终极销售演示指南
已发表: 2022-01-17
销售演示就像在购买汽车之前先看看汽车的引擎盖。 您有机会向客户展示您令人惊叹的产品，并帮助他们了解它如何解决他们的痛苦。
据 Lusha 称，软件/SaaS 行业的平均潜在客户转化率为 7%。 在如此低的转化率下，提供出色的演示并将客户转化为付费客户就显得尤为重要。
毫无疑问，销售演示是销售过程中最重要的部分。 从演示到跟进，您需要在流程的每个阶段做好准备。
为确保您提供最佳演示，我们制作了本指南，将带您完成整个过程，帮助您了解最佳实践，同时提醒您避免在此过程中容易犯的明显错误.
什么是销售演示？
简而言之，销售演示是您展示产品的特性和功能并帮助客户了解它如何解决他们的问题的过程。 销售演示的结果是完成交易并为公司创造一些收入。
例如，如果我要向客户演示 Mailshake，我会这样做：
- 我会先研究客户。 这包括了解他们的痛点、商业模式和他们服务的行业。
- 根据该研究，我将向我的客户个性化演示，以便他们能够准确了解 Mailshake 如何通过冷推广帮助他们获得更多业务。
- 最后，我将介绍我们的主要功能，例如全渠道销售序列、深度个性化和无休止的集成，以确保 Mailshake 无缝融入他们现有的系统。
随着本文的深入，我将更详细地讨论上述主题，但这只是对出色销售演示的一瞥。
进行完美销售演示的 4 个步骤
销售演示可以达成或破坏交易——这很重要。 您要么关闭客户并带来美元，要么他们乘坐竞争对手的船离开。 简而言之，您需要做好准备，而要做到这一点，您需要一个经过实战考验的过程。
为此，我推荐这个简单的 6 步流程来交付交易完成演示。
1）彻底研究你的客户
用 Mike Gospe 的话来说，“谁最了解客户，谁就赢了。” 这适用于销售演示。 作为提供演示的销售代表，您需要深入了解您的客户、他们的痛点、他们的商业模式以及他们所从事的行业。
这是您应该在研究中包含的内容的快速清单：
- 他们在卖什么？
- 他们卖给谁？
- 谁是公司的潜在决策者？
- 他们从事什么行业？
- 他们的竞争对手是谁？
- 竞争对手使用什么工具来解决您的工具解决的痛点？
- 谁坐在演示中，他们喜欢/不喜欢什么（提示：筛选社交渠道）？
一旦您了解了上述内容，您就可以很好地个性化销售演示之旅。
2）会前准备（但要做好偏离的准备）
在您进入众所周知的“发现电话”阶段之前，您需要准备一些事情以使事情顺利进行。
确认演示
你最不想要的就是让你的客户站起来。 为避免这种情况，您可以执行以下操作：
- 提前几天发送演示确认邮件以及日历邀请。
- 添加替代时间段或共享您的日程安排链接，以防客户想要更改演示的日期/时间。
- 在通话前一天发送提醒邮件。 您还可以使用 Calendly 等日程安排软件自动执行此操作。
个性化脚本
人们从人们那里购买。 要个性化演示，请相应地规划您的脚本。 当我说剧本时，我的意思不是写出你要说的五页纸。 这与您要强调的要点、您可能遇到的问题、您要参考的案例研究等有关。
深入研究并尝试预测他们可能会问什么问题以及您将如何回答这些问题。 一旦你这样做了，你将更容易个性化这个过程。
例如，您已经知道参加演示的人使用竞争对手的工具在他们的网站上进行实时聊天。 除非你非常幸运，否则他们肯定会提出那个竞争对手。 如果是这种情况，您必须区分您的实时聊天软件如何更好以及为什么它们应该切换。
适当的技术设置
得到这个; 在一项调查中，70% 的受访者表示技术设置有问题的演讲者失去了可信度。
就像我之前提到的，销售演示可以确定收入的收益或损失，您的技术设置不应成为您无法完成交易的原因。 以下是一个出色技术设置的快速清单：
- 获得快速稳定的互联网连接。
- 投资一个良好的会议解决方案，如 Zoom，具有屏幕共享、录制等必要功能。
- 检查您的音频； 如果您的笔记本电脑的音频很差，请购买单独的麦克风。
为任何事情做好准备
是的，你已经计划好了，但要做好偏离的准备。 有很多事情可以改变：
- 客户可能会询问您从未预料到的不同功能。
- 他们可以在通话前 5 分钟更改时间。
- 他们可能会在通话前发送一组 10 个问题，以了解是否值得他们花时间参加演示。
准备对于运行完美的演示很有帮助，但与此同时，如果事情不按你的意愿进行，你也不应该惊慌失措。
记住这一点：如果您是产品方面的专家，并且对您的客户进行了充分的研究，那么您可以处理遇到的每一种情况。
3) 正确获取发现调用
除非您是销售界的胡迪尼，否则很少会在与客户的第一次通话中达成交易。 发现电话是您第一次与客户面对面会面，您希望利用这种互动并从中获得最大的投资回报。
发现电话的目标很简单——您想知道它是否是您产品的正确客户。
你已经很好地研究了你的客户。 这是一个逐步完成您的发现呼叫的过程：
设定议程
从一开始，您就应该设置通话议程。 您应该告知潜在客户这是一个发现电话，目的是确定您的产品是否可以解决他们的问题。 这确保了透明度和双方的轻松通话。
提出符合条件的问题
要了解您是否可以帮助该客户，请提出正确的问题。 您可以提出以下几个问题：
- 您目前如何解决问题？
- 当前的解决方案有什么问题？
- 您还使用了哪些其他工具来解决该问题？
- 这些工具的优缺点是什么？
- 为什么今天需要解决它？
- 您分配了多少时间和预算来解决这个问题？
仅供参考：这些是您可以用于任何行业的通用问题。 我建议根据您的产品和与您通话的客户来个性化这些问题。
确定它们是否合适
通常来说，如果他们对上述问题（或类似问题）的回答符合要求，您就可以确认该客户是一个理想的人选。 同时，如果他们不这样做，您也不应该害怕取消他们的资格。
例如，如果一切都很好，但即使在您的折扣之后，他们的预算也不足，您可能需要取消他们的资格。
安排下一个电话（挂断前）
在发现呼叫仍在进行时安排下一次呼叫（主要演示）非常有用。 如果他们符合条件，您可以要求客户告诉您他们的首选时间。
一旦他们这样做，将其与您的日历相匹配，并在通话时向他们发送邀请。 这避免了跟进电子邮件和安排时间的问题，这可能会持续数天。
发送后续电子邮件
通话结束后，您有责任发送一封后续电子邮件，其中包含所讨论的所有内容的摘要以及下次会议的日期和时间。 这也将您定位为对细节一丝不苟的代表，并且很高兴与客户合作。
4) Ace 演示
发现电话是主要演示的重要前奏。 主要演示是您完成交易的地方。 在这里，您突出显示将解决客户问题的功能，并解释为什么您的解决方案比其他解决方案做得更好。
您可以采取以下几个步骤进行交易完成演示：
从简单而人性化的介绍开始
吃午饭的时候你不会做生意的，是吗？ 销售演示也不例外。 问他们来自哪里，镇上有什么新鲜事等等。做人，你会被当作一个人对待。
接下来，介绍一下你自己和你的公司。 与他们讨论您的公司存在的原因以及您如何解决困扰世界的痛苦。
总结之前的对话
此时，您已经通过电子邮件或电话与客户进行了互动。 您可以快速提醒他们您谈论的内容以及他们最初是如何决定与您合作的。
解释你的解决方案
现在是解释您的产品并将其映射到他们的解决方案的时候了。 通常称为解决方案销售，这可确保您不会为客户提供过多的功能，而只显示能够解决他们问题的功能。例如，如果客户询问他们如何自动化冷外展，您可以解释 Mailshake 的自动化冷outreach 可以帮助您以 99.9% 的送达率大规模发送个性化的冷电子邮件。
留出问答时间
在演示结束时，您应该始终保持 5-10 分钟的时间进行问答。 这也许是最重要的部分。
您希望您的客户提出问题并提出反对意见，因为一旦您回答了他们的问题并解决了反对意见，达成交易的可能性就会成倍增加。
概述接下来的步骤
惊人的！ 您现在已经交付了一个出色的演示。 就是这样，对吧？ 不！ 客户应该始终了解情况。 发布演示后，您应该清楚地概述接下来的步骤。
无论是移交给客户成功专家还是注册免费试用，都要让他们知道。 在任何情况下，他们都应该回来问：“接下来呢？” 因为这可能不利于完成交易。
成功销售演示的 7 个技巧
仅仅进行演示是不够的； 它需要非常出色才能转化为销售。 这并不容易，但有一些技巧可以帮助你。
1) 为每个潜在客户定制演示
通过为每个潜在客户个性化演示，充分利用客户研究。 为什么？ 简单的; 并非每个客户都有相同的需求。
例如，假设您正在销售基于任务的生产力平台。 如果您的研究可以建议您在演示期间应该展示什么设置，那就是黄金。
他们会将其用于营销部门还是产品部门？ 您可以使用与相应部门相关的虚拟任务相应地自定义仪表板。
如果您正确执行此操作，它将允许用户轻松猜测如果他们开始定期使用该产品将如何运行。
2）多听少说
根据 HubSpot 的一项调查，69% 的买家建议，为了创造积极的销售体验，销售代表应该更多地倾听。
作为代表，您需要练习积极倾听。 它需要你倾听，理解客户的观点，停顿一下，然后做出适当的回应。 它还让你有机会提出有意义的、开放式的问题。 这些问题可以帮助你理清脑海中挥之不去的疑惑，丰富你已经知道的东西。
3）先解决问题
一次又一次，我看到销售代表开始解释这些功能，就像他们的工作是讲述产品细节。
不！ 客户只想知道如何解决他们的问题。 碰巧你的工具可以帮助他们更好、更有效地解决它。 首先，提出正确的问题，清楚地了解他们的痛点。 然后解释您的产品如何轻松解决这种痛苦。
例如，不要这样说（尽管它是正确的）：
“Mailshake 可以帮助您大规模开展冷电子邮件活动。”
改为这样说：
“我们知道您正在尝试为您的牙科诊所产生更多潜在客户，并且正在考虑开展冷电子邮件活动。 您可以手动完成，但这需要花费数小时的时间——您可能没有这种时间。 或者，您可以使活动自动化，它会被动地产生潜在客户。 顺便说一句，您可以在 5 分钟内在 Mailshake 上设置该活动！”
4) 尽可能包含数据
为了方便起见，我们经常在演示期间使用带有虚假数据的虚拟帐户。 但这并不能赢得客户的青睐。
本着个性化销售演示流程的精神，在演示期间将真实数据放入输入字段中。 这意味着输入真实姓名和真实数字，并生成在日常生活中有意义的报告。
5）保持对话
将销售演示视为两个成年人之间的对话，他们试图得出一个普遍的结论，即产品是否适合客户。
你的演示不应该变成一个 TEDx 演讲，在那里你可以继续谈论产品的好处。 经常停下来，让客户提出问题、分享疑虑、赞美功能、谈论您的 Zoom 背景有多酷。
您可以通过在演示过程中引导客户使用产品的一部分来更进一步。 这增加了对客户心灵的额外关注，他们甚至在购买之前就更加关注产品。 结果？ 如果他们喜欢使用它并发现它有用且直观，它会导致更快的销售。
6）灵活性是一种弹性
您可能已经在脑海中布置了一个完整的过程，并且您还根据研究准备了最好的脚本。 这很好； 你确实需要它。 但同时，要灵活。
您可能需要在演示中自定义对话。 为什么？ 客户开始对特定功能表现出兴趣。 如果是这种情况，请向他们展示它是如何工作的，讨论该功能的常见用例等。
灵活地使用您的剧本可以让您为客户个性化流程，这就是为什么在进行演示时它是一个很好的提示。
7) 准备取消资格
这是我们最后一次销售演示最佳实践，它非常重要。 有句话说：“你不是为了取悦所有人而生的。” 好吧，您的产品也是如此； 它不是为所有人使用而创建的。
因此，如果您发现客户不适合使用您的产品并从中受益，请准备好取消他们的资格。
代表在销售演示中犯的 6 个错误
尽管每个销售代表都知道进行出色销售演示的最佳实践，但仍有一些错误可能会蔓延。要警惕它们，不惜一切代价避免它们。
1）假设你知道客户需要什么
销售代表经常错误地假设他们知道客户需要什么。
当然，您已经对客户进行了深入研究，但这仍然不能使您成为专家。 为什么？ 你的知识有几个漏洞。 只有当您开始与客户交谈时，真实的故事才会展开。
例如，您可能假设客户需要市场上具有多级自动化的最佳实时聊天解决方案。 您几乎不知道他们之所以选择 Intercom 而不是您的产品，仅仅是因为他们提供了一个集成的产品套件，而您只提供了一个实时聊天解决方案。
2）贬低竞争
说竞争对手的坏话不仅不成熟，而且还表明您对竞争对手的恐惧程度。 它还表明您对自己的产品缺乏信心，以至于您正努力脱颖而出。
不要这样做，而是专注于用你的解决方案解决客户的问题，细致地解释功能，克服异议，以及它如何让客户的生活变得简单 1%。 这将减轻与竞争对手正面交锋的需要，并将您的注意力重新集中到销售产品上。
3）只关注排名最高的人
很容易认为你应该把最多的精力花在拥有最重要头衔的人身上。 但是，当您与多人开会时，您需要考虑每个人的需求。 不管他们的排名如何，他们都有一个席位是有原因的。
4) 不间断的交谈
销售演示中的一个大错误是不停地说话。 销售演示应该是对话式和引人入胜的，但有时它会让人忘乎所以并将电话变成不间断的演讲。 这很糟糕——如果客户在通话过程中失去兴趣，完成交易的机会就会急剧下降。
为避免这种情况，请提出问题。 您提出问题的提示可能是：
- 当你解释完一个特性后，问他们认为这个特性如何帮助他们实现目标？
- 解释完一个模块后，您可以暂停并询问他们是否有任何疑问，然后再继续。
- 当您解释完所有功能后，您可以问他们使用产品的其他方式是什么？
这些问题不仅可以丰富您对客户需求的理解，还可以确保他们在对话结束时参与其中。
5) 超出预定时间
老实说，这很粗鲁。 每个人都很忙，他们的时间非常宝贵。 所以，如果你随着时间的推移，你可以做两件事：
- 礼貌地询问客户他们是否还有五分钟的空闲时间，因为您需要这段时间来完成所有解释。
- 练习，练习和练习更多，以在规定的时间内完成演示。
如果客户同意，可以超越时间。 永远不要强加于他们； 如果他们做不到，请说您将通过电子邮件或录制的视频解释其余部分。
6) 在没有明确后续步骤的情况下结束通话
我之前讨论过这一点并重申这一点，您必须在结束通话之前安排好接下来的步骤。 因此，您必须提前计划以保留最后 2-5 分钟以和平地讨论接下来的步骤。
这可以像告诉他们您将向他们发送电子邮件一样简单，他们将需要注册 30 天免费试用。 但是，除非您发送此消息，否则他们不会期待它，并且可能会完全错过您的电子邮件或意外命中垃圾邮件。
离别的思念
销售演示就是要倾听客户的声音，了解他们的问题，并尝试在您的产品的帮助下解决这些问题。 如果您准确地遵循本指南，您可以将任何销售演示从公园中剔除并每次完成众所周知的交易。