16 种销售技巧，你不能没有
已发表: 2019-09-17“假设你遇到的每个人脖子上都有一个牌子，上面写着‘让我觉得自己很重要。 你不仅会在销售上取得成功，你也会在生活上取得成功。” ——玫琳凯·艾什
如果你不得不走到街上的某个人面前，只用你自己作为资源卖给他们一些东西，你能做到吗？
你有卖给任何人的技能吗？
这篇文章是关于你需要成为最好的销售人员的技能。 但销售不仅仅是了解产品并确保您在电子邮件中输入正确的名称。
在这篇文章中，您将学习：
- 您是否已经具备销售技能？
- 您需要的硬性和软性销售技能
- 您如何真正学习这些销售技巧？
完成交易所需的 16 种销售技巧
- 可信度
- 建立关系
- 韧性
- 自我意识
- 情绪意识
- 评书
- 知道什么时候闭嘴
- 时间管理
- 收集信息
- 具有权威性
- 产品知识
- 异议处理
- 积极倾听
- 消除“嗯”
- 销售演示技巧
- 收尾技巧
1. 可信度
如何在不失去销售机会的情况下建立信任？ 提示——这不是从一个产品的特性和优点列表中得出的。 这只是表明你知道如何记忆。
当您回答潜在客户问题并提供证据支持您的答案时，您会赢得信任。
社会证明很强大：
- 91% 的人经常阅读在线评论
- 84% 的人信任在线评论和个人推荐一样多
- 68% 的人在阅读 1 到 6 条在线评论后形成意见
68% 的人在阅读 1 到 6 条在线评论后形成意见。 点击推文
销售时，不要只列出产品的优点。 向潜在客户展示你的产品如何解决他们的问题——然后跟进社会证明。 这可能是在线评论或客户故事。
2. 建立关系
要获得回头客，您需要推销自己。 人们想与他们信任的人做生意。
要建立关系，您需要改变对销售流程的看法。 新思维=新成果。
- 传统销售展望：始终提供强有力的销售宣传。 立即提供强有力的销售宣传。 没时间谈个人话题。
- 新的销售前景：在开始推销之前开始对话。 人际关系会引发情绪反应，从而带来更多的信任（和更多的销售）。
建立关系意味着了解您的潜在客户是谁——而不是将他们视为您业务书中的另一个条目。
3. 坚韧
坚韧：“坚持、坚持或寻求有价值或渴望的东西。”
你知道拒绝是销售工作描述的一部分。 您可以提供比竞争对手更好的产品，但仍然会看到潜在客户选择他们而不是您。
如果你顽强地面对拒绝，这种拒绝可能会演变成销售。 或者，它通常不会变成销售。 但工作的一部分是被拒绝很多，直到你得到销售。
最顽强的销售人员反弹最快，从错误中吸取教训并改进销售宣传。 点击推文
如果潜在客户拒绝，则可能出于以下两个原因之一：
- 他们还没准备好接受你的报价
- 他们还没有确定他们的问题是什么
然而，你必须小心你如何表现出坚韧。 坚持不懈的最好方法是提出正确的问题——而不是强行提供有关您所销售产品的信息。 通过这种方式，你可以说出他们为什么给你一个“不”并将其变成“是”。
坚韧并不意味着全力以赴高速追逐一切。 坚韧意味着追求与你所拥有的一切有关的事情。
- 列出所有挑战你的事情，并优先考虑你想要解决的问题
- 为自己设定可衡量的目标，以便跟踪进度。 看到你的结果是一个很大的动力。
- 将抱怨从您的流程中剔除。 当销售不成功时会令人失望，但消极情绪只会让你失望。 花一分钟消磨时间，然后回去工作！
4. 自我意识
做销售的人和反复不做销售的人之间的一个区别是自我意识。
自我意识意味着您可以看到需要改变方法的地方。
Anthony K. Tjan 在他的《哈佛商业评论》文章《领导者如何成为自我意识》中引用：
“几乎所有伟大的企业家、经理和领导者都有一个胜过一切的品质，那就是自我意识。 没有自我意识，你就无法理解自己的优势和劣势，你的“超级大国”与你的……点击推特
有自我意识的人可以看到使他们成功的情况，并找到符合其固有行为风格的实现目标的方法。
你如何变得更有自我意识？
在销售电话中注意并做笔记。 您的潜在客户是发展您自己的自我意识的关键。
他们的声音是怎样的语气？ 沮丧的？ 好奇的？ 使困惑？
他们是问了更多问题还是在电话的大部分时间里安静地听着？ 这是什么意思？
在通话结束时，他们是否安排了跟进或说“他们会让你知道”？
这些问题的答案是您在销售过程中可能出错的关键指标。 把它全部写下来，并利用这些见解来调整你的方法并建立更好的自我意识。
5. 情绪意识
你有没有听过有人说“人们用逻辑来证明他们的购买是合理的，但他们会根据情绪做出决定？”
人们用逻辑来捍卫一个选择，但情感是做出选择的首要因素。 认识到这一点称为情绪意识。
当潜在客户向您购买时，这是因为您向他们出售的产品解决了更大的问题，或者使已经有效的流程变得更好。
如果你推动产品如何完美满足他们的需求的逻辑，它不会像你解释因为你的产品而让问题消失的感觉有多好那样有效。
你应该尝试什么：设身处地为买家着想。 如果你被推销了一个产品，什么样的情绪触发会让你答应？ 写下来。
6. 讲故事
每个人都喜欢好故事。 为什么？
- 故事是相关的
- 故事可以肯定您的想法和决定
- 故事让您对新想法敞开心扉
- 故事引发情绪反应
产品知识和清晰的声音使您成为一个体面的销售人员。 讲故事使您成为出色的销售人员。 点击推文
你知道为什么 TED 会议有这么多与会者吗？ 因为 TED 演讲从来不只是关于他们的主题。 演讲者讲故事向您推销一个想法，让您了解为什么了解这些信息对您的生活很重要。
出色的销售人员也可以通过讲故事来做到这一点。
购买首先是一个情感过程，其次是一个逻辑过程。 试着写一个关于为什么当前客户成为客户的客户故事。 这完成了两件事：
- 以故事的形式编写流程可以帮助您更自然地谈论与您的业务的长期关系，而不仅仅是一次性销售。
- 写下客户故事为您提供了与未来潜在客户分享的有形资源。 社会证明可能是潜在客户的决定性因素。
7.知道什么时候闭嘴
当您立即开始针对您和您的产品而不是您想要销售的人的销售宣传时，这有点像使用扩音器在人群中交谈。
与其潜入准备好的演讲，不如闭嘴听。
这个听起来刺耳的建议可能是您的销售节省之宝。 （来源：BuzzFeed）
听别人打电话。 聆听人们对相关内容的在线评论和评论。 当您根据人而不是产品创建销售宣传时，您的销售宣传会更好。
这是一项很难掌握的技能。 你的工作是销售，当你推销产品时，你不想遗漏任何东西。 这里有一些技巧可以帮助您更好地聆听：
- 听其他销售人员的电话。 如果您不是真正在那里与潜在客户交谈的人，那么您所能做的就是倾听。
- 与其他人练习销售电话。 获取他们的反馈，了解您可以少说多听的地方。
- 致电后寻求反馈。 包括问题“您有什么想讨论的，但我们今天没有讨论吗？” 从字面上给他们一个可以代替你说话的地方。
8.时间管理
这对你来说可能不是一个新的，但总是值得一提。 为什么？ 因为，每个人都有滑倒的时候。
销售过程既是财务投资，也是时间投资，您需要明智地使用它。
您和您客户的时间都很重要。 通过销售自动化和营销堆栈工具有意识地采取行动来管理您的时间有助于提高生产力和成本效率。
以下是一些最有效地利用您和您客户的时间的技巧：
- 设置通话议程。 当您安排销售电话时，请列出您想问的问题（以及您预期会遇到的问题的答案）。 如果在流程的早期阶段，潜在客户可能不知道从哪里开始对话，因此请准备好为他们开始对话 - 并分享议程，以便他们也做好准备。
- 使用 CRM 保持井井有条。 CRM（客户关系管理）工具有助于根据他们在销售过程中的位置来组织所有潜在客户。
ActiveCampaign 销售 CRM 中的销售渠道。
- 做一个列表。 用最紧急到最不紧急的任务列出你的一天——以及你估计每项任务花费的时间。
- 在您的日历上阻止时间。 不，不只是在你的脑海里。 实际上得到一个日历并用标记的任务来阻止时间。 有时事情会发生并改变您的优先事项，但是物理（或数字）时间表可以让您在一天中获得优势。
- 休息一小时。 只需5-10分钟。 停在原地，通过散步、吃零食或销售谈话重新调整思路。 当你回来时，你可以重新专注于你的首要任务。
9. 收集信息
怎么卖给不认识的人？ 这真的很难。
幸运的是，数字技术使我们能够访问大量的客户信息，这使我们更好地了解什么会说服他们在虚线上签字。
你可以在哪里收集你的研究？
- 您的销售 CRM
- 竞争对手网站
- 在线评论
- 社交媒体
- 客户接收表格
您可以收集以下信息：
- 他们喜欢什么
- 他们讨厌什么
- 他们最大的挣扎
- 他们已经尝试解决的问题
- 他们想要的东西
您可以使用它来定制完美的个性化销售电话。
10. 具有权威性
如果你对自己和你的产品都没有信心，其他人又何必呢？ 你很聪明，知道你不能为每个人服务，但权威的态度会打开你想卖给的人的对话。
成为权威的销售代表可能意味着几件事：
- 产品知识：产品如何使他们受益，以及它如何超越您所在行业的竞争产品。
- 行业知识：您的产品如何随着利基产品行业的趋势和变化而扩展。
- 受众知识：谁最适合从您的产品中获得结果——以及为什么。
倾听在这些销售技巧中的每一项中都扮演着重要的角色。 它可以帮助您成为权威的销售代表（并且感觉自己也是）。
以下是一些关于如何变得更有权威的提示：
- 不用担心被人喜欢。 是的，你希望潜在客户喜欢你，培养良好的关系非常重要。 但您首先希望他们喜欢您的产品。
- 注意你的语气。 如果您不确定答案或感到沮丧，请不要让他们知道。
- 当你没有答案时有答案。 当您从左侧提出问题时，您仍然可以自信地回答。 尝试这样的短语，“你给了我很多思考，所以让我回复你”或“我很感谢你提出这个问题，我会考虑一下。”
11.产品知识
任何试图在不了解其产品的特性、优点和弱点的情况下进行销售的销售代表都不会成功。
表明您是产品专家，可以在潜在客户之间建立信任。
要了解您的产品，您必须了解您的产品。 这是如何做：
- 为您自己的产品演示安排时间，并亲自了解一切是如何运作的。 另外，做不止一次。 定期刷新你的记忆。
- 收集有用的资源，如指南或博客，以获得更多说明。 您还可以保存这些以在演示期间与您的潜在客户分享。
- 为别人做一个模拟演示。 测试您的产品知识技能，并通过演示带您认识的人。 让他们提出问题，以确保您得到所有问题的答案。
12. 异议处理
异议处理是指潜在客户对销售人员正在销售的产品表示担忧，而销售人员会缓和这些担忧以进行转换。
人们可以想出一百万个不做某事的理由——包括向你购买。 你需要准备好他们应该有的理由。 点击推文
销售代表需要学会真诚地了解潜在客户的问题，询问更多信息，并提供资源来帮助潜在客户克服他们的反对意见。
反对可以是任何事情，但最流行的争论点是：
- 价钱
- 产品特点
- 竞争对手
与您的销售团队进行角色扮演可以使处理实际潜在客户的反对意见变得更容易自信地处理。 其他一些异议处理技巧是……
- 慢慢地、平静地、自信地说话。 在典型的销售对话中，平均谈话速度为每分钟 173 个字。 但是当遇到销售异议时，一个糟糕的销售代表会加快每分钟 188 个字的速度。 在你做出回应之前，花点时间深呼吸。 给自己一点时间来形成答案。
- 试试镜像。 Chris Voss 在他的著作Never Split the Difference中谈到了这种异议处理技术。 这就是你要做的：重复买家句子的最后几个词。 并用向上的语气来做（就像你在问一个问题）。 它会触发您的买家详细说明。
“反对”实际上只是意味着“机会”。 （来源：龚）
13. 积极倾听
有时我们听到但不听。 许多销售代表很乐意与潜在客户交谈，但倾听是另一回事。 如果聆听就是听到声音，那么主动聆听就是在处理声音。
在销售中积极倾听可以让您从客户那里获得清晰的信息，同时也可以建立融洽的关系并表明您关心他们的担忧。
一些积极的聆听技巧包括：
- 表示关心
- 转述以表明您理解
- 等待分享您的意见，直到您获得所有信息
- 问两个开放式的具体问题
- 非语言暗示，如点头、眼神交流和前倾
- 简短的口头肯定，例如“我明白”或“我明白”
- 分享相似经验以示理解
如果你不听他们的话，人们可以判断出来，这可以将他们引向愿意的人——谁不是你。 出色的倾听技巧可以帮助销售人员理解潜在客户及其痛点。 这些知识将帮助您更有效地销售。
14.消除“嗯”
“嗯”是不那么沉默的销售杀手。
潜在客户正在销售过程中向您学习，而这个小词 - 如果使用过多 - 会让您听起来好像不知道自己在说什么。
你想知道你能做的最好的事情而不是 umm-ing 吗？ 安静。 稍作停顿。
尽管在暂停期间什么都不说可能会让人感到尴尬，但主动选择沉默是一个更好的选择，而不是用一些东西填充空间并不能增强内容或你的可信度。
另外——沉默对你来说比对你说话的人感觉更长。
暂停还有其他好处，包括：
- 给潜在客户时间来处理信息
- 帮助您调整自己的节奏（特别是如果您在紧张时倾向于快速说话）
- 给你一点时间整理你的想法
在您的日常生活中进行测试以使其变得更好。 在您下次开会或午餐时间聊天时，记录您说“嗯”的频率，并考虑有意识地深呼吸以强制暂停。
15. 销售演示技巧
销售演示准确地向潜在客户展示他们从您那里购买时得到的东西。 他们了解产品是什么，如何使用它，以及为什么要使用它。 是的，您在早期电话中谈到了这些事情，但现在您的销售演示为他们提供了证明。
人们想要证据。 就是这么简单。
要完成完美的销售演示，您可以使用以下资源：
- 视频
- 内容
- 帮助指南
- 演示工具
要完成完美的销售演示，请考虑以下提示：
- 为潜在客户定制演示。 在你开始任何类型的倾诉之前，问问这个人他们的主要兴趣是什么，以及他们想从使用你的产品中得到什么。 根据这些需求定制您的演示。
- 不要做一个“以防万一”的演示。 立即包含有关您产品的所有内容是很诱人的，但是对每一件小事都喋喋不休可能会让人不知所措。 突出要谈论的最重要的事情，倾听他们提出的问题，并准备要问他们的问题。 他们会告诉你他们还想知道什么。
- 慢慢来。 匆忙让你感到压力，并且经常让潜在客户感到困惑。 如果您没有时间用一个演示来涵盖所有内容，那实际上没关系！ 它为您提供了安排另一个电话并保持对话活力的空间。
出色的销售演示展示了主题专业知识并围绕您的业务建立信任。
16.收尾技巧
您正处于潜在客户最终意识到、接受和购买（字面意思）的时刻。 您如何确保交易真正完成？
演示后立即讨论后续步骤。
讨论正式将他们作为客户入职的过程。 清楚：
- 他们最终需要与谁交谈以获得最终批准
- 所有后续步骤的预期时间表是什么样的
- 何时安排后续电话
你能做的最好的事情是培养这项技能？ 对着镜子练习。 你可能会觉得很傻，但是看着自己完成你的演讲可以告诉你你是如何对通话的人表现的。
此外，在通话结束前安排跟进。 确保您和潜在客户正在讨论的后续步骤有一个预定的开始日期。
“打电话卖东西有多难？”
通过电话和电子邮件吸引潜在客户是一个微妙的过程。 您是否准备好引导他们完成整个过程？
打销售电话和与未来客户交谈之间的区别归结为您拥有的销售技能。 您的工具箱中需要两种销售技能：
- 软技能
- 硬技能
您可能拥有比您意识到的更多的这些技能类型。 （来源：项目经理）
软技能是我们一生都在学习的技能类型。 它们指的是你的心态、态度、行为倾向和与人联系的能力。 这些技能更自然地与生俱来，通常会融入更具体的硬销售技能——比如时间管理。
硬技能是您从学术机构、工作场所、研讨会、指导和培训课程中学到的更正式的技能。 对于销售而言，这将是一种类似于产品知识的技能——这不是一种天生的终身技能。
每个想要成功的销售人员都需要结合硬性和软性销售技能。
结论：我如何学习销售技巧？
学习和掌握销售技巧的最佳方法是对它们进行测试。 研究只带您到此为止； 最终，你必须练习。
尽管如此，一些额外的研究来支持你的努力只会有所帮助。 为此，这里有一些额外的资源可以让你的学习更上一层楼。
书：出售是人类丹尼尔·平克
（来源：亚马逊）
平克说，在现代工作场所中，几乎每个人的工作中，感动人（也就是销售，同时也有说服力或影响力）是必不可少的一部分。 每个人都在做销售。
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