什么是销售漏斗？ 完整指南
已发表: 2019-08-07- 什么是销售漏斗？
- 销售漏斗的阶段是什么？
- 如何创建销售漏斗？
- 为什么销售漏斗很重要？
- 如何修复您的销售漏斗。
什么是销售漏斗？
销售漏斗（也称为收入漏斗或销售流程）是指客户在成为客户的过程中所遵循的路径。 销售漏斗的步骤包括漏斗顶部（TOFU）、漏斗中部（MOFU）和漏斗底部（BOFU）。
销售漏斗能为您做什么？
销售漏斗可以更轻松地跟进潜在客户。 通过良好的跟进流程，您可以避免世界上最糟糕的感觉——错过销售机会。 您知道何时有人停止回复您的电子邮件并且不接电话吗？ 你可以避免这种情况。
为什么会这样？ 有几个原因：
- 混乱：您没有概述您的销售后续步骤，并且潜在客户会感到困惑（脑子里有想法不算作计划）。
过时的技术：您没有工具来使您自己或与您交谈的人的过程顺利进行。 当流程混乱时，潜在客户与您交谈的兴趣往往会减弱。
您可以使用自动销售漏斗跟踪潜在客户并准确了解他们在流程中的位置，而不是仅仅错过您知道会从您的产品中受益的销售。 这样，您就知道他们在通往有趣部分的每一步都需要哪些内容——转换。
漏斗中的工具——比如营销自动化——将它们带入每个阶段，这样你就不必在一天中的每一分钟都观察它们的进展。 销售漏斗的可靠性意味着潜在客户不会从裂缝中溜走。
早在 19 世纪，人们就认识到需要有组织的销售渠道。
1898 年，E. St. Elmo Lewis 创建了一个模型，概述了理论上的客户旅程——从产品引起消费者注意的那一刻到购买点。 St. Elmo Lewis 的想法通常被称为 AIDA 模型，它是Awareness 、 Interest 、 Desire和Action的首字母缩写词。
漏斗模型与 AIDA 概念的联系最早由 William W. Townsend 于 1924 年提出。销售漏斗由此诞生。
销售漏斗在其历史上还有很多其他名称，包括：
- 营销漏斗
- 采购漏斗
- 转化漏斗
- 产品漏斗
- 购买漏斗
- 客户漏斗
不管叫什么名字，漏斗都是由营销、销售、产品、购买和转化——也就是所有这些术语组成。
销售漏斗的阶段是什么？
销售漏斗有四个阶段：意识、兴趣、决策和行动。 这些销售漏斗阶段使用首字母缩写词AIDA来表示。
典型的销售漏斗模型。
这 4 个阶段分为 3 大类：
- 漏斗顶部：人们将如何找到您？
- 漏斗中部：人们将如何了解您？
- 漏斗底部：人们为什么要向你购买？
销售漏斗如何运作？
AIDA 销售漏斗模型的工作原理如下：
- 意识：意识是您为您的企业创造品牌意识的时候。 您通过突出您的业务作为问题答案的内容来建立好奇心和意识。
- 兴趣：兴趣是指您对报价的好处产生兴趣。 在这一点上，客户对您有所了解，并且正在积极地表达对您的产品的兴趣。 你需要保持他们的兴趣。
- 决策：有时也称为“欲望”，这是客户的旅程从想要修复到想要你作为修复的地方。 你让他们好奇，让他们保持兴趣，这些阶段的综合力量让他们决定选择你。
- 行动：在行动阶段，您的号召性用语 (CTA) 让客户根据他们的决定采取行动 - 行动阶段是发生转化的地方，无论是从免费试用到会员资格、购买产品还是签署订阅。
Digital Marketer 的联合创始人 Ryan Deiss 将销售漏斗描述为一个多步骤的过程，它将潜在的浏览者转化为买家。
瑞安戴斯，数字营销公司的联合创始人。 （来源：福布斯）
在每个销售漏斗阶段，都有电子邮件预热序列，其内容如下：
- 个性化的客户故事
- 平台教程
- 产品建议
这些情况会持续数天甚至数周，因为大多数潜在客户乍一看还没有准备好向您购买，特别是如果他们只是开始意识到您。 因此，漏斗在每个阶段都有几个建立客户关系的“接触”。
如何创建销售漏斗？
您创建一个销售漏斗主要有两件事：
- 销售管道
- 自动电子邮件序列
这两个组件有什么如此重要？
销售渠道是转化策略的神经中枢。 它通过您的渠道为您提供每个潜在客户进展的字面、有组织的视图。 在每个阶段，您都会发送自动电子邮件、拨打电话和安排约会。 您可以创建多个管道以反映每个步骤的客户旅程。
自动电子邮件序列是发送相关信息以保持人们参与的活动 - 您可以创建自动化以在人们需要的确切时刻发送消息。
如何使用自动电子邮件序列和销售管道构建销售漏斗
漏斗尚不存在，可以填充。 您创建最终构建漏斗的东西。 为此，请按照以下步骤操作。
- 创建营销和销售推广计划中所需的所有电子邮件、内容和电话的列表
- 在您的平台中创建这些组件以形成您的销售漏斗 - 并自动化您可以做的一切
您的漏斗必需品清单可以包括：
- 电子邮件模板和自动化食谱——将您自己的内容插入现成的自动化或电子邮件的能力意味着您的工作量减少了一点。 ActiveCampaign 两者都有！
- 促销和销售电子邮件创意——在您的电子邮件中提及什么最有用？ 潜在客户需要解决的最大问题是什么？
- 您希望在此过程中拨打的电话和电子邮件的数量——以及每个电话和电子邮件的目的
- 产品演示——没有什么比亲眼看到你的产品物有所值更有说服力了
- 一个受欢迎的系列——当那些甜蜜的转变发生时（你可以偷这个）
当您使用自动电子邮件营销平台和 CRM 来构建销售渠道时，这些都是可以轻松组织的。
是时候在您的平台中创建必要的组件了。 当您在 ActiveCampaign 中创建电子邮件序列和管道时，您可以附加标签并创建自动发送后续电子邮件或提醒您拨打电话的电子邮件的触发器。
您还可以自动将潜在客户发送到不同的管道 - 例如演示管道 - 进一步深入销售渠道。
以下是销售管道的样子：
一个 ActiveCampaign 销售管道，用于与潜在客户进行第一次、第二次和第三次接触。
这是在漏斗顶部发生的情况：
- 您发送第一封电子邮件
- 您发送第二封后续电子邮件
- 您安排第一次通话
用于安排和跟进演示的销售管道示例。
这是在漏斗中间发生的情况：
- 您预订演示
- 您安排第二次跟进电话
- 您将潜在客户转化为付费客户
可以多种方式使用自动电子邮件序列。 您可以设置一个来执行以下操作：
- 发送有助于解决问题的有用内容
- 以适当的时间间隔发送后续电子邮件，以便他们知道您可以回答他们了解您时出现的问题
- 开始欢迎系列，让他们感到自信并开始使用您的产品
自动电子邮件序列的一个例子——这个发送了一个有用的案例研究。 一段相关的内容可以激励留在这个过程中。
根据您在自动电子邮件序列中看到的操作，您可以将潜在客户转移到不同的自动化中，从而使他们进一步通过销售渠道。
自动化使跟踪销售渠道中的后续沟通变得更加容易。 这样，您就知道哪些自动化对他们最有意义。
“我在营销活动中专注于两件事。 一是找人，二是跟进。 您解决的最大挑战是自动化后续工作。” – ActiveCampaign 客户。
为什么销售漏斗很重要？
销售漏斗很重要，因为它可以帮助您：
- 制定有针对性的营销和销售计划
- 在客户旅程中找到与客户建立联系的最佳方式
- 产生更多的销售和业务增长
有些人永远不会向你购买，这是事实。 但是，您有更好的机会通过销售漏斗组织将合格的潜在客户转化为客户。
您网站的 96% 的访问者还没有准备好立即购买任何东西。
这并不意味着访客永远不会购买——这只是意味着他们不会在第一次访问时就购买。 这就是为什么您需要一个精心策划的销售漏斗流程来跟踪他们的进度和沟通。 漏斗将有助于成功地培养他们做好准备。
然而，令人惊讶的是，并非每家公司都考虑过创建销售漏斗。
据 Salesforce 称，整整 68% 的公司尚未确定或尝试衡量销售漏斗。 同一项调查显示，惊人的 79% 的营销线索从未转化为销售。 点击推文
这将失去 79% 的新收入机会。 大多数公司每 5 个机会中就会错过 4 个机会！
因此，如果销售漏斗可以帮助减少 79%，为什么没有更多的企业跳起来创建自己的呢？
因为创建销售漏斗存在一些挑战……
- 一个你不知道如何使用的软件平台可能会令人生畏——而且感觉需要学习更多的工作
- 您不知道要寻找哪些有助于填补销售空白的功能
- 你只是觉得自己没有时间处理一百万个日常任务
- 新软件听起来会花费你一条胳膊和一条腿，而且你自己做了这么长时间的工作。 这值得么？
哎呀。 这有很多值得担心的地方。 但这里有个秘密：
没有正确组织您的潜在客户的成本比根本不尝试要大。
如果没有有效的销售渠道，将潜在客户转化为销售是极其困难的。 如果没有销售，您的业务会怎样？
这是你需要做的。
确定当前销售流程中的问题。 一旦您知道需要改进什么，寻找用于创建自动化序列和销售管道的软件就会更加集中。
然后，是研究时间。
- 保持销售井井有条的方法是您最大的问题吗？ 详细了解可以提供帮助的不同类型的 CRM 软件。
- 不确定如何处理漏斗中的冷电子邮件外展和营销电子邮件？ 找出它们之间的区别并设置您必要的自动化广告系列。
- 自动电子邮件序列的想法是否让您感到困惑？ 了解 5 种不同的以及为什么电子邮件序列有效。
像 ActiveCampaign 这样的平台为您提供成功销售漏斗所需的工具。
想象一下，有工具可以帮助您处理将人们转变为客户的必要沟通。
建立杀手级销售漏斗所需的三个工具是：
- 电子邮件营销
- 自动化
- 销售 CRM（或客户关系管理）
ActiveCampaign 拥有这三个。
“ActiveCampaign 非常适合处于临界点的小型企业，他们无法使用传统方法跟上客户和潜在客户的步伐，他们需要一个具有智慧和多功能性的系统来满足您和您的企业的需求你在。” – ActiveCampaign 客户。
自动化的电子邮件序列和销售渠道可以减轻沟通的压力，让您有更多时间专注于业务的其他领域。
销售漏斗有效吗？
销售漏斗是有效的，但漏斗不只是存在并且独立工作。 您需要在漏斗中使用合适的工具。 然后，使用正确的工具，这是肯定的。
Matt Ackerson 是 AutoGrow（以前称为 Petovera）的创始人，这是一项为您量身定制的漏斗服务。 Ackerson 还创建了一个名为 6 Figure Sales Funnel Training 的课程。
AutoGrow 的创始人马特·艾克森（Matt Ackerson）。
Ackerson 声称一个完整的漏斗包含三个阶段，或“三个 F”：
基础——登陆页面、内容或弹出窗口之类的东西
跟进——电子邮件自动化和重定向等功能
燃料——流入漏斗顶部的流量
Ackerman 推荐的用于在漏斗中进行电子邮件自动化跟进的首选工具是 ActiveCampaign。 为什么？ 因为一个企业的成功——ApproveMe。
像 ApproveMe 这样的公司使用 ActiveCampaign 来……
- 标记联系人
- 设置自动跟进序列
- 在他们通过漏斗时得分
- 使用标签细分订阅者，为每个人创造个性化体验
“在我看来，最强大的功能是它可以让您轻松细分订阅者并为他们创造高度个性化的体验。
例如，如果有人访问一个页面，您可以将他们放在路径 A 上，或者如果他们被标记为“对服务 X 感兴趣”，您可以将他们放在与该兴趣相关的后续路径上。 您还可以个性化个人电子邮件内容，让您听起来像是在直接与每个人交谈。” ——马特·阿克曼
没有适合您业务的完美销售漏斗模板。 销售漏斗是您可以针对您的业务进行调整的模型。 ActiveCampaign 中的个性化工具可以真正帮助您打造属于自己的漏斗。
结论：如何修复你的销售漏斗
您创建了一个销售漏斗（或改进了您拥有的销售漏斗），但它仍然没有产生您想要的结果。 你现在应该怎么做？
是时候做一点侦探工作了。 您必须找出可能导致漏斗失败的原因。 为此，首先要问自己这三个问题。
- 您的潜在客户在哪里卡住了？ 是否存在导致潜在客户开始变冷的常见阶段？ 查看过去的勘探工作，了解 AIDA 中可能需要调整的内容。
- 每个阶段可能缺少哪些信息？ 内容可能会过时。 如果您发送过时的内容，您的潜在客户无法从您那里获得他们需要的信息
- 你怎样才能让他们的过程更顺畅？ AIDA 的每个阶段都可以包含多个步骤——从您发送的电子邮件到您拨打的电话。 您可以自动化或消除什么来减少工作量？
不确定哪种自动化、电子邮件营销和 CRM 软件适合您？ 从 ActiveCampaign 的免费试用开始 - 我们拥有全部三个。