在销售发现电话中询问潜在客户资格的 8 个问题

已发表: 2022-01-17

许多销售人员将发现电话视为销售过程中最重要的部分。

为什么？

发现电话可以为您与潜在客户的关系定下整体基调。在发现电话期间未能深入研究，您可能会发现交易变得比实际需要的更加复杂和耗时。

不幸的是，合格的销售线索并不总是一个简单的过程。您不能简单地凝视水晶球，并看到您完成无尽交易的未来关系。没有任何保证。

因此，22% 的销售人员表示资格认证是他们工作中最困难的部分，这也就不足为奇了，只有潜在客户（40%）和成交（36%）被认为更困难。

需要升级你的游戏吗？首先确保您提出正确的问题。这些问题将为您提供在潜在客户资格方面尽可能准确所需的所有信息。

当然，这往往说起来容易做起来难。四分之一的买家希望讨论预算、权限和时间表。不用说，这些不是销售人员需要或想要谈论的合格话题。

为了帮助您，您可以在下一次销售发现电话中提出以下八个问题，以更好地确定您的潜在客户。

1. 你的目标和时间表是什么？

销售人员需要从发现电话中获得什么？挂断电话时，您需要真正了解潜在客户及其情况，以便确定他们是否是合格的潜在客户。

找出潜在客户的目标——以及实现目标的时间表——应该是你的首要任务。

询问他们的财务目标、运营目标和与客户相关的目标。这将帮助您了解您的产品或服务如何融入组织的路线图并帮助他们实现目标（更不用说，开始将您的宣传放在一起）。

它还可以让您很好地了解他们对您的产品或服务的需求有多迫切。如果一切顺利，交易会在一周内完成，还是需要六个月才能完成？这对于财务预测的准确性以及实现目标至关重要。

这是关键。您需要确定您的产品或服务是否能真正解决企业试图克服的挑战。如果是这样，那将是朝着排位赛领先迈出的一大步。如果你知道它不会，那么领导通常应该被取消资格，然后就在那里。

如果你不确定？你还有更多的挖掘工作要做。

请记住，大多数潜在客户都会同意发现电话：毕竟，他们想知道您和您的公司是关于什么的。他们会想更多地了解您提供的产品或服务，并决定是否值得他们花时间继续与您交谈。如果你能真正帮助解决他们的问题，那就是。

利用这种建立联系的意愿，但请确保您将对话引向正确的方向。如果潜在客户不能自行满足他们的需求，请更直接地询问他们在您的产品支持的特定领域中试图解决的问题。

现在是时候找出企业解决与您的产品或服务相关的问题的优先级了。是的，您已经谈到了时间线——这是关于优先级的。

如果他们的需求是紧急的，这是让他们有资格成为领导者的好兆头。高优先级问题需要快速解决；它不太可能被搁置一旁。

然而，如果它的优先级较低——或者如果企业有许多其他需要首先克服的挑战——分配用于解决这个问题的时间和金钱可能会被搁置以处理更大、更可怕的问题。

如果领导没有按照您需要的方式回答这个问题，请尝试询问他们之前为什么没有解决这个问题。这应该对企业内部的优先级以及任何你可能面临的障碍有所了解。

因此，您已经发现了问题所在以及问题的优先级。现在是时候发现企业认为应该如何解决它了。

虽然您的领导描述的解决方案可能不是您推荐的方法，但确定他们计划的方法非常有用。

您需要查看您的产品或服务在他们的计划中的位置，以及他们是否正确理解了它可以实现的目标。尽管您希望进行销售，但不要误导客户您产品的功能。这只会回来咬你。

可能是您的联系人描述的计划不是最佳实践，或者他们不了解您的产品或服务提供的所有可能性。如果是这样，这是展示您的专业知识和增加价值的绝佳机会。只是小心行事。

这听起来可能违反直觉，因为您当然希望潜在客户使用您的产品或服务来克服他们试图解决的任何问题。

但是，当涉及到合格的潜在客户时，您需要了解潜在客户实际转化的可能性有多大。

这个问题可以让您深入了解您的潜在客户是否肯定会购买产品或服务来解决他们的问题 - 因此您只需要确保您的产品比竞争对手的产品更强大 - 或者他们是否有机会单打独斗.

如果某项产品或服务是 100% 解决问题所必需的，请在“合格”栏中加分。如果企业有可能单打独斗，这将使您更接近取消资格。

在理想的世界中，所有发现调用都将包括相关的决策者（或决策者）。然而，正如每个销售代表都知道的那样，并不总是能够让拿着钱包的人接听电话。在这些情况下，您可以为您的联系人提供说服决策者所需的一切。

询问资金的来源将帮助您找出还需要赢得哪些人才能关闭。尽可能多地了解这个人（当然不要令人毛骨悚然）。

您还可以询问决策者在解决问题上的投入程度，以及他们在使用您的产品或服务时的销售情况。这将帮助您更好地衡量您在完成销售时遇到的问题。

你的潜在客户还没有解决他们的问题是有原因的。一种可能是他们还没有见过你。但另一个更可能的原因是存在财务或结构障碍阻止企业成功解决问题。

为了实施他们的计划，您的领导必须克服哪些障碍？

会不会有出轨的可能？如果是这样，你能做些什么来帮助他们度过难关？

仔细聆听这些答案。如果所陈述的障碍似乎无法克服或特别多，那么可能是时候放弃关注更有可能通过的潜在客户的机会了。

您的潜在客户的理想情况是什么？您的产品或服务真的有助于实现这一目标吗？您如何才能使您的产品适合这种情况？

带着这个问题，是时候增加一些价值了。您的联系人的理想情况是否可能，甚至可能？也许他们低估了可以做的事情，你可以给他们一个更好的前景。

花费时间和精力来推动销售周期的领先是没有意义的，只是为了让他们稍后意识到您的产品实际上并不能以他们需要的方式帮助他们。复习案例研究。没有什么比经过证实的证据更能让发现电话尽可能有效的了。