如何通过 10 个步骤创建销售计划（+ 免费模板）

每个销售团队都有某种计划，即使它只是“销售更多你受雇销售的产品/服务”。

然而，如果没有规范的销售计划，就很难为销售团队提供成功吸引客户并继续创造收入所需的动力和目标。

没有由利益相关者写下并签署的销售计划可能会导致对销售代表应该做什么和不应该做什么感到困惑，这可能会令人沮丧。

制定一个完整的销售计划可能看起来令人生畏或耗时，但并不需要如此。 以下是如何通过十个简单的步骤制定全面的销售计划。

1.决定你的时间表

如果你没有朝着一个衡量你努力的日期努力，那么设定目标和概述策略是不会有成效的。

因此，确定销售计划的时间表应该是您的首要考虑因素。 您何时准备好开始您的计划，何时是根据您的 SMART 目标衡量计划结果的合理时间？

请记住，您需要给计划一个产生影响的机会，所以这个时间表不应该太严格。 但是，如果计划没有产生预期的结果，您还需要确保您有足够的灵活性来调整计划。

大多数销售计划时间表涵盖大约一年，可以分为四个季度和/或两半，以使其更易于管理。

2.概述上下文

使用销售计划的第一页概述创建销售计划的背景。

组织的现状如何？ 你的挑战和痛点是什么？ 您最近获得了哪些胜利？

您是否对现金流有更严格的限制，或者收入是否呈指数级增长？ 您的销售团队目前的表现如何？

虽然您将在文档后面讨论您的业务计划和路线图，但您也可以在本节中概述业务的长期愿景。 例如，您希望五年后在哪里看到业务？

将当前情况与您的愿景进行比较将强调您现在所处的位置与您需要的位置之间的差距，并将有助于激发销售计划。

三、公司使命和价值观

您必须将您的使命和价值观置于业务的核心。 您需要将它们整合到每个功能中——这包括您的销售计划。

在销售计划中概述您的使命和价值观可确保您记住公司正在努力的目标，进而有助于确保您的方法和策略将支持这些目标。

请记住：强大的品牌使命和真实的价值观将有助于提高客户忠诚度、品牌声誉并最终提高销售额。

四、目标市场及产品/服务定位

接下来，您需要描述您所经营的一个或多个市场。

您的目标市场或行业是什么？ 然后，请注意原因：是什么研究让您得出结论认为这是最适合您的市场？

在这个行业中，谁是您的理想客户？ 他们的特点是什么？ 例如，这可能是职位、地理位置和公司规模。 这些信息构成了您理想的客户档案。

如果您深入研究了受众研究并围绕目标市场开发了角色，那么也将它们包括在此处。

最后，讨论您的产品或服务在市场中的位置。 它在价格点和质量方面如何定位？ 它的 USP 是什么？

5. 销售团队和资源

这一步很简单：列出你的销售资源，首先是对销售团队每个成员的简短描述。

包括他们的姓名、职位、在公司的时间长度，以及（在适当的情况下）他们的薪水。 他们的优势是什么？ 如何部署它们来帮助您实现目标？

您还应该就销售团队的差距以及您是否打算招募任何新的团队成员担任这些（或其他）角色进行说明。

然后，列出您的其他资源。 这些可能是工具、软件或对其他部门（如营销团队）的访问——您打算在执行销售计划时使用的任何东西。 这是消除您不需要的任何工具或资源的快速方法。

6. 同期活动

创建销售计划的下一步是概述在销售计划实施期间将发生的非销售活动。

任何公共营销计划、即将推出的产品或交易或折扣都应包括在内，任何相关事件也应包括在内。 这将帮助您围绕这些活动规划销售策略，并确保您充分利用它们。

7. 业务路线图

对于这一步，写下企业总体路线图的概述，以及销售活动可以协助或加速该计划的领域。 您需要与首席执行官、常务董事或董事会合作才能做到这一点。

在大多数情况下，企业已经有了利益相关者签署的路线图。 制定销售计划是销售经理的工作，该计划不仅补充了该路线图，而且有助于实现其目标。

考虑到这一点，突出路线图中应该成为销售团队接触点的区域。 您的部门在路线图中的每个点需要做什么才能实现这些总体公司目标？

8. 销售目标和 KPI

销售计划的另一个重要部分涉及您的销售目标和 KPI。

概述每个目标，以及您将用来衡量它的 KPI。 包括您将用于跟踪这些 KPI 的指标列表，以及您预计将实现目标的截止日期。

使这些目标变得切实和可衡量是至关重要的。

一个不好的目标示例如下：

目标 1：增加公司产品和服务范围内的销售额

一个更好的目标看起来像：

目标 1：通过在 X 日期之前购买 X 产品从新客户那里获得 500,000 美元以上的收入。

9. 行动计划

现在您已经制定了目标，您需要解释如何实现目标。

您的行动计划可以按周、按月或按季度制定。 在每个细分市场中，您必须列出您将部署的所有销售活动和策略——以及沿途的截止日期和接触点。

虽然这可以说是销售计划中最复杂的部分，但这是销售领导者最强大的地方。 他们最清楚哪种方法适合他们的团队、公司和市场。

10. 预算

预算因团队和公司而异，但无论您的情况如何，将预算包括在销售计划中都很重要。

你将如何计算花在新员工、薪水、技术、工具和旅行上的钱？ 在预算紧张的情况下，您的优先事项是什么，需要削减什么？

预算部分应参考您的行动计划和“销售团队和资源”页面，以解释支出。

销售计划模板

封面

[插入公司名称] 销售计划

时间线：[开始日期]-[结束日期]

创建者：[名称]

签字人：[利益相关者姓名]

第 1 页：目录

[插入目录]

第 2 页：上下文

回答以下的问题：

• 组织现在是什么状态？
• 您的销售团队目前的表现如何？
• 组织面临哪些挑战？
• 销售团队面临哪些挑战？

第 3 页：使命和价值观

[插入公司使命宣言]

值 1：

值 2：

值 3：

值 4：

值 5：

[免责声明，所有销售活动都应符合这些价值观及其预期的精神]

第 4 页：目标市场和产品/服务市场定位

目标市场/行业：

行业定位：

理想的客户档案：

角色1：

角色2：

角色3：

角色 4：

第 5 页：销售团队和资源

[名称]

[职称]

[义务和责任]

[在公司的时间长度]

[优势]

对每个团队成员重复上述操作。

额外资源清单（包括成本）：

第 6 页：同期活动

概述以下即将开展的活动，以及日期。 突出销售团队成员应该参与的地方。

营销活动：

产品发布：

优惠/折扣：

事件：

第 7 页：业务路线图

[插入所有相关利益相关者同意的业务路线图]

第 8 页：销售目标和 KPI

销售目标1：

最后期限：

关键绩效指标一：

关键绩效指标 b：

关键绩效指标 c：

销售目标2：

最后期限：

关键绩效指标一：

关键绩效指标 b：

关键绩效指标 c：

销售目标3：

最后期限

关键绩效指标一：

关键绩效指标 b：

关键绩效指标 c：

第 9 页：行动计划

• 您将采取哪些行动来实现销售目标 1？
• 您将在哪些日期采取这些行动？
• 谁将成为这些行动的利益相关者？
• 谁将参与这些行动？
• 您将采取哪些行动来实现销售目标 2？
• 您将在哪些日期采取这些行动？
• 谁将成为这些行动的利益相关者？
• 谁将参与这些行动？
• 您将采取哪些行动来实现销售目标 3？
• 您将在哪些日期采取这些行动？
• 谁将成为这些行动的利益相关者？
• 谁将参与这些行动？

第 10 页：预算

[时间表的总体预算]

工资支出：

[列出其他预期支出，参考行动计划]

预算展期：