提高赢率的销售讲故事技巧

想象一下，您看到两个热带度假广告。

第一个是关于游泳池深度、水温和平均日光小时数的大量统计数据。

第二个描述了您个人感觉脚下的沙子并在海浪轻轻拍打海岸时用莫吉托放松身心的感觉。

很有可能，选项二听起来更有说服力。 为什么？ 因为我们喜欢听一个将我们置于叙事中心的故事。 销售故事讲述是没有达到目标的叙述和完成交易的叙述之间的区别。

您如何使用讲故事进行销售？

销售故事就是将您的产品人性化，以与潜在客户的特定挑战和目标相关的术语进行讨论。

如上例所示，销售故事讲述是列出解决方案的通用功能和优势与制作引人入胜的叙述以帮助人们准确理解他们为什么需要您的产品之间的区别。

显然，要做到这一点，您需要深入了解您的潜在客户。 如果您只知道潜在客户的姓名、电子邮件地址和职位，就不可能针对潜在客户的要求制作引人入胜的故事。

每个人都讨厌被卖给，但每个人都喜欢一个故事

很有可能，你讨厌被卖给你，你的前景也不例外。 感觉尴尬和咄咄逼人，让我们绝望地关闭收件箱或挂断电话。

另一方面，每个人都喜欢好故事。 他们情绪化且引人注目； 一旦我们听到开始，我们迫切地想知道这一切是如何发生的。

这就是为什么一些最成功的销售人员并不真正在传统意义上“销售”。 他们使销售体验完全与客户及其需求有关，仅在帮助买家克服特定挑战的背景下引用产品。

人们通过故事保留更多

再一次，让我们回到前面预订假期的例子。

大多数人很难保留一大串数字，重点关注假期的“具体细节”——比如平均温度和游泳池的大小。 更多人将能够立即回忆起围绕他们在田园诗般的热带度假胜地放松的个人经历而制作的叙事的中心主题。

或者，举一个不同的例子，试着记住你看到的最后一个汽车广告。 它是否谈到了车辆的发动机尺寸、最高速度和油耗？ 还是它专注于驾驶的感觉有多棒？ 应该是第二个吧。

为什么？ 因为销售故事以一种冷酷的、硬性的数字根本无法实现的方式在人和想法之间建立了有意义的联系。

您的演示/销售宣传只有您的销售故事的一半重要

平均产品演示感觉就像一条单行道。 “我们帮助 X 百万客户节省了 Y 百万美元和 Z 百万小时的生产力。”

除了所有数字外，通常还非常关注功能。 您可能希望听到关于集成、功能和用例的无穷无尽的信息。

这些演示通常缺乏的是引人入胜的叙述。 他们不讲故事，这意味着他们根本没有达到应有的效果。

您的演示演示不应超过 30 分钟。 通过专注于以您的潜在客户为中心并允许您参考解决方案的独特卖点的故事，明智地利用您的时间。

那么我如何讲述一个伟大的销售故事呢？

我们已经确定，销售故事很重要。 但它在实践中是如何运作的呢？ 请遵循这六个提示，以帮助您每次都讲述一个引人入胜的故事。

确定外卖

许多作家建议先确定结局。 使用他们的建议，通过磨练您希望潜在客户在会议结束时记住的一个关键要点来告知您的销售宣传和演示。 这可能是您的产品：

• 帮助他们节省时间或金钱
• 使他们能够提高生产力或提高绩效
• 帮助他们克服他们面临的特定挑战
• 让您的团队更有参与感和动力

换句话说，你的收获是人们应该关心你的故事的原因。 一旦你定义了它，其余的销售故事讲述过程就会变得更加简单。

让你的前景成为英雄，而不是你的公司

太多的公司将自己作为自己故事中的主角。

但在销售领域，您的组织不是英雄。 充其量，它是一个配角。 重点绝对需要放在您的潜在客户上。

讲述他们的故事，描述他们面临的具体挑战，这些挑战让他们感觉如何，以及找不到解决方案的后果。 只有在那个时候你才应该介绍你的产品，讨论它帮助潜在客户的具体方式。

如果某项功能或优势与个人潜在客户无关，则不应成为叙述的一部分。

事实与叙述相结合，诉诸逻辑与情感

数字本身并不是销售产品的有效方式——它们太难保留并且没有产生足够的影响。

但是，这并不是说数据、统计数据和事实陈述不能在您的产品演示和宣传中发挥关键作用。 您只需要找到一种方法将它们整合到您正在讲述的故事中。

这就是为什么深入了解您的产品对于讲述一个引人入胜的故事至关重要。 它使您能够将功能和优势与潜在客户面临的现实挑战相匹配。

制造冲突和悬念以引发情绪反应

故事旨在吸引观众，让他们不顾一切地想知道接下来会发生什么。 为此，他们使用了一系列策略——但其中最有效的两种策略是冲突和悬念。

冲突为叙事创造了情感上的认同，而悬念则迫使人们继续倾听。 如果一个问题太容易解决，或者如果回报不够有影响力，你就不会产生冲突或悬念，你的故事也不会打动人心。

重要的是，你的叙述中的冲突和悬念应该集中在你的前景上。 描述他们需要克服的个人战斗，并明确表示您是唯一可以提供解决方案的人。

个性化您的销售故事

个性化在销售中的重要性怎么强调都不为过，但统计数据在一定程度上证明了这一点。 例如，您是否知道 80% 的客户表示他们更有可能购买提供个性化体验的品牌？

同样，这说明了将潜在客户置于故事中心的价值。 使用有关他们面临的挑战的信息，以及具有相似业务目标的现有客户的经验，让您的叙述感觉像是专门为他们创建的。

练习你的交付

围绕您的潜在客户撰写引人入胜的故事以及您的产品如何帮助他们只是战斗的一部分。 完成此操作后，您仍然需要确定交付，否则将失去所有影响。

您在这里的目标不仅仅是像脚本一样记住和背诵它。 相反，您应该从内到外了解您的故事，以便您可以自信且无缝地将其整合到更广泛的推销或演示会议中。

结论

销售故事并不容易。 坚持在每个产品演示中讨论相同的特性和功能的老方法要简单得多。

但这正是它能给你带来优势的原因。 如果你制作了一个令人难忘、有影响力的故事，真正吸引了你的潜在客户，你将比他们听到的所有其他通用音高脱颖而出。