销售支持和营销：如何用数据支持您的销售代表

作为营销人员，您知道吸引客户的注意力可能很困难，但实际上关闭这些客户对于您组织中的销售代表来说同样是一场斗争。

这是因为平均销售过程比以往任何时候都复杂。 今天有很多机会让潜在客户失去兴趣或可能反弹给竞争对手，销售代表需要他们可以获得的所有帮助来给客户留下有意义的印象。

这就是营销人员可以挽救局面的地方。

通过找到销售支持和营销之间的联系，您可以支持您的企业的销售工作，并使您作为营销人员的角色对您的企业更有价值。

到底什么是销售支持？

让我们从一个快速的定义开始。

销售支持是授权销售代表通过销售团队以外的员工帮助完成更多交易的行为。 在营销和销售支持的背景下，这种支持以营销内容、数据和来自客户互动的见解的形式出现。

同样，B2B 买家的平均旅程越来越长。 潜在客户和潜在客户都在与越来越多的购买者互动。 其中许多接触点发生在营销人员之间，尤其是当人们第一次熟悉您的品牌时。

社交媒体帖子。 登陆页面。 博客文章。 名单还在继续。

当涉及到客户的需求时，您的营销团队正坐拥潜在的数据金矿。 问题在于，这些非常有价值的数据很容易被孤立起来。

深思熟虑：惊人的 87% 的销售和营销领导者表示，两个团队之间的一致性对于业务增长至关重要。 通过数据和销售支持内容为您的代表提供支持不仅使您的代表的生活更轻松，而且还提高了您公司的底线。

在销售支持和营销之间建立联系

好消息是您可能已经在采取行动来提升您的业务的销售计划。

以下是销售支持和营销如何协作的一些示例，以便您可以更好地将支持转化为行动。

创建销售支持内容以教育您的潜在客户

这也许是营销和销售可以协同工作的最直接的方式。

教育内容对于收集潜在客户和培养他们都至关重要。 一些社交媒体主要的销售支持内容示例包括：

• 博客文章
• 操作方法视频
• 实例探究
• 客户评论和推荐
• 电子书、网络研讨会和其他铅磁铁

发布到社交媒体的顶级渠道内容可让您将客户介绍给您的企业，并使他们走上成为合格潜在客户的道路。

例如，免费下载非常适合将社交流量汇集到您的企业登陆页面并鼓励选择加入最终移交给销售......

…与此同时，来自客户的推荐有助于培养可能在围栏上的现有追随者。

这些内容不仅可以填写您的社交媒体日历，还可以为销售代表提供有用的资源来移交给潜在客户。 例如，代表可能会建议潜在客户查看有关特定产品功能的博客文章或有关类似客户的案例研究。

简而言之，创建销售支持内容对两个团队来说都是双赢的。 随着时间的推移，您可以确定哪种类型的内容在吸引和关闭社交线索方面表现最好，并努力发布更多内容。

识别合格的潜在客户并将他们带到您的销售团队

这里没有惊喜！

可以通过他们在营销方面的互动直接收集和限定潜在客户。 这可能包括：

• 下载电子书
• 参加网络研讨会
• 询问有关产品的问题或通过社交媒体联系
• 反复访问您的网站或与您的社交广告互动

请记住，采取上述行动之一并不一定会让某人做好销售准备。 事实上，一个常见的误解是，特定的点击或下载意味着潜在客户已准备好购买。

例如，在 Twitter 上向您发送 DM 以询问定价以与销售人员交谈的人比例如一时兴起下载电子书的人更有资格。

定义什么使潜在客户“合格”因企业而异。 这说明了沟通对于成功实现销售的重要性，确保两个团队在同一页面上。

了解客户情绪

尽管销售代表可能与潜在客户有更直接的关系，但今天的营销人员处于了解客户想法的独特位置。

例如，社交媒体是进行市场研究以支持您的销售团队的最佳场所之一。 这是因为社交媒体是完全透明的，因为客户对品牌以及他们喜欢（或不喜欢）任何给定产品的内容发表意见。

事实上，在我们最近对 250 位企业高管的调查中，60% 的人认为将更多资源投入社交媒体是获得竞争优势的关键途径。

通过情绪分析，您可以深入了解受众的头脑，了解他们的感受以及代表应该如何接近他们。 以下是在 Sprout 中进行的情感分析示例：

确定最有效的营销渠道

如今，潜在客户似乎可以来自任何地方和任何地方。

从社交媒体和电子邮件到搜索引擎优化等，您应该了解哪些渠道在销售方面表现最好。

例如，哪种类型的潜在客户转化率最高？ 您的大部分潜在客户来自哪里？ 与搜索中的某人相比，社交线索需要多长时间才能关闭？

如果您在 HubSpot 或 Salesforce 等 CRM 中跟踪您的客户（见下文），您可以更轻松地跟踪人们的来源以及他们与您的业务互动后的行为方式。

这些归因洞察力使您能够将时间和资源花在有意义的渠道上，从而促进您的营销和销售支持工作。

挖掘痛点和销售异议

通过社交媒体，营销人员可以直接了解客户决定购买或选择特定品牌的原因。

这适用于大局和个人层面。 如果人们抱怨您或竞争对手产品的某些方面，您绝对应该注意这些问题。

通过了解客户的痛点和反对意见，您可以改进内容以解决这些反对意见，并让您的代表了解为什么某些潜在客户可能会犹豫购买。

如何有效地实现销售和营销的一致性

让您的销售和营销团队合作并非偶然。

总结一下，让我们看看一些鼓励合作的方法，这对双方都有好处。

提出一个销售支持框架

简而言之，您需要阐明对销售和营销之间关系的期望，以及两个团队应该实现的目标。 协作不应被视为免费的。

以下是销售支持框架中要解决的基本问题：

• 目标。 两个团队想从合作中得到什么？ 确定您的 KPI 和期望的结果。
• 角色。 谁参与了协作工作？ 例如，对于个别经理来说，来回向他们的团队报告可能更有意义，而不是让整个部门参与进来。
• 沟通。 您多久进行一次沟通，沟通发生在哪里？ 每周还是每月？

您的时间很宝贵，销售团队的时间也很宝贵。 解决上述细节将确保您的团队朝着其目标努力，并且不会在此过程中浪费任何人的时间。

决定您的共享空间

28% 的销售专家认为技术与营销的整合是最大的新兴趋势（仅次于自动化）。

市场上不乏允许营销和销售团队协作的软件。 共享空间为您的工作创造了一种可见性和责任感，同时简化了沟通过程。

如果您的团队已经接入 CRM，请从那里开始。 大多数 CRM 工具都可以轻松传递潜在客户并让合作者保持在关键的客户接触点上。 同样，Sprout 的团队工作流程允许团队通过社交跟踪社交互动并记录客户关系。

Asana、Jira 和 Trello 等项目管理平台对于不需要太多即时沟通的团队来说也是很受欢迎的协作空间。 例如，您可以建立一个全公司范围的董事会来跟踪里程碑、共享内容并讨论销售和营销计划。

还有专门的销售支持工具，例如 Showpad。 他们的工具提供了一个与销售团队共享资源和材料的平台，以帮助他们完成交易。 例如，您可以与销售代表快速共享内容片段或宣传套牌，以便他们始终了解团队的最新活动。

哎呀，有些团队可能会依赖上述所有工具。 无论哪种方式，团队协作对于有效的销售支持至关重要，而共享空间可以帮助团队保持消息灵通和高效。

报告和讨论您的倡议的结果

一旦你决定了你想要实现的目标以及你将在哪里合作，你就需要报告你的实际结果和成果。

从潜在客户来源和销售数据及其他方面，硬数据将决定您的努力是否得到回报。 字面上地。

最重要的是共享空间允许轻松共享报告和数据。 此外，通过 Sprout 进行的社交媒体报告为团队提供了来自社交媒体的重要商业情报，例如表现最佳的内容、网络和客户情绪。

您可以采取任何措施来避免数据孤岛是一个加分项。 易于共享的无缝报告意味着团队可以一目了然地了解正在发生的事情并采取行动。 这同样适用于您的销售团队的数据。

您的企业的销售和营销工作是否一致？

简而言之，销售支持最终会使您的代表和营销人员更有效地开展工作。 将两个团队聚集在一起应该是“何时”而不是“如果”的问题。

上面突出显示的框架和工具正是尽快做到这一点。

当您集思广益您的销售支持策略时，请务必阅读我们的报告，其中包含有关社交如何以及为何对您的组织产生影响的新数据，包括对销售的影响。