶段，您可能正在查看您的目标客户资料，确定潜在客户进行联系，并考虑与他们接触的最佳方式。

不要着急！花时间彻底研究您的潜在客户是完成更多销售的最佳方法。

您如何研究销售机会？让我们将这一步分为三个阶段：

1. 创建和使用 ICP

首先创建一个理想的客户档案 (ICP)。虽然您可能想当然地认为您知道谁是您的理想客户，但创建 ICP 的过程让您专注于激光，并可以为您的销售活动发现新的见解。

了解您在联系谁以及为什么联系是至关重要的。

在最基本的情况下，您的 ICP 将是一家虚构的公司（基于真实数据）：

代表既能为您提供巨大价值（在收入、影响力等方面）且
从您那里获得巨大的价值（通常在投资回报率、改进的服务等方面）。

您可以通过贝尔金的在线调查问卷了解 ICP 的内容。

2. 识别潜在的潜在客户

一旦有了 ICP 可以使用，您就可以开始生成与该配置文件匹配的潜在潜在客户的数据库。

寻找这些公司将取决于您的具体要求，但可能包括社交媒体（如 LinkedIn）和在线数据库（如 Crunchbase）。

当您找到那些理想的公司时，请编制一份这些公司的个人潜在客户名单，供您的销售团队联系并获得资格。

3. 初始资格

即使在最好的 ICP 中工作，您仍然需要确定您的个人潜在客户。如果您好奇，这是我们就如何确定潜在客户资格进行的采访，但简而言之，您需要寻找四个关键因素：

需要
预算
权威
需要的时间

然后，您可以根据您的独特要求（例如公司规模、增长、地理位置等）查看其他限定条件。

虽然您可能需要直接与您的潜在客户交谈以完全确定他们的资格，但您通常可以在初始研究阶段获得这些因素的良好指标。

#2 – 联系：伸出手打个招呼

现在您已经确定了您的梦想客户，是时候联系并建立联系了。

销售周期的这个阶段可以分为两个不同的步骤：

1. 确定最佳方法

掌握潜在客户的最佳方式是什么？也许他们在特定的社交网络上特别活跃，或者他们只能通过电话联系到。也许冷电子邮件是最好的方法，或者需要一张老式的明信片才能在竞争中脱颖而出。

也许您只是不确定哪种通信方式适合您的 ICP。作为一般规则，我们建议您避开电话，除非您别无选择。

研究表明，80% 的电话直接转至语音信箱，而只有 2% 的电话被接听会导致预约。谈论渺茫的机会！

好消息是，78% 的决策者表示，由于收到一封冷邮件，他们已经安排了约会或参加了活动。电子邮件是与您的潜在客户进行直接、个性化联系的好方法。

发送电子邮件的最佳时间通常是上午 8 点到上午 10 点到下午 3 点到下午 4 点之间。在这些时间里，人们通常不是最忙的，可能会检查电子邮件以结束或结束。

使用社交媒体将在很大程度上取决于平台和您的受众——但尝试一下也无妨。考虑将其与电子邮件营销配对，以增加建立联系的机会。

但是，您很可能会使用多种方法。

例如，您可能会在社交媒体上与他们互动，发送电子邮件，然后通过电话跟进。无论哪种方式，您都必须记住使用最适合您的客户的方法。

您可能喜欢通过 LinkedIn 上的连接请求来联系，但如果您的联系人处于非活动状态、不响应连接请求，或者甚至不在平台上，即使是最原始、最聪明的外联信息也可能是烟雾信号。

2. 执行

他们说你只有一次机会给人留下良好的第一印象。所以，没有压力。

当你最终伸出援手时，清楚地记住你的目标很重要。在大多数情况下，这不会是“进行销售”。毕竟，您会在互联网上从一个完全陌生的人那里购买任何东西吗？

您的价格点越高，无论形式如何，人们从您最初的外展工作中购买的可能性就越小。相反，使用你的外展来介绍自己，建立信任，并最终开始对话。销售稍后进行。

#3 – 确定您的潜在客户：了解他们的目标和挑战

使您的潜在客户获得资格是您了解有关目标潜在客户的更多信息的机会。努力了解他们的目标、挑战、预算和其他重要的决策因素。在这个阶段，还必须确定您正在与正确的决策者交谈，并确定您可以提供高价值的机会（根据您的 ICP）。

这一步也是进一步确定他们作为潜在客户的机会，并确认他们是否符合我在第 1 步中设定的四个关键标准。如果你意识到他们不会是一个很好的匹配，不要气馁。不到 50% 的初始潜在客户最终证明是合适的，这是正常的。

通过向他们传达这种担忧，避免浪费时间和团队资源。他们要么会欣赏你的诚实，要么你会了解一个新的细节，说明为什么他们仍然有兴趣听到更多。直接与潜在客户交谈是确定他们是适合您的潜在客户的最佳（通常也是唯一）方式。

#4 – 培养你的前景：成为可靠的资源

现在是时候证明您与潜在客户的相关性了。准备好回答有关您的独特优惠和福利的关键问题，以及您可以为他们解决的问题。

根据你所学到的，你可以培养你的领导力。即使没有异议，大多数潜在客户也需要某种培养顺序。例如，您可能需要将它们沿着意识阶段移动，从疼痛意识到最意识。您仍然需要建立信任，而做到这一点的最佳方法是提供一致的价值。

培养潜在客户包括对他们进行有关一般产品、服务或行业的教育，个性化您的沟通，并解决共同的挑战。

在培养过程中，您正在努力建立在您的专业领域内乐于助人、反应迅速和可靠资源的声誉。

此外，您可能会遇到感兴趣且有资格但出于某种原因尚未准备好立即注册的潜在客户。在这种情况下，保持定期联系很重要——再次提供有价值的帮助——以保持头脑清醒。当他们准备购买时，您将是他们想到的第一人。

在这个阶段，或者可能在第三阶段，您甚至可能了解到您的潜在客户迫切需要产品或服务。一旦达到这一点，最好进入第五阶段。

#5 – 展示您的报价：为他们提供解决方案

到目前为止，这个周期的重点是你的前景。你在他们所在的地方遇到了他们，了解了他们的需求，并就他们的问题和疑虑对他们进行了教育。

是时候利用所有这些知识并尽可能提供最好的报价了。

使您的报价与您之前讨论的需求保持相关、有针对性和个性化。将您的报价与他们的挑战、预算和长期抱负联系起来。最后，考虑一下您可以展示和打包报价的创造性方式。

#6 – 克服异议：证明你的提议是他们的最佳选择

您提供了信息、支持，甚至提供了最好的报价。现在，球在您的潜在客户的球场上。通常，他们会反对您的提议。最常见的反对意见包括价格与价值、风险、报价内容、合同条款等。

如果可以的话，最好尽早处理这些反对意见，比如在培养阶段。但有时无法提前处理它们。

当您做出回应时，请耐心等待并同情他们的担忧。没有人对匆忙或压力做出很好的反应。

确保您也处理彼此相关的反对意见。例如，如果您的潜在客户关心价格，请确保他们准确了解您的报价中包含的内容。

一旦你提供了解释，请他们确认你已经处理了他们的反对意见。

但是，在某些情况下，这些反对意见不会明确说明，这意味着您需要学会在字里行间阅读。 “我们不感兴趣”可能意味着他们以前曾尝试过类似的服务但感到失望，并担心再次发生这种情况。

熟悉一般的反对意见会有所帮助。但要了解反对意见的真正根源，您通常需要提出更多问题。提出问题后，请记住仔细聆听他们的回答，而不是准备接下来要说的内容。

处理完所有异议后，您可以进入最后阶段。

#7 – 结束销售：感谢您开展业务

所以你做得很好，你没有让他们看到你流汗。是时候进入销售周期的最后阶段了：结束销售。

此步骤有两个单独的部分：

1. 达成协议

如果潜在客户与您的 ICP 相匹配，那么您已经以适合他们的方式进行接触，并且您已经展示了价值，那么希望他们会渴望购买。

您永远不应该觉得有必要“诱骗”他们购买，但即使是完美的潜在客户也可能需要在做出决定之前轻推一下。你不能指望他们关闭自己。

关键是让他们很容易说“是”。

完成销售不仅确认了他们的参与，而且还为下一步工作做好了准备。此时，如果他们今天签署，您可以要求开始日期或提供额外福利。

这可能违反直觉，但要避免提供折扣——研究表明，这会使成功完成销售的几率降低 17%。

关闭也是一个机会，可以提醒他们您认为可以为他们的业务实现的特定结果。无论您选择做什么，都可以随意发挥一些创意。有多种很好的方式来结束销售，从间接（“你对这个特定包中的功能满意吗？”）到直接（“你想继续注册吗？”）。

您还可以引入其他因素，例如：

紧迫性/稀缺性（“价格在午夜上涨”）
提供奖励
包括免费试用（“为什么不试一试，看看效果如何？”）

例如，在 Belkins，团队对其持续向我们的客户提供合格潜在客户的能力非常有信心，因此他们不会将公司锁定在最少三或六个月的参与期限内，允许他们按自己的意愿付款逐月去。这项政策帮助他们完成比竞争对手更多的业务，因为客户从第一个月开始就没有义务签订长期合同。

如果在这一切之后，潜在客户似乎仍然犹豫不决，通常最好简单地问他们还需要知道什么才能做出决定。

一旦您完成交易并得到他们的承诺，请坚持回答任何剩余的问题并为他们提供明确的后续步骤。

如果您要进行面对面的会议，请提议向他们及其助理或上级发送一封摘要电子邮件，以审查您的对话和协议。

2. 跟进

最后，即使您尽最大努力，您（或潜在客户）无法控制的因素可能意味着答案是“还没有”。

在这种情况下，您能做的最好的事情就是将它们添加到培养活动中（见上文），定期跟进任何尚未准备好同意的潜在客户。

您也可以借此机会与同一公司内的其他联系人联系。

创建销售流程的最佳实践

LeadCar 的创始人和 Outbound Sales No Fluff 的作者 Rex Bibertson 分享了他创建自己的销售流程的 4 个最佳实践。

销售是科学与艺术的结合：您必须以令您的潜在客户赞叹的方式解决一个基本公式。我咨询了几十家初创公司，他们都试图掌握这一关键配对，但这并不容易。

幸运的是，完美的销售流程并非遥不可及的梦想。它可以建造。它可能会让您惊讶它是如何构建的（提示：它与您的理想客户需要体验的内容有关，而不是您认为需要做的任何事情）。尽管 CRM 等工具可以让您自动化部分销售流程，但最重要的是销售流程中的人为接触点。

从客户开始，而不是工具

销售技术变得如此先进，以至于我们开始忘记一条关键规则：我们的工具不应该支配我们的流程——我们的流程应该支配我们的工具。

当您计划您的流程时，不要担心您已经购买了哪些软件。如今，您可以让大多数工具完成您需要的工作。

从您的客户开始。想想他们在了解您的产品之前的心态：

他们遇到了什么问题，他们今天如何解决这些问题？
他们对您的产品的知识和态度需要发生哪些变化才能进行销售？

然后围绕他们必须遵循的路径设计您采取的步骤

这是一个示例（从客户的角度编写）：

我有一个关于 X 的问题，我愿意付费解决
我目前正在尝试 Y 解决方案，但它 (a) 无效 (b) 价格过高 [这些应该基于您的竞争产品优势]
我了解 Product 并想知道是否值得更换我现在正在做的事情。
我与销售代表交谈，可以告诉这家公司对这个问题了解很多。
代表让我觉得她完全了解我正在努力解决的问题以及该怎么做。
我找到了做出决定的必要细节，并且开始对这个解决方案可以帮助我更有信心。
销售代表提供了充分的证据，证明像我这样的公司已经找到了我正在寻找的好处。我感到更有信心，现在可以向我的团队解释我们为什么要进行这种过渡。
购买过程很简单，接下来的步骤也很清楚。
我注册并立即感到我的决定是正确的。

作为一个起点，这比“第 1 天：电子邮件 + 电话”要好得多。第 2 天：呼叫并离开虚拟机”

我们最终会到达那里，但详细的步骤并不重要，除非它们能让您未来的客户走上正确的道路。

将您的行动映射到客户的旅程

就个人而言，我将 Lucidchart 用于我的所有流程映射。他们让我非常容易创造和分享想法（而且我只是喜欢他们的品牌）

在客户需要执行的每个步骤旁边，写下您需要采取的相应操作，以确保客户可以采取这些步骤。

这是我上面提到的客户旅程的一个例子：

代表让我觉得她完全了解我正在努力解决的问题以及该怎么做。
需要一个发现调用框架，通过统计数据和深入研究问题的高价值问题来突出问题。
突出我们解决的问题的每个变体的客户故事。
为了确保销售代表在电话会议之前获得公司的所有相关数据，以便将时间花在有价值的问题上，而不是浪费时间。
教代表积极倾听。如果我们看到代表因为记太多笔记而无法真正在场而苦苦挣扎，我们可以安装一个通话记录和转录工具，以便他们可以集中精力并在事后记录笔记。
为了帮助客户感觉他们正在获得个人参与和我们所有的关注，我们将使用视频会议工具来展示我们代表的面孔（即使客户没有打开他们的相机）。

根据潜在客户的感受，看看可以开发多少。抛弃“最佳实践”——做客户最好的事情。

将您的操作映射到执行它们所需的工具

在这一点上，你知道你需要做什么。现在你需要开发如何做到这一点。

例如，如果我需要设计和分发发现调用框架，我有几个选择：

根据发现期间发现的必要数据，将自定义字段添加到我在 CRM 中的联系人记录
创建一个表格供代表在通话时填写（如 Google 表格）
生成一份文件，概述要问的问题，并让代表保留通话记录
上述解决方案的任意组合

终于是时候开始考虑你自己的团队而不是你的客户了。在开发流程中的每个步骤时，需要考虑以下四个问题：

这一步是否有助于帮助我们的潜在客户做出正确的决定？
这一步是否增加了不必要的复杂性？
我们是否需要购买或实施新工具来执行此步骤？
如果我们需要一个新工具，销售代表会将其整合到他们的工作流程中吗？

随着时间的推移衡量和改进

如果您认为自己能够一开始就设计出完美的销售流程，那么您就是在为失败做好准备。

您应该在实施新更改之前跟踪您的销售漏斗指标，然后在实施更改之后。通过这种方式，您可以根据真实数据而不是感觉来决定流程中的特定步骤如何影响您的销售产出。

以下是您要跟踪的一些指标的列表：

拨号连接速率
即在您的呼叫尝试中，您与预期联系人进行了多少次对话？
积极的电子邮件回复率
即在您发送的电子邮件中，有多少潜在客户做出积极回应？
兑换率
即在您的第一次对话中，有多少转化为下一次销售对话（会议/演示）？
销售接受率
即在您的下一次销售对话中，有多少成为合格的销售机会？
成交率
即在您合格的销售机会中，有多少成为客户？

如何改善您的销售周期

为了完成任务，您应该始终关注您可以做些什么来改善您的销售流程。

根据 The Sales Rebellion 的 Dale Dupree 的说法，您应该在 3 个地方投入时间来做到这一点：

心态
勘探
管道

戴尔在每个学科都有 3 条建议来提升你的游戏水平。

1.心态

早上花 30-60 分钟，把它投资在自己身上。

我们经常过着受制于环境的生活。在大多数情况下，这是我们做出的选择。人们很少能控制周围的环境并营造一个有利于成功的环境。为你留出时间，最好是在早上，这是让你的生活变成你想要的样子的第一步。请记住，早晨决定了您一天的其余时间。

利用你的午休时间在更深层次、更有意义的层面上与人建立联系。

本质上，我们是在告诉你永远不要一个人吃午饭。销售是一场情绪过山车。社区心态和行动团契将有助于让您立足于现实并专注于目标背后的大局。还有比吃午饭更好的时间来充电并继续建立联盟吗？这是将人们聚集在一起的经典方式。

用自己喜欢的科目自学。

这是行不通的。这是关于对某事充满热情，即使这不是你谋生的事情。这是一种有意识地观察对您要服务的人来说重要的事情的做法。无论是更好地了解您的产品、潜在客户的整个业务生态系统，还是可能超出您工作范围的主题。人们会被你的热情和知识所吸引。愿意学习。愿意分享。

2. 勘探

开始将您的故事整合到您的推销中

故事的目的是点燃大脑，让人们从不同的参考点与你互动。让你的故事与你的潜在客户以及他们正在经历的痛苦相关，你可以减轻这些痛苦。它应该对你正在进行的对话有意义。让它模糊个人和专业角色之间的界限。您与朝九晚五的人并没有分开，请确保人们知道这一点。

听多于说

换句话说，培养你积极的倾听技巧，并设法在字里行间进行阅读。你看到的可能不是真正发生的事情。例如，“不感兴趣”可能意味着许多不同的事情，其中没有一个合法地意味着“不感兴趣”。人们使用像这样的常用短语将对话朝着他们想要的方向发展。寻找发现人们话语背后的真正含义。

使用第一个触摸片

这是21世纪。没有必要打电话给一个如此冷酷的潜在客户，他们可能会给你冻伤。使用预先接触策略，在您接触潜在客户之前，它会在您的潜在客户中产生好奇心。但请注意：小册子或传单不算在内。每个人都发送那些；他们最终被扔进了垃圾桶。创建一个营销作品，表达您的个性和独特价值，同时实现您的销售目标。然后，在您打电话之前将其发送给他们。

3.管道

重新定义您的领土/名单

知道您的领土/清单不仅仅是潜在机会的来源。它代表了许多不同的人，这些人厌倦了被视为达到目的的手段。成为社区的拥护者和潜在客户利益的保护者。放下议程，寻求真正的服务。然后看着机会增长。

创建混合前景

太多的销售人员只关注短期而放弃尚未实现的机会。制定五年展望。三、四年、五年后谁会成为你的客户？创建一个具有季度接触点的 2 年活动。目的应该是与这个潜在客户建立关系，而不是向他们展示最新的 20% 折扣优惠。通过采用这种方法，您将比“上升”更快地赢得业务，同时培养更健康的 30/60/90 天漏斗。

建立社区

这是您长期比赛的绝地之举。这是关于认识到您的价值主张是您和您将人们聚集在一起、解决问题和回馈的能力。所有这些行动都建立了您的声誉——这是长期销售成功难题中被高度忽视的一块。开始建立您可以引以为豪的声誉，并使您的潜在客户感到荣幸。