SaaS 销售初学者指南

已发表: 2022-01-17

SaaS 销售是一个受欢迎的利基市场。

这个领域的代表销售昂贵的产品，增长他们的技术知识，并学到很多关于咨询和企业销售的知识。

这是一个快节奏、快速发展和令人兴奋的行业。毕竟，当您出售大件商品时，赌注特别高。

更重要的是——SaaS 销售很好地补偿了它的销售代表。 SaaS 公司的大多数销售人员都获得了高额的基本工资和丰厚的佣金。

如果这听起来像您的想法，请继续阅读以了解您需要了解的有关 SaaS 销售的所有信息。

什么是 SaaS 销售？

简单地说，SaaS 销售是销售基于互联网的软件的过程。

这个销售行业需要高水平的客户服务和关注，这使得咨询式销售成为最受欢迎的策略。

这是因为 SaaS 代表通常以高价销售大件商品。投资风险很高，这意味着在整个销售过程中展示价值至关重要。

SaaS 产品和服务往往很昂贵，部分原因是它们通常由外部公司设计，该公司也支持和维护系统。这意味着销售代表以不同的方式进行销售，为整个销售周期注入附加值。

咨询式销售是该领域销售人员青睐的方法，公司将在每个合格的潜在客户上投入更多的时间和金钱，以使他们的销售代表在每一步都增加价值。与其他行业的销售相比，这通常意味着更多的旅行和面对面的会议。

虽然其他产品和服务通常是批量购买的，但 SaaS 并非如此。然而，关系管理仍然同样重要——甚至更重要——因为 SaaS 合同通常需要定期更新。这可能是每个季度、六个月或一年，具体取决于合同。

因此，虽然它可能感觉像是一次性销售，但实际上，这个过程正在进行中。出于这个原因，销售代表必须与客户保持牢固的关系，而不是在他们完成销售后就消失。这为 SaaS 销售代表的角色增加了客户管理元素，这意味着该行业的销售人员必须培养额外的技能。

此外，由于 SaaS 产品的成本相对较高，通常销售周期较长，销售和营销的接触点比平均流程要多得多。

SaaS 产品也往往很复杂，因此销售代表需要深入了解他们所销售产品背后的规格和技术。该领域的一些销售代表将从与产品相关的以技术为重点的角色中聘请，并且将工程师或设计师等其他角色带入客户会议以回答出现的任何复杂问题也很常见。

SaaS 销售模式主要有以下三种：

自助服务模式不涉及任何销售活动。相反，营销完全负责带来收入。这通常是通过入站营销活动实现的，其中发布内容以提高对产品的认识，并将目标受众吸引到网站以注册服务。营销部门还将设置自动化序列并优化注册流程。

这种模式非常适合市场价格相对较低的 SaaS 公司。例如，聘请专门的销售代表可能会花费太多。如果受众具有自己管理流程的技术能力，这种模式也是一个不错的选择。

采用交易模型（最常见的方法）的 SaaS 企业通常销售更昂贵的产品。简而言之，花费更多钱的客户往往需要更高水平的服务。他们通常不愿意在没有与他们购买的品牌进行某种形式的互动的情况下进行购买。

这并不意味着总是需要大量的销售代表，但在某些情况下，客户会要求它。

一般来说，在采用交易方式时，公司除了营销团队提供的内容外，还会聘请销售团队。这两个元素结合在一起提供了一个无缝的用户旅程，在整个用户旅程中，与潜在客户和现有客户的关系得到了建立和加强。

在理想情况下，在客户体验即将结束时，客户将进行转换。

这种情况需要营销团队专注于潜在客户的产生和管道建设，而销售代表通常会在整个过程中帮助鼓励转化。

企业 SaaS 销售可能是最著名的模式。这个复杂的系统需要大量的销售，需要专门的销售操作才能有效地工作。事实上，许多使用这种模式的公司都雇佣了多个销售团队，产品营销和其他资源可供他们的代表使用。

销售代表必须识别和培养潜在客户，建立业务关系，达成交易，并为现有客户提供支持和建议——这些客户通常有需要续签的合同。

SaaS 销售周期的长度对于价格较高的产品而言较长，而对于成本较低的产品而言则较短。例如，价格低于 5,000 美元的产品可能需要大约一个月才能达到销售，而对于每年超过 100,000 美元的产品，销售周期可能会持续六个月或更长时间。

SaaS 销售周期的长度还取决于可用的定制级别。更多功能意味着销售代表可能必须为潜在客户提供更多演示或支持，并且潜在客户可能需要更长的时间来决定适合他们需求的功能。这些定制选项也往往会在价格点上产生额外的谈判，这反过来又会进一步延长销售流程。

同样重要的是要记住，销售周期的长度将根据需要签署购买的利益相关者的数量而有所不同。这意味着公司的规模是关键。例如，企业级公司可能需要几个人签字，这可能会延迟销售。另一方面，较小的企业可能会更快地转换，即使产生的收入较低，这也是有价值的。

在确定应允许销售周期的时间长度时，不要忘记将营销活动考虑在内。例如，如果您提供为期一周的 SaaS 产品免费试用，则应将其纳入销售周期。

也许 SaaS 销售的最大挑战是有这么多的竞争对手。新的、创新的公司源源不断地进入这个领域，这使得将您的选择作为市场上最好的选择变得越来越具有挑战性。

没有技术背景的销售人员也可能会发现深入了解其产品所涉及的技术具有挑战性。此外，他们不仅需要了解自己的产品，还需要了解客户使用的软件堆栈。

由于咨询式销售是 SaaS 的主要策略，因此在充分教育客户和过度解释之间取得平衡也可能很棘手——从而说服自己退出交易。

SaaS 是一个繁忙的行业，初创企业不断窃取市场份额。由于发生了如此多的事情，很难专注于您所销售的产品以及您的个人和公司目标是什么。

SaaS 代表通常会获得可观的报酬——包括基本工资和佣金——因为他们销售的是大件商品。

Indeed 估计，SaaS 销售专家的平均年基本工资为 63,050 美元，尽管可能因职位而异。例如，入境销售代表的年收入约为 32,378 美元，而该行业的业务发展代表的年收入为 71,184 美元。

但是，与大多数销售角色一样，考虑佣金也很重要。不同的公司在佣金方面使用不同的系统。

例如，在佣金的加速模型中，销售人员的佣金率每增加一美元，就会超过他们的目标。因此，如果您实现目标的 120%，您的佣金率将提高 20%。

许多组织使用分层模型来计算佣金率。使用这种方法，有三个不同的佣金等级，分别涵盖 100-110%、110-125% 和 125% 或更高的成就。