什么是销售管道？ 你需要知道的一切

一张图片胜过千言万语。

本质上，您的销售管道是一张图片——销售过程的可视化。

但仅仅因为你已经将你正在进行的交易的可视化表示放在一起并不一定意味着你已经掌握了秘诀。 事实上，63% 的高管认为他们的团队可以改善他们的销售渠道并更有效地使用信息。

但是，如果您努力分析和完善您的销售渠道阶段和努力，由于您将产生更高的效率和成功，它确实可能价值数千美元（以美元计，而不是文字）。

什么是销售管道？

销售渠道是您的客户与您达成交易的路径的分步表示。 每个组织的管道可能略有不同，但通常，它们将包含这些阶段或其他非常相似的选项。

销售管道阶段

第一阶段：勘探

勘探是销售渠道的第一步。

当您进行勘探时，您正在确定可能对您的产品感兴趣的人，然后努力确保他们可以看到您的产品。

有多种不同的勘探方法。 因为并不是每个销售潜在客户都适合（不到一半的初始潜在客户这样做），所以优秀的销售团队将使用不止一种方法来吸引潜在客户的兴趣。

• 冷探：在这种方法中，您的团队通过各种途径接触潜在客户。 一些比较流行的探矿方法包括电话推销和社交销售。

在这两种方法中，您的目标都是联系尚未与您的公司合作的人，并将他们转移到您的销售渠道中。

• 热情的潜在客户：这种潜在客户的方法侧重于与对您的产品或服务表现出兴趣的潜在客户建立联系。 例如，如果您的网站上有免费的案例研究，并要求网站访问者提交他们的电子邮件地址或填写表格，他们就会成为热情的潜在客户。

他们已经表示他们对您的产品有足够的兴趣来分享个人信息，并同意偶尔在他们的邮箱中接收您的信息。

一些公司可能会在其网站上使用聊天机器人等选项来启动人工智能驱动的对话并确定潜在客户的兴趣水平。 寻找热情潜在客户的其他方法包括社交媒体联系/页面喜欢、朋友或同事的推荐以及基于事件的营销。

第 2 阶段：排位赛

确定潜在客户后，流程中的下一个目标是确定潜在客户的实际兴趣水平，并继续推动他们通过管道。 此时，如果他们是认真的，潜在客户将升级为潜在客户。

一些公司的管道可能包括多个版本的资格； 例如，他们可以确定潜在客户是否既符合营销资格 (MQL) 又符合销售资格/接受销售。

营销合格的潜在客户是根据他们在流程中前进的倾向来判断/评分的潜在客户。 这种判断称为线索评分，是根据数据做出的，可以根据算法或您自己的手动评分过程制成表格。

销售资格或销售验收是审查 MQL 并将其沿流程推进的下一步。

要确定销售线索的资格，通常需要进行真诚的对话，以确定潜在客户是否真正感兴趣，当前是否在购买过程中，并负责代表他们的公司做出购买决定。

第三阶段：考虑

当您确定潜在客户符合您的标准时，您可以通过内容分发、营销自动化和其他类似渠道继续对他们进行有针对性的个性化外展。

在考虑阶段，您的潜在客户将审查您的产品，以确保它们符合他们的业务需求和预算。 同时，他们也可能正在审查您的竞争对手的类似产品，以了解它们如何叠加或获得其公司政策要求的必要数量的投标。

当您的潜在客户处于考虑阶段时，提供有针对性的信息以帮助他们做出决定符合您的最大利益。

例如，如果您在与潜在客户/潜在客户的早期对话中关注，您可能已经了解了他们在当前流程中遇到的一些痛点。 聪明的销售人员知道让他们在管道中继续前进的最佳方法是使您的产品个性化。

为此，您可以向他们提供有关您如何解决与他们相似的特定问题的信息，或者您如何为面临相同问题的公司改进流程和效率。

而且，选择跟进细节（而不是通用消息）可以获得回报。 一项针对使用电子邮件个性化的营销人员的研究发现，他们的信息参与度远高于平均水平； 例如，75% 的用户获得了更高的点击率，56% 的用户收入增加。

第 4 阶段：购买/决策

购买步骤似乎很容易谈判。 毕竟，如果您通过上述所有步骤保持了潜在客户的忠诚度，那么签署文件并将其正式化应该是小菜一碟，对吧？

不完全的。 根据 LinkedIn 的数据，24% 的预测交易会失败。 为避免这种挫败感，重要的是与您的潜在客户保持密切联系，预测他们的反对意见并处理他们的疑虑以进行销售。

无论你做什么，都不要让交易在这个阶段陷入困境。 要么你的买家准备好了，要么他们还没有。

重要的是让他们以某种方式做出决定，而不是让他们的兴趣变得冷淡并完全失去联系，或者拖延过程并浪费每个人的时间和金钱。

第 5 阶段：交付

如果运气好（以及您付出的所有辛勤工作），您将获得批准的交易，并且能够将您的产品或服务交付给您的新客户。

至此，你完成了吗？ 不完全的。

在交付阶段，兑现您做出的任何承诺非常重要。 您可以为客户创建一个平稳的过渡，将他们从直接与销售人员合作转变为与您的客户成功专家合作。 从那里，客户的成功可以与他们一起整合产品，最大限度地提高其有效性，并确保续订和追加销售。

销售管道和销售漏斗有什么区别？

销售渠道和销售漏斗这两个词通常几乎可以互换使用。 但是，它们在销售过程中都扮演着不同的角色。

销售渠道的目的是了解您的潜在客户在哪里，他们在每一步中的进展情况，以及您的团队下一步应该采取什么措施来赢得他们的支持。

在销售/营销漏斗中，您正在处理数字并玩赔率。 例如，如果您专注于拨打冷电话以提高产品知名度，您预计如果您拨打 X 次电话，您将有 X 名客户进行下一步。

您的营销漏斗可能包括意识、兴趣、评估和参与等步骤。 当您的潜在客户正在完成这些步骤时，您不一定能控制他们在整个过程中的行动。

您的销售漏斗中的潜在客户可能并不总是与您规定的行动计划合作。 相反，他们可能会选择来回跳跃，与另一家公司的内容互动，或者完全保持沉默。

如果您尚未与他们建立关系并确定他们的兴趣，您可能不知道他们为什么没有做出决定。

您的目标应该是（温和地）敦促他们提高他们对您产品的认识和兴趣。 一旦引起了他们的注意，您就可以将他们纳入您更受控制的销售管道流程中。

漏斗可以告诉你你的浏览器和可疑的潜在客户在做什么； 例如，它可以显示您添加了 200 个新潜在客户，其中 50 个通过了漏斗。 它没有告诉你他们在经历初始和中期过程时还在做什么，或者他们有多真正感兴趣和参与。

但是，探索您的产品的相关方将被引导到销售渠道中。 此时，通过您的接触点和指导，他们将能够正式评估您可以提供什么。

使用管道，您可以准确地确定潜在客户在流程中的位置，对其进行报告，并确保您让他们继续前进。 您还可以了解正在进行的交易数量、当前阶段以及您是否有可能根据您现在的情况实现销售目标。

漏斗的步骤用于吸引潜在客户并吸引他们的注意力。 管道接收已表示感兴趣的潜在客户，然后继续推动他们最终选择您的产品。

漏斗和管道之间最重要的区别之一是您的团队需要采取的行动。

在销售渠道中，您的团队成员需要采取特定的行动顺序来建立联系并销售您的产品。 例如，您可以设置自动化系统，然后用 Lead Catcher 等选项对其进行补充，以管理多个潜在客户和对话，确保不会漏掉任何东西。

建立和管理销售渠道的技巧

上面列出的步骤让您了解如何开始构建自己的销售渠道。 但是，您还应该寻找特别适合您所在行业的其他机会，并找到使自己在竞争中脱颖而出的方法。

寻找差异化选项

例如，抵押贷款人通常对个人贷款有很长的周转期，这与潜在买家的高压力时期相吻合。 在抵押贷款销售渠道中，当存在一定的滞后时间时，在此过程中联系贷款接受者可能是有意义的。

通过将不寻常的连接安排到您的管道中，您可以接触基础，教育他们了解延迟，并让他们对这种情况感到满意。 你让他们与你的产品保持互动，可能会带来机会增加销售与贷款相关的产品，如家庭保险，最重要的是，让他们感到受到支持，这样他们就不会开始与其他浮华的贷款公司货比三家。

在可能的情况下使用自动化推动事物向前发展

将自动化纳入您的营销策略可以大大增加您的合格潜在客户数量。

研究表明，使用自动化来培养潜在客户的企业的合格潜在客户增加了 451%。 使用自动化的全渠道勘探外展工具可以指导您构建活动以支持您的管道目标。

而且，在实际方面，可能需要 6 到 8 次触球才能创造出可行的领先优势； 建立自动化系统来管理这些正在进行的后续工作可以减轻团队的劳动力负担，同时确保潜在客户感到受到关注和赞赏。

使数据分析成为完善销售渠道的重要组成部分

利用报告数据，寻找可以从中创造的机会。 例如，如果您在管道中的某个步骤看到大量潜在客户脱落或变暗，则可能表明存在问题。

一旦你有数字显示潜在客户被挂断的地方，你就可以确定一个适当的解决方案来支撑销售下滑。

例如，如果很多潜在客户在考虑级别上退出，那么就创新而言，您可能落后于该领域的其他人，并且可能因此退出他们的竞争者名单。 如果您看到候选人在谈判或购买/决策阶段消失，您可能需要仔细查看您的定价，或者看看您是否需要调整您的理想买家角色以更准确地反映您想要的规模和预算前景。

销售渠道是您销售成功的核心。 通过完善它并创建适合您业务的流程，您将继续改进您的工作并使您的销售团队变得更好。