15 个实际重要的销售指标（+ 最佳使用工具）

你相信你的销售团队。

你知道他们是销售领域的专家，他们正在竭尽全力完成更多交易并留住更多客户。

那么如何证明呢？

或者你可能处于相反的情况。 也许您担心您的销售人员没有完成帮助您的业务增长所需的繁重工作。

你的销售方程式中缺少一些东西——你不太确定它是什么。

你是怎么找到它的？

解决这两种情况的困境的方法是衡量和分析正确的销售指标。

以下是为您的组织实施销售分析的方法！

什么是销售分析？

销售分析是收集、研究和解释有关您的销售团队和整体销售业绩的数据的过程。

使用各种工具，您可以收集有关每个人的贡献、团队绩效以及销售对您的业务底线的影响的数据。

从那里，您可以使用图形、图表和其他视觉效果来得出结论。 有了这些结论，您就可以做出决定。

那么，哪些统计数据将帮助您完成所有这些工作呢？

衡量销售指标的好处

在销售领域，您可以衡量数百种事物。

从技术上讲，您可以测量和分析您的销售人员每天打喷嚏的平均次数——但这可能不会帮助您大幅提高销售额（除非有某种打喷嚏流行病阻碍了您的团队）。

但是您可能应该将注意力集中在最重要的销售指标上。 通过关注这些指标，您将能够：

1. 关注实际结果。 好的，所以您已经计算出您的销售人员每周吃多少三明治 (SPW)。 这是一个销售指标，有点。 但它与实际的东西无关。 它与您的业务绩效或收入无关，因此可能不值得分析。
2. 形成可操作的见解。 良好的指标还可以让您形成可操作的外卖。

15 个最重要的销售指标

那么最重要的销售指标是什么？

每个企业的情况会略有不同，但这些是必须的。

1. 收入。

首先，我们将从公司收入等销售业绩指标开始。 有多少钱进来，钱从哪里来？

是的，建立良好的客户关系和追求可持续性很重要——但归根结底，公司的成败取决于他们能够带来的资金。如果你的收入不够，整个组织就会崩溃.

相比之下，高收入可以让你无限期地维持下去。 您的销售团队的最终底线优先事项是公司收入——因此衡量它至关重要。

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2. 销售增长。

随着时间的推移，收入如何变化？ 您今年可能会产生 300 万美元的收入，但这比去年的 500 万美元有所下降吗？ 如果是这样，这是一个令人不安的迹象。

您不需要每年都增加销售额来获得成功的业务，但如果增长和扩张是优先事项，那么这个指标应该是您关注的重点。

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3.配额成就。

销售目标非常有价值。 它们为您的团队提供战略方向，激励您的队友并激发动力，并为您提供一个框架，您可以使用它来客观地分析进度。 您甚至可以通过为每个团队成员设置配额来正式确定这些目标。

衡量你的队友是否达到这些配额很重要——如果没有，他们离达到这些配额有多近。

推荐工具：

• Hubspot 销售中心
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4. 平均响应时间。

平均响应时间是您的销售人员响应潜在客户联系所需的平均时间。 这越快越好。

这是您可以衡量的最重要的销售生产力指标。

事实上，所有销售额的 35-50% 流向了最先回复的供应商，如果您在 60 分钟内回复，您达成交易的机会将增加 700%。

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5. 胜率。

赢率是指您的销售人员能够关闭的机会百分比。 什么算作“机会”会有所不同，成功的几率会因您所在的行业和其他因素而异。

但是，您可以研究您的赢率如何随时间变化以及销售人员之间的差异，以了解更多有关您当前方法的优势和劣势的信息。

例如，如果一名销售团队成员的胜率明显低于团队其他成员，他们可能需要额外的辅导或指导。

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6. 转化率和转化率。

当销售目标完成一项重要行动或进入下一个销售阶段时，就会发生“转换”。

例如，当潜在客户在登录页面上填写表格时，或者当销售人员与大型组织的决策者会面时，您可能会将“转换”计为发生。

它类似于赢率，但不一定在所有情况下都导致实际销售。

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7. 基于阶段的转换。

您可能还想衡量在销售漏斗的每个阶段获得的转化次数。

这称为销售管道指标。 例如，您可以在勘探阶段、资格阶段、提案阶段、谈判阶段，当然还有收尾阶段衡量转化率。

这可以帮助您找出您失去最多机会的地方——以及最终可以帮助您获得更多销售的关键改进。

推荐工具：

• Hubspot 销售中心
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8. 销售周期的长度。

从感兴趣的潜在客户到完成销售需要多长时间？ 完成销售漏斗的每个阶段需要多长时间？

测量和分析这些时间要求可以帮助您识别系统中的低效率 - 并发现可以加快整个销售流程的方法。

推荐工具：

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9. 平均交易规模。

当销售人员完成交易时，他们完成的交易的平均规模是多少？

根据您的组织，这里可能没有太大差异，如果是这种情况，则可能不值得衡量。 但是，仔细研究平均交易规模并努力改进它可能符合您的最佳利益。

附加组件、升级和更好的谈判可以增加这个价值。

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10. 利润率。

收入很好地表明了您公司的表现，但您还需要考虑您的利润率。

您的销售人员可能已经售出了 100 万美元的商品，但如果您的利润率只有 2%，那么这仅代表企业的 20,000 美元利润。 相反，100,000 美元的销售额和 25% 的利润率仅占收入的 10%，但您最终会获得 25,000 美元的利润。

这有助于为销售人员设定更好的优先级，从而为企业带来更高的盈利能力。

推荐工具：

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• TimeCamp 的保证金计算器

11. 销售团队的生产力。

你的销售人员是来卖东西的，对吧？ 那么他们一天中有多少时间实际用于销售呢？

如果您的企业与大多数企业一样，您的销售人员会花费大量时间开会、发送电子邮件、完成管理任务以及做其他非生产性工作。

这就是为什么衡量生产力如此重要的原因。 有很多方法可以衡量生产力，包括跟踪任务、跟踪时间，甚至分析电子邮件活动。

考虑使用多种分析方法以获得更准确、更全面的结果。

推荐工具：

• 电子邮件分析
• 及时
• 时间医生

12. 机会损失指标。

您的销售漏斗是否泄漏？ 研究销售漏斗泄漏和其他机会损失指标将帮助您弄清楚这一点。

在他们成为客户的过程中，您失去了多少潜在客户，您究竟在哪里失去了他们？ 您可能会发现在提案阶段的兴趣显着下降。

为什么会这样，你能做些什么来阻止它？

13. 客户保留/客户流失。

你完成了交易！ 恭喜。 都完成了，对吧？

好吧，在大多数组织中，销售团队还负责保留客户。 销售流程和入职流程可以确保客户正确开始 - 持续的跟进和对话可以确保他们尽可能长时间地保持付费客户。

您的客户保留率越高，客户流失率越低，您从现有客户那里获得的收入就越稳定。

如果客户流失率飙升，则表明存在严重且可能危及公司的问题。

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14. 客户生命周期价值 (CLV)。

平均客户对您的业务有多少价值？ 弄清楚这一点可能很棘手，尤其是在您处理大量不可预测的变量时。

然而，一旦你知道它，你就可以开始优化它——并用它来做出更好的战略销售决策。 您的客户生命周期价值越高，平均而言，每位新客户的价值就越高。

这也有助于情境化和更好地理解客户获取成本的作用——我将在下面介绍。

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15. 获客成本（CAC）。

客户获取成本 (CAC) 是让某人与您的组织进行购买的平均成本。 它包括你花在营销、广告、销售人员的工资和其他直接成本上的钱。

它越低，您每次获得的客户就越有利可图。

推荐工具：

• Profitwell 的 CAC 计算器
• 气压计

销售分析软件工具

好的，那么您可以使用哪些工具来衡量这些销售指标？ 查看这些销售分析工具：

• 您的团队应该使用的 17 种销售生产力工具
• 11 款最佳销售管理软件工具
• 10 个最佳销售参与平台
• 13 种最佳销售支持工具
• 您应该使用的 11 个销售自动化软件工具

既然您已经掌握了这些销售指标示例和工具，您准备好了解更多有关您的销售团队绩效的信息了吗？

从电子邮件分析开始。

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