销量：为什么它很重要以及增加销量的 12 条策略

听说过“量为王”这句话吗？

它适用于许多不同的环境，从健身训练到金融交易，但它也与销售世界高度相关——建议销售更多单位是实现总体业务目标的最可靠方式。

在本文中，我们将准确解释销量的含义，讨论其重要性，并讨论如何增加销量。

什么是销量？

简而言之，您的销量是在给定报告期内（例如一个财务季度或一整年）内售出的总单位数。

“单位”一词最明显地应用于产品，可以在四个不同的层次上报告：

• 产品
• 生产线
• 客户子公司
• 销售区域

但是，基于服务的企业也可以使用销售量，销售的总单位数可能等于计费的小时数（或类似的）。

销量与收入

销量和收入都是与企业产生的销售额相关的关键指标，但它们不是一回事。

正如我们已经解释过的，销量是报告期内销售的具体数量，这意味着它不具有任何财务价值。 相比之下，销售收入衡量的是所有这些销售的价值——它是一个货币总额，不涉及相关期间销售的产品或服务的数量。

例如，如果一家公司以 5 美元的价格出售了 1,000 件给定产品，其销量和收入如下：

• 销量： 1,000台
• 销售收入： 5,000 美元

为什么销量很重要？

那么为什么音量甚至很重要呢？ 收入（和利润）肯定是更重要的指标吗？

事实上，这不是真的。 这些指标中的每一个本身都可能很有价值，但结合起来，它们可以提供更多关于销售职能绩效的背景信息。

假设贵公司的第一季度销售收入目标为 100,000 美元。 实际上，您在本季度产生了 105,000 美元的收入。 所以生意很健康，对吧？

可能——但不知道售出的单位数量，很难说。 该收入可能来自销售一件价值极高的产品，或者来自 105,000 件价值 1 美元的产品。

在不知道售出的单位数量的情况下，很难评估您的销售团队的生产力和效率，或者您的营销活动的有效性。

如何计算您的销售量

根据过去的业绩计算销量只是将您在给定时期内售出的所有单位相加。

或者，如果您正在创建一年的销售预测，您可以通过将一个月内售出的单位数量乘以 12 来计算您的预计销售量。

增加销量的 12 种方法

所以，我们同意：销量很重要。 现在，让我们看看 12 种增加你的方法：

1. 了解您的 USP

要销售更多产品，您首先需要了解它与竞争对手的区别。 你便宜吗？ 快点？ 更可靠？

定义产品的主要功能。 接下来，对你最大的竞争对手做同样的事情，以评估你的产品真正脱颖而出的地方。 这将帮助您制作更具影响力的销售和营销信息。

2. 关注客户利益

磨练了产品的关键差异化因素之后，是时候弄清楚如何以与目标买家产生共鸣的方式进行沟通了。

为此，您需要了解为什么这些差异化因素对您的客户很重要。 例如，如果您的产品比竞争对手更可靠，那么对您的客户的好处可能是：

• 更准确的结果
• 更明智的决策
• 减少停机时间

3. 有效地确定潜在客户

显然，如果您向合适的人销售产品，您就有更好的机会实现高销量（并进一步提高您的业绩）。 通过询问以下问题来确定潜在客户的资格，以确保您专注于那些真正需要您的产品的人：

• 你想让这个产品做什么？
• 您期望取得哪些可衡量的结果？
• 你希望这个产品会产生什么样的个人影响？
• 你打算如何衡量结果？

4. 定义角色痛点

你的销售信息应该集中在你的产品解决的问题上。 因此，有理由首先需要定义这些问题。 这样，您就可以清楚地表明您可以如何具体地克服他们面临的挑战。

5.与营销有效协作

当销售和市场营销紧密合作时，两个团队都会看到更强大的结果。 事实上，近十分之九的销售和营销领导者认为，他们的团队之间更紧密的合作是改善业务成果的最大机会。

6.加快销售速度

销售速度衡量的是从您第一次接触潜在客户到最终完成交易的那一刻，您将潜在客户转移到您的销售渠道所需的时间。

理所当然地，您越能加快这一过程，消除障碍和不必要的步骤，您就能销售的单位就越多。

7. 评估您的销售区域

对于跨多个区域运营的销售团队，分析每个区域的结果通常是有益的。 您可能会发现您表现最好的销售人员正专注于潜力有限的地区。 改变事物可能会导致更高的销量。

8. 激励你的代表

简而言之，如果您的销售代表受到激励，您就更有可能实现销售量目标。 虽然影响动机的因素有很多，但激励措施在销售领域发挥着关键作用。

但是，并非所有的销售激励措施都应该是财务上的。 根据 The Culture Works 的研究，只有 17% 的销售人员将金钱列为最重要的激励因素。

9.引入客户奖励

您的代表不是您应该激励的唯一人——对您现有的客户也一样。 例如，您可以为同时购买多种产品的买家提供折扣，或者为成功推荐提供现金奖励或持续收入分成。

10.专注于你最好的客户

并非所有客户都是平等的。 有些人自然会更频繁地购买，选择更昂贵的产品，或者比其他人购买更多。 您的销售团队应该花费不成比例的时间与消费最高的客户交谈——毕竟，他们是对您的底线产生最大影响的人。

11.做更多有效的事情

销量是一个有用的指标，因为它可以让您识别出不起作用的东西。 例如，如果某个地区或产品线的表现相对较差，您可以将注意力从它转移开，或相应地更新您的销售策略。

12. 设定明确的目标

收入目标很重要，但设定一个明确的销量目标可能更有意义，因为它准确地定义了在给定时期内必须销售多少（以及什么类型）的单位。 然后可以按月、周甚至天细分该总体总数。

结论

如果您不衡量销售量，就无法全面了解您的销售业绩。

这使得确定哪些地区、产品线或销售人员提供了最好的结果变得更加困难。 反过来，这意味着更难以对您的销售策略做出明智的决策。