提高销售效率的 14 种方法：达成更多交易的技巧
已发表: 2021-02-10电子邮件。 电话。 会议。 更多会议。
销售是一个快节奏的环境，很难找到时间来完成所有需要做的事情。
如果您是一名销售代表或销售经理，那么您每天都在不断地努力降低工作效率。
销售组织的有效性取决于它们的效率。 专注于生产性销售可以帮助您……
- 达成更多交易（因为您进行了更好的勘探，打了更多的电话，并将时间花在最好的潜在客户上）
- 有更高的转化率（因为你知道要关注谁，并且你已经练习过转化他们）
- 提高底线（因为销售疲软的月份就是业务疲软的月份——当每个人都达到配额时，您的业务就会蓬勃发展）
这里有 14 个销售效率技巧，可以帮助增加销售额。
- 花第一个小时探矿
- 更有效地确定潜在客户的资格
- 像面对面会议一样对待电话
- 批量回复电子邮件所花费的时间
- 发送更精确的电子邮件
- 花更多的时间在前期研究上
- 了解您理想的客户资料
- 清理或自动化您的 CRM
- 使用自动潜在客户评分
- 改善销售培训和入职培训
- 了解您的销售衡量标准
- 奖励工作做得好
- 鼓励推荐
- 协调销售和营销
1.花第一个小时探矿
如果您的业务手册中没有足够的潜在客户，您将永远无法完成足够多的交易。
同样重要的是，您不能依赖任何其他人为您提供所需的潜在客户。
你需要线索。 你需要正确的线索。 你可以通过勘探获得它们，这是否意味着......
- 出站电子邮件
- LinkedIn外展和研究
- 电话推销
Anthony Iannarino 是一位国际演说家和销售负责人。 他在 The Sales Blog上撰文，并且是The Lost Art of Closing和The Only Sales Guide You'll Ever Need 的作者。
他对希望提高工作效率的销售人员的建议是：
“把第一个小时花在勘探上。 没有什么比创造新机会更重要的了。 销售生产力以创造和赢得的机会来衡量。 其他一切都是必要的，但不足以产生衡量销售生产力的结果。”
如果您的前景不佳，则领先速度会减慢。 您将把时间浪费在更糟糕的潜在客户上——并且耗尽您需要的优秀潜在客户。
2. 更有效地确定潜在客户的资格
如果你正在追逐弱小的潜在客户，那么你将在永远不会成为客户的“僵尸线索”上浪费大量时间。
在您的销售策略中，从营销和销售的角度定义什么是潜在客户是至关重要的。
换句话说——您的销售团队应该花时间与谁交谈？
如果您曾经问过“提高销售效率的最佳方法是什么”——这是最好的方法。 通过培养或过滤不适合的潜在客户来堆积对您有利的牌组。
某种类型的潜在客户评分或资格系统至关重要。 您可能使用的因素包括……
- 联系人是什么行业
- 领导的组织有多大
- 年度合同价值（ACV）
- 潜在客户是否已提出联系请求
- 领导给你的具体痛点
- 企业信息，要么从潜在客户那里收集，要么从 Clearbit 等数据丰富平台中提取
- 参与具体的号召性用语
- 订单页面访问
通过表格、行为细分和数据丰富收集有关潜在客户的信息，可以在您将时间浪费在弱线索上之前，为您提供所需的所有信息。
3. 像面对面会议一样对待电话
最好的销售代表会认真对待电话。
当您不需要亲自与人会面时，很容易采取轻松的方式来接听电话。 Engage Selling 的 Colleen Francis认为这是一个会损害销售效率的错误：
“对待电话的方式与与客户面对面会面的方式相同。 在日历中设置时间，将手机置于免打扰模式，关闭电子邮件、手机和任何社交媒体网站，并关上办公室的门。 将重点制度化将导致在更高质量水平上完成更多工作。”
通话时，放下一切。 不要在旁边处理一些管理任务。 不要想着吃午饭。
专注于您的发现问题。 专注于您的后续问题。 准备好推动收盘，或将交易推进到管道的下一阶段。
4. 分批回复电子邮件的时间
如果你经常因为回复电子邮件而打断你的时间，那么你永远无法完成最重要的工作。
在“每周工作四小时”中， Tim Ferriss 建议将您的回复分成每天两次（上午 11 点和下午 4 点）。
如果您使用电子邮件进行潜在客户调查或跟进潜在客户，这可能不适合您。 但这个想法背后的原理仍然有效。
与其被动地使用电子邮件（无论何时收到邮件），不如主动留出处理电子邮件的特定时间——并在其他时间专注于其他工作。
一些电子邮件无法避免：
- 您可能需要进行无法自动化的外展活动（通过类似 oureach.io 或 Ninja Outreach 的工具）。
- 您可能需要跟进会议或电话（您的 CRM 应该能够为此发送注释、提醒和任务）。
批处理这项工作 - 这样您就可以快速完成并专注于完成交易的电话。
5.发送更精确的电子邮件
电子邮件的普遍看法是越短越好。 正确的？
可能是。 实际上，如果您专注于发送更精确的电子邮件而不是更短的电子邮件，您的销售效率将会提高。
Deep Work的作者 Cal Newport提出了一个通过发送更好的电子邮件来节省时间的三步流程。
- 确定电子邮件的目标
- 找出实现该目标的过程
- 详细讲解流程，让大家看懂
在他给出的例子中，想象一下试图和朋友一起喝咖啡。 而不是回复“你想找个时间喝咖啡吗？” 用“当然，什么有效”，给出更详细的答案。 您可能包括：
- 几次对你有用
- 建议的位置
- 与您联系的电话号码（消除来回）
销售效率如何？
每当您尝试安排会议时，同样的原则也适用。 准确地说，提供具体的时间——也许可以使用Calendly之类的服务来简化预订过程。
6. 花更多的时间在前期研究上
不要打销售电话。
如果您已经到了要与潜在客户通电话或会面的地步，您应该至少花几分钟时间准备——理想情况下，尽可能多地做准备。
对特定潜在客户的深入了解可以为您提供有关如何展示您的产品的新想法。
- 您应该强调哪些功能和好处？
- 哪些问题可能会阻止该特定潜在客户转化？
花更多时间在研究上可以提高您的转化率，并使销售过程更加顺利。
审查潜在客户的网站是理所当然的。 您还应该查找有关他们公司的背景信息，提取您可以在线找到的任何信息，并从数据丰富工具中获取更多信息。
7. 了解您理想的客户资料
谁是你最好的客户？
在销售中，您需要了解业务收入的主要驱动因素。 专注于为您的业务创造最大价值的客户是提高销售效率的关键方法。
如果您对最佳客户了解得更多，就更容易判断您应该将大部分销售时间花在哪里
8. 清理或自动化您的 CRM
凌乱的 CRM 为每笔交易增加了不必要的时间。 每次您需要手动输入数据或更新交易（并提醒自己如何做这些事情）时，您都在浪费本可以花在其他任何事情上的时间。
这些听起来很熟悉吗？
- 您的 CRM 很混乱，因此多个人在处理同一笔交易——而且交接很糟糕
- 在现场工作的销售代表无法在手机上找到他们需要的信息
- 您需要花时间 - 对于每笔交易 - 挖掘您的 CRM 以查找相关信息
- 您在通话期间记下的笔记可能再也不会被任何人看到
每个月花几个小时来保持您的 CRM 干净整洁。 从长远来看，它将为您节省时间。
更好的是，使用营销自动化自动更新您的 CRM 并完全取消数据输入步骤。
9. 使用自动潜在客户评分
潜在客户评分可以帮助您确定跟进的最佳时机（并在那个时候通知）。 它可以帮助您回答以下问题：
- 您是否在正确的时间跟进？
- 营销合格的潜在客户成为销售合格的潜在客户的确切时间是什么时候？
通过营销自动化平台设置潜在客户评分，以跟踪联系人何时打开消息并与您的通信进行交互。
然后，在您的潜在客户达到某个分数阈值时收到通知，以便您可以跟进更有可能转化的人。
一般来说，自动化手动幕后流程的机会是腾出时间的好方法。
10. 改善销售培训和入职
销售代表应该在整个职业生涯中接受培训。 如果培训课程使销售代表的工作效率提高 1%，那么他们将在一年内完成相当于 200 小时的额外工作。
现在想象一下，如果您的整个销售组织只提高 1% 的效率——那就是每人多工作 200 小时。
（顺便说一句，这不仅仅是我说的。这个建议来自传奇的首席执行官安迪格罗夫）。
这更像是一个组织提示，而不是个人提示——但花时间培训您的团队可以在您的长期销售生产力方面获得回报。
良好的入职培训是强大销售团队的第一步，但持续培训也很有价值。 你教的每一课都会对你的销售团队和你的销售产生连锁反应。
提高销售技巧； 提高销量。
在个人层面上，练习和不断改进也可以帮助你。 如果您可以提高自己的技能并更快地转化更多、更高价值的交易，那么您的销售效率就会提高——根据定义。
11. 了解您的销售衡量标准
如果您没有确定销售 KPI，您如何知道您的销售投资是否得到回报？
跟踪关键指标，以便您可以识别销售过程中的薄弱环节。 如果你能找到交易从裂缝中溜走的地方——本来可以赢得的交易却失败了——你可以提高转化率并产生更好的结果。
培养良好习惯的生产力专家史蒂夫斯科特指出，很容易陷入“更加努力地工作”的陷阱：
“销售人员中的许多人认为，工作更长时间、更努力会神奇地等同于更多销售。 这个想法再错误不过了。 一次做太多事情，不清楚目标和不了解你的指标可能会让你努力工作。 但不能有效地工作。”
12. 奖励做得好的工作
销售补偿方案通常（甚至通常）涉及佣金。 但是，确保您承认积极强化的成功销售努力可能是一个强大的动力。
不要仅仅依靠佣金作为动力。 正如L. David Marquet在他的领导力著作《 Turn the Ship Around》中所说，表扬在直接时是最有效的。 不是成功后的几小时或几天，而是几分钟或几秒钟。
13. 鼓励推荐
通过口耳相传的新线索更有可能对您提供的产品感兴趣。
将他们转化为客户也更容易。
让现有客户为您担保是巨大的，并且设置推荐激励措施——无论采取积分、优惠券或信用的形式——可以为您节省每次销售的时间和精力。
14.协调销售和营销
太多公司的营销和销售团队几乎不互相交谈。
您希望避免销售团队从营销中丢弃低质量潜在客户的情况。 在您的销售和营销团队之间建立定期接触点可以帮助您创建更优质的潜在客户。