一个伟大的销售推销的剖析（附例子）

您的推销可以说是您的销售过程中最重要的部分。 这是您的使命、品牌声明、名片和公司形象，所有这些都融入了一个简短而有说服力的演示文稿中。 而且由于您只有几秒钟的时间来给人留下深刻的印象并将潜在客户的注意力持续到最后，因此提供真正连接的销售宣传绝非易事。

推销本质上是您和潜在客户之间的双向对话。 它不仅在您的销售过程中从 A 点转移到 B 点，而且还应该帮助您更多地了解您的潜在客户以及如何为他们的业务带来价值。

那么，出色的销售宣传是什么样的呢？ 它应该包括（和避免）什么？ 以下是出色推销的七个要素，可帮助您在每次击球时建立强大的联系。

1. 研究

只有 13% 的买家同意销售人员真正了解他们的需求。 这是一个非常令人沮丧的数据。 如果你不能理解客户的问题，你就没有机会成为他们解决方案的一部分。

买家角色和案例研究只能走到这一步。 您还需要向买家证明您得到了他们并提供了解决他们问题的方法，否则您将无法在推销中与他们建立联系。

有效的推销不应该是千篇一律的千篇一律的脚本——它们应该满足您买家的需求。 精明的销售人员知道如何根据潜在客户的公司、优先事项和最终目标来定制他们的交付。

做到这一点的唯一方法是研究。 在你说出一个词之前，你需要知道你将与谁交谈。 你对他们的公司和行业了解多少？ 他们服务的客户是谁？ 他们遇到了哪些痛点，贵公司可以为他们缓解？

如果您正在与不熟悉您或您的公司的人交谈，此步骤尤其重要。 如果您没有品牌信任可以依靠，您将需要更加努力地证明自己。

提前表明您对潜在客户及其需求有所了解，可以告诉他们他们不仅仅是对您的另一次销售，并且可以在很长一段时间内让他们听到您的声音。

2. 简介

大多数潜在客户在你说完你的名字之前就能闻到推销的味道。 除非你能立即吸引他们的注意力，否则他们很有可能会忽略你辛辛苦苦创造的音调。

从他们开始吸引他们的注意力，暂时让自己置身事外。 例如，您可以就他们公司独有的、完全独立于您自己的优先事项的问题提出问题，例如他们最近获得的奖项或他们刚刚登陆的新帐户。

你的介绍也应该建立好奇心因素。 表明你有兴趣了解他们，而不是教他们你认为他们需要的东西。 如果您已经知道一切，那么潜在客户最终对对话没有任何贡献，并且会将您拒之门外。 但是，如果您提出问题，他们更有可能参与并给予您应得的关注。

请记住，推销是对话，而不是独白，因此请尽早将潜在客户拉入对话并直接说出他们的需求。

3. 价值主张

你的潜在客户已经引起了他们的注意，他们想知道他们没有在浪费时间。 那么，你要带来什么？

一个伟大的推销包括一个强有力的价值主张，它会说服别人和你一样相信它。 它强调好处，而不是功能。 它讨论了您解决的与潜在客户相关的问题。 它强调了您与之合作的客户类型，并增加了您如何帮助他们的有形性。

Campaign Monitor 就是一个很好的例子：

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Stripe 是另一个不错的选择：

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在这两个示例中，您都可以清楚地看到公司是谁、他们做什么、他们的服务是为谁服务的，以及与他们合作时可以期待的一些关键好处。

4. 讲故事

数据显示，大约 63% 的潜在客户记得故事，这就是为什么大多数成功的推销都基于讲故事。

除了帮助潜在客户保留信息外，故事还直接将他们置于画面中。 故事不是告诉您的潜在客户您的产品或服务是如何运作的，而是帮助向他们展示他们如何使用它来改进他们目前正在做的事情。 讲故事将模糊的想法转化为有形的想法。

潜在客户成为积极的参与者，而不仅仅是被动的观察者。 当他们可以在故事情节中看到自己时，他们可以想象自己正在享受成功的结局。

例如，潜在客户可能对平均 35% 的招聘效率提升意味着什么感到困惑，但他们可能可以想象为每位新员工节省 150 美元并将入职速度加快两周可能产生的影响。

5. 社会证明

仅仅谈论你能做什么是不够的。 您的潜在客户需要证据，或者至少需要保证您可以兑现您的承诺。

有一些有效的方法可以让他们相信你。

首先，使用讲故事的方式来谈论您当前的客户如何使用您的产品以及他们收到的结果。 提及他们在您出现之前所做的事情以及您如何帮助他们改进。 总结你的案例研究，突出最重要的要点，让它们更容易消化。

推荐信也是有用的工具，因为它们直接来自您满意的客户，他们会谈论他们为什么喜欢与您开展业务以及您如何帮助他们，甚至会将您推荐给潜在客户。

您还应该提供研究和数据，以增加您的声明的可信度。 行业专家或信誉良好的来源可以帮助您将特定的统计数据或优势与您的产品联系起来，并提高产品的可信度。

最后，您应该提供自己的个人担保，以证明您对所售商品的信心。 这可能是免费试用、免费送货、退款保证或其他能让他们更有信心说“是”的东西。

6. 意想不到的价值

作为销售代表，您的部分工作是发现潜在客户遇到的问题并了解您的解决方案如何提供帮助。 大多数销售代表就停在那里； 但是，如果还有其他更大的问题有待发现，甚至是潜在客户可能一无所知的问题呢？

你的工作不仅仅是重新讨论他们知道的问题并提出他们可能已经知道存在的解决方案。 相反，通过引入意想不到的需求或价值，将潜在客户推向他们尚未考虑的领域，从而更进一步。

不要告诉他们他们已经知道的事情。 只有当存在一定程度的不确定性时，才会产生说服力。 如果您的潜在客户忽略了某些事情，没有考虑过某些事情，或者在某种程度上低估了某些事情，那么他们更有可能对您如何提供帮助持开放态度。

7. 具体要求或行动

您的销售宣传始于关注您的潜在客户。 你已经解决了他们的问题，提供了你的价值，介绍了他们可能没有考虑过的想法，并用证据支持你的主张。

现在，您已经达到了推销的全部目的：您希望客户下一步做什么。

您的宣传应该以采取行动的邀请结束。 给他们明确的方向，让他们知道下一步该做什么，让他们更容易去做。 你已经付出了很多努力来让你的潜在客户走到这一步，而你能做的最糟糕的事情就是让它碰运气。

令人惊讶的是，85% 的销售人员实际上并没有要求销售。 有些人害怕被拒绝。 其他人认为他们已经把他们希望客户做什么的事情说得很清楚了。 一些销售人员根本不知道如何将对话带到这个阶段——这是一个问题。

除非您要求，否则 90% 的买家不会购买，因此您需要将您的推销一直进行到最后。 如果到目前为止您已经完成了彻底的工作，那么现在没有理由让恐惧阻止您。

淘汰赛推销的最佳实践

在我们深入研究特定的推销示例之前，请遵循以下一些最佳实践，以确保您的推销是淘汰赛：

保持简短

您是在向潜在客户索要他们最宝贵的财产之一：他们的时间。 您正在与他们的电子邮件、会议、客户以及他们同时进行的所有其他事情竞争。

保持简短的推销不仅可以帮助您节省时间，而且还表明您重视他们的。 当你不发表 10 分钟的独白时，你也可能在你的演讲中走得更远。

把事情简单化

笨拙、复杂的词语会让你的潜在客户一时兴起。 他们不再听你说话，因为他们试图弄清楚你刚刚说了什么。 一旦他们迷路了，他们可能不会费心追赶。

使用简单易懂的语言，避免信息过载。 如果你能用更少的话说同样的话而不会失去影响，那就去做吧。

练习你的交付

你不想听起来很累或排练过度； 你确实想要听起来自信和值得信赖。 充分练习您的销售宣传，以确保它顺利进行，并且您不会因您的言语而绊倒。

如果您通过电子邮件发送冷调，请大声朗读您的信息，看看它是否听起来太长、太复杂或太混乱。

预测问题

在你的推销结束时，你应该留下一个空间来继续谈话。 这是销售代表最乏味的部分之一，因为这是您开始脱离书本的地方。 你不知道接下来的对话会走向何方，而且销售代表通常会失去对对话的控制。

为了解决这个问题，请在潜在客户可能遇到的问题或反对意见中具有前瞻性，并知道如何回应。 请记住，有异议并不意味着他们不感兴趣或不会购买 - 事实上，它可能表明相反。

跟进

一旦您的推销结束，对话就不会停止。 如果您没有当场转换他们，请跟进他们以保持首要地位并继续建立关系。 研究表明，92% 的销售代表在第一次“不”之后就放弃了，但五分之四的潜在客户会在说“是”之前四次说“不”。

销售宣传示例

所以有一个伟大的推销的基本解剖。 现在让我们看看其他公司如何将所有部分组合在一起，与他们的潜在客户进行有效的销售对话：

新鲜聊天

图片来源

来自 Freshchat 的这封冷电子邮件结合了有效推销的几个要素。 对于初学者来说，主要是讲故事，将真实的人的经历纳入视野。 它提供了具体的细节来解释销售代表为何与公司联系。 该代表已对潜在客户进行了研究，并明确呼吁采取行动以继续对话。

主题行也引发了一些好奇心。 代表是在问一个快速的问题，而不是说明他们发送电子邮件的原因。 收件人必须打开电子邮件才能找出问题所在。

Freshchat 使用此模板发送了 80 封电子邮件。 其中，48 人（60%）打开了邮件，7 人（8.8%）点击了邮件中的至少一个链接，14 人（17.5%）回复了邮件。

亮轮

Brightwheel 在 ABC 的Shark Tank上的首次亮相是一个很好的例子，展示了如何针对复杂产品（在这种情况下，它是一个应用程序）提供以消费者为中心的销售宣传。 你可以在这里观看完整的视频，但这里是 Brightwheel 首席执行官戴夫·瓦森 (Dave Vasen) 辉煌时刻的回顾：

• 他完全专注于应用程序为每种类型的客户带来的好处和价值
• 他谈到谁使用该产品（家庭、学校、托儿所等）
• 他谈到了 Brightwheel 的竞争优势（他们几乎是唯一提供这种产品的公司）
• Brightwheel 风险低（目前，它是免费的，稍后将推出高级产品）
• 他邀请鲨鱼坦克小组今天利用

瓦森没有一次谈论幕后发生的复杂技术。 他始终专注于应用程序的价值和优势，让每个人都能轻松理解，即使他们没有技术背景。

不要罢工 -连接

创建销售宣传是您在销售组织中要做的最重要的事情之一。 它不仅使您与竞争对手区分开来，而且还为高效、有效的双向对话指明了路线，帮助您建立更好的联系。

请记住，可能需要进行一些测试和调整才能看到有效的方法。 注意并记录人们的反应，这样你就可以创造可预测的、可重复的成功，这将帮助你避免三振，并开始击出本垒打。