为您的企业考虑的前 9 种销售方法

已发表: 2022-01-17

进行销售是一回事，但找到一个能够提供可扩展、可衡量、可重复增长的系统则完全是另一回事。

这就是销售方法的用武之地。公司在其组织中实施销售方法以实现可预测性并将不确定的混乱转化为有保证的成功。当你找到一个可行的过程时，你不需要每次都重新发明轮子。

也就是说，销售系统不止一种，对一家公司有效的方法对另一家公司可能完全失败。让我们深入探讨九种最流行的销售方法，以找到最适合您的方式。

1.目标账户销售

目标客户销售是最常用的方法之一，非常适合将大宗交易分解为关键组成部分。

每个销售代表都专注于少数几个客户，而不是无数的机会。这个想法是，他们可以在每个客户中建立更牢固的关系，从内到外了解潜在客户的需求，并提供一致的、高价值的销售信息，直到他们转化。

这种方法需要营销、销售和客户成功之间的紧密结合。营销将需要专注于研究、培育活动和销售抵押品，以使销售代表能够发展关系。销售将以沟通和关系质量为中心，而客户服务需要为入职和持续支持做好准备，以帮助新客户取得成功。

2.旋转销售

Neil Rackahm 在他 1988 年的同名书中介绍了 SPIN 销售的概念。这本书涵盖了 12 年间超过 35,000 次销售电话的见解。 SPIN 代表 Situation、Problem、Implement 和 Need-Payoff，并专注于在每个阶段用正确的问题引导对话。

在情况阶段，销售代表正在密切关注买方当前的流程和资源。问“我理解正确吗？” 或“您目前如何管理 X？” 可以更好地为您进入问题阶段做好准备。

在问题阶段，您的目标是让您的潜在客户指出他们自己的问题。他们对问题负责，并开始考虑这些问题造成了多大的麻烦。我们都有潜意识地困扰我们的痛点，这个阶段将这些问题浮出水面，希望潜在客户想要解决它们。

暗示阶段帮助潜在客户看到他们的问题产生的影响。如果问题没有解决，会发生什么？你此时的问题不应该是自私自利或盲目追随，而应该促进真正的帮助和理解的愿望，而不是推销。

在需要/回报阶段，如果您的工作做得很好，您的潜在客户会在您有机会告诉他们之前认识到您的产品的好处和价值。

尽管这种方法已有 30 多年的历史，但它仍然很有效，因为它提出了发人深省、不急于求成的问题，这些问题可以准确地告诉销售代表潜在客户的需求。

3. 基于信号的销售

如今，每一次销售互动都以数字方式捕获——电话、电子邮件、语言、情绪——销售领导者可以获得大量的营销数据。但是我们给代表的指导仍然是模糊的，并且基于部落知识。

基于信号的销售是一种将销售数据转化为赢得销售代表行为的新方法。

通过激励您的收入团队专注于正确的行为，在您扩大规模时提高销售效率。 SetSail 等工具会实时奖励最佳实践，以帮助每位销售代表表现得像表现出色的人。

基于信号的销售作为对您的代表和买家之间互动的永远在线 X 射线扫描，检测最佳代表为赢得胜利所做的工作，并将获胜行为作为代表采取行动和改进的规则。它通过实时、透明和引人入胜的指导改变了您的销售代表的体验。

激励措施为跟踪销售流程带来参与、兴奋和强化。基于信号的销售将与获胜相关的主要信号（例如 VP 参与度和多线程）与激励销售代表改变行为的正确微奖励联系起来。

这种方法的核心是基于事实：仅使用经过验证的客户意图和领先的成功指标，您只关注重要的事情。人工智能使基于信号的销售成为可能，这是数字时代的销售方式。

4.挑战者方法

这种较新的销售方法侧重于五个 B2B 销售人员之一，挑战者。挑战者销售代表对世界有独特的看法。他们渴望进行良好的辩论，并努力深入了解客户的业务和需求。

超过 40% 的高销售业绩者使用挑战者风格，但其他四种销售人员（努力工作、孤狼、问题解决者和关系建立者）也可以成功学习挑战者方法。

挑战者控制对话，不依赖天生的才能或技能。相反，他们会推动自己学习新技能、提出问题并找到与客户建立联系的有效方式。该方法论着眼于表现最好的人的习惯和特征，并将其应用于整个组织。

5. 价值销售

价值销售方法不是销售产品或服务，而是提供产品的价值或利益，而不是产品本身。

人们不购买产品——他们购买的是你的产品创造的结果。想一想——你不会因为喜欢它的味道而购买昂贵的超美白牙膏。你买它是因为它可以让你的牙齿更白。

价值是客户支付的价格与他们获得的利益之间的差额。他们从价格中获得的收益越大，他们认为产品的价值就越高。当你建立足够的价值时，价格就变得不那么重要了。

这个框架的棘手部分是定价与价值可能是主观的。一开始，这是一种平衡行为，需要您用感知价值来证明价格合理。需要进行大量研究才能找到能够以您设定的价格购买您的产品并能够解决他们的痛点的目标，从而使您的解决方案成为显而易见的选择。

6. 解决方案销售

与价值销售类似，解决方案销售侧重于解决问题，而不是产品本身。解决方案通常是根据每个客户的需求高度定制的产品或服务。

例如，托管 IT 公司可能会根据每个客户的数据需求、设备数量和所需的支持级别为每个客户创建独特的云服务包。

解决方案销售从找出客户最大的痛点开始。为此，请回顾您已完成的交易以及触发客户购买的原因。从那里，您可以提出诊断这些问题的问题。你的谈话将主要集中在潜在客户和他们的公司上，而不是你产品的规格和好处。

要完成交易，您将采用类似于价值销售方法的策略，以显示您的解决方案如何创造最佳结果。

7. Sandler 销售系统

Sandler 销售系统是当今仍在使用的最古老的销售方法之一，它基于客户购买行为与公式和流程。如果执行得当，买家相信他们正在追求交易，从而导致不那么急躁的非销售交易。

最初的联系更像是一次谈话，而不是一次销售电话。诸如预算限制和时间匮乏之类的事情会在销售周期的前期而不是后期暴露出来。反对是第一个障碍，而不是最后一个意外障碍。一旦他们被揭露，销售代表就会更好地了解解决方案是否适合潜在客户。

以下是 Sandler 销售系统的三个基本阶段：

建立和发展关系。 成功的销售始于与潜在客户的良好关系。你需要表现出真诚的愿望，帮助他们克服最艰难的挑战，以赢得他们的信任。
确定潜在客户。 在开始销售之前，您需要确保潜在客户有资格向您销售。并非每个人都适合您的产品或服务，因此请提前了解您是否可以帮助他们，然后让其他人去。
关闭交易。 通过排位赛阶段的潜在客户很有可能关闭。此时，您应该只关注最初讨论的痛点，以保持对话正常进行。

这种方法可以为销售代表节省大量时间，因为它可以在周期的早期而不是后期消除不良交易。无论您说了什么或做了什么，您都不会花太多时间在不会关闭的潜在客户上，这样您就可以更快地获得更好的机会。

8. 概念销售

概念销售与解决方案销售具有许多相同的特征，只是您本身不是在销售产品。相反，您的“产品”是解决方案的想法。主要目标是使您的销售流程与客户的购买方式保持一致，从而利用每一个机会创造双赢局面。

这种方法非常强调倾听和提出智能问题。销售代表应专注于获取信息并确认他们对这些信息的理解。

无论潜在客户对他们的痛点或目标说什么，销售代表都与产品直接相关。这增加了该产品可以为该客户做什么的真实视角，并让他们更好地了解它将如何在他们的应用程序中工作。

概念销售为销售代表提供了一个有效的框架来规划和进行客户互动。销售代表应该关注客户的购买方式以及他们现在寻求解决方案的原因。从那里，您可以更好地展示您的竞争优势，并为客户如何使用您的产品制定行动计划。

9. 入境销售

营销和销售越来越纠缠不清。过去，客户非常依赖销售代表来指导他们找到解决方案，但今天并非如此。

人们希望在接触销售之前自行探索想法、产品和解决方案。据估计，当潜在客户最终与销售代表联系时，他们已经完成了购买周期的 57% 以上。

这说明了两件事：

首先，营销在销售过程中扮演着越来越重要的角色。强大的营销负责让潜在客户进入销售周期，这样销售代表就可以在营销中断的地方接手。

其次，能够做到这一点的潜在客户是积极的买家，而不仅仅是被动的潜在客户。销售代表更有机会关闭主动接触以了解更多信息的潜在客户，而不是可能不小心掉入销售漏斗的轮胎踢球者。

这是入境销售的前提。与其追逐潜在客户并淘汰不良客户，优质潜在客户正在向您走来。集客销售使销售团队能够在购买过程中的任何地方与客户会面，并在整个对话过程中传递价值和意义。

此方法考虑到您正在与知情的潜在客户合作。他们已经对你能为他们做的事情感兴趣。他们已经对您销售的解决方案有所了解，并希望您能引导他们找到正确的解决方案。

销售代表承担较少的销售人员角色，而更多地承担咨询角色。他们必须能够使他们的销售流程适应客户在购买过程中的独特阶段。这有助于加强探索和联系阶段，使潜在客户有最好的机会得出理想的结论。

你应该如何销售？

如果有一个单一的最佳销售方法，每个人都会使用它。相反，您必须自己进行一些探索和测试，以找出适合您的方法。

是的，您需要投入时间和资源来了解这些方法的工作原理，培训您的员工如何使用它们，并了解如何最好地实施它们。但是，如果这意味着创建一个可靠的系统来帮助您增加胜利并减少损失，请考虑花费时间和金钱。