下一次销售会议的 7 个销售培训理念

几乎所有企业都将会议作为其运营的重要组成部分。 低级别会议用于传播信息和委派工作。 高层会议通常涉及讨论公司方向和长期目标。 然后还有其他填补空白的杂项会议。

你会听到很多关于会议的意见，具体取决于你与谁交谈，但其中大多数都是负面的。 呆伯特漫画取笑会议是多么痛苦和吸魂。 即使是像埃隆马斯克、马克库班和杰夫贝索斯这样的商业巨头也发现大多数会议都是一个巨大的生产力杀手和浪费时间。

他们是对的吗？

在某种程度上，可能。 但是，这在很大程度上取决于这些会议的内容和目的。 如果会议涉及不必要的人员、偏离主题或讨论可以通过电子邮件或 Slack 轻松共享的内容，那么是的，它们可能会浪费资源和时间。

另一方面，如果您与您的团队开会，将他们作为一个整体进行培训，您会发现会议可以带来巨大的投资回报 (ROI)。

考虑到这一点，这里有七种销售培训理念，可以提高您下次销售会议的价值和投资回报率。

1.电梯或30秒商业培训

在会议、电话或网络上，销售代表通常有很短的时间来给人留下深刻印象，所以他们必须把它算在内。 完善一个简短的电梯演讲或 30 秒的广告会对结果产生巨大影响。 以下是畅销书作家和风险投资家肖恩·怀斯（Sean Wise）对电梯推销的正确标准的看法：

• 可以理解：每个听到你的推销的人都应该对你的公司、产品或服务有一个适当的了解。 不惜一切代价避免技术谈话。
• 简洁：音调应该简短明了，最好是你可以在一两次呼吸内说出的话。
• 无可辩驳：清楚地说明你是谁以及你做了什么，以使任何人都无法反驳或否认你的主张。
• 有吸引力：表明所涉及的任何风险都是 100% 值得回报的。

在您的培训课程中，共同努力提出通用的电梯间距。 在实践中，您可能希望让团队成员有一些创造性的自由，让他们的个性大放异彩，尽管您仍然需要足够的一致性，以使您的销售团队没有太大的偏差。

一旦你的团队就核心音调达成一致，练习互相分享，寻找感觉笨拙的语言或存在的机会来进一步磨练信息。 如果您可以访问通话录音，请将它们作为一个整体收听，以查看不同类型的客户对哪些消息元素反应最好。

为获得最佳效果，请在 2-4 周后安排第二次会议，以回顾使用团队选择的电梯间距所获得的任何课程。

2.通过好奇心培训进行销售

通过好奇进行销售 (STC) 的概念已经在大企业和初创企业中流行开来。 对某些人来说，这似乎是一个新概念，但实际上，它是一种重新包装的苏格拉底方法，起源于公元前 5 世纪。

在更深层次上，STC 正在参与个人之间的合作对话，销售人员在对话中提出问题以提出想法、激发批判性思维并希望确定潜在的预设。 在更简单的层面上，他们正在学习以特定方式提出问题，以确定潜在客户的问题、恐惧、短期目标和长期抱负。

这是关于好奇。 这听起来很容易，但棘手的部分是在对话和真诚之间找到适当的平衡。 它不应该像一次采访——它应该像一个双向对话，代表真的很好奇，想更多地了解潜在客户和他们的业务。

STC 的核心组件是深入对话，而不是仅仅停留在表面； 不是要弄清楚潜在客户做什么以及他们是如何做的，而是要弄清楚他们为什么这样做。 有时他们有充分的理由，有时就像“我们一直这样做”一样简单。 销售人员在 STC 中反复使用的常用短语是“告诉我更多关于那个”和“你为什么要那样做？”

在您的培训课程中，向您的销售人员提出不同的方案，让他们集思广益他们会在每个方案中提出的问题。 单独或以小组形式工作，然后彼此分享您的回答，以便每个人都可以从团队的不同观点中受益。

3. 演示和演示培训

您的销售代表已经了解了潜在客户的目标和问题； 现在是时候好好利用这些信息了。 在准备他们的演示时，最好对演示文稿进行个性化，以适应潜在客户的特定业务模式和业务需求——突出他们问题的解决方案，并为实现他们的目标开辟道路。

把最好的留到最后总是很诱人，但是，与电梯推销类似，销售人员有一个短暂的窗口来给人留下深刻印象。 教他们开始坚强并在整个演示过程中展示价值。 预先规划成功案例，并准备好相应的幻灯片。 人们喜欢社会证明。 从其他人而不是销售人员那里听到它会增加决策过程的分量。

与销售团队一起，创建一个幻灯片和一个简短的演示，其中包含一个有价值的演示应该是什么样子。 另一种方法是从头开始。 向团队提供客户资料，让他们听取简短的发现电话。 然后练习为该客户创建演示。 以与运动员进行训练相同的方式进行这些训练，以便您的团队的演示技能为任何情况做好准备。

4. 异议处理培训

很有可能，同样的反对意见一遍又一遍地出现：

• “你的软件太贵了。”
• “我们不会在年中更换系统。”
• “我们目前的供应商做得很好。”

很可能，您的销售代表有一英里长的清单。 除非组织是新组织，否则他们应该对每一个反对意见都有共同的反驳。

当他们听到新的反对意见时，应该将其写下来、分析并与团队分享，以便确定可能的解决方案来克服它。 销售会议是展示新反对意见、分享他们如何被克服（或不被克服）以及集思广益更多可能解决方案的理想场所。

与经理或同事进行模拟通话以练习处理异议可以很好地利用时间。 此外，让经验丰富的销售人员在场或在这里展示也可以对团队的其他成员产生很大影响。

STC 在销售代表第一次开始与潜在客户交谈时的发现阶段非常重要，它也可以在整个销售周期中用作异议处理技术。 在棘手的情况下，最好的做法是不断提出问题并探索可能的解决方案。

5. 分享成功案例

只有 8% 的销售代表完成了 80% 的销售额。 他们在做什么不同？ 剖析伟大是我们所有人都会做的事情。 我们想知道谁做得更好以及他们是如何做到的。 销售会议是分享此类故事的完美环境。

团队中是否有人刚刚关闭了一个大客户或克服了一个主要的反对意见？

使用您的培训课程让该人从前到后分享他们的故事——他们学到了什么、他们如何克服反对意见、他们如何定位价值以及他们在此过程中学到了什么。 团队中的其他人很可能会听到与他们一直在做的不同的事情，并在下一次销售电话中采取新的方法。

6. 行业新闻与趋势培训

任何行业的销售信心都来自实践和知识。 定期回顾您所在行业的最新动态可能有助于将销售人员定位为专家或顾问。

不幸的是，这在大多数公司中并不常见。 大多数人担心的是对销售流程和他们自己的产品的基本理解，而不是在行业趋势、增长或停滞方面的更高层次的思考。

理所当然，这些其他因素是重中之重——但如果你在休赛期有一点额外的时间或正在寻找专业发展培训，那么每周或每月让某人寻找相关的行业新闻或趋势对每个人来说都是一个巨大的胜利.

这个想法可以是它自己的培训课程（小组研究不同的新闻来源并分享他们的发现），也可以在专注于不同主题的课程开始时在 10-15 分钟内完成。 这样做不仅可以帮助您的销售代表更自信地说话，还可以为他们提供可以与潜在客户分享以开始对话的文章。 考虑投资独家或难以找到的行业研究。

7.引入外来者

61% 的销售代表认为销售比十年前更难。 最好的销售经理明白这一点，也知道自己的局限性。 有时引入外部帮助来训练团队是有意义的。 外部帮助可能包括参加会议和研讨会，或聘请外部发言人与团队交谈。 这也可能意味着聘请顾问或演讲嘉宾。 这里有无限的主题可能性，包括：

• 社交媒体用于勘探和销售
• 计划每天有目的和有效
• 充分利用您的 CRM
• 写更好的电子邮件
• 关于克服逆境的励志演讲

销售会议不是要责骂你的团队，而是要振奋他们的精神，庆祝和模仿成功。 找时间讨论落后的销售数字或闭门造车的糟糕表现，而是利用这些时间来剖析伟大之处，突出冠军，让你的销售人员比昨天好 1%。