15 个销售资格问题（以及它们为什么有效）

销售人员面临的最大挑战之一是了解潜在客户和可行的潜在客户（具有成为客户的真正潜力的潜在客户）之间的区别。 并非与您交谈的每个人都适合您的产品或服务，有效的销售人员应该能够及早认识到这一点。

当您进行发现电话时，您必须对每个潜在客户做出选择：要么继续发展关系，要么彻底决裂。 如果您在尝试继续前进之前没有确定潜在客户的资格，那么无论您提供多么出色的销售演示，您都可能在与永远不会向您购买的人浪费您的时间。

这里有 15 个销售资格问题，可以帮助您及早弄清楚谁值得您花时间和精力，以及他们为什么工作。

1.“你是怎么知道我们的？”

这是一个简单的问题，听起来更像是一种形式而不是销售限定词，但实际上，您可以根据潜在客户如何找到您来了解他们的购买潜力。

首先，他们的回答会告诉您主要来源，例如 Facebook 广告、推荐或网络研讨会。 无论他们的回答是什么，都要考虑来源本身的质量，如果可能的话，还要考虑来源提供合格销售前景的历史。 例如，根据推荐联系的人比点击搜索广告的人更有可能转化。

为何有效：潜在客户来源可能表明他们对您的品牌的了解程度，或者他们对您的产品或服务的熟悉程度。 参加过网络研讨会的人至少对贵公司的业务有所了解，但点击 Google 广告的人可能不知道是什么让您与众不同。

使用线索来源找出推进对话的最佳方式。

2.“你是决策者吗？”

直截了当地说，如果潜在客户无法决定向您购买，那么花时间试图出售它们又有什么意义呢？

在许多情况下，公司领导会委派一名助手开始探索选项和收集信息。 但是，如果您不能与决策者本人交谈，他们将无法从您与他们的助手分享的内容中获得全部影响。 而且，如果您在与助理交谈后被转交给决策者，那么您基本上将为同一家公司经历两次整个销售流程。

如果您确实与决策者交谈，请记住可能不止一个。 好消息是，在 90% 的情况下，销售人员只需要说服一个人——主要影响者。

为什么有效：如果您需要说服多个人，这个问题将帮助您提前找出还有谁将参与决策（及其角色）。 它将让您更好地了解预期的时间范围，并帮助您确定处理销售流程的最有效方法。

3.“你想解决什么问题？”

改变是艰难的，只有棘手的业务问题才能产生改变的动力和愿望。

询问潜在客户试图解决的问题可以帮助他们更深入地确定当前不起作用的问题。 询问他们为什么想要或需要对这个问题做点什么，以及这给他们带来了什么痛苦。

为什么有效：建立痛苦是行动的催化剂。 潜在客户要么会因已知问题而感到痛苦，要么会在您发现他们没有意识到的问题时体验到痛苦。

在深入研究其他问题之前，必须在此过程的早期将这种痛苦最大化，这样他们才会感到受到鼓励并有能力为此做点什么。

4.“你为什么现在解决这个问题？”

有些事情促使潜在客户寻找解决方案。 也许他们的老供应商倒闭了，或者他们偶然发现了您的网络研讨会并发现了他们不知道的问题。

无论如何，重要的是要了解为什么他们现在而不是其他任何时候都在寻找解决方案。 他们的回答告诉你具体是什么驱使他们采取行动。

也许供应商不再满足他们的需求。 虽然他们知道他们需要特定的产品或解决方案，但他们希望从能够更好地为他们服务的供应商那里获得它。 公司内部的重大改组或变化也可以激励采取行动。

为何有效：强调当前决策的公司比那些在特定时间范围内没有紧迫性做出决定的公司更有资格进行销售。 如果没有什么强迫他们的，他们可能需要更多的教育和培养来让他们形成购买心态。

5.“你过去尝试过什么？”

您的潜在客户以前是否尝试过解决他们的问题？ 如果是这样，您不想推荐他们已经尝试过的东西，特别是如果它不起作用。

为什么有效：对于潜在客户来说，重要的是要对哪些无效（以及为什么）得出自己的结论，这样他们就会更愿意听取您的解决方案以及为什么它不同。 开始挖掘他们过去解决问题的尝试以及这些解决方案留下的弱点。

6.“什么都不做是一种选择吗？”

一些公司感到有做出决定的压力。 他们知道，如果不能满足需求，可能会对公司、客户、员工或利润产生负面影响。

然而，并非所有问题都需要解决方案。 如果不做决定没有可预见的后果，公司可能不会感到迫切需要采取行动——至少，不会很快。 由于他们不会因为不作为而面临任何负面后果，因此他们可能不愿意改变，因为改变可能既困难又复杂。

为什么有效：他们对这个问题的回答可以让您深入了解他们的心态。 如果什么都不做是一个可行的选择，您可以取消潜在客户的资格，或者努力说服他们不采取行动不是一种选择（如果情况确实如此）。

7.“是什么让您对我们/我们的品牌感兴趣？”

这个问题类似于“你是怎么知道我们的？” 但它揭示了一些可能刺激转化的额外细节。

对于一些买家来说，品牌为王。 品牌对产品质量、公司的价值观和使命以及客户的期望有很多说明。 研究表明，80% 的客户愿意为更好的客户体验支付更多费用，因此喜爱您品牌的潜在客户可能不太可能让价格妨碍开展业务。

如果潜在客户不熟悉您的品牌或公司，您应该优先考虑改变这一点。 他们不仅购买产品，而且购买整个公司。 如果他们比较来自不同供应商的类似产品，他们需要知道什么真正让您成为更好的选择。

为什么有效：如果潜在客户提到了一些关于销售的事情，你的品牌可能不会对他们有那么大的影响力。 他们可能正在寻找足以胜任这项工作的东西，这可能会变成供应商之间的价格战。

但是，如果他们提到他们听说过有关您品牌的好消息或被您的一位客户推荐，那么当他们做出决定时，天平可能会对您有利。

8. “你为什么对你最后的供应商不满意？”

如果您的潜在客户已经有提供商并且他们正在考虑更换，请不要害怕问为什么。 某些东西正在推动改变，如果你能证明切换到你的产品或服务会给他们带来更好的结果，那么你就有更好的机会与潜在客户一起前进。

为什么有效：这个问题可以帮助您避免他们不喜欢上一个供应商的一些事情。 例如，如果他们以前的提供者未能提供及时的跟进，那么您就会知道要付出额外的努力来保持联系。

作为额外的奖励，这还可以帮助您发现竞争中的潜在弱点。 如果你能看到他们的不足之处，你就可以更好地突出你的优势并展示让你与众不同的地方。

9. “您在解决方案中的首要任务是什么？”

公司出于不同的原因寻找解决方案。 一些公司想要省钱，所以他们开始寻找现有流程的替代方案。 其他人没有得到他们想要的结果，所以他们正在寻找一种可以帮助他们提高工作质量的产品，即使它并不便宜。

作为销售代表，永远不要假设所有公司都有相同的优先事项。 问问你的潜在客户他们的首要目标是什么——可能是为了省钱、提高工作效率或完成更高水平的工作。 你不能一次解决他们所有的问题，所以专注于对他们来说最重要的事情，然后从那里开始工作。

为什么会这样：这个问题可以帮助您展示与他们的主要目标一致的产品。 它还可以揭示很多关于他们的时间表、紧迫感和解决问题的真实愿望。

仅凭答案可能不足以使您的潜在客户获得资格或取消资格，但它可能会导致更多的谈话要点，从而更多地揭示他们的需求和目标。

10.“你的预算是多少？”

许多销售决策都归结为金钱。 即使您拥有可以使您的潜在客户受益的出色产品，他们也可能负担不起。

毫不奇怪，价格是第一次销售电话中的头号话题，近 60% 的买家想知道特定解决方案的成本是多少。 这对销售代表来说也是个好消息，因为它可以帮助您在流程早期确定潜在客户的预算。

为何有效：过早将钱带入对话可能会发出错误信号，即您所关心的只是进行销售。 但是询问他们的预算（而不是您的定价）可以帮助您更多地了解他们的需求并定制您的解决方案以满足他们的需求。

11.“沟通前进的最佳方式是什么？”

不是每个人都喜欢相同的沟通渠道。 一些潜在客户被束缚在他们的办公室线上，而另一些则在外地，很少突然进入办公室。

从一开始就知道他们喜欢如何联系来节省自己的时间。 这为您提供了在最重要的时候建立联系的最佳机会。

它也可能暗示他们的兴趣水平。 例如，通过直接手机线路信任您的人可能对您的来信非常感兴趣。 如果他们提供电子邮件地址，他们可能仍然感兴趣，但您可能会在他们的收件箱中迷路。 如果是这种情况，请尝试同情他们每天收到 100 封电子邮件的事实，并询问您是否可以在主题行中添加一些对他们来说很突出的内容。

为何有效：这里的目标是设定对通信向前发展的期望。 这让潜在客户知道您重视他们的时间以及您自己的时间，并希望在重要的时候有最好的联系机会。

12.“什么会阻止我们一起工作？”

预先了解潜在客户的交易破坏者会告诉您他们不想要什么或他们无法适应什么。 有很多因素会导致交易失败（其中一些可能完全超出您的控制范围），但如果您能尽早确定自己不合适，这将为您节省大量时间和精力.

为何有效：潜在客户到交易的转化率仅为 0.08%，或大约每 128 个潜在客户中的一笔交易，因此提出这个问题可以切入正题，并帮助您发现可能阻碍您开展业务的因素。 如果您无法避免他们的交易破坏者，那么取消他们的资格通常是谨慎的。

13.“您希望多快看到结果？”

进行销售只是第一步。 一旦客户进行购买，实施、入职和启动时间会影响问题实际解决的速度。 如果他们需要在几周内看到结果，那么他们可能需要立即做出决定。 但是，如果他们没有严格的时间表，他们可能还没有准备好购买。

为何有效：他们的回答让您了解您需要多快做出响应。 您可以使用他们的时间表来帮助他们确定何时需要做出决定，并为解决方案的实施设定切合实际的期望。

14.“您正在评估哪些其他解决方案？”

了解你所面对的可能影响潜在客户决定的外部力量会有所帮助。 如果潜在客户正在考虑您的一些竞争对手，您可能能够控制对话并将他们引导到您身边。

工作原理：在某些情况下，潜在客户可能已经决定选择另一家供应商，然后评估您的产品以查看他们是否可以获得更好的价格。 他们可能无意与您合作，但会使用您的报价作为与其他供应商谈判的筹码。

你的工作是找出你在他们的过程中的位置——以及他们的优先级列表——并看看他们对你的兴趣是否真的是真实的。

15.“你打算什么时候做决定？”

最合格的潜在客户是那些认真做出决定的人，无论是与您的公司还是其他人的公司。 他们正在努力寻找解决方案，并且可能有一个时间表，以便他们何时需要购买和实施他们的选择。 它还显示了他们对寻找解决方案的承诺程度。

而且，时间线越紧迫，你需要花在他们身上的时间就越多。

为何有效：与有几个月时间做出选择的人相比，需要在接下来的两周内做出选择的人需要你更积极地对待他们。 没有太多时间来培养您的潜在客户，这意味着您需要专注于为每个接触点增加价值和影响力。

找出潜在客户在他们的探索中的位置，以及他们是否有一个特定的日期来做出决定。 如果你能得到一个确定的日期，你可以在计划演示、跟进和提供报价时向后工作。

最后的想法

您不必通过所有 15 个问题来确定潜在客户的资格。 一个问题的答案应该会引导您进入下一个问题，直到您可以自信地确定或取消潜在客户的资格。

如果您确实发现您和您的领导不适合彼此，请将其视为积极因素——如果您尽早得到“不”，您就可以开始更接近下一个“是”。