销售目标：猎枪式销售方法已死

这是一个让你头疼的事实……

据 Salesforce 称，如今 57% 的销售代表未能完成配额。

经济正在蓬勃发展，失业率处于历史最低水平，但十分之六的销售人员正在垂死挣扎。 断线在哪里？

一些人认为情况一直如此，而另一些人则将责任归咎于他们的公司设置过高的标准。

请允许我提出第三种可能性。

也许……只是也许……赢得的所有业务都来自同一群卖家。 没错，我假设十分之四的代表正在赢得所有新的大客户投标。

在你说这不可能之前，请考虑一下帕累托原则：80% 的输出通常来自前 20% 的可操作输入。 那么为什么很难想象我们的客户会选择从少数人那里购买呢？

如果是这样的话，重要的是要知道是什么让少数成功者——那 20%——与众不同。

这就是我所看到的……

我们周围的商业世界正在迅速而指数级地变化，而我们中很少有人能跟上。 许多销售人员看起来仍然像华尔街之狼。 他们带着纸质规划师，像在酒吧里爬行、握手和亲吻婴儿一样来到小镇。

战略？ 那是什么？ 这都是关于音量宝贝！ 填满你的漏斗！ 没有什么能取代良好的老式辛勤工作和长期的前景，对吧？

错误的！ 销售目标必须准确。 霰弹枪式的销售方法已经死了。

我们再也不能简单地准备和推销我们的成功之路。 相反，我们必须确定选择的少数目标客户，那些最有希望的客户，然后全力以赴。我们应该用更类似于大炮的东西来瞄准目标，而不是猎枪。

战略，就像我们年轻时的战舰游戏一样，对成功至关重要。

然后让我们看一下关于如何采用炮弹方法进行销售定位的七个技巧。

如何定义目标并产生影响（7 个步骤）

第 1 步。映射您的领土

想想 80-20 法则：80% 的输出将来自前 20% 的输入。 显然，少即是多，特别是如果你能创造深刻的意识和专注。

找到可能从您提供的产品中受益最多的客户，并通过接收者的眼光寻找价值。

要问自己的问题：

• 推动 80% 销售额的前 20% 目标是什么？
• 你的哪 20% 的行动促成了 80% 的结果？
• 哪些潜在客户或客户最有可能接受我提供的产品？
• 哪些人愿意并且能够做出改变？

步骤 2. 绘制你的目标

无论您是刚进入某个领域还是在客户群方面拥有多年经验，都非常重要，这也是销售目标的关键。

如何存储您的业务

首先列出所有客户。 然后进行一些分析以了解您的业务的百分比来自每个。

第 1 步：此练习的第一部分是决定哪一组客户提供一致且可持续的收入。 将此组称为您的“为什么”桶，因为您可能已经在价值上保持一致。

第 2 步：接下来，确定那些看似有规律地购买但仍然不一致且具有成熟潜力的客户。 这是您的“如何”组。

第 3 步：最后，将剩余的客户标记为您的“什么”组。 您的团队已经试用或订购了几次，但他们要么处于开发初期，要么您尚未获得他们的信任或承诺。

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第 3 步：制定目标策略

根据您自己的偏好，很容易将一个目标群体优先于另一个目标群体。 在这里，您将使用一种工具来消除决策中的情绪。

第 1 步：获取您的客户群并将其添加到电子表格中。 现在，将它们按创收从高到低排列。

第 2 步：在单独的选项卡或工作表上，根据感知到的未来收入潜力对它们进行排名。 确保从每个桶中挑选一些目标和潜在客户。

选择几个具有相当大潜力的长期机会，几个稳定或低风险的目标，以及快速命中的大量额外前景。 使用您的存储桶来确定它们的来源。

第 3 步：最后，在第三张纸上，列出您认为会增加或降低客户采取行动或实施变革的能力的变量列表。

对于这些因素中的每一个，分配一个同等加权的值。 例如，假设因素是“繁文缛节”、“准备”、“购买力”和“内部影响力”。

对于每个变量，为每个客户使用一个从 1 到 10 的值（1 表示他们在该变量中高，10 表示他们低）。 然后运行一个 sum 函数并从最低值到最高值对第三张工作表进行堆叠排名。

第 4 步：编写一个公式，使得 X=sheet1 排名乘以 .25 + sheet2 排名乘以 0.25 + sheet3 排名乘以 0.5。

等级 1(.25) + 等级 2(.25) + 等级 3(.5) 然后，生成的列表将根据当前收入 + 潜力 + 知识从上到下对您的客户进行排名。 通过这样做，您所做的事情类似于大多数股票经纪人所做的事情。 你减少了，但没有消除个人的知识和情感。

听起来太复杂了？ 我有好消息要告诉你。 我已经为你完成了大部分工作。 描述此示例的公式和电子表格，以及可用于您自己的客户群的免费工具，可以在海盗指南的定位工具下找到。

第 4 步。计划您的方法

现在是时候制定您的电话前计划了。

“为什么”这个话题最近被讨论了很多。 然而，很少有书籍和方法告诉你如何发现“为什么”。 因此，即使我们的计划源于“为什么”，我们也会根据假设进行工作。

您的计划必须从了解接收者眼中的价值在哪里和价值开始。

创建一个问题列表来询问潜在客户：

• 为什么拥有合适的合作伙伴或供应商对这个业务部门很重要？
• 你为什么把它作为优先事项？
• 您为什么选择当前的供应商或产品？
• 为什么你会考虑在未来切换？
• 为什么你会担心做出改变？

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第 5 步：知道何时使用炮弹击沉船只

为了击沉一艘大船并完成一笔大交易，您必须避免恐惧并全力以赴。您需要知道什么时候有大交易在您的视线中——然后去拿它。

我们常常让分心或时机阻碍成功。 当你有一个大目标时，调整你的日历并安排时间准备，这样你就可以确保胜利。

第 6 步：产生巨大影响

通常，达成大目标的最佳部分是您可以告诉同行业的其他客户的故事。 没有什么比来自内部可信赖来源的案例研究更畅销了。

您如何利用刚刚完成的交易来赢得其他类似客户的业务？ 通过分享小公司玩小游戏的例子来吸引大客户是很困难的。

一旦您赢得了新交易并且客户感到满意，请跟踪您可以跟踪的每个数据点，这些数据点表明合作伙伴关系成功。 然后建立一个案例研究，您可以在类似的机会中使用，您的客户的成功将引起共鸣。

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第 7 步：拥抱崩溃和失误

做好准备：通往成功的道路是由失败铺成的。 关键是快速从错误中吸取教训。 将失败视为未来的机会。 不要花太多时间找借口或以失败为基准来衡量他人。

销售目标成功

那么，你要从这一切中拿走什么？

我们的客户正在发生变化，并对我们寄予更多期望。 我们不能忽视（或反对）改变。 正如近年来中产阶级人数下降一样，“普通”销售代表目前的钱包受到了相当大的打击。

由于事情变化如此之快，明确定义目标至关重要。

开始从客户的角度看待您的业务。

从不同的角度处理销售目标：制定战略而不是计划 - 当您看到大客户时，使用炮弹！

如果您想了解更多销售定位技巧、技巧和窍门，请查看源自五年项目的书籍《海盗销售指南：从购买理由开始的卖家指南》 。 它可以在亚马逊、Kindle 上使用，并且很快就会出现在 Audible 上。