为什么这些企业家要卧底了解他们的客户

Felix：今天，来自 Wurkin Stiffs 的 Jonathan [Boos 00:00:53] 加入了我的行列。 Wurkin Stiffs 是在时尚和功能之间架起桥梁的创新配饰品牌，曾出现在 ABC 的 Shark Tank 上，于 2006 年创立，总部位于佛罗里达州萨拉索塔。 欢迎，乔纳森。

乔恩：嘿，菲利克斯。 你好吗？

菲利克斯：很好，很好，很高兴有你参加。 告诉我们更多关于您的商店的信息，以及您销售的一些更受欢迎的产品是什么？

乔恩：是的，所以 Wurkinstiffs.com，我们提供我们认为的男士必需品。 它实际上是男士配饰，但我们把它说成是一种创新的东西，所以就像你开始提到的那样，功能和时尚。 我们闻名的产品，我拥有实用专利，是磁性项圈。 那是让我登上地图并开始整个旅程的产品，但我们确实 [我们的 FID 00:01:38] 区块和钱包。 我们还生产硅胶 [D-Bag 00:01:41]，正如我们所说，这是您唯一想随身携带的 D-Bag。 它可以让你把它洗掉，所以如果包里有任何东西爆炸，它不会把你的行李弄得满地都是。 这些是项目的类型。 我们做领带、袖扣和其他类似的东西，但这些都是我们带到餐桌上的物品类型。

Felix：你有这个行业，这个时尚行业的背景，或者你是如何开始进入这个行业的？

乔恩：这是一个有内涵的问题。 回去吧，我的家人……我在家族企业中长大，我的祖父是农民。 我父亲做草坪维修生意，所以我有一个同卵双胞胎和两个哥哥。 在成长过程中，我们 [as 00:02:23] 非常有职业道德，我总是那个想出点子的孩子，小时候很有创业精神。 我有点像家里的害群之马。 我选择了汽车路线，因为我喜欢设计和创意。 我开始做……去了一家技术学院学习碰撞修复和绘画。 我曾经做过很多定制摩托车和汽车以及所有这些事情，所以这就是我的职业道路实际上开始的地方，作为一名汽车油漆技术员，后来演变成保险理算员，成为一些碰撞中心的总经理，到男装界。

菲利克斯：哇。 大跳跃。

乔恩：你能把这些点连起来吗？

Felix：这很有趣，那么您是如何决定这是您想要进入的市场或行业的？

乔恩：是的，当时发生的事情是，我在佛罗里达州为一家特许经营权管理两个碰撞中心，而我在吃晚饭时迟到了，我和我妻子会回家。 她向我扔了一件衬衫，当我穿上衬衫时，那是一件有领扣的衬衫，领子又大又散开，我想，“哦，天哪。 这件事太可怕了。” 我妻子说，“你不喜欢这件衬衫吗？” 我说：“不，我喜欢这件衬衫。 是领子。” 从字面上看，在镜子里，我有这样的时刻，嘿！ 如果我只是把衬衫别住，领子别下来，如果领子在这儿而不在这儿……伙计，这将是惊人的。 就在那时，它来到了我的脑海中。 如果我能让项圈保持磁性，那就太好了，这就是我进入产品和产品创意的方式。

实际上，我第二天就把它带给了我的双胞胎兄弟。 我说，“哦，天哪，我有这个想法，”他接着说，“这是最简单和最愚蠢的想法。 你不做，我就做。” 所以，他给了我继续前进的动力，但它来自一个非常无辜的地方。

Felix：是的，所以你显然有这个需求。 你基本上是偶然发现的，或者你想出了一个解决方案，把它展示给你的双胞胎兄弟。 你有没有出去测试其他方法？ 是什么促使您真正采取这些步骤来大规模创建该产品并围绕它创建业务？

乔恩：是的，所以这很有趣。 你开始沿着你如何制造这个东西的道路前进，并且会有兴趣和所有这些东西。 我所做的是非常古老的原型类型。 我们会打磨金属，由于我在金属和钣金方面的背景，我用激光切割了这些东西。 我会把它打磨成光滑的边缘，然后我把它给了我的双胞胎兄弟。 他的客户都是有钱人：律师的妻子，医生的妻子，诸如此类。 我说，“嘿，给他们看看，”因为这些人将进入男装行业，他们会关心他们的外表。 这就像一个立即的反应，对吧？ 他们说，“天哪，我在哪里可以买到这些？”

我的兄弟会说，“好吧，他们还没有出来。 我的兄弟发明了这个产品。” 那种立即剥离以获得专利。 然后我们钻进那个兔子洞去申请专利，这花了几年时间，但我们做到了……我们的实用专利可能在大约 3 年后公布。 我所做的是在专利公布之前我确实早早地进入了市场。 当我们得到回应，然后我不得不找出真正的制造，并解决所有问题时，整个过程花了大约一年的时间。 也许一年零几个月。 然后是，我的车库里有 12,000 个单位。 这些东西我该怎么办？ 我设计了包装和拳击，以及所有的东西。 我们没有这些东西的客户。 我们只知道这是一个可行的产品。 从字面上看，发生的事情是，有一天我辞掉了日常工作，回到了家。 我的妻子，那时我们的儿子，10 个月大，我的妻子说：“你辞职是什么意思？” 她就像，“我们要做什么？” 我说：“我们要去卖那些衣领。” 我说：“去打扮一下。”

像任何企业家一样，我真的把我 10 个月大的孩子绑在汽车座椅上，她跳进车里，开车去了萨拉索塔的一家名为 The Met 的男士专卖店。 我让她去干脏活，她卖掉了，马上就出来了。 她说，“里面的绅士，他是商店的老板，他说，‘你是怎么得到这份工作的？ 这是一个了不起的产品。'”她说，“哦，我丈夫是发明家，他在车里，”她把他带到外面。 那是开始。 我的意思是他基本上说，“哦，你需要去看这个。 你需要去看看那个，”在坦帕，向北大约一小时车程。 从字面上看，我们从那里去了坦帕。

菲利克斯：所以，你只是在这个库存上坐了一会儿，而你有你的日常工作，只是不知道该怎么处理它。 在您辞去日常工作并试图出去销售之前，这些产品的情况如何？

乔恩：当我说话时，我知道我会继续前进。 我会倒带一点。 当整个想法出现时，我正在管理两个碰撞中心。 我正在完善原型。 我与制造商联系，开始制造产品以进行销售。 我妻子当时怀孕了，当她生下我的儿子时 [Aidan 00:08:29] 她一心想回去工作，然后不想离开孩子，所以你有这个全家动态的。 你知道，我们是第一个出生的，我继续做库存，因为我知道我需要产品来销售。 如果我没有东西可卖，我在卖什么？ 空气？ 所以，我需要投资产品。 这一切的开始非常……它来自一个非常诚实的地方。 你知道的，我们要做的就是，也许我们会卖掉一些衣领，补充艾梅你离职的收入。 我们要补充一些收入。

但是，发生的事情是，当时我们有一个单页网站和一个“立即购买”按钮。 这是我设计的。 我不是网站管理员。 一个单页网站，立即购买按钮。 我们每天点击一次，试图获得曝光，试图让任何人，一本杂志来接我们：GQ，Men's [Vogue 00:09:27]，Men's Health。 有什么事吗？ 这一切都被置若罔闻。 这有点奇怪，因为我们觉得，嗯，我们觉得这个产品很棒。 发生的事情是，uncrate.com 接了我们。 甚至没有让我们知道他们……因为你基本上是把意大利面扔到墙上只是为了让别人写你，对吧？ 从字面上看，我每天都会回家，“艾梅，我们卖了多少？” “你卖了一个。” 第二天，“我们卖了多少？” “你卖了一个。” 这种情况持续了大约两周。

然后，我下班回家，然后我去，“嘿，艾梅，我们卖了多少？” 她说：“我不知道。 看看网站。 你可能卖了一个。” 我去了那个网站，感觉就像……当时都是关于 PayPal 的，对吧？ 所以，就像“你有钱。 你有钱。 你有钱。” 而且，我想，“嗯？” 这是超过200个订单。 从字面上看，我就像是同时又笑又哭，因为我喜欢……当时处理订单是如此痛苦。 我们显然已经通过了它，但我们知道要获得它必须为我们到达商店的规模。 那时，还没有 Facebook 或 Twitter。 它不像以前那样。 听起来我在谈论 1920 年代什么的。

菲利克斯：是的。

乔恩：但是，是的，那是一个有点不同的时间，所以我们知道……我知道我有一个可行的产品，因为我只有 200 个订单。 人们开始给我们发电子邮件，这真是太棒了。 我们开始让商店给我们发电子邮件，我如何在我的商店里得到这个？ 这就是促使我辞掉工作并全力以赴的原因。我有一种很好的直觉，如果这能引起共鸣，如果我们能把它带到一些商店，那就是自举的地方。现在快进，我辞掉了我的日常工作。 我就像任何工作的人或女孩一样承诺，承诺被打破。 你坚持在那里。 承诺过，承诺过失。 我当时想，“我受够了。 看，我的车库里有 12,000 个单位。 如果我能卖掉这些东西并专注于它。 我会没事儿的。 我和我的家人都会没事的。” 所以，这有点……它只是来自一个非常诚实的地方。 所以，它开始作为补充收入。 来让我们征服世界各地的邪恶项圈。

Felix：我明白了，所以你已经知道有这个需求。 你只知道如果你有时间专注于它，你可以真正扩大规模，而且你知道当时它的渠道是直接进入零售。 所以，让我们快进到这一点。 你走近了第一家商店，或者你的妻子走近了第一家商店。 他们对此非常兴奋，这让你意识到，哇，这真的是一条可行的途径。 你当时的计划是什么，继续前进？ 它只是在佛罗里达州尽可能多的商店来宣传你的品牌吗？

乔恩：正确。 我的家人来自纽约，我们来自长岛。 从佛罗里达州，我们在这里经历了几轮。 你要明白，我们不知道男士专卖店。 我什至从未踏入其中一些商店。 他们非常高端。 他们可能有点，你知道可怕，因为那时你正在处理的价格点远远高于我的工资等级，所以我们知道下一步真的很喜欢......嘿，如果这在佛罗里达州工作，我们需要进入更大的市场。 所以，我去了纽约，我的家人在那里，开始做同样的事情。 我们去了，我们得到了很多不。 在佛罗里达州，是的，是的，是的，是的。 在纽约，不，不，不，不，不，不。

我们最终在亨廷顿的一家商店里说是的。 那时，我们不知道的那家商店……你不只是走进这些商店并放置产品。 他们就像，“你必须会见我们的一位买家。” 我想，什么是买家？ 我们不知道，对吧？ 它最终成为一家有点像男装行业旗舰店的商店。 当他们把我们带进来时，如果你愿意的话，那有点像批准印章。 我们举办了第一次贸易展，从 200 个单位加上从 uncrate 到引导它到我们的第一次贸易展。 那是大约五到六个月的时间。 当我们举办第一次贸易展时，我们才真正得到了商店的关注。 商店确实是第一种……它是 dot-com 单页网站，在专卖店中，然后我们有一个大型的主要 dot-commer，那时。 那是一家名为 onthefly.com 的公司。 他们是一家仅限在线的男士专卖店。 你可以看到，我们看到一个做 dot-com 的人可以做很多事情，对吧？

我们真的不为人知。 Onthefly，当时，有所有这些很酷的男士产品，从衬衫、裤子和西装到袖扣，还有这个那个和那个，所以领子保持合身。他有数据库，正确的，可以出去。 他是我们最大的……嗯，当时我们唯一也是最大的网络传播渠道之一。

菲利克斯：明白了。 我有点想再次制定策略。 您首先访问了这些专卖店，然后在佛罗里达州获得了很多肯定。 也许我们会从那里开始，实际上，在你早期成功的商店里，你能不能直接走进商店直接卖给那个人，我猜是在商店本身工作还是你必须与买家见面然后去和你在纽约经历的过程一样吗？

乔恩：好的，所以是的，基本上，我们会走进去说......好吧，艾梅会，就是这样......看它......艾梅，我的妻子是......人们会说，“你是怎么找到她的？” 我会说，“嗯，那是 20 年 50 磅以前，”但她非常……人们停下来喜欢，“嘿。” 她是一个可爱的女孩，但她说话很好，她可以卖东西。 这就是她的背景。 所以，在男装店里，他们会停下来和她说话。 当我去纽约的时候，是我和我的双胞胎兄弟，你知道吗？ 我们想，哦，两个同卵双胞胎走进一家商店，对吧？ 笑话的开头。 我们会得到否定，乔希会对我说，“艾梅是怎么得到所有这些肯定的。” 我说：“我不知道，也许是因为她是个女孩。 我不知道。”

我认为不同之处在于佛罗里达更加悠闲和随意，因此您可以走进去询问经理或店主，而且您很可能能够与他们交谈。 这些人是决策者。 在纽约，你有层层的人，而且有更多的结构，我想你可以说，即使它是一家小商店。 他们就像，哦，不，不，不。 某某不在这里。 你必须经历这个。 有更多的繁文缛节，这就是它的本质。 只是……它是……市场不同，只是态度不同。

菲利克斯：是的，这是有道理的。 假设您确实必须与买家会面。 您如何建议人们接近商店以尝试与买家会面？ 是否只是走进并要求与他们会面？ 我想，与他们会面的最佳方法是什么？

乔恩：我想，我们只是在十年前谈论，所以我不认为我的右臂，肯，肯会说，“那是很多年前的事了，你走进商店。 你今天不这样做。” 我想，“再说一遍，这不是 1920 年代或 1930 年代。” 看吧，人们喜欢与人做生意。 当你试图让某些东西落地时，一切都与产品有关，对吧？ 如果您没有出色的产品或会破坏行业的东西，那么人们会去的，无论如何。 但是，如果你有很棒的东西并且你必须出现在人们面前，我非常相信直接接触。 我们生活在一个全是电子邮件和短信的世界里，所以人的因素有点迷失了。 这就像，你如何突破和连接？ 其中很多就像一个电话一样简单。

你必须了解这些买家，尤其是在百货公司，这些人非常忙碌。 他们都在 [omni 00:18:12] 频道，所以他们有很多事情要做。 你必须在人群中脱颖而出。 这不仅仅是一条直接的进攻路线。 这是一个电话。 这是一封电子邮件。 这是一个包裹，所有这些东西都可以让你回电。 再说一遍，你必须有一个好的产品，但我告诉人们，“这是一只脚在另一只脚前面。” 我认为即使对于 Wurkin Stiffs 来说，它也不是……你听说过这些著名的演员，他们会说，“是的，我一夜之间取得了十五年的成功。” 正确的？ 这有点像同一件事。 你做了所有这些让你成功的小事，然后当你发现什么是成功的，我非常相信复制它。 它不能全面发挥作用，因为您在区域地理区域内确实有不同的市场和不同的态度，但是如果您可以复制某些东西并了解它为什么有效或为什么无效，它将有助于您突破。

再一次，我认为回到买家身上，这更……我会说今天比十年前更困难。 我认为原因是，特别是当你进入更大的商店时，很多商店都简化了他们做事的方式。 当他们过去有几个助手的商店的区域买家时，你现在说的是，他们已经将其简化为只有一个助手的全国买家，对吗？ 所以，更难引起他们的注意。 你必须跳出框框思考。 有这么多人……而且，你不能接受否定的答案。 那是另一回事。 很多人听到不，他们就泄气了。 你会听到不。 你会的。 我喜欢听到不，我喜欢弄清楚如何让他们说是，或者为自己定位，以获得与商店合作的最佳机会。 这是我坚信的另一件事。这是一种伙伴关系。 这一定是双赢的。 这不是一个不平衡的事件发生。 这真的是拥抱和理解你的客户是谁。 我知道你没有问过……我会说一些可能会有点跳跃的东西，但是我们——

菲利克斯：请。

乔恩：你总是想要那家大商店，对吧？ 百货公司或任何 [听不清 00:20:52] 的地方，所以对我们来说，就像是，我们如何进入 Neimans、Nordstroms、Saks 或 Bloomingdales。 有趣的是我们试图联系所有这些人……诺德斯特龙给了我一个机会。 我从业大约三年。 我在美国和加拿大有 350 家专卖店、独立店，却找不到专业来接它。 艾梅和我开始像一些秘密购物者一样。 一旦你开始理解为什么它在这些专卖店和这些大众百货公司中运作，这些专业人士就不会锁定？ 所以，我们进行了秘密购物，我意识到，Nordstrom 真的……我们的文化非常适合。 他们就像一家大型专卖店，他们真正以客户服务为导向。 他们不在乎我是否穿着人字拖走进来，或者我穿着三件套西装走进来，他们对我的待遇是一样的。 我说，“这是我们想成为的地方，我认为这是我们最好的机会。” 我们专注于 Nordstrom 大约一年，然后终于与他们会面。 就好像他们改变了 Wurkin Stiffs 的景观。 他们把我们带到了一个新的水平。 从字面上看，我们……他们在 24 个门中测试了我们，而在三个月内，我们达到了 77 个。 到那年年底，我们在所有的门诺德斯特龙。

然后，一旦你进入那个领域，会发生什么……在这样的专业中，我没有意识到，其他专业也在做同样的事情。 他们是秘密购物商店，看看下一个最热门的商品可能是他们的竞争对手，而他们没有。 是的，所以这有点让人大开眼界。 突然间，我开始接到 Neiman Marcus 和 Saks 的电话。 这是最奇怪的......我想要......菲利克斯，我......你就像，神圣的烟雾。 你是什​​么……这太神奇了。 我去了 88 家 Nordstrom 商店。 我真的是在跟售楼处说话，让他们知道这是一对夫妻，当时我儿子三四岁，这不是一家大公司。 这是我们的生计。 我很幸运，Nordstrom 很亲切，让我有机会走进他们的家或商店，与销售我的产品并真正对产品充满热情的人握手。 它引起了共鸣，它做得非常好。 这就是打开更多大门的原因。 然后 Shark Tank 在 Nordstrom 看到了该产品，这就是这种产品的推出和发生的方式。

Felix：是的，这真是太神奇了，我猜一个大品牌或大商店的联合签约，比如你的 Nordstrom，开始了更多人关注你的滚雪球效应。 我敢打赌，以前对你关闭的大门，现在突然打开了，因为像诺德斯特龙这样的大品牌或大商店开始承载你们，开始为你们的产品担保。 这一年的工作和专注于尝试进入 Nordstrom's 是积极的，每天你都必须做一些事情来取得进展，还是更像是一场等待游戏？ 那一年是什么样的？

乔恩：在专注的一年内……你必须意识到三年已经过去了。 我们最终进入了一个我们一无所知的行业，我们真正了解了它的内部运作原理。 有人只是走进一家专卖店并实际推销一种产品，这个，那个和另一个，这并不常见。 我认为真正的企业家会做这类事情，而这正是很多人与其他人的不同之处……你听到了否定，然后继续前进。 你不只是喜欢崩溃。 那三年是至关重要的，这很有趣，因为我回首往事，我说，“你知道，如果诺德斯特龙在其他任何时候进来，我们会像那时一样成功吗？” 我想说，可能不是。 到那时，我们明白了我们需要做什么。

所以，那一年看起来像是一种平衡行为，你说你每天都在做些什么吗？ 是坐等吗？ 两者兼而有之，当时，诺德斯特龙有区域买家。 他们在美国有五个地区买家，但男士配饰是由一个全国买家完成的，而买家恰好是女性，我们知道我们的障碍是女性，因为这有点像你在谈论外国。 就像，'哦，这是一个磁性项圈，我们有专利。 它会扣在你的领子上，”然后他们会说，“我不明白你在说什么。”所以，这有点像问我们，“嘿，女人的连裤袜在哪里？ 这些是最好的……”我们要去，“我们不明白。”我们知道我们必须……这对我们来说是一个障碍。

我们会不时伸出援手。 按计划进行。 显然，我们不想让人讨厌，而且我们会以不同的方式再做一次。 正确的？ 你会用产品写一封信。 “请把它们交给办公室里的同事。 伙计们真的很喜欢这个产品。” 然后你会用电子邮件跟进它，然后你可能会打个电话。 大多数时候你会留言，因为你无法通过电话联系他们。 所有这些事情都会发生。 好吧，我们最终在他们的雷达上，所以……我也……是锦上添花，我在迈阿密遇到了一位绅士，我正在为他做一个项目。 他是一名领带设计师，现在正在做衬衫系列。 他在 Nordstrom 卖掉他所有的领带。 我正在为他做一个项目。 我开车到迈阿密，我正在和他谈论这个项目，他对我说，“你为什么不在诺德斯特龙？” 我说：“哦，好吧，这就是交易。 这是 [听不清 00:26:37]，”他说，“是的，是的，是的。 让我为您联系一位区域买家。” 他做到了，他们听说了我们，对吧？

但是，什么都没做，所以我们约了一个时间，然后通过 Daniel 打了个招呼，他说：“嘿，他们将参加这个贸易展。” 这就是我们能够遇到一位买家的方式。 好吧，进来的一位买家开始告诉其他买家，“我刚看到这个产品。” 他们中的许多人听说过它，但从未真正坐在它面前或看到它。 它在纽约贸易展的买家中滚雪球。

菲利克斯：他们听说了，因为你们在那一年，或者我猜在这三年里，只是在努力试图赶在他们面前。 他们是这样听说你的吗？

乔恩：是的，我认为这是双重的。 再次，是的，我们正试图进入大门。 人们听到事情或助手......显然，就像任何企业或实际上是大型企业一样，人们四处走动，对。 所以，这里的一个你不知道的助理知道了一些事情，然后他们被转移到这里，所以……然后他们知道这个产品在专卖店里。 我认为这是双重的，他们在内部听说过，他们在专卖店看到或听说过，但专业人士没有……尤其是当像你之前说的那样的人，当他们盖上他们的印章时对您的认可，不仅与产品有关。 我认为这与人有关。 他们想知道你是谁，你必须花时间在他们面前展示你的个性。 说，“嘿，看这就是品牌所代表的，”当时它是一个产品，对，它真的不是一个品牌。

我认为这是多方面的。 我不认为这只是一种线性方式，例如繁荣。 但是，我认为丹尼尔给他们的电话和那种介绍真的打破了一个人说的方式，“你知道吗，我会停下来看看他们。” 繁荣他们停下来，你只要坦诚地和他们交谈，这就是产品。 然后突然之间你可以看到他们脸上的表情，天哪，这太棒了。 接下来你知道，另一个买家进来了，“哦，克里斯汀刚刚把我送到了这里。” 就像，“哦，嘿。”

Felix：又是雪球效应。 棒极了。

乔恩：没错。 确切地。

Felix：现在，您之前提到过您不想成为这些商店的另一个供应商。 您想与他们建立伙伴关系。 我想当您与专卖店合作时，以及当您与 Nordstrom 进行初始测试时，您会做些什么来增加您的，我猜您是否成功地给人留下了良好的第一印象或在初始测试中表现出色？

乔恩：我相信少即是多，所以……直到今天也证明了这一点。 不管你有多大，就像你看着一家拥有一千扇门的公司，然后你会说，“哦，伙计。 我想进入所有千扇门。” 最好的办法实际上是从小处着手。 进入小门，瞄准最好的门，“嘿，我们想进入你的 A 门和 B 门”，而不是一千扇门。 我想加入其中的五十个，我想把五十个做得很好，去了解那家公司和商店是如何做事的，即使是在后勤方面，因为我们在这里做自己的成就。 我有一个仓库，我们自己完成，所以有很多你必须学习 EDI 和其他东西的来龙去脉。

我始终相信，您不想做的是最终对采购订单的内容感到兴奋。 你想在你的身下建立一些腿，因为如果你像“我要进入你的五百扇门”一样，他们会说是的，如果有什么东西横着走，那就是一个很大的oopsy-daisy。 所以，你宁愿更小，了解所有的小警告和障碍，确保你理解它们，可以跳过它们，修复任何需要修复的东西，然后从那里扩展。 他们总是会……如果你的产品很成功，而且这些天都是关于销售的，你必须有一个好的销售率。 如果你进入 500 扇门，而其中 80% 的门表现不佳，那么另外 20% 的门在你的产品上表现出色。

你有点想在桌子两边用你最好的一只脚向前走，对吧？ [这里是 00:31:13] 合作伙伴关系，“嘿，我们希望你最好的门将帮助我们成功，我们将把全部精力放在那些门上，以使其成功，”然后就是伙伴关系。 然后，您可以从那里开始种植它。

菲利克斯：太棒了。 在诺德斯特龙取得成功之后，所有其他专业人士开始关注你，我想你是在说，你得到了 ABC 鲨鱼坦克的关注。 告诉我们那次经历。 你进去找什么？ 你最终要找什么样的交易？ 而且，最后发生了什么？

乔恩：好吧，菲利克斯，男孩，那是……好吧，我在第二季，所以这是一种不同的经历，我想可能比今天大多数人都有。 我接到一个电话……我在纽约乘坐出租车去参加我与萨克斯第五大道的第一次会面，我接到了鲨鱼坦克选角导演的电话。 其中一位生产商在 Nordstrom 看到了产品，等等，等等，等等。 我愿意为 Shark Tank 和这个、那个和另一个试镜吗？ 显然，这是肯定的，我真的很想……特别是，我想与戴蒙德合作，因为他在时尚界。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

乔恩：我不记得我进入坦克的确切要求是什么，但我所知道的，以及人们最了解我的是与戴蒙德的战斗。 我在片场待了一个多小时，所以他们把那一小时的录音时间剪辑成七分钟。 在片场发生了很多你看不到的事情。 这是现实。 它没有脚本。 我走出坦克并没有那么大。 戴蒙德和芭芭拉上船，然后在鲨鱼坦克之后进行了谈判。 您在广播中看到的交易是在幕后协商出来的。 对我来说，当时我有不同的目标，比如......我们只是没有看到意见一致......他们想要......戴蒙德真的想将我的知识产权授权给其他品牌，我想建立一个品牌. 当时，我是领撑和袖扣。 就是这样。 他理解，我们实际上有业务关系，直到今天我为他做袖扣，但我们有点像……现实生活中从未发生过交易，因为我们无法就我们想要的方式达成一致推出这个东西。

菲利克斯：我听说大部分，或者不是大多数，但很多交易在节目播出后实际上并没有奏效。 鲨鱼坦克的宣传，即使是在第二季，对你的销售或业务有帮助吗？

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

菲利克斯：很好。

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. 这是惊人的。 That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

菲利克斯：太棒了。 So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

菲利克斯：太棒了。 So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

菲利克斯：太棒了。 Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。