如何从 SDR 晋升为客户经理

这是我们的“销售从业人员”系列的第三篇文章，我们在其中与销售领导者讨论销售界最大的话题。 在本文中，我们与销售发展顾问兼 Tenbound 创始人 David Dulany 聊了聊如何从销售发展代表晋升为客户主管。

在当今世界获得晋升远非一个简单的过程。 在我们自动升职之前，我们中很少有人有明确的线性路径和特定的里程碑要完成的工作。 从销售开发代表 (SDR) 过渡到成熟的客户主管 (AE) 也不例外。 当然，从 SDR 转移到 AE 是合乎逻辑的进展，但这并不是每个人都可以或应该采取的步骤。

如果你的目标是成为一名 AE，你需要知道什么才能成功转型？ 我最近与销售发展顾问和 Tenbound 的创始人 David Dulany 进行了交谈，以完善他在 The Salesman Podcast 的一集中分享的见解，在那里他给出了从 SDR 飞跃为客户主管的重要技巧。 如果您只想完成交易并带领客户完成销售流程，那么客户经理的角色可能非常适合您。

像冠军一样打球

最终从 SDR 角色晋升为客户主管归结为绝对粉碎你的数字。 不只是一次——而是每一次。 每个月。 每个季度。 如果您作为 SDR 能够始终如一地实现目标，那么您可以放心地打赌，下次出现任何客户经理机会时，您将成为领跑者。

如果这是您的最终目标，您可以采取以下一些关键步骤将您的销售事业提升到一个新的水平：

退出多任务处理以提高生产力

这是一个大胆的声明，而且似乎违反直觉，但大卫说，他在 SDR 中看到的最大生产力杀手是多任务处理。 他解释说：“SDR 过于频繁地转移任务，只是在一天中打乒乓球，没有在一个领域产生任何真正的动力。” “相反，你应该在日历上为某些其他事情都关闭的事情留出时间。”

大卫并不是唯一一个说多任务处理是个坏主意的人。 美国心理学会的研究表明，多任务处理效率低下且无效。 在任务之间快速切换时，实际上存在大脑延迟或滞后时间。 延迟是如此之大，以至于研究表明，与一次只专注于一项任务相比，同时处理复杂任务可能需要多 40% 的时间。

有效地阻止时间以最大程度地减少多任务处理就是确保您将所有事情都安排在日历上。 早上第一件事就是抽出时间，专注于最重要的事情。 通常，这是您的探矿电话。 如果您优先考虑接听大量电话，那么您将为成功做好准备。 然后为当天的所有其他重要任务找到时间块，例如前景研究、管理任务以及其他任何让你遇到的事情。

减少干扰并专注于重要的事情

多任务处理可能不是最好的主意，但也不是只关注你的目标和实现目标所需的活动。 许多 SDR 侧重于课外活动，例如培训新人、管理任务或组织办公室假日聚会——虽然其中一些是必要或有用的，但它们并没有让你更接近实现目标。

那么有什么作用呢？ 了解您的角色和您的业务，以证明您的精通。 “你知道你的数字以及你需要什么才能成功吗？” 大卫问。 “为了获得数字，您每天必须完成哪些活动和投入？”

大卫提倡像激光一样专注于获取您的活动数字，因此几乎可以保证达到您的目标。 “在公司的更高级别，你只是在电子表格上填写一个数字，该电子表格需要公司实现当月或当季度的销售目标，”他说。 “这是底线，其他一切都只是噪音。 一旦你消除了噪音，就专注于逆向设计你的目标并每个月粉碎它们。”

为了优化您的日程安排以获得最大的生产力，您应该进入作者 Cal Newport 所说的“深度工作”。 在他的《深度工作：在分心的世界中集中成功的规则》一书中，纽波特教导说，真正专注于手头的任务而不会分心是一种可以学习的技能，并且在练习时，它为解决当天最重要的需求设定了一种战术方式.

进入深度工作状态是指长时间专注于一项任务，没有分心和高度专注。 在你的日历上为这些马拉松式的工作腾出时间是至关重要的，并且应该不惜一切代价保护这些时间段，避免会议、社交媒体、管理任务和其他肤浅的工作。

学会引导对话

虽然积极倾听肯定有其一席之地，但您还必须将对话推向特定的销售方向。 当第一次进入客户经理的角色时，特别提款权往往最难以真正完成交易。 为此，您必须推动对话，学习何时插入以及如何提出问题以获取所需信息，同时展示您的产品的商业价值。

David 认为，要轻松做到这一点，需要商业头脑和深入的行业知识。 除了现实世界的经验之外，获得这些东西的最佳方法是学习。 大卫建议，“尽你所能成为你所销售的行业的专家。 掌握词汇并成为 3-4 个顶级角色的专家，这样您就可以设身处地为他们着想，从他们的角度看待事物。”

一旦您可以在另一个层面上与您的潜在客户建立联系并表明您知识渊博，那么发现痛点、展示价值和达成更多交易就会变得更加容易。

作为 SDR，转换是为客户主管、客户主管获得合格的潜在客户，但作为 AE，您需要能够完成交易。 这需要两件事：

1. 了解行业、角色和竞争对手
2. 提出正确的问题以向潜在客户证明您是他们的正确解决方案。

在业余时间努力发展这两项技能，这样您就可以向 AE 经理表明您已准备好在新角色中开始工作。

优先与同事建立联系

领导对话也应该延续到您与同事的互动中。 就像潜在客户一样，您必须展示价值。 不同之处在于，当你试图升职时，你是在出售你的价值。 在开始任何面试过程之前，您应该与每位客户主管和销售经理会面，以了解他们在寻找什么。

与此同时，一旦你实现了当月的目标，就想办法让自己成为 SDR 部门的领导者。 帮助培训其他 SDR，或抽出时间来增强产品或行业知识，使自己成为团队的更多资源。 与您的团队或老板分享有关行业或销售策略的资源。

一旦你觉得你准备好向客户经理迈出下一步，就直言不讳。 与 AE 经理讨论机会。 让他们知道您的目标是什么，以及您希望实现什么。

当你最终引起他们的注意时，一定要遵循大卫的面试成功规则：

1. 1. 不要向公司提出您的时间表。 时间并不能很好地表明你是否会成功。 不管你是 6 个月还是 6 年的 SDR，AE 经理都在寻找适合文化的人、优秀的团队合作者，以及了解行业、了解角色并能够达成交易的人。
   2. 专注于谈论你过去卖过的东西，即使是在其他公司，即使它根本不在公司（比如在高中卖女童子军饼干或 Cutco 刀）。 表明您可以增加价值并完成交易。 讨论您作为 SDR 实现目标的记录。 每一点经验都有帮助。
   3. 在获得工作之前掌握您的销售演示或宣传。 如果你能在面试前学习演示、跟进、增加价值和吸引人的艺术，那么将你提升为客户主管应该是一个不费吹灰之力的决定。
   4. 将测试项目赶出公园。 许多公司会让你在提拔你之前做一个演示或进行测试。 这是你让他们惊叹的机会，你应该好好利用。 准备充分，把他们的袜子脱掉。

底线：如果你真的想粉碎你的面试和演示，在你成为一名客户经理之前就开始像客户经理一样走路和说话。 这样做，你就会在他们心中留下毫无疑问的，你应该得到这个机会并且已经准备好了。

通过切换公司免排队

您可能还想考虑去另一家公司。 LinkedIn 的研究表明，人们比以往任何时候都更频繁地跳槽，有时这是获得你真正想要的职位的最快途径。 尝试通过让招聘人员接触到您的 LinkedIn 个人资料，或积极寻求您在网上找到的机会来利用您的个人资料。

只要确保做你的研究，仔细考虑，不要做出任何冲动的举动或决定。 有时为了升职换公司并不是最好的选择。 这可能是一个冒险的举动，因为该公司可能不适合，或者他们可能没有特别提款权为管道提供服务，因此您将回到原点进行所有勘探。

大卫建议从长远来看。 “从长远的角度来看你目前的公司，”他建议道。 “我们都希望一切都立即变得很棒，但有时你必须坚持下去。 在比您想象的更长的时间内学习、成长和贡献价值。”

如果在进行了一些挖掘和反省之后，你确实决定去另一家公司对你来说是最好的选择，请确保你准备好接受可验证的统计数据、数字、示例以及任何其他证明你擅长的东西的面试你现在的公司。 达到您的数字的奖项和认证是一个巨大的胜利。 所有这些信息都应该从你的舌头上滚下来，所以请确保你在面试前进行预演。

如今，升职是一种艺术形式——尤其是在销售部门。 你必须自上而下地了解你的行业，并成为一名有价值的顾问，而不是为自己的利益服务的人。 您需要善于处理数字，以确保您的活动和接触点能够充分填满您的管道，以实现本月的目标。 最后，您必须在达到您的数字、与客户建立联系以及与您的同事和上级建立融洽关系之间取得谨慎的平衡。 如果你能做到这一切，你很快就会成为一名客户经理。