什么是销售管道？ 建立和管理自己的指南

在本文中，您将获得有关销售渠道的这些问题的答案：

• 什么是销售管道？
• 销售管道的阶段是什么？
• 如何建立销售渠道？
• 您如何管理销售渠道？
• 哪些指标在您的销售渠道中很重要？
• 自动化的销售管道在运行中是什么样的？

什么是销售管道？

销售渠道是您将潜在客户转变为付费客户的步骤。 销售管道向您显示您有多少未结交易以及哪些交易需要关注。 对于希望达到每周、每月或每季度销售配额的企业来说，销售渠道非常重要。

销售管道确保每个销售人员都知道他们在进行交易时需要采取的下一步。

为什么您的企业需要销售渠道？

如果您不使用销售渠道，您将无法获得查看销售流程是否有效所需的洞察力——您只能进行猜测。 客户管道增加了责任感，使您可以轻松查看存在改进机会的地方。

您企业的销售渠道将：

• 预测收入
• 跟踪您的潜在客户
• 简化销售
• 定义您的营销策略

销售渠道和销售漏斗有什么区别？

销售管道描述了您的销售团队在确定潜在客户资格和完成交易时所采取的步骤。 销售漏斗描述了人们从了解您的公司到成为客户的过程。

销售漏斗在视觉上代表人们通过管道阶段前进。 它显示为一个倒金字塔，潜在客户从顶部进入。

合格的潜在客户在整个销售过程中“漏斗”，因此漏斗随着合格潜在客户数量的减少而缩小。 销售漏斗的底部是成功转化的客户。

销售管道是一个人经历的步骤。 销售漏斗代表通过这些步骤的人数。

销售管道着眼于企业在整个销售过程中采取的步骤； 销售漏斗查看完成客户旅程的人数。

管道的阶段是什么？

以下是一些最常见的销售渠道阶段：

1. 接触
2. 资质
3. 会议
4. 提议
5. 结束
6. 保留

对于您的销售渠道应包括哪些阶段没有硬性规定——您的选择是无限的。 公司之间（甚至产品之间）的管道阶段会有所不同。

不要弯曲您的销售流程以适应预制的销售管道模板。 关键是要自己做，因为您销售的产品和销售方式将塑造您的客户渠道。 推这个！！

尽管如此，这些阶段仍然是一个很好的起点。

但是这些基本流水线阶段中的每一个实际上意味着什么？

1. 联系方式

在进行销售之前，您需要一个对您销售的产品感兴趣的现实生活中的人。

当潜在客户了解您时，销售渠道之旅就开始了。 您可以通过两种方式来帮助发现：

1. 领先一代。 用于吸引和建立对您的产品或服务的兴趣的营销策略。 一对多的方法。
2. 销售探矿。 寻找可能购买您企业产品或服务的客户的积极过程。 一对一的方法。

潜在客户的产生和潜在客户同样重要，因为您的管道中更感兴趣的潜在客户意味着更多的销售机会。

以下是为您的业务产生潜在客户和潜在客户的一些方法：

• 联网。 有时人情味是最好的。 通过电话（或亲自）与人交谈，您会很快知道他们是否是您的理想客户……甚至是有价值的推荐来源。
• 广告。 产品因营销活动而生死攸关。 如果做得正确，您的潜在客户会来找您。
• 社交媒体。 在他们居住的地方找到您的客户。 使用社交渠道进行营销研究并与潜在客户联系。
• 冷战。 如果做得好，冷电话和冷电子邮件营销会很有效。 通过有针对性的外展，向尚未听说过您的人介绍相关价值……他们会很高兴他们现在拥有。
• 事件。 贸易展览和其他活动是寻找潜在线索的金矿。 毕竟，您的目标市场聚集在一个地方。 他们在那里学习与您一样的产品和服务。 不要忘记你的赃物。

2、资质

您的潜在客户准备好参与销售了吗？

要对潜在客户做出很好的猜测，您必须对其进行限定。 潜在客户资格是确定潜在客户是否有很大机会转化为客户（尤其是满意的长期客户）的过程。

领导资格很有价值，因为它可以节省时间（和您的底线）。 把精力投入到拖延销售过程的人身上——然后甚至可能不买——是对你有限资源的不当利用。

那么，您如何确定潜在客户值得您花时间呢？

一种直接的方法是通过 BANT。 BANT 是一种销售线索资格策略，旨在识别值得追求的潜在客户。

BANT 最初由 IBM 构思，是一种销售和潜在客户资格认证的首选方法。

班特代表什么？

• 预算：领导是否有购买您的产品所需的预算？
• 权威：领导是否有权做出购买决定，或者您是否需要与其他人交谈？
• 需求：领导是否有您的产品可以解决的需求或问题？
• 时间表：潜在客户计划何时购买？

当您有合格的潜在客户时，您如何决定哪些是您的首要任务？

幸运的是，有一个循序渐进的过程可以为您做出决定：领先评分。

阅读本文以了解潜在客户评分如何让您专注于最合格的潜在客户。

3. 会议

在您确定您的潜在客户后，现在是安排会议的最佳时机 - 无论是面对面、电话，甚至是实时聊天。 这次会议是您...

• 了解您的潜在客户
• 了解他们正在努力实现的目标
• 详细了解他们为实现这些目标所做的努力

这也是他们更多地了解您的地方。

具体来说，他们为什么要向您购买？

在这个演示阶段，准备好详细解释您提供的产品、您的产品相对于其他产品的优势，并准备好克服潜在客户可能对购买的任何反对意见。

记住本·富兰克林的话：没有做好准备，你就是在准备失败。 推这个！！

要准备销售会议，您需要：

• 研究。 对你的潜在客户做功课。 了解您将与谁会面，研究他们的市场，并通过 Google 获取有关他们及其所在行业的文章或新闻。
• 审查。 检查你的音调，确保它清晰简洁。 使用客户使用的语言。 让不了解您的产品的人阅读您的宣传。 这对他们有意义吗？
• 准备。 提前创建个性化问题列表。 您不仅可以获得将他们转移到下一阶段所需的信息，而且还向客户展示了您对他们的承诺。 当你在做的时候，准备好对你可能会遇到的问题的回答。
• 排练。 在真正的交易之前举行一次排练会议。 练习您的产品演示。 不要等到最后一刻才离开，以防你意识到你需要对你的音调进行调整。

4. 提案

销售管道的提案阶段是当您要求您的潜在客户成为客户时。

如果潜在客户发出他们准备购买的信号，他们会收到一份详细的建议。 提案的细节将因产品和服务而异。

销售提案的一些最佳实践是：

• 保持简短
• 让语言尽可能简单
• 为每个潜在客户自定义您的提案模板
• 为他们的问题提供解决方案，而不是产品
• 提出不同价格水平的多种选择
• 从最高到最低列出您的价格点
• 使用信息图表

信息图表将信息分解，因此更容易理解。 （来源：明尼苏达大学）

请记住，即使在倒数第二个阶段，领导者仍有可能改变主意。

你的销售提案不应该有任何曲线——它应该是资格和会议管道阶段的自然延续。 这应该是你建立的关系中自然而然的下一步。

5. 结束

关闭销售管道阶段的唯一潜在客户是那些已签署合同或进行购买的人。 他们不再是潜在客户——他们是付费客户。

恭喜——你完成了销售！ 是时候好好睡一觉了，对吧？

6. 保留

等一下……你想留住你的新客户，对吧？

不要戴上睡眠面具，然后在鲸鱼歌曲播放列表上单击播放。

您可能认为关闭是管道的终点。 毕竟，你做了销售，对吧？ 还有什么可能？

事实证明，很多。 您未来 80% 的利润将来自现有客户的 20%。 因此，让他们满意的策略几乎是每个销售渠道的一个组成部分。

留住最好的客户比寻找新客户更容易（来源：Small Business Trends）。

在销售渠道中包括保留，以：

• 保持客户参与
• 创造反馈机会
• 把客户变成拥护者

销售渠道中的保留阶段也有利于您的底线，因为忠诚的客户更有可能购买未来的产品、升级或优质服务。

如何建立销售渠道？

您可以通过以下步骤构建销售渠道：

• 确定您的理想客户
• 确定您的管道阶段
• 发现触发器
• 计算管道的理想尺寸

确定您的理想客户

你的理想客户是什么样的？

在您努力了解您的受众时，您可以提出很多问题（我们在下面为您提供了一些问题）。 归根结底，有两个关键问题摆在一切之前：

1. 你的客户想要什么？
2. 您的客户如何谈论他们想要什么？

客户语言是顶级销售人员的秘密武器——当您能够解释您如何解决问题并使用客户使用的相同词语时，您的销售宣传就会变得更有说服力。 推这个！！

以下是我们汇总的一些资源，可帮助您了解您的理想客户：

• 如何为小型企业进行市场研究：8 种经济实惠的市场研究技术
• 您应该向观众询问哪些市场研究问题？
• 撰写出色营销文案的秘诀是市场研究

您的理想客户是通过您的产品或服务满足他们确切需求的人。

一旦解决了客户的痛点，您就可以深入研究其他问题。 喜欢：

• 谁是你的理想客户？
  1. 他们现在的目标和优先事项是什么？
  2. 他们的价值观是什么？
  3. 他们的人口统计数据是什么？
     • 性别
     • 年龄
     • 地点
     • 行业
     • 收入
     • 教育程度
  1. 他们使用什么术语和语言？
  2. 他们喜欢什么品牌？
  3. 他们在哪里上网？
  4. 他们更喜欢哪种交流方式？
• 您理想的客户痛点是什么？
  1. 他们面临哪些挑战？
  2. 你的产品为他们解决了什么问题？
  3. 在您的产品的所有好处中，哪一个对他们来说最重要？
  4. 你的产品或服务解决的最大痛点是什么？
• 您理想的客户的反对意见是什么？
  1. 有什么顾虑会阻止他们购买？
  2. 他们为什么要从您那里购买而不是从其他公司购买？
• 历史客户数据
  1. 目前哪类客户的转化率最高？
  2. 什么样的客户购买购买价值最高的产品或服务？
  3. 当前客户（平均）需要多长时间才能关闭？
• 理想的客户预测
  1. 您的产品如何改善理想客户的生活或工作？
  2. 如果他们不使用您的产品或服务会怎样？

当您深入挖掘以定义您的理想客户时，您会觉得您正在减少将进入管道的潜在客户数量 - 而您确实如此。

不符合您理想客户档案的潜在客户会堵塞您的管道并浪费您的资源。 有了经过充分研究的客户资料，您的潜在客户的质量就会提高……这意味着更好的转化渠道。 推这个！！

选择您的管道阶段

您是在向客户销售产品……还是在销售管道？

购买者的旅程是人们了解、全面评估并最终决定购买您的产品或服务的过程。 您的产品只因客户而存在，因此最好的销售渠道与您的客户所经历的买家旅程相匹配。

如果你建立一个有步骤的销售管道只是为了有步骤，你不会把客户放在第一位。 您将管道放在首位 - 并要求潜在客户跟随您的旅程。

研究表明，67% 的买家旅程是通过数字方式完成的（来源：SiriusDecisions）。

以下是如何确定您的销售管道阶段应该是什么：

• 确定潜在客户经历的买方旅程的主要步骤：
  • 意识：在发现阶段，领导者意识到他们有痛点或需要
  • 考虑：在评估阶段，领导已经确定了他们的目标或挑战，并研究了可能的解决方案
  • 决策：领导比较解决方案并做出购买决定
• 与您的团队讨论各个阶段。 您是您企业中唯一的人吗？ 然后问朋友。 外界意见可帮助您发现销售渠道中的任何薄弱环节。
• 修改销售渠道阶段。 请记住，销售渠道是流动的。 返工、删除或添加新阶段，以更好地跟随买家的旅程。

发现触发器

当您决定如何建立销售渠道时，时间就是一切。 如果您不提拔已表示已准备好进入下一阶段管道的潜在客户，您可能会与他们失去联系。

您的潜在客户可能会寻找能够识别他们已准备好购买的人。

当您构建管道阶段时，确定表明您的潜在客户已准备好进入下一阶段的操作。

然后，您可以根据潜在客户采取的行动触发您的后续行动，例如：

• 注册您的邮件列表
• 订购样品
• 获取报价
• 请求演示
• 完成试用期

鼓励触发动作的方法有哪些？

• 发送更多后续电子邮件
• 更容易订购样品或试用
• 增加电话或聊天支持
• 优化网站登陆页面
• 为已完成的试验提供价值奖励

计算管道的理想尺寸

您的销售渠道需要多大才能达到目标？

如果您将管道目标定得太高，您的销售目标将无法实现。 但是太小了，你会把线索（和钱）留在桌子上。

没有神奇的数字，但您可以使用一些公式来确定您的每月关闭销售目标以及达到这些销售所需的潜在客户数量。 从那里，很容易将这些潜在客户分配给工作您的管道的销售人员。

快速计算理想的管道大小，以确定代表是否按计划完成目标数量。

首先，您需要回答，您每个月需要完成多少笔交易才能达到您的销售目标？

将您的目标月收入除以您当前的平均封闭销售收入。 这就是您每个月需要完成多少次销售才能达到目标月收入。

好的，那么您需要多少潜在客户才能达到您的封闭销售目标？

将您的目标已结销售额除以每月已结销售额的百分比。

然后将您的目标除以销售人员的数量。 因此，如果你有一个 10 人的团队，那么每个销售人员每个月都应该跟进 25 条线索。

继续迭代和完善您的销售流程，因为虽然您现在有了可行的目标，但始终存在变数。 销售代表的结案率会因阶段而异，并且您可能有历史上表现较高和较低的月份。

您如何管理销售渠道？

当您完成销售渠道时，您可能会认为销售过程现在是不干涉的。 但是，您的潜在客户是否会成为客户——或者他们是否会通过您的管道中被忽视的裂缝泄漏？

销售渠道管理不善可能导致企业遭受财务损失……甚至失败。

如何保持销售渠道健康？

以下是管理销售渠道的 9 个技巧：

1. 投入时间和资源：据《福布斯》报道，与每月仅花费 1 小时的公司相比，花费至少 4 小时管理其销售渠道的公司收入增长 14%。 与您的团队定期开会讨论：
   • 目前正在通过管道的潜在客户
   • 可能在后期销售阶段被取消资格的潜在客户。 他们为什么迷路了？
   • 赢得的领先（尤其是顽固的领先）。 是什么让他们决定购买？
2. 培训您的团队使用渠道：对销售经理进行销售渠道管理培训的销售团队报告的收入增长比没有培训的团队高 23%。
3. 跟进：大多数销售人员在打两个电话后就放弃了——平均需要八个电话才能结束。 并得到这个 - 27% 的销售线索根本没有被跟进。 这是很多可能成为客户的潜在客户。
4. 保持简短：您的销售流程越长，您的潜在客户就越有可能改变主意或找到不同的产品来解决他们的问题。 销售渠道的有效性取决于它们的效率。
5. 为推荐工作：在口碑推荐后，人们从企业购买的可能性增加 90%。
6. 与营销协作：调整您的销售和营销语言，因为当销售和营销协作时，人们就会自我限定。 80% 的营销人员和 70% 的销售代表认为“销售和营销之间的紧密结合”对其公司的成功很重要。
7. 清理你的管道：如果你不定期清理你的销售管道，它可能会开始变得一团糟——这将使它效率低下。 检查您的销售渠道交易：
   • 无线电沉默的潜在客户
   • 停留在一个销售阶段的交易比正常时间长
   • 每个潜在客户的详细信息和注释都是最新的
8. 建立合作伙伴关系：合作伙伴关系是扩大您的影响力并产生新潜在客户的一种经济有效的方式。 更好的是，它可以通过提供新的福利和产品来提高现有客户的忠诚度。
9. 乐于改变：不断问“为什么？” 当涉及到您的销售渠道时。 专注于你的目标。 测试每个阶段的影响和紧迫性。 质疑您的阶段会带来新的想法和新的创新，这将直接影响您的业务方式。

我们有几篇深入的文章，介绍了更好地管理您的销售渠道的方法：

• 如何跟踪客户信息
• 如何管理销售线索
• 如何让您的销售井井有条

哪些指标在您的销售渠道中很重要？

“通往成功的道路总是在建设中。” ——莉莉·汤姆林

如果你不跟踪你的指标，你怎么知道你的销售渠道是否有效？

查看管道销售指标，让您了解管道健康状况、销售活动和阶段转化率。 这些为您提供了预测销售和收入的准确方法。

哪些指标在销售渠道中很重要？

• 潜在客户数量。 有多少潜在客户已合格？
• 平均交易规模。 你的平均销售收入是多少？
• 销售周期长度。 完成交易需要多长时间？
• 关闭比率。 有多少百分比的潜在客户转化为实际销售额？
• 平均交易生命周期。 您的管道中的交易在赢得或失去之前需要多长时间？

使用销售渠道指标，您可以确定您的渠道速度，即潜在客户通过您的渠道的速度。 管道速度有助于预测收入。

如果您不使用生成的指标，管道将无法帮助您的业务。

管道速度的公式为：

管道中的潜在客户数量 x 总赢率百分比 x 平均交易规模 ($) / 销售周期中的天数

管道速度指标随时间的变化通常比实际数字更重要。 如果您将每日费率乘以当月的天数，您的每月收入预测会更准确。

自动化的销售管道在运行中是什么样的？

Airtame 是一家制造技术的公司，可让您从任何设备共享屏幕。 Airtame 使用 ActiveCampaign 的潜在客户评分来提高他们的销售渠道效率。

自动化完成了潜在客户培养的繁重工作，因此只有最合格的潜在客户才能到达销售团队。

Airtame 跟踪两个单独的潜在客户分数以提高其转化率：

1. 客户契合度得分。 潜在客户的个人资料是什么，它与 Airtame 的理想客户有多接近？
2. 参与度得分。 领导与 Airtame 的电子邮件和其他营销互动的频率如何？

客户契合度和参与度线索分数会根据提供的活动和信息进行更新。 两个领先分数相加。 如果综合得分足够高，销售团队就会被标记为提供帮助。

Airtame 如何更新其领先分数？

• 他们通过哪个铅磁铁
• 联系人提供哪些信息
• 他们的网站互动水平

您可以根据您在 ActiveCampaign 中跟踪的几乎所有内容来更新潜在客户分数。 Airtame 选择这些标准是因为他们发现某些类型的联系人更有可能成为客户。

跟踪您的管道线索对于您的业务的长期成功至关重要。 CRM 和营销自动化工具可以成为构建您的销售渠道的强大资产……并保持您的销售流程健康。

客户关系管理 (CRM) 平台在保留阶段跟踪您的所有潜在客户以及当前客户。

ActiveCampaign 拥有全面的 CRM，可让您管理销售流程的每个阶段。 它是高度可定制的，因此它可以适应您的销售渠道需求——无论您的行业是什么。

ActiveCampaign 的 CRM 让您：

• 准确预测收益
• 得分领先
• 评估潜在客户管道的强弱阶段
• 轻松识别哪些交易最容易获胜
• 跟踪您的团队成员负责的交易

结合起来，这意味着您可以创建一个自动化的销售渠道来发展您的业务。