销售预测：定义和方法

中国古代诗人老子曾说：“有知者，莫测。 那些预测的人，没有知识。”

但自公元前 6 世纪以来，我们已经取得了长足的进步。 预测很重要，如果你不这样做，你就没有正确地经营你的业务。

假设你正在开一家餐馆。 你会在高峰和低谷发生时处理它们吗？ 或者您是否会尝试预测一天中您可能最忙的时间，以及哪几天最受欢迎的菜肴？

应该是第二个吧？

它将帮助您规划人员配备水平，并让您的厨师在准备工作方面领先一步。

同样的逻辑应该适用于任何业务——这就是销售预测的用武之地。

销售预测定义：什么是销售预测？

销售预测是预测未来销售收入的尝试，通常至少在接下来的 12 个月内逐月细分，然后在接下来的两到五年内逐年细分。 对于大多数商业计划，展望未来三年的预测通常就足够了。

平均预测基于多个来源的数据：您自己的历史销售额、当前管道的规模和质量，以及更广泛的行业和社会趋势。 这样一来，您的数据就不太可能偏离标准。

例如，您的管道可能会告诉您，整个 10 月份南瓜的销售量都在飙升，但您的历史数据和行业趋势应该会告诉您，它们可能会在 11 月大幅下降。

就像天气预报一样，您的销售预测应该被视为一个工作计划，而不是对六个月后会发生什么的具体保证。

同样重要的是要注意销售预测不是什么。 具体来说，销售预测与销售目标设定不同：

• 销售目标概述了您想要发生的事情
• 无论您的销售目标如何，销售预测都会估计会发生什么

如何预测销售额

您了解销售预测的价值 – 现在介绍如何建立自己的预测：

1.记住：你不需要成为一名会计师

销售预测可能听起来很复杂，但实际上它只不过是一系列有根据的猜测。

不要期望得到完美。 最有经验的金融建模师可以使用最先进的算法，他们永远不会期望得到完全正确的预测——所以你也不应该。

销售预测的要素非常简单。 如果您有多个产品或服务，请在电子表格的单独一行中显示每个产品或服务的预测收入，然后将它们加在一起。 如果您有 10 行或更多行，请将它们合并。

您正在计划未来的战略，而不是簿记，所以不要担心会超级深入。

2. 预测每月销售的“单位”

首先，尝试预测您希望每月销售的“单位”数量。

诚然，“单位”一词通常暗示一种实物产品。 但它也可以很容易地应用于不同的 Mailshake 产品层级，或者我们虚构的餐厅出售的咖啡杯数或素食早餐的数量。

一旦您将服务分解为其组成部分，而不仅仅是查看底线，预测就会变得容易得多。

3. 利用历史数据

在涉及预测的情况下，以前的销售数据是您最好的朋友——尤其是最近的过去。

回顾过去三到五年的表现，以识别和确认季节性趋势。 但是，就产生销售预测而言，将去年的数据视为最有价值的数据。

4. 使用新产品的市场数据

但是，如果您没有任何历史数据怎么办？

如果您推出的新产品与您以前销售的任何产品都不同，该怎么办？

这仍然不是不进行销售预测的借口。

你显然不知道未来会发生什么，但总会有一些数据可以用来预测需求。 在传真机（当时是一种开创性的产品）首次投放市场之前，分析师使用来自打字机和复印机的销售数据来构建他们的销售预测。

5. 项目价格

最后一步是将定价数据应用于您希望销售的所有单位。

完成此操作后，您应该得到一个简单的电子表格，该电子表格将一个部分中的所有不同单位销售额相加，并将这些值乘以您在另一部分中的估计价格，以在第三部分中生成您的收入预测。

销售预测方法

这就是建立销售预测背后的一些基本理论。 但在实践中，你从哪里提取所有这些数字？

我要重申：您的目标不是让您的预测 100% 准确。 但是数据必须来自某个地方，否则它本质上是没有意义的。 您可以使用以下几种不同的方法将它们组合在一起：

1. 相信你的销售团队的判断

这背后的理论非常简单。 您的销售团队对即将发生的事情有最好的了解，因此您只需询问您的销售代表交易完成时的价值。

将所有这些总数加在一起，再推断一两年，然后就可以了！ 你有自己的销售预测。

显然，这种方法存在一些缺陷——其中最重要的是普通销售人员的心态。

就像钓鱼的人总是会夸大他们上岸的怪物栖息地的大小一样，销售代表也有高估销售预测的倾向。

更重要的是，不同的销售人员会得出不同的估计，所以这里真的没有办法建立一个一致的、可重复的模型。

2. 回顾过去的数据

另一种非常简单的方法，它依赖于检查你过去在类似条件下的表现，以预测你现在和未来的表现。

假设您的业务在过去五年中以每年 10% 的速度增长，而去年这个时候您关闭了 20,000 美元的新业务。 使用此模型，估计本月的销售收入为 22,000 美元是合理的。

虽然比以前的方法更准确一点，但仅依靠过去的数据意味着您忽略了广阔世界中发生的任何其他事情。

冠状病毒是这种方法如何分崩离析的一个鲜明例子。 如果您销售商务服装，那么您在 2019 年第三季度转移了多少单位并不重要——目前有这么多人远程工作，您只是不会卖那么多。

3. 使用交易阶段

这个稍微复杂一点。

对于销售流程的每个阶段，您都指定了交易完成的概率。 如果他们回复您最初的冷电子邮件，可能是 5%，如果他们同意产品演示，则可能会上升到 50%，如果您与他们的主要决策者预定一次推介会，则可能会上升到 75%。

然后，在任何时候，您都可以将机会的大小乘以该交易完成的机会百分比，以估算您可以预期的收入。

这是一种非常流行的方法，但它仍然有其缺点。

特别是，它忽略了时间的流逝。 如果您为两个不同的潜在客户进行了产品演示，但其中一个是三周前，另一个是今天早上，他们真的有同样的可能性关闭吗？ 可能不是。

4. 构建自定义模型

根据定义，自定义模型可以是任何东西。 但一般来说，它会结合上述所有方法，以及机会年龄和潜在客户显示的购买信号等附加特征。

这种方法通常会产生最准确的结果，但您可能需要分析工具和/或高级 CRM 报告来利用它。

销售预测示例

完成数据处理后，您的销售预测会如何？ 这里有几个例子：

基本销售预测

Bplans.com 的董事长兼创始人蒂姆·贝瑞（Tim Berry）给出了一个关于新咖啡馆简单销售预测的绝妙示例。

该预测基于以下假设：

• 六桌，每桌四人，平均每天可提供约 24 份坐席午餐
• 外带午餐大约是餐桌午餐的两倍，因此每天 48
• 餐桌上每顿午餐的午餐饮料平均为 0.9，而每次外带午餐仅为 0.5
• 咖啡容量在早上每小时最多可容纳 30 位顾客，午餐时还会以每 10 顿午餐 3 杯咖啡的价格出售更多的咖啡杯

为了提出这些假设，咖啡馆的虚构老板利用了她在行业中的经验和她在商业园区的位置，这意味着她的需求高峰将受到工作日构成的严重影响。

详细的销售预测

微软为我们提供了这个详细的销售预测模板，可以适应任何企业的需求：

该电子表格带有一堆预先构建的公式和工作表功能，可以为您完成很多艰苦的工作，同时依赖于基于给定机会将导致交易的概率的加权预测方法。

您目前首选的销售预测方法是什么？ 请在下面的评论中告诉我：