如何获得更多的销售推荐（提示：你必须要求他们）

已发表: 2022-01-17

有很多方法可以寻求销售推荐和产生新业务，但最有效的方法之一也是最未被充分利用的方法之一：询问您当前的客户。

推荐是产生高质量潜在客户的最佳工具之一。例如，推荐营销平台 Referral Candy 的成功率攀升至 7.5%。这意味着每 100 次销售中有超过 7 次来自推荐。

调整您在销售和营销上花费的时间分配方式，您可能会看到更多的销售是由推荐驱动的。

那么为什么推荐是一种如此有效的销售策略呢？

一方面，它让你现有的客户有责任为你做艰苦的工作。您还可以从“社会证明”中受益。通过推荐产生的潜在客户更有可能转换，仅仅是因为他们信任介绍的来源。

更重要的是，与通过其他方式获得的客户相比，推荐客户的停留时间通常更长并且花费更多。一项研究发现，“推荐客户在初次购买时多花费 10-25%，并且重复购买的次数要多得多。” 推荐客户的平均寿命也比从其他渠道获得的客户长约 16%。

但尽管如此，推荐营销仍然是一种严重未被充分利用的销售策略。

为什么公司不要求推荐

公司未能要求推荐的原因有很多。仅作为初学者：

他们认为推荐不如其他销售渠道有效
他们计划但还没有开始实施一个系统来要求他们
他们只是没想到要问

或者，正如销售大师乔安妮·布莱克在播客“停止冷电话并获得推荐”中所说：

他们害怕被拒绝
他们不想通过商品化来贬低他们的关系
他们认为推荐应该自然发生

然而，这些都不是避免要求推荐的理由。

我们已经知道被推荐的客户比通过其他方式获得的客户停留时间更长，花费更多。我们也知道，虽然拒绝很糟糕，但当你得到“是”时，潜在客户转化的几率非常高。

基本上，没有充分的理由不要求销售推荐。

那么下一步是什么？您如何开始要求销售推荐并最大化您将这些推荐中的多少转化为新业务？

制定销售推荐流程

如果您希望您的组织投资于推荐，您需要制定一个明确的流程。请求、跟进和转换推荐应该成为您销售过程的固有元素。

然而，正如布莱克所建议的那样，不要假设销售人员会自然而然地想寻求推荐。 这是一种不同的技能组合，而不是人们自然习惯的技能——即使是您最熟练和最有经验的销售人员。

要求推荐应该是每天都在发生的事情。为了做到这一点，您需要制定策略和流程，跟踪正确的指标，并培训您的销售人员以正确的方式请求推荐。

1. 制定策略

要求推荐需要一点技巧和可重复的一致计划。这里有几个问题可以帮助您入门：

您的方法会直接，例如电话和个性化电子邮件吗？或者更被动，如自动电子邮件？哪个选项可扩展您的业务？
您会请求所有客户的推荐，还是仅请求关键客户等特定细分市场的推荐？
您将如何跟踪推荐过程的成功（或失败）？你什么时候会重新评估你的方法？
您将如何向客户展示您真正关心的问题？

2.创建流程

一旦你有了你的策略，就该找出执行它的最佳方法了。应该采取什么措施来确保成功的推荐不会被遗忘、转化率尽可能高以及实际进行介绍？

在项目结束前询问：一个常见的误解是，最好的询问时间是项目结束的时候。尝试引入持续的反馈，并考虑在您的第一个重要里程碑提出让他们感到满意的问题。
找到一种使其个性化的方法：项目结束时的通用电子邮件不会削减它。如果可能，请当面或通过电话进行个人接触。提供这种直接的方法很难被忽视，并迫使他们停下来，真正考虑他们可以发送的任何可能的推荐。
让它变得简单：推荐你不应该带着一堆箍跳过去。给他们一封模板电子邮件，其中包含一些明显的好处，他们可以按原样发送或根据需要进行个性化设置。
提供替代方案：如果他们不想提供推荐或现在想不出任何人，请询问他们还愿意做什么。也许他们可以为您的网站或社交媒体提供推荐？或者他们愿意代表你发帖？在这里发挥创意，让过程感觉自然舒适。
尽可能回馈：在任何情况下您都可以为他们提供推荐吗？如果是这样，请询问他们推荐他们的最佳方式是什么。通常，他们也会回应并要求您作为回报。
与他们一起回圈：无论他们最初是否发送了推荐，设置提醒以在 2-3 个月后跟进，看看他们是否有更多推荐可提供，这绝不是一个坏主意。

3. 跟踪正确的指标

您的战略和执行计划已取得重大进展，现在是确保您看到结果的时候了。以下是衡量推荐活动成功与否的一些必须跟踪指标：

收件人点击率：打开电子邮件并点击您的链接的推荐人数。
- 公式：点击的链接数除以打开的电子邮件数
推荐页面点击数：到达您的推荐页面的推荐数量。
- 公式：访问推荐登录页面的人数
推荐率：实际购买的推荐人数。
- 公式：推荐购买次数除以总购买次数
客户获取成本 (CAC)：获取单个客户的成本。可持续增长就是花在收购上的钱少于你在利润上获得的钱。客户推荐是一种降低 CAC 的低成本甚至免费方式。
- 公式：用于获取客户（如营销）的所有成本除以在获取成本发生期间获取的客户总数
终生价值 (LTV)：推荐客户的 CAC 率通常较低，保留率较高，因此 LTV 率较高。

公式：取平均购买价值乘以平均购买频率，求客户价值。然后，将客户价值乘以平均客户生命周期以找到 LTV。

4. 实施培训计划

对于许多销售人员来说，请求和转换推荐是一项全新的技能。学习这项技能需要训练和练习。

实施旨在教您的销售人员（或您自己）正确请求推荐的方法，以及培养和转换他们获得的推荐的正确方法的培训计划。

建立一个带来真实结果的推荐请求流程需要时间和耐心。即使是天生熟练的销售代表也需要持续的培训来磨练他们的技能。

多天的培训日在某些情况下可能是有效的，但离开销售场所的时间太长可能代价高昂。相反，专注于团队会议、核心小组或一对一的微型学习机会，他们可以在其中查看推荐请求最佳实践并与同事或经理一起尝试。

利用电话录音软件，花时间研究过去成功推荐请求的电话，与团队分享成功。

如何要求销售推荐

一旦你的流程到位，你就需要真正提出这个最重要的问题。

选择合适的人

您不必要求每个客户推荐。首先询问您的拥护者，他们不仅乐于推荐您，而且能够适当地“说服您”。

如果您不确定您的拥护者是谁，您可以使用净推荐值调查来查找。使用 1-10 的等级，只需要求您的客户评价他们对您的产品或服务的满意度。那些给你打 9 或 10 分的人可以放在“倡导者”列中，应该首先联系推荐人。

您可以从那里开始工作，并要求您知道很高兴但可能无法达到倡导者身份的客户推荐。只是不要要求那些给你打分低于 5 分的人推荐。

正确提问的时间

与生活中的大多数事情一样，采取行动的时间有对也有错。在这种情况下，采取行动的正确时间取决于你问的是谁。

何时是请求推荐的正确时间：布莱克指出，请求推荐的最佳时间是您向客户证明价值的时候。如果你那时不问，你就冒着永远不问的风险。你会一遍又一遍地说服自己现在不是正确的时间，直到你问得太远了。

当您谈论倡导者时，始终是提出问题的正确时机。他们已经爱你了，所以他们不会被冒犯或推迟。

当请求推荐的时机不正确时：当客户刚刚加入或他们最近抱怨时。在要求推荐之前，让客户有机会熟悉您的产品并实现其优势。

以正确的方式提问

请求推荐的正确方式主要取决于您要问的是谁。您的业务的性质和规模也是因素。

要求推荐人推荐：在这种情况下，要求应该是超级个人的。如果你经常和他们说话，下次你说话的时候就在谈话中提出来。

您可能会说“嘿，我想知道您是否愿意帮我/我们一个忙……您能想到任何可能对我们的产品感兴趣的人吗？可以介绍一下吗？”

如果您知道客户是倡导者，但您从未真正与他们交谈，请发送一封高度个性化的电子邮件。

向满意的客户寻求推荐：并非每个满意的客户都是拥护者，但这并不意味着他们不会愿意将您推荐给其他人。

同样，如果您经常与客户交谈，只需在对话中提出即可。如果没有，请给他们发电子邮件。

如果您有一家拥有很多满意客户的大型企业，您可能需要扩展它并使用模板，而不是从头开始编写个性化消息。您可以使用 Mailshake 之类的工具简化此过程，除了跟踪打开率和响应率外，您还可以发送模板化但个性化的电子邮件。

在所有情况下，具体化都有帮助。正如布莱克在播客中所说，你不想要“任何可能感兴趣的人”。相反，问“你可以介绍给我的一两个人是谁？”

为培养潜在客户奠定基础

Black 的播客概述了理想的情况：最好让您要求推荐的人出去，与其他人谈论您，然后将他们指向您的方向。

不幸的是，事情并不总是这样发展。

仅仅因为客户说他们会和朋友谈论你并不意味着他们会。仅仅因为客户“非常有信心”他们的朋友会感兴趣并不意味着他们会打电话。

即使客户说他们会处理介绍，您仍然应该询问此人的联系信息。这将使您可以在需要时直接与他们联系，并且还可以让您有机会对推荐人进行一些快速研究。

提供奖励

激励措施使人们更容易接受并且更有可能推荐你，这已经不是什么秘密了。

如果您担心这可能会通过商品化来“削弱”您与客户之间的关系，请避免使用“激励”一词，而是将奖励作为“谢谢”来宣传。

跟进

因此，您已经通过向客户推荐或向客户推荐您的人寻求帮助。几天过去了，尽管事情看起来很有希望……你面临着一堵沉默的墙。

不要个人认为。人们不回复的原因有很多，尤其是当它不是冷接触时。这种沉默更有可能是由于优先考虑或健忘，而不是缺乏兴趣。

我建议您在几乎所有销售场景中都进行跟进，但是当您追求销售推荐产生的热情线索类型时，未能跟进是最终的错误。

除非您被明确告知他们不感兴趣，否则请始终跟进。

总是说谢谢

这是生活中的好建议，时期。当有人为你做了好事时，总是要表达感激之情。

然而，它在商业中更为重要。如果有人向您发送新业务时您没有说“谢谢”，那么您对您自己和您的公司都造成了极大的伤害。该客户不仅不太可能进行后续推荐，而且他们对您的忠诚度也可能会下降一点。

因此，无论您是否鼓励推荐，都要感谢推荐客户的帮助。这意味着在您最初询问之后以及推荐是否（或何时）成功实现。