发布前的 6 位数销售额和建立可持续发展的未来

在看到由 COVID-19 造成的一次性物品产生的废物量后，Miles Pepper 和 Martica Wakeman 创造了由回收的海洋塑料制成的可重复填充的消毒剂分配器，并推出了 Sanikind。 在 Kickstarter 上数千人的支持下，Sanikind 在推出前筹集了超过 300,000 美元。 在本期 Shopify Masters 中，Martica 分享了管理成功的众筹活动以及与制造商一起解决物流延误的过程。

有关本集的完整记录，请单击此处。

显示注释

• 店铺： Sanikind
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 建议： Backercamp、有影响力的公关、气候中立、地球的百分之一

从大流行中诞生的可持续品牌的起源故事

Felix：告诉我们产品的发明和业务。

马蒂卡：这是一个有趣的故事。 我的联合创始人迈尔斯很担心他在俄勒冈州疗养院的祖母。 俄勒冈州疗养院是第一个受到 COVID 打击的地方。 那个疗养院的消毒剂快用完了。 他联系了当地的一家酿酒厂，一天之内就拿到了消毒剂。 这让他产生了尝试将更多有需要的人与这些酿酒厂联系起来的想法。 酿酒厂每天收到 10,000 封电子邮件，这是一个大问题，实际上是沟通故障。 我们需要消毒剂，我们需要消毒剂。 医院、疗养院、无家可归者收容所、非营利组织——他们最需要消毒剂来帮助最需要帮助的人，但他们无法通过。 酿酒厂不知道如何证明它们，以确保它们是真正的交易。

与一群志愿者一起，迈尔斯建立了一个免费平台来验证这些非营利组织和最需要的人，然后将酿酒厂与他们联系起来。 真是太神奇了。 一旦供应赶上需求，迈尔斯就想到了创造一种实际上可持续的消毒剂的想法。 这是一个如此不受欢迎的浪费行业。 没有理由为什么它应该是用于两盎司消毒剂的原始一次性塑料。 不仅如此，还有些末日。 我们都厌倦了世界末日。 制作一些不会让你想起恐惧的东西，即使是微妙的，也不会让你想起大流行，是一种可爱、多彩、方便的方式，可以在造福地球的同时保持安全和健康。

他发明了FinalStraw，这是世界上第一个可重复使用的可折叠吸管。 这在 Kickstarter 上做得非常好。 它筹集了近两百万。 他知道如何测试对这种产品的渴望，并且之前曾与海洋塑料合作过。 他实际上去过海地的一家工厂，该工厂雇佣人们收集海洋塑料并进行回收——升级周期确实是正确的术语——并将其重新用于我们的日常需求。 这是完美风暴的完美解决方案。 我们在 6 月推出了 Kickstarter。 在 Kickstarter 和 Indiegogo 之间，我们通过预购筹集了超过 360,000 美元。

Felix：你们是只通过众筹进行验证，还是有另一个产品验证期？

Martica：这就是我进来的地方。我在与用户进行测试、了解利益相关者、了解品牌、他们的生活方式和价格点方面拥有丰富的经验。 我们对社区中的人进行了大量测试，然后鼓励我们网络中的人走出我们的圈子，看看还有什么。 有趣的是，我今年 34 岁。迈尔斯和他当时的另一位商业伙伴 25 岁。我们有父母、亲戚和朋友。 我们对年龄组进行了有趣的观察。 价格点是多少？ 目标是更多地了解人们想要什么。

Kickstarter 的好处在于，如果你拥有正确的技能——我们拥有非常出色的集体技能——你可以在风险很小的情况下开展一场活动。 有一点数学方程式，确保您获得兴趣并收集电子邮件，这样当发布发生时，您真的可以轰轰烈烈地走出大门。 确保你在管理社区、发展社区、回答问题。 有一种很好的方法可以让您真正低风险地实时测试市场，看看人们是否想要这个产品。 事实证明他们做到了，这对我们来说真的很令人兴奋。

为什么您应该超越您的网络进行产品验证

Felix：您能够通过您的网络测试产品。 这是个人网络吗？ 有人会去哪里寻求目标受众的反馈？

马蒂卡：这真的归结为把自己放在那里。 我们与朋友和家人进行了初步测试。 你会得到很多误报，因为每个人都喜欢，“是的，我们当然会买这个。我们喜欢这个。好主意，亲爱的。” 您想远离自己的社区和网络。 这意味着成为其他网络的一部分。 我是“企业社会责任”女性 CSR 的一员。 我是其他一些网络的一部分。 这些网络对撒谎或以任何方式存在偏见没有兴趣。 那真的，真的很有帮助。

“创业公司会犯很多错误。如果没有人给我们意见，我们会犯更多错误。”

我们的一位业务合作伙伴在 Spotify 工作，他能够询问他的网络。 我们所说的只是创建提出正确问题的调查。 你没有引导观众。 提出正确的问题，然后将其放在 Slack 频道上。 你可以激励。 如果您没有得到很大的回应，有时这会产生巨大的影响。 我们关心环境，我们通过从酿酒厂购买我们的消毒剂来帮助创造就业机会。 我们在这里建立了情感纽带。 人们真的很乐意帮助我们。 这也是大流行的高峰期，人们真的在扩展自己以帮助人们。 我们非常感谢人们的投入。 这真的很有帮助。 创业时会犯很多错误。 如果我们没有人给我们他们的意见，将会有更多。

菲利克斯：我可以看到想从不在你个人网络中的人那里寻求反馈，因为他们会更诚实。 您如何确保以不霸道或不打扰的方式从潜在目标市场寻求反馈？

马蒂卡：如果我不相信我的产品，我会遇到这种情况，觉得自己很讨厌。 我总是来自，“嘿，海洋中只有数十亿万亿吨垃圾。 这对每个人来说都是一个问题。” 我来自可持续发展方面的深厚背景——我知道正在发生什么。 能够提供帮助，我感到非常荣幸。 有时听起来很傻。 我有同事站在气候变化的前线，他们所做的事情令人难以置信。 有时我觉得有点冒名顶替综合症，“哦，我只是在帮助使消毒剂分配器更具可持续性”，这有时感觉有点傻。

但我们所产生的影响是从海洋中提取的数百万磅塑料。 我们雇用了不同部门的人员。 向我们的观众和我们的客户传授什么是真正的可持续性、什么是碳补偿等等，感觉很好。 我从一开始就知道这一点。 我从来没有用“给我信息”这样的措辞。 我需要得到这个。” 它总是关于，“嘿，我们有这个想法，它可以奏效。这现在可以产生很多积极的影响。在我们更进一步之前，你的意见将受到真正的重视。我们都在倾听。” 很多人会借此机会给我们打电话，告诉我他们的想法，他们想在哪里购买，以及他们认为什么会起作用。 这真的很有价值。 一些非常非常聪明的人会停下来说，“其实，好吧，你有没有想过这个，那个。” 等等。

这取决于上下文。 它总是归结为上下文。 对于处于那个阶段的任何人，请确保您以一种考虑到观众和他们的想法的方式措辞。 我的听众真的觉得他们是 Sanikind 的一部分，因为他们是。 我们重视他们的反馈并感谢他们。 我们让他们参与并注册。 有些人从未购买过我们的产品。 但是有些人从第一天起就和我们在一起。 他们知道他们是有价值的。 这就是为什么他们仍然和我们在一起。 长话短说，这就像对他们来说是什么。 对他们来说肯定有一些东西。

提出正确的问题以公开核心用例

菲利克斯：同样重要的是要小心你提出的各种问题，这样你就不会错误地将他们引向错误的方向。 你在早期问过哪些最重要的问题？

Martica：我利用了很多在线资源。 那里有太多关于什么是好问题，什么是坏问题的信息？ 我花了很多时间进行利益相关者访谈。 可以这么说，我在引导证人时犯了相当多的错误。 很多人可能会相信这是一款好产品，因此请确保您在问卷调查期间没有进行营销。 你需要问更多的问题是什么，这是一个值得解决的问题吗？ 对于某些人来说，更换塑料消毒剂对他们来说不是一个值得解决的问题。 他们根本不在乎。 他们的问题是方便。 他们可能会在谁知道在哪里结账时购买他们的消毒剂。 没关系。 知道这一点真的很重要。

尽量不要回避可能有点棘手的问题。 更倾向于解决问题而不是解决方案。 解决方案可能听起来很棒，但常常是史蒂夫·乔布斯的名言：“你的客户不知道他们想要什么。” 他为人们提供了一部 iPhone。 我们不知道我们想要一部 iPhone。 我们可能知道我们想要一些方面，但我们不知道我们想要一部 iPhone。 现在看看我们。 我们不能没有它。 查看问题并从那里解决问题，您可以获得更多有用的信息。

“有很多数据支持人们会为可持续产品支付更多费用，高达 25%。”

Felix：你如何确保你发现了正确的用例？ 我可以想象某些痛点与某些痛点比其他痛点更相关。 你是怎么发现的？

Martica：有大量数据表明人们愿意为可持续产品支付更多费用，高达 25%。 我们所见过的每个行业都承担着可持续发展的任务。 有些人将其作为机会，有些人只是遵守新规定。 当我们研究其中一些用例和价值主张时，可持续性对我们来说将是一件轻而易举的事。 它归结为其他方面。 我们想要做到多高？ 我们到底有多想融入生态战士的角色？ 列出您的受众群体非常重要，这样您才能了解您的产品市场契合度。

有很多人在不同程度上关心可持续性。 S'well 水瓶是我们非常欣赏的一个很好的例子。 它们是可持续的。 当您重新装满 S'well 水瓶时，您没有使用塑料瓶。 但你也没有关注可持续性。 您实际上关心 S'well 水瓶的外观几乎与关心可持续性一样多，如果不是更多的话。 他们倾向于那个。 他们并不总是关注可持续性。

我们看着他们，然后想，“嗯，好吧，我们可以制作新的颜色，我们可以借鉴他们模型的这方面，但我们可以在可持续性方面领先。” 还有什么其他品牌会是一个很好的例子？ 您可以列出人们在该范围内的位置，然后将其与消毒剂行业进行比较，并将自己置于一个独特的位置，为您的品牌提供独特的卖点。 这就是你可以区分自己的地方，看看是否真的有理由让你继续前进。 也许没有。 也许你需要改变你的想法。

Felix：您现在对​​可持续发展这一趋势有何看法？ 我知道我们在播客中还有其他以可持续发展为重点的企业，他们通常强调，虽然可持续发展很重要，但拥有卓越的产品是第一位的。

马蒂卡：我完全同意。 归根结底，如果您的产品没有达到目的，那么可持续性就无关紧要。 对于一个不起作用的产品，一个人只能忍受这么多。 我们在可持续或环保美容产品中看到了很多。 女人关心产品是否可持续或“清洁”。 但如果它不起作用，她就不会使用它。 这是普遍的情绪。 Stasher 袋，可重复使用的硅胶。 他们更换了我们的 Ziploc 袋。 这些都是很好的例子，因为它们工作得很好。 几乎太好了。 有时你无法打开它们。 他们很棒。 它们是五颜六色的。 他们倾向于可持续发展，但归根结底，如果他们不工作，我们不会把他们换掉。 我们非常清楚我们的产品需要工作。 它需要增加价值。

这就是使我们的产品更方便的地方。我们的小迷你有一个夹子。 这是一盎司。 在需要重新填充之前，它会喷射 450 次。 我们的笔芯采用铝制成，可无限回收。 我们公司没有原生塑料。 我们的包装不含塑料。 我们抵消我们的运费。 它存在于我们的 DNA 中，但人们喜欢我们的产品，因为他们可以将它夹在包的外面。 它看起来很可爱。 他们可以使用它。 它是五颜六色的。 这对父母来说尤其重要。 让他们的孩子记得在学校使用消毒剂。 我们有母亲向我们的 DM 发送各种反馈，他们说：“我们把这个放在我儿子的包里，他绝对喜欢它。” 我们知道那里可能存在这种可能性，但我们没想到孩子们会如此喜欢它。 他们真的做到了。 能够重新填充它——每次有人重新填充它时，他们都会对自己做出的决定感到满意。 这有点像地球上的轻拍，人们喜欢它。

通过真实的内容实现众筹目标

菲利克斯：在组织一次成功的众筹活动时，你确定的关键是什么？

Martica：引人入胜的视频非常重要。 这就是迈尔斯不可思议的地方。 他与 FinalStraw 的第一个视频完全传播开来。 他在联合国发表讲话。 他们在鲨鱼坦克上。 它起飞了。 如果您没有该技能集，请确保您雇用某人或将某人带入可以提供该技能的团队。 尽你所能了解你的听众是谁。 例如，通过这些调查或其他方式，您可以确保它正在与他们交谈。 我们知道人们真的很关心有所作为，支持酿酒厂，把美国的工作留在那里，以及塑料问题。 当时，每个人都在谈论与 COVID 相关的 PPE 如何引发塑料危机。 每个人的外卖食物。 我们倾向于这些，并使它比 Kickstarter 上的大多数视频现在或可以变得更加情绪化。 如果我们现在推出同样的产品，它的说法可能会有点不同。

跟着你的直觉走，做你自己。 人们不会在 Kickstarter 上为一家公司冒险。 如果您投资了 Kickstarter 产品，则不能保证您会收回产品。 您实际上是在投资一家公司，而该公司会说：“哦，谢谢。我们会给您发送产品。” 如果该产品从未实现，或者三年后实现，那就这样吧。 您的投资无法获得退款。 就是这样。 您正在投资一个想法和团队。

做你自己，做一个愿意为你冒险、相信你的人的人，你应该为那些观众承担责任。 它的落地要好得多，因为很多人有时甚至不知道这就是 Kickstarter 的运作方式，所以很难回答。 他们可能会说，“嘿，我的产品呢？” 当你是一个真实的人时，与你假装成一个不同的品牌、一个不同的实体、太专业、把一切都弄清楚时，这是一种不同的对话。 你没有弄清楚，他们知道这一点。 不要假装。 这一切都可以在那个视频中表达出来。 您可以为这种真实性奠定基础。

Felix：在您的 Kickstarter 视频中，您必须使用哪些关键产品组件来传达品牌和产品故事？

Martica：我们已经知道产品会是什么。 我们有它的 CAD 或数字版本。 迈尔斯制作了一个我们可以用来拍照的版本。 您正在向人们展示产品将是什么。 这真的，真的很有帮助。 这就像一个冰淇淋品牌。 人们想在购买之前看看冰淇淋是什么样子。 当他们这样做时，他们会投入更多。 这绝对是至关重要的。 向人们展示它，它是如何工作的。 显然，一方面是我们使用了喷雾消毒剂，我们认为它比使用凝胶更好，凝胶可以到处传播。 我们展示了很多。 我们不得不假装从瓶子里喷出来的样子，因为最初没有喷。

你想有创意地展示这将如何运作。 我们拍摄了迈尔斯海地之旅的视频。 显示人们捡起塑料。 我们展示了酿酒厂以及人们在瓶子里装酒厂消毒剂的样子。 我们画了一幅画。 这些是关键点。 我们有很棒的音乐，并保持乐观和快速移动。 众所周知，我们的注意力是有限的。 您必须首先捕获人并立即抓住他们。

在您的广告系列发布之前制造轰动效应

Felix：你提到捕获支持者的电子邮件。 您是否开发了任何方法来捕获最初不一定是该众筹活动支持者的人的电子邮件？

玛蒂卡：是的。 您可以投放广告。 运行广告基本上是在说我们要发布，快来加入我们吧。 只需一个 URL，它允许人们输入他们的电子邮件地址，以便第一个知道何时启动。 你正在建立兴奋。 您正在倒计时，直到发布前的几天、几小时、几分钟。 然后你真的想确保你与可靠的合作伙伴合作，我们与不同的组织合作，与 Kickstarter 支持者合作。 他们有整个电子邮件列表。 我们会发送电子邮件说：“嘿，这个产品是市场上的新产品，明天就会上市。” 他们会将这些电子邮件发送给感兴趣的人。

Kickstarter 社区真的很小。 我不记得头顶上的统计数据了，但是平台上的大多数人都投资了多家公司。 您真的想深入了解这一点，并找到在其生态系统中拥有该受众的不同组织和合作伙伴。 我们有成千上万的电子邮件要启动。 由于时间关系，我们甚至将竞选活动推迟了几周。 我们因 Black Lives Matter 引发了内乱，我们真的想继续关注这一点，而不是为像可持续消毒剂这样相对愚蠢的东西添加任何噪音。 所以我们推迟了我们的竞选活动。 继续阻止广告。

我们实际上不能在 Facebook 上谈论消毒剂。 Facebook当时不允许这样做。 每当我们谈论洗手液、抗菌什么的时候，我们都会被拒绝——即使我们没有说消毒剂这个词。 一开始有很多障碍。 值得确保您忍住并真正获得这些电子邮件地址。

“拥有成千上万的成功 Kickstarter 的关键方面或数学方程式是创造早期的兴奋。”

如果有人对启动 Kickstarter 感兴趣，那么拥有成千上万的成功 Kickstarter 的关键方面或数学方程式就是创造早期的兴奋。 第一天，我们的预购或投资额就超过了 80,000 美元。 然后产生了滚雪球效应。 你需要滚雪球效应，这样它才能以自己的势头继续下去。 否则可能会非常昂贵。 这很关键。 您应该等待并坚持下去并继续获得这些电子邮件地址，而不是试图满足任意期限，因为您可能没有足够的电子邮件来产生滚雪球效应。

Felix：您提到与真正提升了 kickstarter 启动体验的组织合作。 关于这次经历，您有什么经验教训或关键要点想分享吗？

马蒂卡：巴克坎普。 他们很棒。 他们是最大的组织，所以我会从那里开始。 他们肯定会削减，但绝对值得削减。 他们很棒。 根据我们的经验，他们将始终提供帮助和响应。

使用 PR 构建您的活动后漏斗

菲利克斯：竞选之后的下一步是什么？

Martica：我们在 Kickstarter 上结束了我们的筹款活动，并在 8 月初将所有内容转移到了 Indiegogo。 我们立即开始对产品进行 CAD 处理，并将其投入生产。 当时，铝严重短缺。 所有这些大公司，一家猫粮公司，百威啤酒，不管是谁，他们都在购买所有的铝。 我们很难找到我们承诺的合适的瓶子尺寸。 我们还需要购买我们的消毒剂。 有趣的是，我们从酿酒厂购买的消毒剂认为我们正在为酿酒厂提供如此出色的服务，但闻起来不如通常的消毒剂好，因为它来自酿酒厂。 这是一个有趣的挫折。 然后，当然，运输延误。 装载到运输设施需要额外的时间。 有一个巨大的备份。 但我们真的很乐观。 回想起来，我们应该说会再等几个月，但我们最终在 2020 年 12 月的第一周推出。

Felix：在众筹活动结束后，您的营销策略是什么？

Martica：有趣的是，我们早期并没有大量的产品在手。 通常情况下，如果您下了大笔采购订单，您将获得样品。 你会得到你需要发送给影响者的东西，拍摄你所有的产品照片。 由于全球运输的巨大延迟，我们没有这种奢侈。

当每个人都得到他们的产品时，我们也得到了我们的产品。 我们倾向于公关，而不是进行令人难以置信的营销。 这是你假日购物的第九个小时。 那时——我们几乎忘记了黑色星期五是巨大的——但那时人们还在购物，而且他们已经习惯了亲自购物。 当这被我们拿走时，我们都不得不在网上购物，在大多数情况下，我们做得不够快。 各地都有延误。 我们有 USPS 的退款。 这是一团糟，所以我们倾向于公关。 我们有一些巨大的成功，这对我们的销售和建立我们的客户群来说真是不可思议。 我们曾在《福布斯》、《GQ》、《Men's Gear》、《Green Matters》。 从那时起，我们继续拥有出色的公关，这对我们来说太棒了。

Felix：你获得这次公关曝光的策略是什么？

Martica：我们聘请了 Be Influential PR，他们与主要影响力的公司和许多 Kickstarter 合作。 我们从 FinalStraw 认识他们。 迈尔斯直接认识创始人。 我们不能对他们说足够多的好话。 他们知道自己的利基市场。 他们有着美好的关系。 他们了解创业的生活以及它有多疯狂。 他们是很棒的人。 我们知道我们掌握得很好，鉴于我们无法创建正常的发射，而且是最后一分钟，他们通过了十倍的努力。

教育市场避免“洗绿”标签

Felix：你如何与你的观众建立这种信任，这样他们就不会认为你只是跳上漂绿车的其他品牌？

Martica：这真的很重要，这不是一夜之间发生的现象。 没有真正的广告可以做到这一点，也没有一种合作伙伴关系。 它不会那样发生。 我们建立了一个 Instagram 和电子邮件营销渠道，向人们解释什么是碳补偿？ 为什么这对我的货物有影响？ 我们将插页放入每个人的包装中，说明我们的影响。 当他们来到我们的网站并购买产品时，他们可能已经注意到了这种影响，但我们在整个过程中为他们重申了这一点。

他们知道我们升级了多少塑料。 他们知道我们向非营利组织捐款的数额。 他们知道在他们的运输中没有塑料。 我们要求他们回收。 我们的电子邮件也反映了这一点。 您在哪里为客户增加价值？ 没有人真正知道碳补偿是什么。 我想让您知道，以便您选择我的品牌而不是下一个没有碳补偿运输的品牌。 但是，我真的希望您首先了解什么是碳补偿，以及它为什么重要，它如何为您提供帮助。 它不是应对气候变化的完美创可贴，但确实有帮助。

我们采取了教育客户的方法，为他们增加价值，为他们提供如何减少影响的提示。 一个完全是我的缪斯的人是 Blueland。 他们有一个绝对令人难以置信的 Instagram 帐户，其中有一些有趣的提示，然后是一些严肃的提示。 解释可持续性很重要的一件事是确保它不会让人感觉世界末日，就像我们都注定要失败一样。 很多新闻都会有这种感觉，不是吗？ 你要确保它有趣、有趣、信息丰富、乐观，它激励人们采取行动而不是感到恐惧。 我真的非常快地说，“我们没有做任何散布恐惧的事情，一点也没有。” 我认为这是一个错误。 我几乎可以倾身说：“嘿，Omicron 现在是一个真正的问题。让我们彼此保持安全。” 我几乎回避了这种交流，因为我不想让人们感到害怕。 这是没有办法的生活。

Felix：你如何建立一个盈利的、可持续的业务？ 您如何平衡可持续性与盈利能力？

马蒂卡：你总是必须首先看数字，看看什么是有意义的。 您可以获得一些认证。 气候中性就是其中之一。 地球有 1%。 我们是其中的一员。 我们将 1% 的利润用于环保举措。 它由巴塔哥尼亚创立。 有不同的方面，每个方面都有他们的受众、他们的行业以及对业务有意义的东西。

我会确保您正在为您的产品打造合适的款式。 并非每一项可持续的举措都对您有意义。 捐赠消毒剂一直是我们喜欢做的事情。 我们很少谈论它，甚至不够。 这是有道理的，因为我们是一种可以帮助很多人并保证他们安全的产品。 捐赠有时对其他公司不起作用。 如果你是一家主要专注于科技公司，或者你是一个珠宝品牌，那么捐赠就没有意义。 如果你是一家珠宝公司，你可以。 我想到的一个想法是想申请工作的以前被监禁的女性。 给他们精美的珠宝，让他们感觉很棒。

这就是照亮你的东西，因为如果某些事情不能照亮你，你会真的厌倦它，就像你的生意一样。 如果您的业务没有点亮您，那将是一个艰难的过程。 这是肯定的。 这是我喜欢去旧金山的一个非营利组织 Project Open Hand 的地方。 我们捐赠了大约 120 加仑的消毒剂。 能够为他们开车和放下一吨箱子真是太有趣了。 他们非常感激。 我喜欢为他们做志愿者，这对我来说意义重大。

对于任何想要产生影响的人来说，首先，令人惊叹。 你很棒，你应该继续前进，你有一颗巨大的心。 我们需要像你这样的人，所以继续前进。 其次，真正花点时间想想什么会点亮你，你可以继续和成长，并且几乎和公司本身一样对成长感到兴奋。 无论是在您的产品的价值主张中，还是只是您对我们都在从这个星球上提取资源来制造我们的产品这一事实负责。 我们如何对此负责？ 我们都应该是，我想我们都想成为。

展望未来：建立超越大流行需求的业务

Felix： Sanikind 趁热打铁，可以这么说，是在大流行开始的时候。 您是否有大流行后计划，或者是否有任何重大变化来解释超越大流行产生的需求？

马蒂卡：当我们刚开始的时候，每个人都认为我们将被封锁六周，这件事将会结束，我们都会好起来的。 随着我们继续前进，延误和短缺越来越大。 我们意识到这将持续一段时间。 再一次，人们想，好吧，我们只是要经历 2020 年的冬天，春天。 夏天即将到来，它会消失。 我们到了。 现在是 2021 年 12 月，我们都病了，包括我在内。

我们所知道的是人们以前使用过消毒剂。 这是一个非常季节性的产品。 正如我们在夏天看到的那样，当事情开放时，当人们四处走动并且感觉走动更安全时，他们没有。 当学校放学时，他们没有那么多使用消毒剂。 我们看到它反映在我们的销售中。 这并不奇怪。 一旦秋天开始，一旦开学季重新开始，我们现在就看到了 Omicron，销售额上升了。

我们当然希望疫情结束。 对我们来说，很高兴看到销售情况，并能够思考如何更好地服务于我们的可持续发展使命，让人们购买可持续产品而不是原生塑料。 我们也从保护人们的安全中获得了很多快乐。 当我们想到大流行结束后，我们知道人们将比大流行之前更多地使用消毒剂。 可能不会像 2020 年夏天那样多，但我们并不担心。 We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. 那不适合我。 But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. 我说做。 你没有什么可失去的。 I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.