销售效率：高绩效销售团队的终极指南

根据最近的研究，销售发展代表在这个职位上的停留时间比以往任何时候都长，部分原因是认可度和技能发展的提高。 这是可以理解的，因为更多的终身销售代表往往更有效率和参与度，从而使销售代表、客户和企业受益。

但是，如果您当前的销售代表表现不佳，那么创造一种他们可以茁壮成长的环境的秘诀是什么？

根据上面引用的研究，很容易得出结论，更多的认可和更好的培训会有所帮助。 但由于这有点不具体，让我们仔细看看提高销售效率和创建全明星销售团队需要什么。

什么是销售生产力？

用技术术语来说，销售生产力是您的销售人员的效率（输出）和他们的效率（输入）之间的关系。 简而言之，销售生产力意味着在更短的时间内或用更少的资源完成更多的工作。

生产力的任何提高通常源于减少工作量、成本或时间。 这是关于明智地利用每个销售人员的时间。 请记住，您的代表已被聘请与客户交谈并完成交易。 其他任何东西都只是达到这个目的的一种手段。

在这种情况下，提高销售效率可能意味着投资自动化工具以减少管理工作或扩大销售人员的范围。 这也可能意味着通过委派或取消任务来从他们的盘子中删除东西。

提高销售效率的 5 种策略

更多信息，这里有五种额外的策略可以帮助您事半功倍：

1. 优先辅导，从昨天开始

当然，经验是最好的老师。 但是，由于 SDR 的平均工作时间仅为 16 个月，您不能总是等待。

持续的发展使人们在这个角色中的时间更长，并帮助您的代表为他们可能面临的几乎所有情况做好准备。 无论是与销售管理人员一对一地进行、与顾问进行网络研讨会，还是通过与初级人员结对的正式指导计划，辅导都可以帮助平息对陌生电话、微调冗长的电子邮件和练习异议处理的任何不安代表与他们的高级同行。

2. 加倍强调你的价值主张

贵公司提供的价值就是一切。 这就是让您的销售代表相信您提供的产品或服务的原因。 这是客户坚持的目标，也是最终吸引潜在客户的原因。

如果你失去了交易，可能是因为你的价值主张不够强大，或者因为你没有以正确的方式定位它。 一个伟大的销售宣传的剖析在很大程度上取决于您的销售代表的能力，不仅要阐明您提供什么，还要阐明为什么它是市场上的最佳选择。 投资于理解——然后加倍努力——你的价值主张。

3.质疑销售过程的每个部分

如果您没有不断地寻找最佳销售策略、市场研究或可用的自动化软件，那么您的销售组织已经落后了。 5 到 10 年前行之有效的方法不会在真正的顶级销售计划中发挥作用。 每年，这些团队都会进行测试，尝试新策略，并依靠他们的工具变得越来越高效。

4. 全面拥抱科技和自动化

如果不采用技术和自动化，您的实力仅取决于您的销售组织中的人数。 您可以选择不断地让人们解决您的问题，但这会带来高昂的成本，最终弊大于利。

作为替代方案，您可以投资像 Mailshake 这样的技术，它可以自动化您的一些销售流程，为您的团队提供扩展工作量和完成更多交易所需的带宽和洞察力。

5. 简化您的报告功能

销售报告的重要性怎么强调都不为过。 有了它，您的经理可以在宏观和微观层面监控绩效，以便做出更好的决策。 预测工具可以告诉您是否有望实现销售目标，并可以帮助您发现流程中的差距，例如表现不佳的销售代表、漏斗瓶颈或潜在的培训机会。 只需确保您首先跟踪正确的销售指标即可。

为什么要衡量销售效率？

测量任何东西都等同于功率。 没有知识，你只是在猜测，看看什么是正确的，什么不是。 当您衡量某件事时，您会获得重要的洞察力，从而为您的决策提供依据。

例如，如果您不衡量销售人员的电话和电子邮件量，则很难检测他们是否为实现目标而努力工作。 如果您不衡量漏斗每个阶段有多少交易落空，那么您将永远不知道哪个阶段需要优化。

衡量销售效率最终可以帮助促进您的冷外展活动、指导初级代表、微调高级代表的方法并增加收入。 它还使您能够向上和向下报告指挥链的进度，以便每个人始终处于同一页面上。 对于一个成长中的销售组织来说，这是非常宝贵的洞察力。

您如何衡量销售效率？

当您尝试衡量销售效率时，您首先会注意到的是，这些天您可以轻松跟踪的数据量是惊人的。 你能做到多详细真是令人难以抗拒。

使用正确的工具，您可以查看一天内发出的电子邮件或电话的数量，并按发出的确切时间和通话时长进行细分。 如果你愿意，你甚至可以回去听他们的。

但是，如果您要衡量所有内容，那么您实际上什么都没有衡量，因为您的数据集中会有太多噪音，无法检测到有价值的见解和模式。 这就是为什么大多数销售团队关注一些关键指标，例如：

• MQL 到客户转化率：完成交易需要多少潜在客户？
• 平均销售周期长度：帐户通过渠道需要多长时间？
• 外展量：一天有多少外呼电话和电子邮件？
• 赢率：在提案之后，完成了多少笔交易？
• 平均合同价值：交易有多大，出售了多少附加组件？
• 管道价值：您在用高价值机会填充管道方面做得如何？
• 潜在客户响应时间：跟进潜在潜在客户需要多长时间？
• 销售时间百分比：积极销售与完成其他任务花费了多少时间？

这些指标还暗示了领先指标和滞后指标的重要性。 领先指标预测您的结果。 因此，它们更难以衡量，但更容易受到影响。 此处的示例包括呼出电话或电子邮件等活动指标。

另一方面，滞后指标反映了您的结果。 它们更容易追踪，但难以影响。 滞后指标可能包括漏斗顶部的弱点或配额完成率低。 大多数销售团队专注于领先指标，因为这是他们可以控制的，但也有机会解决您的滞后指标。

您的销售代表明天可以使用的 5 个销售效率技巧

简化销售流程以提高生产力的问题在于它需要时间。 您必须收集数据、召开会议、创建测试等等。 这都是重要的工作，但如果您需要更快的胜利怎么办？ 尝试这些以更快地看到差异：

1. 使用任务批处理对您有利

只有 2% 的人可以有效地执行多项任务。 有了这些赔率，如果他们尝试，你的整个团队很有可能会失败。 在电子邮件、呼入电话、Slack 消息、会议、社交媒体和电话提醒之间，您将很难找到在一天中的大部分时间都没有分心的人。

任务批处理可能是解决方案的一部分。 在一天的开始或结束时安排所有团队会议。 让您的团队知道他们应该每天最多检查 2-3 次电子邮件，并且始终同时检查。 社交媒体也是如此。

2. 通过团队仪式激发热情

有时最简单的解决方案是最有趣的。 如果您希望您的团队热情洋溢地进行销售对话，请帮助他们进入正确的心态。

创建一些他们可以在通话前收听的高能量 Spotify 播放列表，或者尝试他们可以玩与销售活动相关的游戏（更好的是，让他们赢得奖品或吹牛的权利）。 鼓励他们放松并以任何方式享受这个过程。

3.用艰难的东西来度过你的一天

我们之前都听过这个建议的一些变化，那是因为它有效。 当您从待办事项清单上最艰巨的任务开始新的一天时，剩下的时间会感觉更轻松。

如果您的销售团队讨厌打来的电话，请鼓励他们在最初的几个小时内将其击倒。 或者也许管理时间是敌人。 如果是这样，请将其作为您早上的首要任务，并建议您的团队也这样做。

4.关闭通知

这个小小的改变可能会产生最大的影响。 为了减轻当今常见的干扰，请让您的团队隐藏计算机上的导航栏，关闭手机上的所有徽章（红色通知点），并摆脱弹出通知。 鼓励他们关闭任何可能使他们偏离手头任务的东西。

5. 消除或减少会议时间

如果你调查你的团队，他们可能会说会议是一天中最大的干扰。 不幸的是，完全消除它们可能是不可能的，但您可以尝试将它们减少一半或将它们的频率降低到每隔一周或一个月。 您还可以即时取消会议并在电子邮件中发送视频以替换内容。

事半功倍

提高生产力不是你可以做一次就忘记的事情。 您很有可能会实施一些更改，然后看着您的团队慢慢回到原来的方式。 相反，请务必每季度检查一次，并提醒人们小事很重要。 随着时间的推移，你和你的团队会发现他们加起来比你想象的要多。