激励销售团队的 15 种非财务销售激励措施

已发表: 2022-01-17

销售是一个金钱驱动的行业。佣金和奖金几乎是您的普通销售代表的一切，这是无法回避的事实。

然而，在激励员工方面，其他福利和工作津贴比我们通常认为的更为重要。

事实上，80% 的美国人会选择有福利的工作，而不是薪水高出 30% 但没有福利的相同工作。

那么，您如何利用非财务激励来激励您的销售团队呢？

您应该如何平衡财务和非财务激励措施以获得最佳结果？这就是销售激励计划非常有用的地方。

销售激励计划

销售激励计划通常将财务和非财务激励结合到一个包中，旨在以最佳方式激励您的团队。他们奖励达到和超越目标的销售人员，除了为出色的表现提供标准补偿之外，还提供一些东西。

销售激励计划通常包括以下组合：

个人 SPIF
团队 SPIF
个人非财务激励
团队非财务激励

虽然货币销售激励措施无疑对您的销售团队非常重要，但非货币销售激励措施也同样具有激励作用——有时甚至更是如此。

假设你表现最好的销售人员每周因超出目标而获得 500 美元的奖金。当然，他们会很高兴——但他们也可能很快就会忘记它。

现在，如果他们得到了他们一直想继续的跳伞之旅，而不是那 500 美元，那该怎么办。

每次他们重新观看跳伞视频或思考体验时，他们都会下意识地将其与使之成为可能的人联系起来。这有助于建立忠诚度并加强他们被老板重视的感觉。

听起来不错？让我们仔细看看非财务奖励。

这些类型的激励措施通常可以分为两类：

一般来说，激励团队的最佳方式是真正了解他们。这将使您更轻松地决定向您的团队提供哪些非财务利益，以及如何单独奖励他们。

例如，如果一位销售代表达到目标，您可能会向他们承诺在洋基队的大型比赛中获得惊人的席位，从而提高他们的工作效率。另一位团队成员可能会更受百老汇演出门票的激励。

也就是说，有一些统一的好处——例如，几乎没有人会拒绝额外的假期。

非财务激励通常可以分为两类：

有形的好处是可以清楚地看到、感觉到和描述的好处。尽管这些是非财务激励措施，但它们仍可能花费组织的资金。

无形收益更为抽象，往往涉及旨在激励您的销售团队的领导策略。

具有最佳激励结果的销售领导者将巧妙地结合有形和无形的利益，以充分利用他们的团队。

一般来说，激励团队的最佳方式是真正了解他们。这将使您更轻松地决定向您的团队提供哪些非财务利益，以及如何单独奖励他们。

然而，有一些统一的好处——例如，几乎没有人会拒绝额外的假期。

考虑到所有这些，这里有一些最受欢迎和最有效的非财务销售激励措施可供考虑：

激励您的销售团队的 8 个有形的非财务利益

在考虑向您的销售团队提供哪些非财务收益时，通常会想到有形收益。这仅仅是因为它们是我们传统上认为的好处，它们仍然是有用的激励工具。

这里有八个最好的：

1.放假时间

听好：96% 的员工表示旅行奖励对他们很重要。更重要的是，近四分之三的人声称，由于基于旅行的激励措施，他们感到忠诚度有所提高。

尽管如此，众所周知，美国公司提供的带薪休假天数明显少于其他国家。

例如，巴西的员工每年平均有 30 天的假期，而在私营部门工作的美国公民在为企业工作一年后平均只有 10 天的带薪假期。而这只是那些真正获得带薪假期的人——只有 76% 的私营企业工人这样做。

企业可以通过为员工提供更多令人垂涎的假期来利用这一优势——无论是吸引顶尖人才还是提高绩效。

2. 奖项

奖励可能是激励您的销售团队的一种极具成本效益的方式，但这里棘手的事情是使您的奖励制度合法化。您的销售代表必须真正想赢。

一种方法是每月运行相同的奖励计划，以确保其获得可信度。这也增加了竞争元素——销售人员天生具有竞争力，不会坐视同一个人每个月都扫地出门。

考虑奖励获胜率最高的人、带来最多收入的人或为客户付出额外努力的人——或以上所有。

如果您的预算允许，请在奖励中加入奖励以增加奖励。这可以是礼品卡、活动门票或体验日。确保您在月初概述了奖品的内容，以便团队知道他们正在努力争取什么。

如果没有奖品预算，仅靠认可就足够了。在整个公司范围内宣传每个月的获胜者的消息，特别关注高级管理人员。在办公室中保留每个月获胜者的可见记录——这将使奖项保持在首位。

3. 远程工作日

远程工作日是奖励销售人员的一种常见且有效的方式。

考虑在没有任何面对面客户会议的情况下，为每个月表现最好的员工提供几个远程工作日。如果您的设置允许，他们甚至可以在这些天在度假目的地工作（甚至可以将他们添加到假期或在某个放松的地方度过一个长周末）。

您将延长他们的休假时间，而实际上不会损失任何团队生产力，因为平均而言，员工在家工作时的工作效率提高了 13%。

4、高级管理人员的认可

您日复一日地与您的团队一起工作。虽然您的表扬对您的销售人员的成功至关重要，但也仅限于此。

这就是为什么当你的团队需要额外的动力时，拉拢其他高级管理人员很重要。

当一名年轻的团队成员受到董事或首席执行官的表扬时，我们都看到了那种自豪感。把它作为你的个人使命，让更多的事情发生。

证明最资深的员工关心销售团队将提高生产力，也应该提高士气。谁不想要来自他们的主管的自豪的高五或热情洋溢的电子邮件？

通过将您的销售数据发送给所有高级经理和董事来采取行动，并鼓励他们通过面对面、通过电子邮件或——最好的方式——在公司会议上表彰表现最好的人和冉冉升起的新星。

这种方法可以与您的每月奖励结合使用，以获得更好的结果。

5. 团队社交活动

当你想要奖励的是团队而不是特定的个人时，没有比让每个人都聚在一起放松头发更好的方法了。

社交活动对于团队凝聚力和建立友情至关重要。这可能是办公室聚会、豪华晚餐，或者只是在附近聚会的酒吧里留下的一些钱。

也就是说，重要的是要考虑团队中的每个成员在业余时间喜欢做什么，这样没有人会感到疏远。如果您的团队中的大多数人不是大酒鬼，请限制您在酒吧环境中举办的社交活动的数量。如果任何团队成员因行动不便或身体健康问题而苦苦挣扎，请确保在计划活动时考虑到他们。

为每个月设定一个目标——让它在办公室里超级显眼——并让团队知道他们会因为超越它而受到怎样的对待。或者更好的是，让他们轮流计划一个有趣的游戏之夜，或者一个下午的徒步旅行，或者一顿昂贵的晚餐。他们应得的！

6. 领导机会

激励员工的最佳方式莫过于为他们提供攀登职业阶梯的机会。更多的钱，更多的责任，更多的地位——有什么不喜欢的？

使用领导机会作为奖励可能会很棘手，但也不是不可能的。如果您的部门在需要时没有公开的领导机会，那就发挥创造力。

将你自己的一两个职责交给团队中的高绩效人员。这可能包括让他们参加你的销售会议，或者要求他们培训团队的新成员。

只需明确表示您赋予他们额外的责任，因为您对他们所做的工作印象深刻 - 并准备好给他们加薪。

未能满足这两条规则中的任何一条都可能使您看起来好像是在要求他们以相同的薪水做更多的工作。这看起来不像是对出色工作的奖励，这可能会对您的意图产生相反的影响。定位这种类型的奖励权利就是一切。

确保你强调通过现在承担更多的领导责任，他们正在增加他们的简历，并为真正的领导角色打开的那一刻做好准备。让他们接受您对他们作为领导者潜力的看法，以获得最佳结果。

7. 更灵活

为您的最佳表现者提供团队其他成员无法提供的灵活性。这表明您信任他们，同时也让他们的生活更轻松。

例如，您可以让他们选择每周有一个远程工作日——一天工作 9 小时，下一天工作 6 小时——或者只要他们一周的工作完成，他们就可以在周五提早一个小时下班。

提供灵活性表明您相信他们会做得很好，并且您愿意以更大的自主权来回报这种信任。这对于在高峰时间通勤或考虑延长周末旅行计划的团队成员尤其有影响。

8. 活动门票

最后，获得最热门的体育或音乐门票，然后授权您的销售团队通过他们的成就赢得他们。

如前所述，在决定购买哪些门票时，重要的是要考虑您的团队成员的兴趣和爱好。要完成这项工作，您需要真正了解您的销售代表。询问他们希望参加哪些即将举行的活动，或者通过要求他们从候选名单中投票来为会议增添一点乐趣。

在每个月初公布您获得的门票，准确定义您的团队如何赢得门票，然后让比赛开始。

激励您的销售团队的 7 种无形的非财务利益

浏览下面的无形收益列表，您可能会想：“我不知道这些行动会激励我的团队！”

好消息是，以下所有行动都直接和间接地有助于激励您的销售团队。

您可能已经实现了其中的一些 - 并且知道它们可以产生的激励效果应该会激励您检查其余部分！

1. 为您的愿景进行沟通并获得支持

每个组织都有一个愿景。但是，让伟大的公司与众不同的是他们如何将他们的销售团队纳入这一愿景。您的销售人员推动新业务和收入，使您的愿景成为现实。理想情况下，您的愿景也将成为他们的愿景，这样您就可以朝着相同的目标努力。

耐克就是在这方面做得很好的公司的一个很好的例子。他们的愿景声明“为世界上的每一位运动员带来灵感和创新”，表明他们实际上是在销售一种生活方式，而不是服装和鞋子。

无论您是在耐克商店还是在他们的网站上购物、在电视上看到广告，或者遇到穿着他们衣服的人，他们的视野都是显而易见的。它指导从他们的品牌战略到与他们一起工作的人和影响者的一切，以将每个人变成他们想成为的运动员。

您可以将同样的概念应用于您的公司。如果你不分享，你就无法实现你的愿景。让您的公司文化成为销售过程的一部分，并确保它反映您的品牌。销售领导者应该围绕公司的愿景构建销售流程，以帮助销售人员看到他们正在努力实现超过配额的目标。

2.做出好的招聘决定

员工的素质将影响公司士气和销售团队的绩效。当销售代表被表现最好的人包围时，标准仍然很高，环境保持积极，每个人都在无形中被推动做到最好。

此外，营业额最终会排挤你表现最好的人。当您缺少销售代表时，其他人可能会感到有弥补差额的压力。不仅您的收入会在此过程中受到影响，而且明显难以聘请优秀人才可能会向您当前的销售人员发出错误的信号。

在 Braveheart Sales 的一项案例研究中，一家公司发现采用更好的招聘实践可使每位代表的平均收入提高 122%。而且，到新员工的第五个月，他们的平均收入比前两年新员工的平均收入高出 219%。

解决营业额问题本身就是一种激励。它让您经验丰富的销售代表知道您认真寻找最佳候选人，这也可以让您的团队感到更有价值，因为您选择了他们作为其中的一部分。

3. 与您的团队建立信任

信任是最强大的动力基础。当您的销售人员信任您的指导时，他们更有可能采取行动。然而，如果他们觉得你没有把他们的最大利益放在心上，他们就很难从他们的工作中感受到动力和启发。赢得信任比失去信任要难得多。

作为销售主管，您必须能够信任您的团队，反之亦然。虽然信任通常会随着时间的推移而加强，但您可以立即采取一些措施来开始培养相互信任。

与员工建立信任的一种方法就是让他们知道您重视基于信任的合作关系，并询问您如何才能实现这一目标。大多数人都会对这种透明度做出回应，并乐于分享他们的想法。这也表明你有兴趣与他们合作，而不仅仅是充当他们的老板。

4. 了解团队的个人和职业目标

如果您不知道是什么驱动团队，就很难激励团队，而这些潜在因素可能因人而异。花一些时间了解每个销售人员的个人动机和目标，以及他们想要在职业生涯中实现的目标。

从那里，您可以帮助他们为实现这些目标设定清晰的路径。如果你在努力打开对话，不要害怕更直接。直接询问他们的动力是什么，他们如何让自己专注于自己的目标，以及如何帮助他们建立信心和动力。

即使你认为你知道他们会如何回应，也不要以为你知道答案。您的团队成员最终可能会让您感到惊讶，这有助于您更好地了解他们。一些代表会觉得有压力要当场回答，所以告诉他们花一些时间自我反省并跟进他们的答案。当你给他们时间思考时，你会得到更诚实、更深思熟虑的答案，而不仅仅是他们脑海中浮现的第一件事。

5. 分享成功案例

销售团队很容易觉得他们只是在转动方向盘。销售代表通常知道他们在销售配额和管道交易方面的立场，但他们也应该了解他们的努力如何为整个公司做出贡献。

通过分享真实的客户成功案例，将他们的工作纳入视野。例如，如果他们在一年前完成了一笔大交易，请回顾一下该客户产生了多少收入。

或者，您可能会跟进一些最大的客户，并获得他们对他们迄今为止的体验的反馈。与营销或客户服务部门合作，调查您的产品或服务如何改变了客户的业务。营销可以帮助收集信息并使用真实数据将其编译为案例研究。

作为额外的奖励，销售代表在向潜在客户销售时可以使用这些案例研究。使用他们过去销售的客户的数据为交互增加了一层现实和个性化。

有些公司会在您的“Google 我的商家”或社交媒体帐户上留下评论，并按姓名提及员工。您可以梳理这些评论，并与您的销售团队分享一些积极的客户体验，以表明客户确实关心他们提供的服务质量。

销售人员的主要工作是销售，但他们所销售的东西对您的客户来说是有价值的。您可能正在帮助客户增加自己的底线或解决特定的业务问题。无论如何，销售代表在他们关闭的每个客户中都扮演着重要的角色，所以要正确看待这一点，这样他们就知道他们所做的不仅仅是增加收入。

6.让团队成员选择自己的奖励

您的团队成员对驱动他们的因素有最好的洞察力，因此让他们为出色的工作选择自己的奖励是有意义的。另外，它可以减轻你的一些压力，因为你不必想出让每个人都满意的激励策略。

一种有趣的方法是通过游戏化，它将游戏的典型元素应用于组织活动。例如，销售代表可能会为他们创造的每一个机会或他们完成的每笔交易得分。

尝试过游戏化的公司表示，它在激励团队成员方面非常有效。 MotivAction 的一项案例研究详细介绍了一家银行如何在只有四分之一的财务顾问实现销售目标的情况下使用游戏化来改善业绩。他们使用销售奖励平台根据绩效提供非现金奖励，因此每个参与者都可以控制自己的收入。

该计划仅在第一季度就实现了目标的 200% 和银行年销售收入的 95%。

这个概念既有内在的品质，也有外在的品质。在外在方面，员工正在努力实现其他人设定的任意配额，并承诺最终获得奖励或补偿。但在内在方面，员工也有权选择自己的奖励。他们可以承担责任，为自己设定超出公司要求的目标，以获得特定的奖励。

由于每个人都以不同的方式受到激励，因此让他们控制自己的支出是有意义的。

7. 永远让你的团队知道他们的立场

大多数销售组织使用年度评估来检查员工的绩效，但这不应该是他们唯一的接触点。近 45% 的人力资源专业人士认为，年度评估并不能准确描述员工的绩效。

您的销售团队可能会同意。超过 96% 的员工表示他们更愿意收到定期反馈，而年度审查还不够。团队成员应该始终知道他们的立场和他们正在取得的进展，以便他们能够更好地指导他们的努力。

与没有提供员工反馈的公司相比，超过年度审查的公司的盈利能力增加了 8.9%，员工流动率减少了 14.9%。员工想知道他们是否做得很好，并期望管理层提供持续的反馈。

然而，仅仅关注积极因素是不够的。每个人都有可以改进或努力的地方，员工希望管理层在提供反馈时起带头作用。

首先，您可以帮助您的团队为他们的绩效设定每日、每周、每月和每年的目标。如果他们的销售受到影响，请帮助他们取得小小的胜利，让他们每天都在前进。这有助于减轻他们的压力，让他们感到积极并被鼓励做得更好，而不是觉得他们在旋转车轮，永远不会像周围的代表那样出色。

此外，您可以与团队分享胜利，并让他们知道他们作为一个团队是如何取得进展的。让每个销售代表写下当天发生在他们身上的所有积极的事情，然后再圈起来，让他们分享他们的经历。例如，他们可能会收到客户的表扬，或者他们终于得到了追了一个月的人的回应。这为体验增加了一个有形的因素，并证明好事正在发生，即使感觉它们无处可去。

底线：金钱不是一切

不是每个人都受到金钱的驱使，这是一件好事。当他们的销售人员被驱使他们自己成功时，公司可以节省资金并获得很好的结果。内在动机是一种强大的力量，因为它鼓励人们在工作中找到更深层次的意义。

许多外部奖励会分散工作本身的价值，这就是为什么这么多公司优先考虑非金钱奖励的原因。内在奖励和激励计划可以鼓励员工享受他们所做的事情并在此过程中感觉良好。当然，销售部门也会得到提振。