什么是销售支持？ （加上 7 个开始步骤）

毫无疑问，任何企业的销售职能都是重要的。 负责产生可盈利的收入，对于企业领导者来说，尽其所能最大限度地提高销售和营销流程的有效性是有意义的。

从现有资产中获得更多收益是任何现代企业的关键。 然而，在销售方面，领导者总是会问一个问题。

“我怎样才能从我的销售和营销职能中获得更多收益？”

有人可能会说，销售培训就是答案。 其他人可能会争辩说，辅导是盈利销售成功的唯一途径。 甚至有些人认为答案是使用新的人工智能技术实现自动化，以快速跟踪与越来越多的客户拉近的过程。

谁是对的？

事实上，它们都是因为它们都属于销售支持的范畴。

什么是销售支持？

首先，让我们就销售和支持的定义达成一致。

销售可以定义为一系列活动，目的是实现卖方的商品或服务交换买方的冷硬现金。 为了使企业在销售方面取得成功，他们需要识别并遵循影响客户想要从他们那里购买的销售流程。

赋能是帮助某人变得更有能力做某事或使某事成为可能的过程。 这也可能意味着提供特定类型的设备或技术的过程，或使该过程成为可能的最佳系统、设备或安排。

把它们放在一起，然后……

销售支持是一系列流程，为销售和营销职能部门的人员提供知识、工具和信心，以实现更有效和更有利可图的客户互动。

重要的是要记住，销售支持是以客户为中心的。 它必须是，真的，因为最终保持业务发展的是客户。

为什么您的销售团队需要销售支持

任何 B2B 销售人员都会告诉你，他们的工作越来越难。 比以往任何时候都更好的联系，买家比以前更有知识。 他们经常等到确定了可以满足他们需求的解决方案，然后再与潜在的供应商接触。

这使得销售人员很难与未来的客户建立必要的融洽关系和有利可图的业务关系。

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自从我在 30 多年前开始销售以来，我们似乎也经历了越来越多的经济危机，这些危机继续影响着我们客户的行为。

从 1987 年的黑色星期一（2008 年全球金融危机）到欧洲脱欧等政治主导的危机——每个买家都必须实现更高的性价比。 反过来，这意味着卖家需要清楚地阐明与他们开展业务的好处，而不是让他们的竞争对手有机会涉足。

现代销售和营销团队只需要改善他们的行为并更接近他们的客户。 他们需要真正了解客户面临的挑战，并使用基于数据的洞察力来证明自己的价值。

没有一刀切的，这就是为什么销售团队需要更好地掌握知识、工具和支持，以帮助他们与客户建立更强大、更有利可图的业务关系。

统计数据显示，任何实施销售支持最佳实践的企业都更有可能发现提高销售成功率的秘诀。

Miller Heiman Group 的研究部门 CSO Insights 最近的一项研究表明，近三分之二的销售组织 (60%) 目前拥有专门的人员、计划或职能部门来支持销售——这一比例几乎是两个部门的两倍几年前。

然后根据 2017 年 Highspot 报告，高绩效销售组织提供持续培训的可能性是低绩效组织的两倍。 在艰难的经济环境中，培训往往是最先遭受预算削减的，但企业要付出什么代价呢？

问为什么创收部门需要销售支持的支持是错误的。 相反，询问它可以以多快的速度实施。

销售赋能的关键功能

许多企业认为销售支持是提供工具、剧本、CRM 和人工智能类型的系统，以指导和引导销售人员以某种方式行事。

虽然这是销售支持职能的一部分，但其职责不仅仅是培训和资源配置。

这不是一个万能的策略。 一个好的销售支持计划提供了一个整体的销售改进方法，为它支持的组织定制。

当您分解销售支持时，很明显它的基础建立在三个核心支柱之上。

培训——在课堂、现场和在线提供销售内容和知识。

工具——剧本、销售模板、CRM系统等，可以自动化和协调销售和营销团队。

辅导- 为一线销售和营销以及领导团队提供一对一的支持，以嵌入学习并激发信心。

然而，销售支持不应仅仅停留在这三个领域的交付和创造上。 销售支持也应被视为从与销售互动的其他业务领域内的内部客户获取信息的渠道。

这些附加功能通常包括……

销售运营——通过实施销售 KPI、CRM 设置和维护、薪酬计划等提供支持。

人才获取——通过支持未来销售同事的评估和入职来提高保留率。

财务、法律和人力资源等业务支持职能——对于那些需要销售团队领导多元化且中标团队的大型交易来说绝对必不可少。

销售支持与销售运营

这是它可能会有点混乱的地方。 难怪您会在其他部门（例如销售运营或学习与发展）中看到如此多的销售支持职能。

现在，当您认为销售支持只有几年左右时，这是完全可以理解的。 当您向世界上一些较老的企业或在更传统市场运营的企业提及销售支持时，您通常会遇到一个空白的表情，这显然意味着“销售支持到底是什么？”

但是，解释两者之间的区别实际上比您想象的要容易得多。

销售运营与销售支持

销售运营根据从招聘到绩效的任何类型的销售活动进行分析和决策。

销售支持通过培训、内容和指导来实施销售运营所决定的变革。

如何衡量成功

衡量销售支持成功与否的关键是要清楚它如何使企业受益。 有些领域相对容易衡量，而另一些则不太清楚。

您可以衡量销售支持影响的一些领域是：

增加收入——这是一个易于监控的 KPI，但它也需要与一定程度的盈利能力相平衡。

赢得新客户——如前所述，销售人员发现吸引新客户越来越困难，因此这是了解销售支持成功与否的重要指标。

更高效的销售时间——由于一致的销售流程和常见的工作方式的影响，销售和营销团队会发现他们有更多的时间用于面向客户的活动。 这会带来更好的关系并最终提高胜率。

值得信赖的合作伙伴地位——更难衡量，但这是衡量客户忠诚度的重要指标。 当销售人员从供应商转变为值得信赖的合作伙伴时，竞争对手会发现进入市场变得越来越困难。

销售支持最佳实践示例

早在 2017 年，我的一位企业客户的 CEO 给了我一个非常明确的简报。 他不只是想让我提升他的销售团队的技能。 他希望我为他们提供工具和技术，帮助他们以可持续的方式赢得更有利可图的业务。

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由于在新市场中获得新业务的机会很少，这意味着与现有客户开展更多业务。 平均合同数以百万计，这需要更多的销售支持方法，而不是纯粹的培训方法。

销售工具——在与销售团队共度时光后，很明显我们需要改进他们处理客户计划的方式。 我创建了一个简单但高效的两页客户帐户计划，销售团队会发现它很容易完成并保持最新状态。

注意：易于使用是关键。 让我们面对现实吧，销售人员并不总是擅长管理！

销售培在研讨会结束时，每个销售团队都承诺了完成所有任务的日期。

销售指导——为了确保销售团队在这次培训后得到支持，我与业务中的主要利益相关者分享了我们的成就。 这意味着账户计划得到了最有可能从这些信息中受益的内部客户的支持（例如运营交付）。

我与销售团队的每个成员进行了 121 次辅导课程，并在他们遇到困难时免费提供支持。

结果是一个又一个的销售成功——最引人注目的是以 6000 万英镑的年支出赢得了 5 年的合同。 首席执行官和销售主管一致认为，客户计划是提高他们识别和关闭与不断有竞争对手试图击败他们的客户的更有利可图的业务的能力的关键。

销售支持入门

1. 获得企业的支持

对于某些部门来说，销售支持的概念可能很难理解。

人力资源部可以感觉到他们正在失去一大块责任。 销售人员会觉得这只是另一种昙花一现的策略，不公平地向他们施加压力。 甚至营销人员也能感觉到他们被要求（再次）收拾行装并搬到另一个办公室，在一位真正不了解他们可以对业务产生的积极影响的新领导领导下。

为了防止任何误解，来自顶部的信息需要清楚。 销售支持有利于企业的未来，因为它有利于客户。

2. 谁拥有它？

实现对销售支持的和谐介绍的下一步是从一开始就明确谁拥有它。

负责为销售和营销团队配备最大化每个客户关系所需的一切，这显然属于业务的创收方面。

将其放在其他任何地方都会产生一系列无效的流程，这些流程更有可能损害销售团队，而不是提高他们的绩效。

3. 明确您的销售支持策略

提倡“拉而不推”的方法，高效的销售支持策略可帮助企业将其销售流程与客户喜欢从他们那里购买的方式保持一致。

这是一条信息，不仅应该在实施之初表达​​出来，而且应该不断地表达出来。 取悦客户应该始终是每个人的首要考虑。

4. 设定明确的目标

成功对您的企业来说是什么样的？ 不要试图打一个大数字，因为评估销售支持的成功比仅仅衡量收入更微妙。

同意几个可以在多个领域取得成功的目标。 例如，如果销售人员的流动率经常引起人们的注意，那么将降低该指标视为一个关键目标。 毕竟，快乐的销售人员是成功的销售人员。

5. 评估你目前的状态

盘点当前的工作方式。 在评估可能影响客户向您购买方式的所有内容之前，不要试图实施您认为快速获胜的方法。 错误的调整可能会导致不太成功的结果。

6. 让一切与您的客户旅程保持一致

只有当您了解客户喜欢从您那里购买的方式时，您才能开始为销售和营销团队提供他们需要的一切以提高效率。

使用精益系统方法无疑将帮助销售支持团队引入最终让客户满意的内容、工具和指导支持。

7. 保持沟通

任何类型的业务变化都可能是一个挑战，因此请确保跨部门以及销售结构上下的沟通顺畅。

此外，不要害怕向客户传达销售支持的好处。 让他们知道您的努力将使他们受益，这是另一种取悦并继续巩固更有利可图的客户关系的方式。

销售支持有多重要？

成功地使企业能够更有效地销售必须是重中之重。 不仅是为了利润，也是为了客户。

投资于销售职能的企业是有利可图的。 事实。

根据 Marc Wayshack 的研究， 2018 年销售人员认知和最佳表现者研究，61 人 (22%) 在过去一年和过去 3 年中达到或超过了他们的配额。

只有 21%！ 这也是一个平均值！

除了支持不力的销售团队外，如此低的百分比可能还有很多原因——包括不切实际的目标。

但是，想象一下，如果您的销售团队中只有 21% 的人达到了他们的配额。 你会削减你的预算吗？ 或者，您是否希望通过支持改变帮助他们取悦客户的方式来从您的销售和营销职能中获得更多收益？

销售是推动每项业务的动力，那么为什么不给他们一个合适的环境来取悦您的客户呢？

销售支持并不是一种很快就会消失的新时尚。 至少，任何企业都必须提高收入和增长。 它必须迅速实施，即使是在最基本的层面上也是如此。

苏珊·马洛特

Susan Marot 让她的客户拥有知识、工具和信心来克服他们面临的所有 B2B 销售挑战。 受欢迎的演讲者、销售评论员和畅销书作家，苏珊曾在包括 BBC 和福布斯在内的媒体上担任专题报道。 热衷于在销售中使用同理心的企业利用 Susan 的销售支持专业知识来实现​​可持续的销售成功。 在线培训和 121 位辅导客户也受益于她在销售煤面工作 30 多年的经验。 不与欧洲各地的企业客户在现场工作时，苏珊一年中的大部分时间都与她的赛车运动丈夫和生姜拉布拉多一起住在西班牙南部。