如何利用销售角色扮演来培训您的销售团队

已发表: 2022-01-17

大多数销售团队对销售角色扮演的评价并不高。

很难责怪他们——如果你在这个行业工作的时间足够长，那么你很可能参与了一些不切实际、尴尬或尴尬的角色扮演场景。

一段时间后，它开始感觉像是在浪费宝贵的时间。

但是，这并不意味着您应该完全放弃销售角色扮演。

顶级销售领导者明白，如果做得好，销售角色扮演是一种有效的方式来培训销售团队，让销售代表在下一次电话或办公室访问时感到自信和有能力。

这是如何做到的：

做你自己的发现工作

为了成功实施销售角色扮演培训，您需要先做好功课。在没有游戏计划或一些具体目标的情况下跳入角色扮演不会带来什么好处。

理想情况下，您的销售培训过程将帮助每个销售人员增强他们的信心，改善他们的弱点，并最大限度地提高他们的业绩。但为了实现这一点，您需要了解团队需求的一些背景知识。

一个很好的起点是发现您的团队经常遇到什么样的情况和反对意见。最好的方法是与您的销售团队进行对话。在一对一和团队会议中提出。

从那里，您可以更进一步，并跟踪他们的一些呼叫，以实时了解进展情况并确定他们在哪里挣扎或可以使用一些微调。

提供一些急需的结构

下一步是确定练习的结构和内容。首先创建销售流程的流程图，这样可以更轻松地可视化流程的每个阶段以及团队经常遇到的任何相应情况。

接下来，对他们日常遇到的一些常见人格类型进行细分。这里有些例子：

有很多问题的精通技术的客户
不完全了解您在卖什么的受技术挑战的客户
带你进入极其独特的兔子洞的失控客户
说话快速、严肃的客户，希望您切入正题

此列表可能会很长，因此请尝试将其缩小到您的团队将从练习中受益最多的少数情况。

最后，实施事后审查 (AAR)，这本质上是一个汇报过程，您可以在其中分析发生了什么、为什么会这样、将来要维持什么以及要改进什么。

要为 AAR 做准备，请为小组列出问题。不要用勺子喂你什么是对的，什么是错的。让您的代表得出自己的结论，并引导他们找到正确的答案。

认真对待并使其成为现实

你的团队应该反映你对练习的热情。如果你淡化它并且不认真对待它，他们不太可能会这样做，反之亦然。

一些简单的方法可以传达这种培训是认真的并且将为他们提供价值的方式是：

使用他们实际遇到的真实客户角色和情况
不遗漏流程中的重要步骤
避免使用填充内容或诸如“yada yada”之类的词
让他们与他们真正尊重的人一起练习
从一对一角色扮演开始，到小组角色扮演毕业
让他们戴上电话耳机或使用真正的幻灯片
练习在人们需要帮助时将其搁置

考虑录制会话，让人们更好地了解他们可能在哪些地方匆匆忙忙地推销，没有完全倾听客户的意见，或者使用某些词作为拐杖。

为角色扮演搭建舞台

现在您已经完成了作业并创建了一些结构，是时候开始实际的角色扮演了。以下是要遵循的步骤：

1. 沟通规则和目标

首先准确解释角色扮演的工作原理，以便每个人都了解练习的规则和目标。

同样重要的是要注意你是否会停止角色扮演练习来解决错误，或者你是否会在最后回到错误。一种方法是让每个小组在给出反馈或进行调整之前进行一次完整的试运行。

这样，他们就可以在第一次运行时放下台词并努力进行眼神交流。细节在这里很重要，一点排练时间可以决定练习的成败。

2. 给出场景上下文

销售代表很少会盲目接听电话或拜访客户，因此在这种情况下不要让他们扮演角色。这样做只会加剧角色扮演经常散发出的尴尬感。

给场景一些现实可能就像告诉他们正在与谁会面以及他们处于销售的哪个阶段一样简单。

例如，“这家中端市场小部件公司的 CIO 同意用 5 分钟的电话讨论套餐选项”就是一个很好的起点。这取决于他们对背景的详细程度，但最好给他们一些东西以使练习更加舒适和真实

3. 指导代理客户

每个角色都对绩效有所贡献，因此请确保为扮演客户的销售人员提供充分的指导。这是一件容易被忽视的事情，但它确实有所作为。

对于销售人员来说，扮演客户的角色通常很困难，因为他们有“知识的诅咒”。他们已经进行了无数次的发现和结束电话会议，以对产品了解如手，因此“装傻”、不知情或以严肃的方式提出基本问题通常具有挑战性。

这里有一些技巧可以帮助他们进入角色：

让他们在具有挑战性的情况下聆听真实客户的销售录音。
要求他们不守规矩，要求大打折扣，或者对销售代表所说的一切表现出不信任。
给客户演员一个背景故事和一个目标，这样他们就有了工作要做。这将有助于使对话更加自然。

4. 留出时间“进入角色”

这是一个经常被遗忘但非常有用的小步骤。甚至五分钟左右的时间来做笔记，想出一些台词，或者扩展他们的背景故事都是有帮助的。

客户可以写下他们需要回答的问题或他们想要的功能，而销售代表可以写下他们的发现问题或记下他们可以在整个通话过程中引用的一些“研究”。

5. 让舞台成为安全区

提醒大家，目标是磨练他们的技能。练习应该感觉严肃而轻松。鼓励他们冒险，尝试新事物，并接受建设性的批评。

作为领导者，不要完全回避判断，而是一开始就避免像“对”或“错”这样的标签。而是选择引导他们走向某些行为和谈话轨道。使用这样的短语，“我明白你的目的，但下次试试 X 怎么样？”

可以说，你能为他们做的最好的事情就是保持沉默，让他们从头到尾处理这种情况。在他们表演时，记下详细的笔记，并为他们提供一个项目清单，以便他们在以后的课程中练习或工作。

角色扮演练习示例

您自然会有一些适合您独特的销售团队的特定角色扮演场景，但不时提出一些其他想法也是一个好主意。以下是一些帮助您入门的示例：

1. 反对岛

这个练习非常适合各种规模的团队。它通过练习一些快速处理异议的技巧来帮助销售人员独立思考，同时允许团队成员参与点对点辅导。它的节奏也足够快，可以帮助他们通过轻松愉快的共享体验摆脱一些紧张情绪。

它是这样开始的：

首先喊出代表的名字，同时提出你经常听到的反对意见。
接收代表现在有五到六秒钟的时间以自然地以积极的方式推进对话的方式做出回应。
如果他们失败了，代表将被选为反对岛。如果他们成功了，他们会用一个新的共同反对点喊出另一个人的名字，以保持游戏继续进行。

最好设置一些基本规则，例如每次强制执行独特的反对意见，并且不允许多次调用代表。为响应质量、时机和原创性指定一名评委也很好，这样您就不会浪费时间争论分数。

2. 未提交的客户电话

这是一场智慧与无情的较量。该场景本身很简单，因为它涉及一位客户和一位销售代表的结束电话。然而，它可能会变得棘手，因为代理客户是无情的优柔寡断到筋疲力尽和沮丧的地步。

这是一个常见的交换：

客户： “我肯定对高级套餐感兴趣，但我对年度定价很感兴趣。 如果我们六个月后不营业怎么办？ 或者如果你不做生意怎么办？”

销售员： “我的生意是赌自己。 我相信这家公司，这就是我来这里的原因，我想你也有同感。 否则，你就不会和我谈论提高成功几率的软件了。”

客户： “嗯，我看到你在这个评论网站上的 1,000 条评论中有 3 条 1 星评论。 一个人说他们有一次被搁置了3个小时。 这让我很紧张。 如果我需要帮助却找不到人怎么办？”

如您所见，这样的客户对独特的一次性场景无情，因为他们厌恶风险且优柔寡断。这对销售代表来说是一个有趣的练习，因为他们会想出有创意的谈话曲目来让人们坚持销售，而演员会想出各种各样的方式来显得不感兴趣。

3. Ole' 销售主管 Switcharoo

在这个练习中，销售代表扮演潜在客户，而领导扮演销售员。

销售负责人提供演示文稿并与潜在客户来回讨论。
扮演潜在客户的代表可以向销售负责人提供反馈，说明他们认为有效的方法以及可能失败的方法。
在几轮不同的场景之后，你再次交换座位并重复。

像这样的练习可以帮助您的销售代表练习同理心，这是当今销售流程的关键组成部分。他们还将找到最有效的谈话曲目或销售技巧的模式，并慢慢建立使用它们的信心。

当您努力使销售团队变得现实且有价值时，销售角色扮演是一项值得的努力。糟糕的计划通常是导致结果不佳的罪魁祸首，但这些技巧将帮助您扭转下一次角色扮演培训课程。