销售发展代表 (SDR)：定义和工作是什么样的
已发表: 2022-02-15潜在客户 → 合格潜在客户 → 客户
有道理，对吧？ 你有潜在客户进来，你找出哪些是合法的，然后你把它们作为客户来获取。 简单。
但
您如何知道“潜在客户”和“合格潜在客户”之间的区别？ 他们有什么资格？ 谁有资格？
输入销售发展代表 (SDR)。
在这篇文章中，我们将探索：
- 什么是销售发展代表 (SDR)？
- 特别提款权在销售结构中的位置如何？
- SDR 有什么作用？
- SDR 需要哪些技能？
- SDR 成功秘诀
快速说明：ActiveCampaign 正在招聘 SDR 和销售专业人员，看看吧！
什么是销售发展代表 (SDR)？
销售发展代表 (SDR) 是一名内部销售代表，专注于外展、勘探和潜在客户资格。 SDR 不专注于关闭业务，而是与尽可能多的潜在客户联系并确定它们是否适合客户。
特别提款权通过销售渠道移动潜在客户。 他们联系并了解他们的业务和需求。 如果潜在客户很合适，SDR 会安排组织中更高级别的销售代表来安排后续步骤。
下一步可能是：
- 示范
- 策略调用
- 适合性评估
- 咨询
- 技术电话
SDR 教育、回答问题并向潜在客户发送资源。 他们联系每一个潜在客户并确定谁留下谁去。
SDR 是根据他们通过管道移动的合格潜在客户的数量进行评估的。 他们的佣金取决于他们通过的交易数量与其目标或配额相比。
SDR 在销售组织结构中的位置如何？
SDR 角色通常是入门级职位。 在销售部门，SDR 是基本级别——它们触及每一个潜在客户并过滤掉那些不合适的潜在客户。
在与 SDR 交谈后，合格的潜在客户会转移到更高级别的销售代表，如客户代表 (AR) 或客户主管 (AE)。 在一些较大的销售组织中，SDR 可能与业务发展代表 (BDR) 一起工作。
BDR 通常专注于外向潜在客户的生成和资格，而 SDR 专注于入站潜在客户。
AR 和 AE 需要源源不断的合格潜在客户才能转化为客户。 如果没有 SDR 的资格认证流程，销售周期会花费更长的时间（因为专注于完成交易的人正在与不打算购买的潜在客户交谈）。 潜在客户从裂缝中掉下来或与竞争对手签约。
销售发展代表是销售线索的质量控制。 在设置下一步之前，他们确保每个潜在客户都有他们需要的东西并且非常适合客户。
销售发展代表做什么的？ 成为 SDR 很难吗？
SDR的主要工作职责是：
- 与尽可能多的潜在客户联系
- 对与他们联系的潜在客户进行教育和资格认证
每个责任都有很多事情，但归根结底，重要的是合格的潜在客户 SDR 在销售过程中的数量。
销售发展代表（通常）不会达成交易。 他们为他们的同事准备关闭的前景。
1. 连接尽可能多的潜在客户
第一步是引起潜在客户的注意。 SDR 有几种不同的联系方式：
- 电话
- 电子邮件
- 语音邮件
- 领英连接
- 直邮
- 个性化视频
- 社交媒体消息
- 活动
SDR 会尝试任何方法，直到找到有效的方法。
是什么让伟大的 SDR 与众不同？ 他们很擅长第一次接触。 顶级 SDR 使用的一种策略是客户研究。 客户研究分为两类：
- 市场调查
- 个人前景研究
市场研究是定义目标受众的过程。 它可以准确定位理想的客户，并了解他们有哪些问题可以解决。 此信息指导 SDR 的外展和对话。
个人前景研究是了解特定潜在客户的过程。 准备工作给人信心，并向潜在客户表明 SDR 已花时间了解他们。 它建立了融洽关系和可信度。
LinkedIn 等社交媒体网站使研究变得容易。 这些网站提供有关业务和潜在客户的个人角色和责任的信息。
除了社交媒体，谷歌搜索还提供有关其业务的具有新闻价值的信息，访问其网站可以填补任何漏洞。
一家公司的网站告诉 SDR 关键信息，例如：
- 他们是谁
- 他们做什么
- 他们是如何做到的
- 他们为什么这样做
- 他们所在的位置
浏览器扩展（如下所示）可以帮助 SDR 挖掘原本会被隐藏的信息：
- 什么运行
- 内置
- 达尼泽
销售软件的 SDR 可以使用此信息来了解他们提供的产品与潜在客户正在使用的其他软件的匹配程度。 其他 SDR 仍然可以从数据丰富工具（如 ClearBit）中受益。
Whatruns 告诉 SDR 在特定网站上活跃的不同网络工具。
销售节奏，或可重复的外展销售活动序列，为 SDR 和其他销售团队成员提供了一个可以遵循的框架，并消除了“所有人免费”的心态。
销售节奏使 SDR 井井有条。 组织对于销售人员来说至关重要，尤其是在管理大量潜在客户时。
这是 Deals CRM 中 ActiveCampaign SDR 销售节奏的示例。 每个交易阶段都是 SDR 为与潜在客户接触而完成的一项活动。
成功的 SDR 会个性化他们的信息。
- 他们在语音邮件和电子邮件中使用潜在客户的姓名
- 他们参考他们的研究
个性化电子邮件的收入和交易率是非个性化电子邮件的 6 倍。
SDR 外展的最后一部分是使 CRM 保持最新状态。 客户关系经理 (CRM) 是销售人员的真实来源。 CRM 是管理销售线索的工具。
CRM 保存客户和潜在客户信息。 前景信息如：
- 外展
- 电话
- 语音邮件
- 对话
- 电子邮件
- 客户状态
- 前景
- 营销合格的潜在客户 (MQL)
- 销售合格的潜在客户 (SQL)
- 订单待处理
- 顾客
SDR 让 CRM 保持最新的原因有 3 个：
- 组织
- 知道他们在每一条线索中的立场
- 记录每次交互的详细信息
- 在正确的时间跟进
- 不要让任何东西从裂缝中掉下来
- 数据分析
- 准确的数据意味着准确的预测
- 可靠的客户信息完善了销售流程
- 赔偿
- 证明他们在客户获取中的作用
- 为他们的努力获得应有的赞誉
在 CRM 中为每个交易添加注释有助于保持所有对话和潜在客户的直接。
2. 对与他们联系的潜在客户进行教育和认证
SDR 资格认证过程有两个组成部分：
- 学习
- 教育
SDR 在将潜在客户发送到销售流程的下一步之前，先从他们的潜在客户那里学习。
SDR 了解潜在客户的：
- 业务流程
- 他们的流程是否支持您的产品或服务？
- 需求
- 你能解决他们吗？
- 痛点
- 您的产品或服务会成为解决方案吗？
- 预算
- 他们能负担得起您的产品或服务吗？
- 时间线
- 这是优先事项还是愿望清单项目？
- 用户或员工数量
- 你和这么大的公司合作吗？
- 决策过程
- 谁是决策者？ 如果不是您的潜在客户，是否有决策者的支持？
- 与您的解决方案相关的其他特定标准（因企业而异）
- 在 ActiveCampaign，我们的 SDR 了解我们潜在客户的电子邮件列表大小和联系人收集方法
销售代表接受了有关如何使客户适合的培训。 如果潜在客户的信息与好客户的资料相匹配，那么潜在客户就会继续前进。
SDR 还通过回答潜在客户的问题来进行教育。 他们回答以下问题：
- 能力
- 你的产品或服务能满足他们的需要吗？
- 技术细节
- “如何更改我的“发件人”电子邮件地址？
- 计划结构
- 什么功能有什么计划？ 这可以改变吗？ 有特殊的变化吗？
- 特点和好处
- “X和Y有什么区别？”
- “预测发送有什么意义？”
- 过去的客户成功
- “你们有烹饪教育行业的客户吗？”
- “您以前曾与野生动物保护公司合作过吗？”
- 过程
- “我注册后会发生什么？”
教育潜在客户是一种克服反对意见的练习。 销售代表必须以教育和吸引潜在客户的方式回答问题。
资格认证有一个目标——确定客户契合度。
- 尺寸
- 预算
- 时间线
- 需求
如果他们落在最佳位置，那么潜在客户就有资格并准备好继续前进。 这是 SDR 的主要职责。 它决定了每月佣金支票中 $ 之后的数字。
销售发展代表应该具备哪些技能？
要取得成功，销售发展代表需要具备 4 个方面的技能：
- 产品知识
- 组织和时间管理
- 韧性和决心
- 会话技巧
一、产品知识
很难回答关于你不理解的事情的问题。 如果您无法解释其好处或功能，则更难出售该产品。
成功的 SDR 永远不会停止了解他们的产品或服务。 他们必须了解他们所销售的产品。 这不会在一夜之间发生，学习过程也不会结束。
如何成为产品专家？
内部产品培训非常适合基础知识，但销售代表需要更深入才能有效。
- 向销售团队的资深 SDR 和其他人提问
- 询问同事是了解产品的好方法，也是如何谈论产品的好方法。
- 当资深销售代表教新的销售代表时，他们的理解也会增长。
- 结束电话会议上的影子 AR 和 AE
- 聆听高层次的对话可以填补理解上的空白，有助于巩固基础知识，并为知识库添加细节
- 使用内部在线资源
- 帮助客户更好地了解产品的资源非常适合帮助SDR更好地了解您的产品。
- 与产品、支持和设计等其他部门交谈
- 他们在不同的层面上了解和理解产品。 向他们学习增加了一个新的视角。
- 使用产品！
- 使用该产品是了解细节的最佳方式。
2. 组织和时间管理
特别提款权有很多线索要通过，还有很多细节要保持直截了当。 强大的组织和时间管理技能是必须的。
最好的 SDR 有一个系统来保持一切正常：
- 他们使用 CRM 和在线笔记等工具来组织他们的潜在客户
- 他们使用命名约定来确定潜在客户的优先级
- 他们为自己设置了后续任务，他们跟进
- 他们准时，每次
SDR 组织最重要的方面是可重复的过程。 销售节奏有帮助，但最好的 SDR 会创建一个系统，他们可以为每个潜在客户重复。
当一个新的潜在客户进来时，他们知道他们必须做什么以及按照什么顺序去做。
这可能看起来像：
- 新的铅进来
- SDR 扫描潜在客户以获取重要细节
- 姓名、电子邮件地址
- 职称
- 地点
- 成为领导者的关键目标或原因
- 在 LinkedIn 和潜在客户的网站上进行研究
- 尽快打电话，如果无人接听，请留下语音信箱
- 跟进电子邮件
- 设置提醒以在今天晚些时候、明天或两者都跟进
该过程随着时间和每次重复而不断完善。 随着组织而来的是时间管理。 当工作被组织起来时，你知道你必须做什么以及什么时候必须做。 时间管理从那里开始。
如果您不能全部适应，请根据需要迭代您的流程。
3. 韧性和决心
与普通人相比，SDR 听到的“不”更多。 他们擅长摆脱它并向前推进。 不合格的潜在客户并不是损失——特别提款权使潜在客户合格，因此拒绝不适合客户的人是工作的一部分。
特别提款权有强烈的改进愿望。 为了超越“nos”，SDR 使用：
- 语音信箱脚本
- 电子邮件外展模板
- 说话的语气
- 某些问题的措辞
有效的特别提款权自我分析。 他们知道自己的长处和短处并努力克服它们。 他们愿意尝试新事物，如果这意味着改进，他们会感到不舒服。
SDR 是可指导的。 销售经理和销售主管，例如 SaaS 销售顾问 Justin Welsh，希望他们的销售代表能够表现出色并提出建议。
可指导性是一种技能——他们会说，与其亲自接受反馈或采取防御措施，不如说，
- “我会试试的。”
- “我从来没有这样想过。”
- “我能做些什么？”
- “你会如何改进这个区域？”
然后他们跟进。 就像他们对销售线索一样。 强大的销售代表将建议付诸实践，根据建议开展工作，并听取建议。
4. 会话技巧
电话是 SDR 薪水的门户。 如果他们知道如何使用它，他们就会赚钱。
您会看到“来电”。 SDR 见“$$$”。
销售对话是高风险的。 说正确的话，你的薪水就会增加。 说错话，潜在客户想和你的经理谈谈。 哎呀。
一个常见的误解是销售代表会说话。 实际上，最好的销售代表会倾听。 销售对话的细分应该是 SDR 70% 的倾听和 30% 的谈话。
积极倾听是关键。 积极倾听意味着销售代表：
- 专注于潜在客户所说的话
- 听直到潜在客户结束
- 不要打断
- 花点时间了解
- 回应并记住所说的话。
理想情况下，潜在客户会觉得他们正在交谈。 他们感到舒适并提供更多信息。
销售代表需要确定潜在客户的资格并回答某些问题。 但销售电话是谈话，而不是采访。 潜在客户通常需要一些时间来收集他们的想法——而出色的 SDR 会通过在再次发言之前有意识地停顿（至少 3 秒）来给他们这些时间。
长时间的停顿对销售代表来说可能是一种尴尬的沉默，但潜在客户会觉得 SDR 关心他们的回答和他们的业务。 他们有时间说出他们真正的想法，并且感觉这些想法被听到了。
有些对话涉及提出棘手的问题。 SDR 可能不得不提出一个加快心率的问题。
- “这个项目是一个优先事项，还是我们应该在它是时讨论？”
- “您对此的预算预期是多少？ 你有为此分配的资金吗？”
- “你是这件事的决策者吗？”
- “你的企业到底是做什么的？”
有时（大多数时候）潜在客户不接电话。 SDR 需要留下有效回电的语音邮件。
语音邮件很棘手。 您有 20 秒或更短的时间：
- 告诉他们你是谁
- 告诉他们你打电话的原因
- 令人难忘
留下一个好的语音邮件需要练习。 伟大的 SDR 从排练脚本开始，直到听起来自然，就像他们说话的方式一样。 然后，当他们与潜在客户一起尝试时，他们会进行调整以适应自己的个人风格。
除了语音邮件和电话技能之外，SDR 还会写很多电子邮件。 电子邮件写作也需要练习和真实性。 最好的电子邮件使用会话语言。
最好的冷电子邮件是：
- 个性化
- 个性化电子邮件时，潜在客户回复的可能性会增加一倍。
- 相关的
- 人们每天都会收到很多电子邮件。 提醒他们为什么这对他们很重要。
- 1对1
- 罐头电子邮件模板是永远不会得到潜在客户回复的好方法
- 可操作的
- 在您的电子邮件中包含明确的号召性用语 (CTA)。 提出问题、设置后续步骤或添加链接——将球留在球场上。
如果您在写电子邮件时遇到问题，这里有一些例子可以激发您的灵感！
我如何成为一名成功的销售发展代表？
SDR 主要做两件事：
- 与尽可能多的潜在客户联系
- 对与他们联系的潜在客户进行教育和资格认证
他们需要 4 个方面的技能才能做到：
- 产品知识
- 组织和时间管理
- 韧性和决心
- 会话技巧
以下是作为销售发展代表取得成功的 3 个技巧：
- 永远……学习！ 联系其他部门以了解有关您的产品的更多信息。 了解他们如何谈论它。 了解您的行业。 阅读贵公司的评论。 与其他销售同事交谈并向他们学习！
- 注意！ 记下您面临的常见问题和反对意见，并做好准备。 注意哪些电子邮件和语音邮件得到回复。 注意你最好的潜在客户的共同点。 在您的潜在客户中识别它们并确定优先级！
- 创建、重复、迭代。 创建一个适合您的可重复过程。 注意该过程在哪里起作用和不起作用。 如果您感到停滞不前，请迭代并更改它。 你总是可以改进的！