我们见过的 7 个最伟大的推销案例
已发表: 2021-01-27“你们公司是做什么的？”
“我为什么要换你？”
“我希望有更简单的方法。”
当潜在客户说这样的话时，这是购买意图的标志。 他们已经考虑过购买。 他们需要新服务、新产品、新解决方案。
唯一的问题是：他们将向谁购买？
当您看到潜在客户的购买迹象时，您需要准备好推销。 强有力的推销可能是确保该问题的答案是“你”的差异制造者。
什么是推销？
推销是销售人员用来说服人们购买产品或服务的有计划的谈话内容。 推销是您的企业的商业广告，它告诉您的潜在客户为什么他们应该向您购买。
销售宣传可以是：
- 向对产品一无所知的观众介绍产品
- 对受众表示感兴趣的服务的扩展描述
- 旨在启动和结束销售的计划演示
在这篇文章中，您将学习：
- 7个销售宣传示例可帮助您更好地销售
- 是什么造就了成功的推销
7个销售宣传示例可帮助您更好地销售
一个好的销售宣传在行动中是什么样的？ 以下是可以帮助您销售的 7 个推销示例。
- 讲故事的艺术（汤米男孩）
- 这不是你想象的那样，而是它实际上所做的（广告狂人）
- 了解客户的需求（华尔街之狼）
- 不卖产品，卖体验（马克·库班）
- 销售与社会证明 (42)
- 我们不只是解决你的问题，我们创造你的客户（ActiveCampaign）
- 显示，不告诉（DoorBot）
1. 讲故事的艺术（汤米男孩）
除了所有的笑话，没有什么比讲一个好故事更好的方法来建立令人难忘的联系了。
如果“汤米男孩”是真实的生活，我认为海伦不会忘记她与汤米和他的“漂亮新宠物”的相遇。
汤米的说法很愚蠢，但很有效。 他没有恳求海伦重新打开油炸锅，也没有向她解释他的饥饿程度以及鸡翅将如何解决他的问题，而是给她讲了一个故事。
他建立了早期的联系，引入了视觉效果，并最终将它们联系在一起。 一开始并不明显，但海伦是故事的主人公——她有能力解决他的问题，而且确实如此。
故事比单独的事实更令人难忘 22 倍（！！！）。 故事会导致“无形的思考”，即个人思想结束并且故事接管你的大脑的状态。
汤米对晚餐卷的使用（虽然非正统）使他的故事更加令人难忘。 视觉效果的处理速度比文本快 60,000 倍，而且更容易记住！
2. 这不是你想象的那样，而是它实际上在做的事（广告狂人）
有时你认为它所做的只是故事的一部分。 （来源：Vimeo）
佩吉知道一个好故事的价值。 故事的主角是年轻版的自己，但主人公仍然是顾客，佩吉的母亲。
她建立了联系——冰棒不仅仅是炎热夏日里的一种冷冻食品。 它们很美味，但不仅如此。 这是一种仪式。 这是一种体验。 这对客户来说意味着一些东西。 是爱。
不要低估情绪反应的购买力。 情感因素占经济决策的 70%。
Peggy 的音高是练习过的，但它是人类的。 她停顿了一下，让她的潜在客户做出回应，然后继续强调冰棒不仅仅是外表。 她知道冰棒的含义与冰棒的含义不同。
营销定位顾问 April Dunford 最近在芝加哥的 Content Jam 会议上谈到了这个话题。 在她的演讲中，她分享了一个故事，讲述了她公司的“数据库”是如何卖不出去的，尽管它可以通过数据分析为企业带来令人难以置信的洞察力。
问题是它根本就不是一个数据库！ 这是一个商业智能工具。
他们将他们的推销重新定义为产品的实际用途。 结果？
销售额和最终收购的大幅增长。
3. 了解客户的需求（华尔街之狼）
这不是关于你，而是关于他们和他们需要什么。 （资源）
您的潜在客户并不关心您、您的故事，甚至您的产品。 他们关心自己和他们的问题。
- 你能解决他们的问题吗？
- 你能满足他们的需求吗？
- 你能帮助他们吗？
《华尔街之狼》（2013 年）的这个简短（但有力）的推销给我们上了宝贵的一课：不要出售产品，要出售满足潜在客户需求的未来。
“去年售出了超过 100 万个四分之一英寸的钻头——不是因为人们想要四分之一英寸的钻头，而是因为他们想要四分之一英寸的孔。 当您购买汽车时，您购买的是交通工具。 当您购买床垫时，您购买的是舒适的睡眠。 当您购买复写纸时，您就是在购买副本。” ——Leo McGivena，《每日新闻》的宣传经理（1947 年）
布拉德没有卖钢笔——他卖的是写作能力。
- 不卖钻头，卖挂在客厅墙上的美画
- 不卖车，卖路的自由
- 不卖床垫，卖一夜好眠后醒来的感觉
- 不要卖报纸，卖掉响个不停的电话，因为每个人都看过你的传单
从乔丹·贝尔福特本人那里拿走，
“真正的答案是，在我向任何人出售一支笔之前，我需要了解这个人，我想知道他们的需求是什么，他们使用什么样的笔，他们会使用笔吗？ 他们多久使用一次钢笔？ 他们喜欢正式使用笔、签名还是在日常生活中使用它？
第一个想法是，当你说“把这支笔卖给我”时，我想听[推销员]问我一个问题。 “那么告诉我，你在市场上买钢笔多久了？” 我希望他们转过身来，开始问我问题，以确定我的需求，我在寻找什么。
如果你这样做，人们不知道该怎么做。 接下来，他正在回答，现在我正在控制谈话，找出他到底需要什么。” ——乔丹·贝尔福特（来源）
4. 不卖产品，卖体验（马克·库班）
马克·库班在担任达拉斯小牛队老板的头几个月里使用了这个推销策略（查看这里）
马克没有列出参加达拉斯小牛队比赛的特点：
- 竞赛
- 娱乐
- 昂贵的停车位
- 展现惊人的运动能力
- 价格过高的优惠
- 一场（可能）改变生活的中场秀
- 吻戏
他谈到了参加比赛的意义。 这是一种体验。
它超越了您在电影或麦当劳中获得的东西。 这是您与家人的无价回忆。 不要安于现状，出去做点事吧！ 体验一些东西。
消费者正在从“物质社会”转向“体验社会”。 在 Expedia 最近的一项研究中，74% 的美国受访者表示他们宁愿在体验上花钱，也不愿在产品上花钱。
产品或服务的体验现在比产品本身更重要——所以不要卖产品，卖产品的体验！ 出卖感觉和记忆。 这就是人们会记住的。
“我知道人们会忘记你说过的话，人们会忘记你做过的事，但人们永远不会忘记你给他们带来的感受。” – 玛雅安吉洛
5. 有社会证明的销售 (42)
只有 18% 的买家信任和尊重销售人员。
根据 SurveyMonkey 的一项研究，65% 的消费者表示信任一个品牌对购买决定有“很大”或“很大”的影响。 另有 27% 的消费者表示信任至少有“一些”影响。
这给销售人员带来了挑战：当 80% 以上的消费者认为您不诚实时，您如何在推销中建立信任？
一个答案是社会证明。
电影预告片是一种视觉销售宣传，旨在营造兴奋感并吸引观众观看电影。
消费者知道这一点，并且想要更多证据证明他们将花费时间和金钱购买的电影是值得的。
输入社会证明。 在上面的“42”预告片中，我们被告知这是美国排名第一的电影。 然后通过评论家的话告诉我们这部电影有多棒：
- “充满勇气和优势”
- “必看的电影”
- “会让你再次相信英雄”
这些对电影的评论是社会证明——这部电影值得的外部证据。
专业提示：用这种内容武装你所有的销售发展代表 (SDR)，以便在他们的关系中使用。
当您在推销中使用社交证明时，您是在对潜在客户说：“不要从我这里拿走它——从已经购买并发现它有用的人那里拿走它。 ”
91% 的 18-34 岁人群信任在线评论，就好像它们来自他们可信赖的朋友一样。 消费者平均阅读 10 条评论后才会感到足够舒适而购买。
社会证明可以采取以下形式：
- 评论
- 客户评价
- 客户满意度统计
- 专家意见
- 服务的客户数量
6. 我们不只是解决你的问题，我们创造你的客户（ActiveCampaign）
这取决于您的用例，但我们通过我们的工具帮助为您的客户和订阅者创造有意义的体验。 ActiveCampaign 允许您根据订阅者正在采取的特定行为和操作自动发送消息。
考虑到这对您或组织的重要性，我们已经了解到，像这样的伏击对话对我们或您的团队来说是不公平的环境。”
以上是 ActiveCampaign 的对外业务发展代表 (BDR) 团队的销售宣传。
这种推销方式超出了解决客户问题的范围。
- 它可以解决这些问题并显示出更多的好处
- 以客户为中心，关注潜在客户的客户
- 它使用 85,000 多个客户群作为社会证明
- 很简洁
- 它允许根据潜在客户的业务和痛点进行变化
- 它具有反对您自己的推销的负面反向销售策略
“考虑到这对你或组织的重要性，这对我们或你的团队来说是不公平的。”
在推销过程中尽量减少推销的重要性似乎是倒退，但它可以建立潜在客户的信誉。 它向潜在客户表明您了解他们的观点并开始建立信任。
7. 展示，不告诉（DoorBot）
Ring 的创始人 Jamie Siminoff 在 ABC 的 Shark Tank 上向鲨鱼展示他的产品
认识这个产品？ 你现在可能知道它的名字不同了。 你甚至可能有一个！ 2018 年 2 月，Ring（前身为 DoorBot）被亚马逊以 10 亿美元收购。
因此，得知 DoorBot 对 Shark Tank 的宣传没有达成协议可能会令人惊讶，但最终对 Jamie 来说一切都解决了。
交易或不交易（等待，错误的表演）这个 DoorBot 推销显示了一切：
- 显示问题
- 显示解决方案
- 显示可靠性
- 展示机会
- 显示谁在你家门口
杰米并没有从问鲨鱼开始，
“当你不知道谁在你家门口时，你不讨厌吗？”
他敲门，他们问是谁。 在告诉他们有关产品的任何信息之前，他就向他们展示了问题！
一旦问题被确定为真实和相关的，他就会展示解决方案。 他的产品是可靠的，他证明了这一点。
然后他用一个故事把这一切联系在一起。 每个家庭都有门铃。 门铃已经 100 多年没有改变了。 数以百万计的房主正在花费数十亿美元购买连接到智能手机的家居产品。
在几句话中，他展示了机会。
欧内斯特·海明威写道，
“向读者展示一切，什么也不告诉他们”
什么是成功的推销？
制定成功的销售宣传有 4 条规则：
- 专注于您的客户而不是您的公司
- 将球场构筑成一个故事
- 证明给我看
- 练习你的音调，但不要排练
1.关注你的客户而不是你的公司
您的推销需要专注于一件事：您能为他们做些什么。
没有人喜欢“被卖”。 当您推动一项专注于您的业务有多大的销售时，您会在潜在买家的脑海中创造一种情况，即您是赢家，他们是输家。
相反，专注于您的客户。
- “我们的产品是革命性的”→“您将每周节省几个小时来专注于您业务的其他领域。”
- “我们的客户服务很棒”→“您永远不会等待支持代表”
- “我们通过……解决问题”→“您再也不用担心这些问题了。”
爱德曼最近的一项研究表明，81% 的全球消费者（80% 的美国消费者）表示信任品牌是购买决定的决定性因素。
“我们正在回归人们一直想从我们这里购买的方式——人与人之间。 人类从人类那里购买。 现在你有机会让你的公司人性化，并加入商业复兴的行列。” – Mark Schaefer，《营销叛乱：最人性化的公司获胜》的作者
2. 将音高构建为一个故事
故事可以帮助您销售。
故事将我们与人性联系起来。 畅销书 Sapiens 和 Homo Deus 的作者 Yuval Noah Harari 断言，人类的崛起在很大程度上归功于讲故事。
“但事实上，大多数人的生活只有在他们彼此讲述的故事网络中才有意义。” ——《Homo Deus》中的尤瓦尔·诺亚·哈拉里
故事如何帮助您销售？
- 故事会激活大脑中的区域，就像您在现实生活中体验它们一样——刺激情绪反应，并留在您的记忆中
- 消费者在评估品牌时更依赖情绪而不是信息
- 63% 的与会者记得演讲中的故事，而 5% 的与会者记得统计数据
制作一个令人难忘的故事的关键是解决问题。 您的客户有问题或痛点。 你的提议就是这个问题的答案。 讲述描述他们的问题以及他们如何通过您的报价解决问题的故事。
“如果你的故事比他们自己描述的更好地描述了他们的问题，他们会自动假设你有最好的解决方案。” ——Gong.io 的 Chris Orlob
这是您的独特销售主张 (USP) 。 您的 USP 描述了您的报价的好处：
- 你如何解决客户的问题
- 解决问题的结果
- 是什么让你在竞争中脱颖而出
你的推销故事是关于他们的，而不是你。 安·汉德利说得最好，
“让客户成为你故事的主角。”
3. 证明它
用结果支持您的销售宣传。 你的故事告诉潜在客户你的产品或服务的结果。 向他们展示使用您的解决方案的效果。
什么是可靠的证据？
推荐书可以让您的潜在客户从他们的同行那里证明您的解决方案有效。
- 84% 的人对客户评论的信任程度不亚于他们自己的朋友
- 90% 的人相信同行的推荐，70% 的人相信他们甚至不认识的人的推荐
客户成功结果为您的潜在客户提供了可衡量的证据，并有助于设定期望。
- 2017 年，78% 的消费者在购买前使用案例研究进行研究
- 结果帮助潜在客户想象自己在未来的场景中体验这些结果
社会证明
- Naveen Amblee 和 Tung Bui 的研究表明，社会认同的存在使得产品被购买的可能性是没有社会认同的两倍。
- 媒体提及、整合、评级和评论使您通过第三方验证变得可信。
4.练习你的音调，但不要排练
如果你事先练习你的推销，你会听起来自信和知识渊博。你不希望你的潜在客户认为这是你第一次经历它。 如果您听起来像您相信您的推销所说的话，那么潜在客户也会如此。
另一方面，过多的练习会使你的推销听起来像排练过的一样。 如果你的推销听起来像是其他百万人以前听过的东西，它会让你看起来不真实，并使潜在客户对倾听不感兴趣。
有什么不同？
实践的意思：
- 抛光
- 干净的
- 简洁的
- 高效的
- 会话式
你知道你在说什么以及你要去哪里。 但实践也意味着考虑变化。
练习过的音高允许根据以下内容更改音高的某些方面：
- 情况
- 您潜在客户的业务
- 前景本身
一个排练过的销售宣传是：
- 罐头
- 不自然
- 机器人
- 死板的
当推销进入“排练过的”领域时，销售代表更多地关注词序而不是潜在客户。 没有变化或对话，没有脱离剧本。 只有下一行。
正如 Chris Orlob 所说，
“你的语言会让你降格为你听起来像的人。”
如果您像高管一样说话，您将可以与一位高管交谈。 如果您像销售代表一样说话，您将不得不尝试向没有购买力的人推销。
关于冷电话的快速说明
仅从“推销”的角度考虑推销可能是一个巨大的错误。
在冷电话场景中，您只有 (maaaaybe) 30 秒的时间来引起他们的注意。
如果他们还不认识您，可能不到 5 秒。
遵循上面的示例或一遍又一遍地使用某种“模板”可能会得到一些结果，但没有什么可写的。
以下是您的冷销电话更具吸引力的 4 个核心方面。
结论：让你的推销更人性化
成功的销售宣传在人的层面上建立联系：
- 情感
- 评书
- 共情
- 真实性
上面的例子在某种程度上使用这些来与他们的潜在客户建立联系。
“当你试图与潜在买家互动时，有 3 个主要因素在起作用。 首先是同理心。 您需要让您的买家知道您了解他们的挑战。
二是公信力。 您还需要让您的买家知道您手头有足够的信息，与您的对话将是有价值的。
最后，你需要激发好奇心。 如果您所表达的内容不有趣，那么其余的都将消失。 人类在对话游戏中获胜。 记住这一点。”