Sanshee 如何协商授权交易以创建动漫和视频游戏商品

Felix：今天，来自 Sanshee 的 Sarah Fetter 加入了我的行列。 Sanshee 为视频游戏、动漫等制作优质商品，于 2012 年成立，总部位于华盛顿州西雅图。 欢迎，莎拉。

莎拉：非常感谢你邀请我。

菲利克斯：是的，所以告诉我们更多关于业务的信息。 你们卖的比较受欢迎的商品有哪些？

莎拉：它确实不同。 基本上，尤其是游戏商品，卖得最好的是最新的。 很多时候它会像毛绒玩具一样。 这些是其中一种物品，无论游戏如何，或者老实说，电视节目或类似的东西，它们总是卖得很好。 任何容易创建的东西，比如别针和按钮之类的东西。 那些是……它们显然非常好，因为它们是一种低成本的产品，既可以创造又可以生产，而且人们也可以随心所欲地接受。 我们看到很多不同的事情成功了，尤其是取决于财产是什么。 电子游戏中，您会看到某些物品，例如毛绒玩具或别针，以及卖得更好的东西。 在动漫中，您可能会看到诸如海报或其他不一定容易获得的物品之类的东西，并且卖得很好。

菲利克斯：你们这里有很多物品或很多不同类型的产品。 我绝对想详细介绍您如何管理目录。 在我们到达那里之前，我们只是在谈论你何时加入以及公司是如何开始的。 我很想在广播中再次听到这个关于“业务”如何在 2012 年开始的故事。

莎拉：是的，所以这项业务实际上是从三个朋友开始的，他们决定让他们对电子游戏和其他物品的热情成为真实的东西，就像其他人也可以享受的有形的东西。 他们只是从制作一些 T 恤设计和一些海报开始，然后开始销售得非常好......因为那真的是关于公约开始成为一件大事的时候，你会看到公约开始更频繁地出现的高峰不同的状态。 所以他们有点在正确的点上击中了它，当公约飙升的甜蜜点时，他们设法进入并变得非常受欢迎。

大多数开始它的人要么离开了公司，要么不再在公司工作。 最初开始它的人之一现在为 Fakku 工作，并且在某个时候进入了福布斯前 100 名。 然后，其他几个人做一些其他的事情，所以真的很酷。 所以，业务就是这样开始的那里。

Felix：太棒了，那么你是什么时候加入公司的，你进入公司后的角色是什么？

莎拉：我是2014年初加入公司的，最初是被聘为艺术总监的私人助理。 在那个时候，公司的另一位共同所有者正在寻求其他事情，并且有点想看看还有什么其他事情，所以我最终承担了他的更多职责。 然后他最终找到了他想做的事，所以我接管了其他所有事情的大部分。 所以现在我什么都做一点。 我负责公司的一般运营，我做很多商务开发工作，与客户交谈，安排会议，飞出去见人等等。 我监督了很多与约定和东西有关的东西。

我们有一个非常棒的团队，我可以一起工作，处理所有的事情，比如建立会议等等，然后向我汇报，这真的很好，因为他们更有条理。

我想我可能在 2016 年基本上接管了所有事情，然后只是调整我的日程安排并接管更多的事情，比如产品的艺术和创作以及阳光下的一切，基本上。

菲利克斯：我很想听到更多关于这种转变的信息，因为我认为另一边的企业家正在寻求引进一个负责运营业务的运营商。 许多企业家进入或想要创业是因为他们有想要追求的想法，但随后他们提出了这些想法，他们只需要有人帮助执行它们。 你会说这是你的角色，或者你的工作是把这些我猜想的梦想变成现实……或者至少最初，你把这些梦想和想法变成现实？

莎拉：是的，这实际上是我与公司互动的一种有趣方式。 很明显，随着公司开始的方式，很多东西都不是……我不想说固化，因为一切都完成了，但是有很多事情都没有来自公司背景。 这是一件有趣的事情，我习惯了公司的事情。 我曾在大公司工作过。 我在小公司工作过。 我已经完成了所有官僚主义的事情。 因此，从头开始构建所有内容非常有趣。

他们有一些流程和一些东西，但他们都没有这样的背景，这是我们在招聘过程中需要做的所有事情，如果我们要添加的员工不是最初的三个人它，这是我们必须去的过程。 这就像我们需要做的一般性报告事情，所有这些小事情在他们在地下室经营时并不重要，只是为了好玩并作为副业，但当它开始成为真正的事情，他们需要有人进来说，“好吧，我们不会让它变得非常公司化，但我们确实需要有规则和规定，并且能够在我们创造东西时有一个可定义的流程以及一般的问责制和文书工作以及所有这些好东西。”

因为我已经习惯了，所以能够进来并开始干净并基本上说，“这是我所看到的有效的，这是我所看到的无效的，这真是太好了。 我们将尝试 A 方式，如果它不起作用，我们将进行调整并继续前进。” 因此，采用动手实践的方法并从头开始构建一切真是太好了。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 他们是如何找到你的，或者你是如何找到他们的？

莎拉：所以，当他们在波士顿以外的地方时，我有一个朋友在洛杉矶作为自由艺术家为他们工作。 当时我在一家营销公司工作，我的朋友是他们的艺术家，他说：“嘿，你应该申请。 他们正在寻找私人助理。 显然这不是你真正想做的，但我认为你可能会升职，因为你有很多公司没有的背景，而且你可能会用到。” 所以我申请了……我想我是在星期二申请的，他们说，“嘿，如果你想出来面试，我们会在这个周末带你出去。” 显然，他们基本上取消了所有其他的简历和他们得到的东西，遇到我说：“你什么时候可以搬家？” 所以基本上，一个月后，我从俄勒冈州波特兰开车穿越全国搬到波士顿，并促成了……我最重要的是，他们当时雇用我的原因是为了促成从波士顿到西雅图的搬迁，那是我们的地方现在。

菲利克斯：太棒了，所以当你进入业务本身时，你知道你想立即做出的主要改进是什么？

莎拉：哦，天哪。 首先，他们在办公室的时间很短，因为当时公司只有三个人，他们真的不需要那么多时间在办公室，因为所有在办公室的人参与公司成立之初还住在一起。 我是第一个基本上是从另一个国家带进来的人，但也不是所有人都知道的。 所以最重要的事情是……基本上我采访的一部分是去办公室看看它，公司的主要所有者转向我说“帮助”，因为到处都是。 因为他们一直把它作为一种有趣的东西来操作，所以没有太多的组织，没有偏差，也没有你需要的所有这些东西来建立一个有组织的过程。

我们做的最大的第一步是A，清理办公室。 基本上，确保所有的 T 恤都在同一个区域，所有的别针都在同一个区域，试图整合所有东西，赶上任何积压，与他们有订单的人交谈并弄清楚，好吧，您的流程是什么，您遇到的问题是什么，然后我们如何解决并解决它，让您的工作更轻松，让您更有效率。

从那里开始，它基本上是从头开始构建一切。 就像，好吧，好吧，不是三个朋友在一个办公时间，这里是办公时间，这里是预定的休息时间，这里有所有你没有真正考虑过的事情，因为也许你一直都在这样做，但如果你'正在从头开始做某事，而你们都是朋友，但从未真正实施过。 这些是我们必须改变的第一件事，就像围绕事物建立了一些结构。

菲利克斯：假设某人是一家公司的创始人，他们聘请了一位总经理或者他们聘请了一位运营商进来，几乎把一切都安排妥当，经营业务，经营大部分业务，做什么您认为这位创始人与他们聘请的运营商或总经理合作的最佳方式是什么？

莎拉：我想说第一步是弄清楚所有者的背景是什么。 我发现有趣的事情......因为，就像我说的，我曾在小型初创公司工作过，我也曾在大型初创公司工作过，公司的所有者是什么......我猜他们的愿景是什么？ 问这听起来很愚蠢，但实际上他们现在在哪里？ 他们想看什么？ 然后，他们需要能够准确有效地与他们雇用的任何人进行沟通。 因为作为一名运营经理，你不能……我强烈建议不要进入，只是按照你认为应该做的方式做事，因为我发现很多所有者等等……他们可能不知道什么他们想要，但是当他们看到它时，他们肯定知道他们不想要什么，这可能会导致问题。

我会说，一旦双方都说，“好吧，这就是我们需要实现的目标。 这就是我想看到的。 好吧，作为一名运营经理，我已经看到了这一点，但也许我们以不同的方式实施它。” 只需确保您与您有效回答的任何人都有这种沟通渠道，并且您拥有实际实施这些事情所需的工具。 有一种说法，我想不出来，但它基本上是承诺你认为你可以做的事情并尝试过度交付，但是当你这样做时你需要确保你们都在同一页上，这样您不会因为所有者不同意它的完成方式而回过头来尝试追溯修复或做某事。

菲利克斯：好的，有道理。 您在本集前面提到的一些内容是关于更受欢迎的项目通常或往往是最近的项目。 你推出的物品，或者可能是新节目或新游戏，它周围有很多人气。 现在，您如何为这样的事情准备库存，或者在必须如此及时的情况下为这样的事情准备产品开发？

莎拉：这真的取决于客户。 在某些情况下，我们很幸运，因为客户有足够的提前通知他们正在创建游戏。 你会看到更多的游戏不是有效的游戏或不是由一个非常小的团队驱动的节目。 第一步基本上是将所有资产艺术或所有不一定对公众可用的信息放在一起，并试图弄清楚，好吧，这是……作为对我们正在创建的任何项目或任何 IP 充满热情的人项目，我们想看到什么？ 因为我们从不为我们不关心的东西获取许可证或创造任何商品。 如果您不穿、不看或自己购买，您就无法制作出人们真正想看到的优质、有效的商品。

所以，我们基本上会说，“这是我们想看到的所有东西的清单。” 如果我们是游戏迷而不参与这个过程，这就是我们希望在世界上看到的。 然后，我们显然把它传回给客户，然后从那里减少一些东西，然后根据客户是谁以及 IP 是什么，我们基本上可以说，“好吧，好吧，因为这是一部我们知道的动漫这四件商品将成为最畅销的商品，”基于我们拥有销售报告的先前数据，这也是我们关注的重点。

然后，我们基本上是有等级的，所以我们有快速、即时的即时满足项目，我们可以通过它们以低廉的价格制造它们，它们的审批周转时间很短，因为通常客户可以说，“是的，做那个。” “不，做出改变。” “让它更蓝，”不管是什么情况。 他们也有快速的实际制造和进口周转时间。 我们尝试尽快将这些项目推出市场，然后使用我们获得的资金来资助周转时间较慢的大型项目，并将我们从较小项目中获得的资金用于开发更大的物品。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 现在你提到了客户这个词。 通常，当我从有这些许可协议的企业家那里听到，他们与品牌合作，可能会许可他们的产品围绕它创造商品时，我猜这种关系是一种非常单一的方式。 他们购买了许可证，然后就跑掉了，但听起来更像是一条双向街道，并且与您所经营的业务类型合作。 你能谈谈吗？

莎拉：是的，一个很好的例子是……龙腾世纪，这是我们的财产之一。 这是一个基本上办公室里每个人都玩过的游戏。 我想说，作为一家公司，我们很幸运拥有如此优秀的团队，他们对产品充满热情，我们可以制作出游戏开发团队会同意的物品，这显然更容易。 此外，如果我能给人们提供一条建议或一条指导，那就是真正了解您的客户，而不仅仅是与您交谈的 busdev 人员。 因为很多时候busdev的人可能不会对所有事情都感兴趣。 他们可能不是写同人小说或从事艺术创作或做任何对创造好物品真正重要的事情的人。 所以，结识团队中的其他人是如此……它是如此有帮助，如此重要，以至于在我们真正开始与他们交谈之前我并没有真正考虑过。

几个月前，我实际上去拜访了加拿大的一位客户，因为我和作家、艺术家等人有这样的背景，所以我能够去做他们知道我会感兴趣的具体事情为他们的 IP 创造更好的商品。 因此，与他们建立联系只会大大改善一切。

菲利克斯：嗯。 现在，如果您知道某个游戏或节目即将推出并且你们想与他们合作，那么流程是怎样的。 你如何接触这些客户，接触这些生产商，你是否与其他经销商竞争？

莎拉：是的。 好吧，首先，是的，我们正在与其他商家竞争。 有……不确定数字。 那里有很多不同的公司，每个人都倾向于做不同的事情。 虽然这很有趣，因为我们在技术上与其他人竞争，因为我们在许可设计上做我们所做的事情，但随后我们也在与 Redbubble 竞争，几乎任何人都可以说，“我想做一个恐龙巴尼的设计。 我会把它放在一件 T 恤上，Redbubble 会一次性打印出其他人可以买到的东西。” 没有许可协议，没有监督，只有……“我在 MS Paint 中画了这个，现在它在 T 恤上，人们可以购买它，我得到了钱。”

所以，这很有趣，因为这显然是一个伟大的商业模式，对于 Redbubble 来说，但对我们来说也很有趣，因为显然这些东西不是许可证，它确实直接影响我们，所以这就是我们如何......我们必须保持领先并确保我们正在监控它，看看哪些有效，哪些无效。 而且，看看我们的其他竞争对手在做什么，所以那些真正通过并获得许可证并做所有这些的人，也是如此。

就获得新客户的过程而言，它确实各不相同。 老实说，我很幸运能成为一个参加这些大会的大书呆子。 在我 16 岁的时候，我妈妈带我参加了我的第一次会议，这有点……我总是去他们那里，所以我总是很自在地走到人们面前开始谈话。 我一直是一个外向的人。 我很容易适应，所以当我去参加一个会议时，我看到一个我喜欢的游戏，“哦，嘿，我听说过这个。 我在 Reddit 上看到过，在 Twitter 上看到过，不管是什么情况。”

惯例，一般来说，尤其是游戏惯例，让你很容易 A，玩游戏。 您可能需要排队等候，但他们带来了游戏并进行了演示，但他们也带来了开发它的团队，您可以与这些喜欢的人进行精彩、令人惊叹的对话……这实际上是他们的孩子。 他们多年来一直在做这件事，如果你对它表现出真正的兴趣并且知道你在说什么，这不仅仅是“嘿，我想在衬衫上贴一个标志。 我们能做到吗？” 如果你对他们的产品表现出真正的、真诚的兴趣和热情，老实说，开始对话并说：“嘿，我真的很喜欢这个游戏。 我真的很喜欢你在做什么。 我很想为你制作 X、Y、Z。 有没有可以和我交谈的人来处理这种谈话？ 我们可以在大会之后跟进吗？” 那种事。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 当您找到想要合作的客户时，您会发现他们通常会在像你们这样的合作伙伴中寻找什么？

莎拉：每个人都不一样。 实际上……我有点认为它会更统一，也会更容易，但每个人都不一样。 您的客户希望您基本上将整个商业提案和项目放在一起，例如，好吧，如果您要制作袜子，您认为在本许可协议的两年内您将制作多少只袜子? 你打算卖多少袜子？ 这些袜子要多少钱？ 你打算做多少……所有这些事情，尤其是新产品，就像你没有深入研究的事情一样，他们想要所有这些信息。 他们想知道您希望在第一个月到第三个月销售多少。 你预计两个季度能卖出多少？ 你只需要猜测并希望最好。

在其他情况下，客户很高兴被接洽，他们基本上只会说，“做任何你想在那里看到的事情，我们只会给予批准，我们只是很高兴你想与我们合作，”因为许多独立公司进入并想要制作游戏，他们不会考虑商品，直到会议上有人玩它并说，“嘿，我想买一件 T 恤。” 他们说，“哦。” 并且有那种意识到的时刻，他们就像，“我们没有任何 T 恤。” 所以，开始这件事显然很容易，因为他们有一半的时间是在找人做商品，因为任何时候他们都在做游戏或电视节目之类的事情，这就是他们所做的。 商品通常是另一个完整的子部分，他们要么外包，要么通常只是去 T 恤印刷网站并将他们的标志贴在衬衫上，因为这就是他们所能做的一切。 这显然不是一件坏事，因为他们的工作是制作游戏或制作动漫或做他们领域内的任何事情。 商品往往与此相去甚远。

Felix：是的，看起来……我只是假设或猜测有一些许可人非常乐意与任何人和每个人合作，然后是那些对与他们合作的人更加保守和限制的人。 现在，您是否曾经开始接触潜在客户，然后可能会因为……他们现在将他们的产品或他们的形象和品牌授权给太多的被许可人而决定与之合作不是一个好的客户？

莎拉：实际上，没有。 我会说，如果他们是一家足够大的公司，可以授权多个许可证……通常在授权过程中，当我与 busdev 交谈时，我们会回顾一下，好吧，这里是所有类别，类别是诸如物理时间之类的东西，所以 T 恤、围巾、珠宝等等，然后这里有诸如黑胶唱片或 CD 之类的物品，或者任何你能想到的东西。 我们所做的是，我们会检查你可以为 IP 创建的所有内容的庞大列表，然后将其削减，我会将其作为提案发送，例如，我们想做毛绒玩具，我们想做贴纸，我们想做挂绳，我们想做海报。 他们会说，“好吧，我们已经有三个供应商在做海报，但其他三个类别还可以。” 所以，通常情况下，如果他们足够大，可以拥有多个供应商，他们也会有人确保没有人踩到其他人的脚趾。

Felix：在典型的许可交易中，会出现哪些关键条款或关键交易条款？

莎拉：所以在任何类型的许可交易中，你首先会看到的是排他性或非排他性。 独占意味着如果我与 IP 持有人签订独占合同，我们就拥有创建项目的唯一能力。 非排他性意味着我们不与其他公司合作，而是与其他公司合作。 因此，我们可能会在另一家公司生产 T 恤的同时生产毛绒。 通常，如果是中型IP，就不会……不会有任何重叠，但如果有点重叠，可能会有多家公司在做毛绒玩具，然后我们只需与IP持有人协调以确保我们没有做任何事情的重复。

你会看到的另一件事是版税。 版税基本上是每个季度我们都会说，“我们以 X% 的版税率出售了 X 数量的我们为您创造的这些物品。” 基本上，我们所做的就是向他们发送有效的销售报告并说：“这是我们出售的所有东西。 这是版税百分比。” 然后我们把钱汇给他们。

您将遇到的另一个术语是……尝试思考。 老实说，这些是最大的。 每个客户都会有所不同。 我们有一些有运输条款，我们有一些只允许我们在某些国家销售，所以许可协议可能包括整个世界，或者我们可能不得不排除某些国家，基本上你可以销售的地方很大您会特别发现的东西……对于美国以外的任何客户，您通常不能在拥有 IP 的国家/地区出售这些物品。 所以，如果英格兰的一个人正在制作游戏，而我们与他们签订了合同，95% 的情况下我们将无法在那个国家销售，因为他们已经有人在当地做游戏，然后那些人们通常不会在全球范围内销售。

菲利克斯：所以通常这些交易也是地理上的，这些交易？

莎拉：是的。 是的。 老实说，通常最简单的方法是在全球范围内。 但是有些，尤其是大公司，或者大公司拥有的小公司，可能有你只能在这些国家销售的东西。 在某些情况下，一些客户会要求我们不要在某些小国家销售，因为处理运送到的实际过程，比如我们会说新加坡，我认为是其中之一，我有一个朋友住在那里，她永远得不到任何东西。 她必须使用邮件转发服务。 所以有时客户会要求你不要在这些国家销售，因为你花了很多时间来确保你得到他们的物品。 在人们要求的许可合同方面，我只见过一次……我只见过这种情况发生过一次，但这是在讨论世界范围内特别是在讨论时，好吧，你打算怎么做如果您将某些东西发送给某人并且他们永远不会得到它，该怎么办？ 这对知识产权持有者的底线有何影响？ 这对我们的底线有何影响？ 我们谈论的步骤是什么，也在进行中。

Felix：所以你之前提到过版税。 基于特许权使用费的合同与我猜不是基于特许权使用费的合同之间是否存在优点或缺点，或者您更喜欢其中一个吗？

莎拉：所以有两种方法可以解决。 可能还有其他人，但我们处理它的两种一般方式是，有特许权使用费制度，每个季度我们只需向他们支付我们出售的任何东西。 然后是最低保障制度。 我个人不喜欢最低保证制度，尤其是如果它是新客户。 最低保证基本上是当你去找客户说：“我预计我们将以 X% 的特许权使用费率出售价值 20,000 美元的产品，基本上。 因此，您将每季度赚取 X 金额。” 然后你在开始制作商品之前就支付了。

显然，在某些情况下，如果它像一个大客户，你会说，哦，好吧，没关系。 我知道我要做的不止这些。 这完全没问题。 但是，如果您有一个新客户，并且您有点不知道他们的批准流程是怎样的，或者他们对新设计或任何其他的反应如何，那么您实际上可能只是把钱扔进了坑里希望你能把它拿回来。 所以我的建议是始终采用版税制度。 通常，如果您选择退出最低保证但改为使用版税系统，这意味着您通常需要支付更高的版税百分比。 但在我看来，这确实更安全，除非您以前与他们合作过并且知道他们的审批流程是如何运作的。

Felix：现在，根据您所有这些合同的工作经验，您认为最理想的许可合同是什么？ 告诉我们您希望在每份许可合同中包含的所有交易条款。

莎拉：哦，天哪。 有执照的财产，所以基本上所有内容都说明了。 他们给了我们标志、商标、艺术品、任何信息，比如这个角色是某人拥有的东西，我们把它带进了游戏，但它从来没有出现在他们的任何游戏中，就像你来的奇怪的法律东西一样之上。 事先说明的所有这些都是一件了不起的事情，而且有一半的时间人们不会想到，因为他们不熟悉法律条款或任何类型的法律文书工作。 因此，任何商标、任何标志艺术品、任何关于我们需要知道的任何角色或任何我们需要拥有的肖像。

在一个理想的世界里，有能力创造任何我们想做的东西，无论是服装、珠宝、毛绒、乙烯基或配饰，不管是什么，只要让他们说，“去狂野吧，你可以做任何你想做的事。 ”

许可条款，自动续订。 我在世界上最喜欢的东西，所以你不必重新谈判合同。

菲利克斯：合同通常持续多长时间？

莎拉：他们可以……这取决于。 我喜欢一年到两年，因为通常那是高峰期，所以你会看到那种东西在这段时间内很受欢迎，然后要么有新节目出现，要么有新游戏出现然后，你知道，不管是什么情况。 这就像你要创造东西的最佳时机。 除非它像太空堡垒卡拉狄加这样的电视节目那样长寿。 你可能可以进去制作老式的太空堡垒卡拉狄加的东西，它会像热蛋糕一样卖得很好，因为当它播出时，公约并不那么受欢迎。 你显然有一些，但你有所有有可支配收入的老船员，他们得到那种怀旧炸弹，他们就像，“哦，天哪，我 18 岁时不能拥有这个，但我可以拥有现在就可以了。” 所以拥有它通常真的很好。

所以，是的，两年是我喜欢许可条款的地方。 自动更新总是好的。 包括整个世界的许可领土是美丽的，这让我很开心。 特许权使用费百分比基本上……我与每个客户协商的方式都不同。 对于独立客户，我喜欢给他们更高的版税百分比，因为从技术上讲，他们不会赚那么多钱，因为他们有点小，所以我想尝试为他们做出更好的交易。

至于版权、商标、法律声明，以及他们在法律团队中拥有的任何奇怪的东西，如果他们有法律团队，就会完成。

许可方可交付成果，例如我们同意在 X 时间内推广您为我们创建的项目。 在实际许可协议中整理出任何双方的可交付成果都很棒。

然后，拥有一整套我所希望的所有资产，无论是游戏的副本还是角色的背景（如果还没有推出的话）。 任何我们需要知道的艺术作品或角色物品基本上都放在……它是我们合同的展览A。 但是，基本上，在我们签署许可证的那天，我们需要知道的任何东西。 如果每次我哭的时候都能得到它，我会很高兴的。

Felix: Now, do you approach the negotiation table asking for all of this or how do you figure out what you should start with when you are approaching a client to create a licensing deal?

Sarah: I approach everyone differently. If I try to approach an indie client, an indie client being someone who maybe they made a game and it got popular out of nowhere and now they're all over Twitter and they're all over Facebook and people are interviewing them and they're just dealing with like the scary, “Oh, God. I'm popular. 我该怎么办？” I approach them differently than I would someone who is kind of corporate-y.

If I'm approaching somebody who's an indie company, I basically will not even bring the contract into it. I'll go over everything and kind of present like a watered down version and say, “Hey, we would like to make merch for you. Here's the items we'd like to make. Here's the royalty and kind of what you can expect every quarter. Here's the process that we go through for approvals. If you can provide me with any kind of copyright information you have, great. If not, I'll work together with you and our lawyer and we'll kind of get all of that stuff together,” and effectively handhold them through it so they're not overwhelmed and go, “I don't want to do anything.”

With a AAA, or with anything that's huge and sold worldwide and they have an actual team, they want that. They want me to basically spell everything out in the most detailed legalese humanly possible and they want to know every little thing and they want it provided all at once because they are super busy and they don't have time to go over everything. That's kind of nice, in a different way, because at least you don't have to worry about explaining things to them. They already know what they're doing and what they want and they generally don't deviate from their terms. So, game company A is going to have different set terms that they will not deviate from than game company B.

Felix: What deal terms can end up tripping a licensee up when working with a licenser to create licensing agreement?

Sarah: I would say the biggest thing that can kind of trip us up would be any sort of shipping guidelines. Those are always a fun thing. A lot of the times, if it's a huge client, you're going to find that they don't do their own shipping. They have a game company and then they outsource basically everything else. So, having to deal with the game company or the anime company or whoever it might be, the IP holder, and they'll have their specifications, but the busdev person that you're talking to might not know what new terms their shipping agency has. They're shipping agency might be working with someone else to do fulfillment through another thing and their importing company. You end up talking to like 12 different people and basically having to kind of go through and figure everything out piecemeal, I guess, is the best way to put it. You just kind of have to put everything together and hope for the best.

So, deal terms where it's basically like, “We are just going to send you X amount of items. We're going to send them to this location and that's it.” That is an ideal situation because when you get into importing and specifications and requirements it becomes really complicated, especially when you're trying to do fulfillment.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 Now, you mentioned a little bit about this earlier. When you are preparing to produce merchandise and you're ramping up to launch it, how does the client work with you to promote the merchandise?

Sarah: Everyone's going to be different. Basically what will happen is … A lot of the time the marketing team is going to be the same as the approvals team, or at least the art team will work with the approvals and marketing team and everyone pretty much communicates pretty well. So, by the time … Let's say I'm making a plush … by the time that plush has hit final approvals and whatever other things that need to happen, we've already kind of started working on the marketing process and we basically have to send everything over to the client.

So here's the steps that we want to take for marketing. We're going to post it on Twitter. We're going to post it on Facebook. We're going to post it on Tumblr. We're going to post it on Reddit. Here are the things that we want to post. Here are the pictures that are going to be posted. Here is the exact text that is going to be posted. Here are the times that they're going to be posted. Sometimes they want to know who's posting it because they need to be able to reach out … If for some reason something happens, they need to be able to reach out to you really fast and say, “Hey, change this. Hey, take this down.” Sometimes you'll encounter that, especially with the big companies where maybe one side will approve of something but then someone who's associated with the company but doesn't necessarily handle this is like, “Oh, no. Actually, we want to phrase this a different way.” You have to take everything down. Even though they weren't technical part of the approvals process, you might encounter that. So just being able to make sure that you have that communication line open and they know who to reach out to is super important.

Once we've kind of cleared everything, we'll post everything and then, generally, we like to have the client retweet it or repost it or basically bolster our audience with their own. Because a lot of the time … merch versus the IP holder's a little bit different. You're not going to see people who want your autograph for doing a T-shirt whereas a writer would get autographs. So you're not going to have the same viewership or the same followers or the same passion around it as you would a game company, so having them come through and kind of promote us makes it a lot easier as well. All of those dates and stuff need to be worked out in advance of launching the actual product.

Felix: Now, do you try and nail all this down during the licensing agreement, as well, or is that something you can kind of table until after getting through the licensing deal?

Sarah: Usually it's … In the actual licensing agreement we try to do something like, “Hey, if we're going … ” if it's an easy licensing deal and there's not like a bunch of hoops to jump through it's like, “Hey, within two weeks of us creating a new item, we'd like that you promote us.” 类似的东西。 That's really the only time it's debated during the licensing agreement, because usually during the licensing agreement, especially if it's for something that hasn't come out yet, you don't know what you're going to make exactly. You kind of have an idea, like, okay, well I know I'm going to make a couple T-shirts. I know I'm going to probably make a couple pins. I know I'm going to make a couple plushes. But you don't really know who the character is going to be or what exactly you're going to be creating at that point in time. Usually that stuff is done after you've gotten final approvals and when the manufacturing is happening, because manufacturing usually takes about a week to a month, so that's a sweet spot of time to hash out all of that.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 Now you mentioned something to me in the pre-interview questions which is about cross-promotion. Is that what you're referring to, working with your clients to promote-

Sarah: Yes.

菲利克斯：明白了。 Now when you were first starting out, when the business was first starting out, did you have difficulties getting these more established companies to cross-promote with you? Did you find ways around that issue when you're a small company working with a much more established brand, to do a cross-promotion?

Sarah: Not necessarily. Usually, since there's all that paperwork that has to go into creating licensed items for them, they have a vested interest in making sure that you sell things. It actually works out really nicely because they want you to do well because it means more money for them. So usually there's not too much of an issue, with the actually cross-promotion. They're usually happy to do it, especially …

Actually, I'm going to segway here, get to know whoever is doing your social media for the IP. Like, make sure that you're their best friend, because it is so much easier to know who is doing their social media and community management and any of that, and be able to say, “Hey, I just submitted this to the marketing team. Heads up, can you push this through.” Obviously that only works if you have a good relationship with them, but getting to know them helps so much and makes everything so much faster.

Felix: Nice, that's a great tip. I want to talk a little bit about the product development and the manufacturing behind all of this. So once the deal term has been signed and you guys are good to go, you have the green light to start producing the merchandise, what are the first steps? What needs to be put into motion immediately.

Sarah: Watching it. Playing it. Basically familiarizing ourselves with what it is. I would say we go about things a little bit differently. We try to stay away from things like a logo on a shirt that … If a game has a red R, we don't want to put that on a shirt. Generally, that's going to be taken care of because that's an easy to produce item. We want to say, okay, we've familiarized ourselves with the product. We've played this game and there's a character who has a shield that has a very specific insignia and that character is a fan favorite. We need to put that insignia on something or we need to put that character on something. Basically going in and familiarizing ourselves with what fans want or even what we want. That's pretty much the most important thing because you can make a logo on a shirt or you can make a thing for a main character, but if that character's not a fan favorite, you're not going to sell as much.

Fandom is kind of weird that way where … a good example is there's a client who had a video game where you could romance a bunch of people, you had like nine romance options, and half of the people into this game were like, “Why can't you romance this one side character? I want to … ” romancing being you can have your fictional character date that other character. There's a whole subplot behind it. Why can't I date that character? And it was never into the code and nobody had any idea that people would be like, “Oh, no but I want that one.” Making sure that we're familiar with the products help so much because then we can say, “Oh, everybody likes that character. That's what we're going to make merch for. That's going to be the first thing that we're going to use to establish ourselves. That's our leaping off point is this is what is super popular in fandom right now, and that's what we want to make.”

Felix: Now, do you have in-house designers that are creating the plushes or the T-shirts or the stickers? What's involved in the creative side.

Sarah: Yeah, we work with freelancers and we have in-house people. I don't actually have an art background, but I've also created items because a lot of it … China is one of the manufacturers. Not China is one of the manufacturers, but we use manufacturers in China and they're often used to someone who necessarily might not have as great of art skills as somebody else. It's actually pretty easy to get things done there. Obviously it helps so much more and it's so much more time effective if you have an in-house designer, but, as someone who can reliably draw stick figures and that's about it, you can still create products as long as you know what you want to create and you follow whatever terms that manufacturer has for submissions.

Felix: Now, it seems like the plush toys are very popular or at least predominantly displayed on your site. So I want to talk a little bit about these, the plush. What are the assets that you need to give to or to get to the manufacturers to create a plush toy?

Sarah: It's going to differ actually depending on the manufacturer. We actually work with a bunch of different ones. For example, we have a plush that talks, so we need to provide them with a front view, a side view, a back view, a top view, a bottom view, all of that stuff so they can kind of plot it out. Then, we also need to provide them with specifications for, okay, well the voice box needs to contain this kind of batteries. It needs to go through these kinds of specifications and tests to make sure they're not going to explode.

Then we need to actually provide them with the lines from the character and that's where you get into interesting things like if you want something voice acted, you often have to pay fees for the voice actor to come back and rerecord the lines, because you can't use the lines form the game or the anime, whatever the case may be. Then when they go and record that, that's an added expense you're going to have to kind of factor into everything and then making sure that the company that's doing the voice acting actually provides you with a format that China can use and that you can send it over in a way that China won't block. Especially when you're doing manufacturing there, you have to send … the file can't be too large sometimes and you can't send it … certain sites might be blocked, so navigating around the interesting things that China might have blocked is always kind of an adventure.

Felix: Yeah, I never thought about that as an issue, but it makes a lot of sense now that you explain it. Another thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire was about how you should never skip steps when creating your business. Make sure that you have everything in line properly and create you have infrastructure that you know you're going to need going forward and don't want until a later time because it's not important right now. So tell us a little bit about this. What kind of systems or infrastructure did you feel the company need to create once you stepped into your role?

Sarah: I think my situation's probably going to be different than a lot of people's, but we're a super small company so there's no HR team. HR is basically me. Busdev is me. All of these other things kind of funnel into me. Since they had only ever hired friends before me, there was no HR department. So, making sure that you are familiar with the hiring processes, what paperwork you need to file, all of these things that you don't really think about when you create a business with friends, all of that stuff is going to come into play as soon as you start expanding and growing and “becoming a real company.”

诸如许可交易之类的事情……许可交易会随着时间而改变，尤其是当您查看您的第一个许可交易时...如果我查看我们的第一个许可交易，然后将其与五年后的那一次（也就是现在）进行比较，那就完全不同了. 我学到了很多小东西，然后基本上和律师一起去说，“嘿，我想包括这个。 这在法律上真的可行吗？” 然后确保实施所有进一步的交易。 但基本上不会留下任何东西。 因此，如果我注意到我的默认许可合同需要有一个客户承诺在两周内推广我们的内容，就会立即添加。 这不是“哦，当我们接触新客户时我会添加它。” 我不会记得那个。 我的盘子里还有很多其他事情需要立即完成。

人力资源的东西也一样。 好的，我知道我们要从波士顿搬到西雅图。 有什么不同？ 我需要做出哪些招聘变化？ 最低工资将有所不同。 如果我超过一定数量的员工，我需要在什么时候改变？ 如果我为整个公司购买保险，我不能只是说，“哦，好吧，我将为每个人购买保险，我们稍后会解决。” 我需要弄清楚，好吧，我们要提供什么费率？ 人们将从他们的薪水中支付多少？ 公司要付多少钱？ 在你做之前把所有这些都考虑到你的预算中……我觉得这是大多数人会说的，“哦，我已经这样做了，”但在某些情况下，它从未做过。 所以，确保你为所有这些事情做好了计划，并在遇到它们时立即将它们放下来，这对你有很大帮助，也会为你省去很多麻烦。

费利克斯：有道理。 现在，当您着手构建此基础架构或系统时，您如何记录所有这些？ 您如何跟踪要创建的所有基础架构？

莎拉：我想说……嗯，我们开始使用 Google Docs，因为那是最简单的系统。 我能想到的最好的方法就是构建骨架。 因此，在 Google Drive 中，我从经验中知道我需要为客户提供文件夹。 在那些客户文件夹中，我知道我需要艺术资产，我需要版权信息，我需要我们的许可协议，我需要与我交谈的人的联系信息，我需要一个地方来转储我们拥有的所有电子邮件和信件，我还需要一个文件夹来存放我们拥有的任何概念，以及一个用于第一、第二、第三次批准的文件夹。 基本上，在 Google Drive 或您使用的任何服务器或任何类似的服务器中构建所有这些，确保您一开始就拥有该结构，然后确保在获得它时归档所有内容。

这是最大的一步，因为你可以说，“好吧，我知道我的人力资源文件夹中有我所有的员工信息，所以他们正在招聘信息，他们被录用的日期，他们的保密协议”他们已经签署了其他特殊的保密协议，他们签署了他们所做的具体事情，所有这些随机的东西，然后你就围绕着它进行了构建。所以，当我进行招聘过程时，我现在知道我是必须为最低工资做这个。我知道我会为保险做这个。而且我手头有所有这些东西，我知道它在文件夹中的什么地方，所以当我必须拉它的时候只是把它拉出来，然后有一个文件，基本上说，好的，对于新员工来说，这是招聘流程和我必须做的所有事情。这是加速，这是入职培训，所有这些。

对于项目创建，这是我们经历的 97 个步骤，这是我们所做的一切需要知道的一切，我基本上尝试围绕它制定一个流程。 这是我们所做的步骤，这是背后的过程，这是背后的原因。 这就是我们必须遵循的。

如果你要进入一家一开始就没有这个的公司，这可能有点难以下咽，因为如果你习惯于随意做事，有人进来说， “不，我们要做结构。” 人们可能有点难以适应，所以从小处着手，逐步发展，并以此为基础进行建设是最好的方法，这样人们就不会立即被企业精神所淹没。

费利克斯：有道理。 惊人的。 非常感谢你，莎拉。 所以 Sanshee.com 又是一个网站。 SANSHEE.com。 您个人希望明年这个时候看到的业务在哪里？ 作为一家公司，您希望关注的主要目标是什么。

莎拉：哦，天哪。 其实有很多。 我想探索书籍之类的东西。 我是一个忠实的读者，所以为我喜欢的书准备实物……《权力的游戏》就是一个很好的例子。 显然现在是电视剧，所以推销要容易得多，但是我长大的这些书非常受欢迎，但是推销很难，因为你没有有形的东西。 或者，对不起，有件事要看。 因此，围绕它创造物品总是非常有趣，我很想探索它，并与我在孩提时代或青少年时代所尊敬的人一起工作，并与他们一起以物理形式创造他们的愿景。 这是我真正热衷的事情。

电视剧也一样。 我很想更多地进入……我们已经开始这样做了，但更多地进入电视节目并在那里创造项目。 老实说，我很想看到我们有一个不在我们办公室的履行中心。 现在在办公室拥有履行中心很棒，但我希望看到我们能够拥有如此多的东西，以至于我们拥有一个外部履行中心。 那就是我希望看到我们去的地方。

菲利克斯：很好。 惊人的。 很高兴看到你们下一步将开展业务。 再次感谢你，莎拉。

莎拉：非常感谢你邀请我。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

演讲者 3：讲述这个故事确实有助于引起我的听众的共鸣，因为我的很多听众也是年轻妈妈的，他们也可能有一个小小的业余爱好。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。