您的销售团队在下载潜在客户磁铁后应如何跟进？

你创造了一个伟大的铅磁铁。 它的转换效果非常好——你正在为你的管道带来大量的新线索。 但这只是销售渠道的开始。

现在怎么办？

如果您不跟进这些潜在客户，他们可能会忘记您。 如果他们忘记了你，他们肯定不会成为客户——创造那块很棒的铅磁铁是徒劳的。

但是，如果您要求您的销售团队亲自跟进每个下载您的磁铁的人，那么您将需要更多的时间——或者一个更大的销售团队。 如果您无法跟进每一条线索，您会跟进哪些线索？ 您如何确保潜在的高价值客户不会从裂缝中溜走？

当您跟进潜在客户时，您应该说什么？ 您应该多久联系一次？ 你想保持你的信息简短，不要太频繁地打扰他们——但你也不想脱离他们的视线或被认为是普通的。

你需要做两件事：

1. 弄清楚您的销售团队应该联系哪些线索
2. 战略性地跟进那些合格的潜在客户

如何确定您的销售团队应该联系哪些潜在客户

您的销售团队没有时间跟进每一个出现在您面前的潜在客户——尤其是当您的业务正在增长时。 销售代表什么时候应该联系潜在客户？

您的销售团队是否伸出援手应取决于潜在客户的资格。 有些人几乎已经准备好向你购买——而其他人则不太可能成为客户。

根据该资格，您与人接触的方式会发生变化：

• 对于几乎准备购买的人，您的销售团队可以致电
• 对于不太合格的潜在客户，您可以将它们输入到自动潜在客户培养电子邮件系列中
• 对于最不合格的潜在客户，您的团队可能根本不需要联系

您联系谁也可能取决于您有多少潜在客户，或者您的销售团队有多大。

如果您有很多潜在客户和一个小型销售团队，您可能只需要接触最合格的潜在客户 - 但如果您的销售团队更大或工作线索较少，那么早点开始向人们销售可能是有意义的在销售周期。

你怎么知道谁是谁？

考虑哪些客户最适合您的业务。 你的理想客户是什么样的？

BANT 方法是确定潜在客户资格的一种常用方法。 通过关注影响潜在客户质量的 4 个最重要的因素，它可以帮助您了解将注意力集中在哪里。

BANT 最初由 IBM 发明，是一种为您的销售团队确定新线索的好方法。

在确定潜在客户资格时，请关注：

• 预算：领导是否有购买您的产品所需的预算？ 交易规模是否足以让您的销售团队花费时间？
• 权威：领导是否有权做出购买决定，或者您是否需要与其他人交谈？
• 需求：领导是否有您的产品可以解决的需求或问题
• 时间表：潜在客户计划何时购买？ 如果他们打算尽快购买，您的团队应该尽快跟进。

通过潜在客户评分识别合格的潜在客户

如果您想在数字上限定您的潜在客户，潜在客户评分可以提供帮助。 潜在客户评分可让您衡量每个潜在客户的参与度和合格程度——无需手动计算他们接听电话或回复电子邮件的次数。

良好的潜在客户评分模型可帮助您根据以下因素对潜在客户进行优先级排序：

• 他们关闭的可能性有多大
• 他们可能会花多少钱
• 他们可能以多快的速度关闭

ActiveCampaign 的销售开发经理 Dathan Brown 建议从潜在客户那里收集有关交易价值的信息。 对于 B2B 线索，他建议询问线索的业务规模。 （较大的企业往往会花费更多。）

“如果你有一个表格，你可以包含一个会影响机会价值的字段——员工数量、用户数量、他们的业务面临的问题。 将这些信息应用于您如何为交易评分。”

（在此处查看 Dathan 关于管理销售线索的更多提示。）

要建立潜在客户评分系统，您必须弄清楚哪些行为和特征很重要。 当潜在客户采取行动时，这告诉您他们想要什么？ 根据这些标准，每个潜在客户都会获得一个数字分数。

您如何确定合格潜在客户与不合格潜在客户的分数阈值？

ActiveCampaign 的产品营销经理（和常驻生命周期营销专家）Zachary Hanz 说不要想太多：

“开始使用评分总比不使用要好，你可以随时调整它。 如果您最初的评分方法导致您或您的团队感觉时间被浪费在前景不佳的事情上，请提高您的门槛。 如果你有太多额外的时间，或者觉得你错过了，把它打下来。

你可以（而且应该）经常重新审视你对某些行动的评分。 确保您考虑到人们可以采取的任何更改或新操作，以免漏掉任何东西。 不要只是设置它然后忘记它。”

当潜在客户达到新分数时，您可以自动触发电子邮件通知并将任务分配给您的销售团队。

屏幕共享平台和 ActiveCampaign 客户 Airtame 使用自动潜在客户评分来提高他们的销售渠道效率。 通过自动化潜在客户培养，只有最合格的潜在客户才能到达销售团队。

Airtame 跟踪两个单独的领先分数：

• 客户匹配分数：潜在客户的个人资料与 Airtame 的理想客户的匹配程度如何？
• 参与度得分：领导与 Airtame 的电子邮件互动的频率如何？

客户契合度和参与度线索分数会根据活动和联系信息自动更新，例如：

• 铅通过哪个铅磁铁
• 领导提供了哪些信息
• 潜在客户与 Airtame 的网站互动有多少互动

两个领先分数相加。 如果综合得分足够高，销售团队就会被标记为提供帮助——因此他们只会将时间花在最合格的潜在客户上。

您的销售团队应如何跟进合格的潜在客户

一旦您确定哪些新线索值得您花时间，您的销售团队应该如何跟进？

ActiveCampaign 的业务发展总监 John Dixon 建议致电和通过电子邮件发送新的潜在客户：

“潜在客户在沟通方面有不同的偏好，所以我建议先打电话，如果你没有联系，留下语音邮件，然后用一封电子邮件跟进你刚刚留下的信息以及你为什么要特别联系. 这样一来，您的基础就被覆盖了，潜在客户可以通过他们喜欢的沟通方式做出回应。”

以下是 ActiveCampaign 的销售发展代表 (SDR) 用于跟进新线索的方法：

1. 新的潜在客户进入并分配给 SDR
2. SDR 扫描潜在客户以获取重要细节
   1. 姓名、电子邮件地址
   2. 职称
   3. 地点
   4. 成为领导者的关键目标或原因
3. 在 LinkedIn 和潜在客户的网站上进行研究
4. 尽快打电话，如果无人接听，请留下语音信箱
5. 通过电子邮件跟进
6. 设置提醒以在该周晚些时候再次跟进

但是没有一刀切的后续节奏，John 解释说：“我最好的建议是使用不同的节奏进行 A/B 测试，直到找到最适合您和您的流程的一种。 如果该节奏不再获得您想要的结果，请再次切换。”

您应该在后续电子邮件中说些什么？

“一封好的跟进电子邮件是个性化的、直接的/具体的，并且清楚地帮助潜在客户了解您的解决方案可以提供的价值，”约翰说。

当潜在客户在您的网站上提交磁石时，他们会告诉您他们感兴趣的内容。当您的团队成员跟进时，他们已经有了一些信息可以使用 - 当您不必冷落时，您可以完成更多交易。 让你的信息与他们下载的内容相关——以及与之相关的痛点。

也就是说，这些潜在客户可能不会期待收到您的来信，特别是如果您的铅磁铁与报价或咨询无关。 当您伸出援手时，提醒潜在客户他们是如何选择加入的，以及他们收到的潜在客户磁铁或内容是什么。 否则，您还不如打来电话或发电子邮件！

跟进新线索的更多提示：

• 在后续电子邮件之间等待几天——你想保持头脑清醒，但你不希望你的电子邮件被标记为垃圾邮件。
• 不要在收到第一封电子邮件……或第二封……甚至第四封后放弃。 与潜在客户进行初次会面可能需要平均 8 次接触（电子邮件、电话等）！ John 建议至少 9 次接触：“勘探是艺术和科学的结合，关于与潜在客户交流的最佳节奏是什么，有不同的思想流派，但我的论点是跨多个接触至少 9 次渠道：电话、电子邮件和社交媒体。”
• 分享更多内容。 发送与其痛点或行业相关的潜在客户内容。 它可以帮助建立对潜在客户的信任，并向他们展示您的业务必须提供的价值。
• 知道什么时候放手。 “如果您在多个渠道、多个联系人中用尽了彻底的节奏，并且没有获得任何牵引力，那么可能是时候将领先优势放在次要位置了，”约翰说。 “作为销售人员，时间是我们最宝贵的商品之一，我们需要确保将时间花在有意义并提供回报的领域。 再过几个月，当时机可能对潜在客户更有利时。”

3 个销售跟进电子邮件示例

以下是 ActiveCampaign 销售团队使用的 3 封效果最好的后续电子邮件。

1、按价格卖

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我们经常听到营销人员和高管们犹豫，改变他们的营销堆栈可能会很昂贵。 他们没有错。 我们的许多竞争对手要么收取启动费，要么需要雇用人员来部署解决方案。

ActiveCampaign 是一种营销自动化工具，不需要额外的启动成本或需要经过认证的专家来部署（和维护）。 此外，我们将免费为您迁移和重建现有技术的所有内容。

我了解 ActiveCampaign 并不适合所有人，但如果更快的投资回报率和降低的风险具有吸引力，请让您的团队免费试用我们。

谢谢并保持安全！

2. 分享客户成功案例

嗨{{first_name}}，

我想分享这个关于 {{success story link}} 的故事以及 ActiveCampaign 如何帮助他们：

• • {{证明点}}
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虽然我知道并非所有用例都完全相同，但我很想听听您要完成的工作。

下周您的空房情况如何？

3. 未收到回复后的最后一次跟进

嗨{{first_name}}，

我们一直在尝试联系您，但未成功，因此我希望您可以通过以下选项之一进行回复来帮助我：

A：我对我的选择很感兴趣，让我们现在讨论吧！

B：我们签订了一份合同，保持联系。

C：对不起，我只是不喜欢这个。

如果我没有收到您的来信，一切都很好，请记住 ActiveCampaign 以备将来使用。

亲切地，

{{发件者姓名}}

坦帕湾房地产学院如何跟进线索

坦帕湾房地产学院 (TSRE) 为有抱负的房地产经纪人提供在线课程 - 并使用铅磁铁将这些有抱负的经纪人列入他们的电子邮件列表。

如果您访问 TSRE 的网站并想了解有关课程的更多信息：

1. 您填写了几种铅磁铁选择加入表格之一
2. 您输入一个自动化，通过电子邮件发送您表示想要的有用房地产信息（包括“注册”或“请求更多信息”CTA）
3. 如果您与电子邮件互动，您将输入另一个电子邮件自动化，要求您安排与销售团队的对话
4. 销售团队的成员与您联系

来自 TSRE 销售团队的后续电子邮件示例。

这种新的铅磁后续方法的结果是什么？ TSRE 在一个月内销售的课程比以往多近 5 倍（销售额同比增长 50% ）。

如何自动交付磁石、在您的 CRM 中创建交易并通知您的销售团队

通过自动化，您可以在联系人提交您的铅磁铁表格时交付铅磁铁并创建新交易。 这是从整个管道的旅程开始就跟踪新联系人的好方法。

以下是 Lead Magnet 交付和交易创建自动化配方的工作原理：

1. 铅签约铅磁铁
2. 他们收到铅磁铁或内容
3. 它们作为交易添加到您的 CRM 中
4. 通知交易所有者（您的销售团队/销售人员）

全部自动 - 无需手动数据输入或工作。 在此处获取自动化配方。