如何在线销售书籍：专业人士的翻页建议

狂热的读者知道，没有什么比蜷缩在一本好书上更有趣的了。 书页的重量，图书馆的气味，以及被传送到另一个世界的期待。 你有没有想过这样一种生活，你可以每天都被书本包围，把你的阅读乐趣传递给大众？

在亚马逊和大型零售连锁店时代开设书店似乎是不可能的壮举。 但是，尽管人们认为独立书商在这些巨头的阴影下正在减少，但在图书界仍有很大的发展空间。

小众书店提供的东西是大型零售商永远无法复制的——顾客甚至愿意为同一本书支付更高的价格，因为它们具有个人风格。

聪明的图书业务创始人发现了市场空白、独特的价值主张或创造个性化客户体验的方式，即使在大流行期间也取得了成功。 小众书店提供的东西是大型零售商永远无法复制的——顾客甚至愿意为同一本书支付更高的价格，因为它们具有个人风格。

通过开设自己的书店和在线销售书籍，将您的爱好变成一项业务。 或者，绕过出版商将您的手稿变成一本真正的书，直接卖给您的粉丝。 书籍是一种如此广泛的产品，有无数种方法可以让自己与众不同。

无论你从哪个角度，让我们翻开你未来故事的第一页。

如何开设书店并在线销售书籍

在本指南中，我们将主要关注开设在线书店的步骤。 我们将研究如何通过从转售古董到订阅盒的多种在线商业模式在线销售图书。 但是，这里有适合每个人的东西，包括希望自行出版的作者和考虑实体书业务的作者。

我们与蓬勃发展的独立书商和自助出版专家进行了交谈，以获取他们对从与出版商合作到提供成功的客户服务等方方面面的建议。

认识专家

多米尼克·莱纳耶，所有者，   小书店

多米尼克在担任青年倡导者时发现了书籍的力量，支持需要帮助的高中生毕业。 “当他们阅读可以看到自己的书时，我看着他们发光，”她说。 “这就像魔术一样。” 这段经历激发了她想象一个书店，以庆祝代表性不足的声音和故事。 当她的梦想变得“大到无法忽视”时，她于 2020 年在大流行期间创办了 Itty Bitty 书店。

多米尼克的飞跃创造了历史，该公司成为威斯康星州麦迪逊市第一家黑人拥有的实体书店。

Sweet Reads Box 创始人 Kerrie Hansler

Kerrie 在网上搜寻了一个完美的以书籍为主题的订阅框，结果却空手而归。 在与丈夫马克的公路旅行中，她考虑开始自己的事业。 对于这对夫妇来说，这个梦想很快成为了现实，Sweet Reads Box 于 2017 年诞生。每个盒子都将一本书与生活方式和食物相结合，与故事相得益彰。 该业务已从他们家的地下室发展为第三方履行中心，每月向加拿大各地的客户发货。 随着巨大的增长，Kerrie 仍然亲自阅读每一本书并挑选盒子里的每一件物品。

Joanna Penn，畅销书作家和企业家，TheCreativePenn.com

Joanna 是《纽约时报》和《今日美国》的畅销书作者，着有 30 多本书，在 162 个国家和地区以五种语言销售超过 600,000 册。 她的目录包括帮助有抱负的作家写作和出版书籍的非小说类作品，以及名为 JFPenn 的惊悚小说。 她还是一位屡获殊荣的播客、企业家和专业演讲者。

我们还将展示其他成功书商的例子，包括专注于南亚主题的儿童书商和出版商，以及创作新漫画系列的三位女性。

“我的学习曲线就是一切！” 多米尼克说。 和她之前的许多企业家一样，她开始创业的初衷只是一个梦想和雄心壮志。 虽然她说网络和社区建设是她的技能之一，但其余的都是一个谜。 “我不知道如何开一家书店。”

谷歌成为多米尼克最好的朋友，因为她建立了自己的业务。 我们将通过这个关于如何在线销售书籍的分步指南为您节省搜索时间。 首先，让我们决定你要去图书市场的哪个角落，以及如何让自己与众不同。

图书销售经营理念

除了传统的书店模式外，许多类型的书店都以适合每个人的小东西来代表，还有许多其他方式可以在图书领域开展业务。 这里有几个：

• 编写并自行出版您自己的书，直接卖给您的粉丝。
• 在线或 IRL 销售二手、复古、稀有或绝版书籍。
• 提供特定类型的书籍（例如，教科书、漫画书、涂色书）。
• 围绕特定主题（例如，食物、海洋生物、户外生活）开展业务。
• 通过数字交付在线销售电子书或有声读物。
• 迎合小众受众（例如，儿童、LGBTQ+、黑人女性）。
• 专注于小众类型（例如浪漫小说、非洲未来主义）。
• 开始以书籍为主题的订阅盒或捆绑包。
• 考虑与图书相邻的业务（例如，图书手提袋、图书馆主题香水）。

Kerrie 通过专注于加拿大制造的商品并精心挑选盒子内容以匹配本书的主题，为 Sweet Reads Box 开辟了一个利基——她说其他订阅盒的做法并不一致。

多米尼克选择关注代表性不足的人的书籍。 “我一直在寻找新书、新作者、新系列和新角色，为黑人和棕色社区带来欢乐，”她说。 在忠于这个利基市场的过程中，她建立了一个忠诚的客户群，这些客户群正在寻求精心策划的体验。

同样，母亲萨达夫·西迪克（Sadaf Siddique）和高里·曼格利克（Gauri Manglik ）在注意到美国市场上缺乏南亚人物和作者的代表性时，创办了自己的在线书店KitaabWorld 。 “亚马逊是一片丛林，”高里说。 “在你知道某些东西存在之前，要找到它并不总是那么容易。” 这些女性后来成为书籍多样性的大使，致力于将南亚故事带到图书馆和教室，并最终出版了自己的书籍。

与大型书商竞争

“我不希望我的书和牙膏一起出现，”Kerrie 说。 毫无疑问，对于想要一站式购买书籍和几乎所有东西的消费者来说，亚马逊是一个方便的解决方案。

虽然小企业很难在价格和运输速度上进行竞争，但那些想要在市场上取得成功的企业需要停止将大型零售商视为直接竞争者。 “老实说，我不介意他们，”多米尼克在谈到亚马逊之类的公司时说。

相反，像多米尼克一样，专注于让你与众不同的东西——尤其是如果这是大型零售商永远无法实现的目标：

• 区分您的品牌。 努力拥有一个坚实的品牌故事、使命和一套明确的价值观，以吸引那些希望支持关心同样事情的企业的客户。 大流行期间的消费趋势出现了向具有社会使命的品牌的转变。
• 高度专注。 一家为所有人提供一切的书店通常缺乏对某一特定类型或主题的深度。 通过采购稀有和独立的标题并留在您的车道上，您可以建立客户忠诚度。
• 提供精心策划的体验。 对于在线业务，这可能包括超越类型的小众图书收藏、测验或帮助根据兴趣推荐图书的工具，或 1:1 虚拟购物咨询。 实体书店可以提供以社区为中心的空间和活动的温馨体验。
• 专注于客户服务和关系。 小型企业受益于拥有少量忠诚客户，他们可以与之建立关系。 提供独家活动等忠诚度福利，并在客户服务策略中投入关注。
• 建立社区。 通过建立在线社区、举办店内活动和举办虚拟读书俱乐部，与您最忠实的粉丝建立联系。

“我选择每天都专注于我的商店、我的社区、我的员工和我的读者的体验，没有比较，”多米尼克说。 “我努力策划最好的系列，我对我们的商店提供和代表的东西保持谦虚诚实。”

发展您的图书品牌

为您的品牌建立明确的方向、故事和视觉处理在任何行业都很重要。 您的图书品牌应该采取独特的视角来回答以下问题：客户为什么要向您购买？

一旦你磨练了你的商业模式和你的利基市场，就开始写你的品牌故事。 这应该包括您的个人创业之旅、您创业的“原因”、指导您的价值观、您的使命宣言以及您为行业、您的​​客户和世界带来的价值。

还可以考虑将您理想的客户角色置于清晰的焦点。 深入了解让您的客户打勾的原因可以帮助您围绕他们的需求建立品牌。 这还将您的个人“为什么”与真正的受众联系起来，帮助您以与他人产生共鸣的方式翻译您的品牌。 当您的价值观与理想客户的价值观相匹配时，这是双赢的。

你的品牌“圣经”将通过这个练习得到发展，应该包括关于声音和语气、营销策略、招聘实践和品牌视觉系统的明确指导方针。

接下来是品牌。 在这里，您将开发徽标、设计包装、制作视觉资产，并建立字体和颜色等元素，这些元素将在网站、社交媒体以及您的品牌可见的任何地方保持一致。

阅读更多：

• 如何通过 7 个步骤从头开始创建自己的品牌标识
• 如何建立个人品牌
• 如何通过 7 个步骤设计徽标（我们从零开始制作）

开独立书店需要多少钱？

开办图书业务的成本将根据您的业务模式而有很大差异。 在实体店开设书店可能需要大量的前期资金，而自助出版和使用按需印刷模式可以让您以非常低的预算开展图书业务。

对于希望自行出版的作者，应考虑编辑和封面艺术的成本。“成本取决于作者的经验，以及书籍的类型和长度，”乔安娜说。 她说，较短的非小说类书籍的编辑和艺术成本可能仅约为 1,000 美元，但较长的小说类书籍可能需要额外的编辑步骤，总成本可能为数千美元。 其他费用包括网站费用和营销预算。

Itty Bitty 书店从一个 120 平方英尺的办公空间开始，我把它变成了一家书店。 如果您想立即全押，则应预留 20,000 至 30,000 美元。

多米尼克·莱纳耶

如果您想开一家销售其他作者的各种书名的在线书店，您需要考虑库存成本。 幸运的是，大多数出版商没有最低订购量，因此您可以从几份开始小制作。

另一方面，开设实体书店的启动成本最高。 “Itty Bitty 书店从一个 120 平方英尺的办公空间开始，后来我变成了一家书店，”Dominique 说。 此后，她已升级为大型店面。 “如果你想立即全押，你应该留出 20,000 到 30,000 美元。”

阅读更多：

• 研究：创业的真正成本是多少？

资金选择和商业计划

您决定如何为您的业务提供资金将取决于您的预算和需求。 考虑银行贷款、风险投资资金、赠款或众筹。 “Kickstarter 和其他众筹平台允许特殊的粉丝资助印刷，”乔安娜谈到自我出版时说。 在您开展在线业务后，您也可能有资格获得 Shopify Capital，以帮助您解决持续成本问题。

商业计划书是一个很好的工具，可以帮助您回答您可能期望从贷方和投资者那里得到的问题。

定价书

一般来说，从出版商处购买的新书会有一个固定的标价（或零售价）。 你的利润率将取决于你为这本书支付了多少——这个数字可能会有所不同。 大型零售商和连锁店可以通过这种方式赢得业务，因为他们享受批量折扣。

小企业不应该试图在价格上竞争。 大卖场通常会为畅销书和新书提供折扣——有时会导致零售价格低于小企业购买同一本书的成本。

“我倾向于回避时尚或最受欢迎的清单，因此我通常不会拥有人们在 Barnes & Noble 看到的相同书籍，”Dominique 说。 如果她确实携带一本热门书籍，她会自己阅读，以便提供知识渊博的服务。 “仅这种体验就让我的客户愿意花钱从我这里购买，而不是从大卖场购买。”

在为旧书或旧书定价时，标价不再是一个因素。 您的零售价格可能远高于或低于列表，具体取决于以下因素：图书的年龄、状况、需求、稀有性、绝版状态和文化相关性。

阅读更多：

• 定价策略入门指南：常见类型和如何选择
• 如何为您的产品定价：发布前您需要了解的定价知识

2种图书销售商业模式解释

虽然开设书店或出售书籍的方式有很多种，但我们将针对每种方式介绍两种选择和具体建议：自行出版以出售自己的书籍，以及出售旧书和旧书。

关于自行出版和在线销售自己的书籍

“随着越来越多的机会出现，接触读者并获得收入，独立创作者社区的力量越来越大，”乔安娜说。 作者可以绕过传统的出版渠道，通过按需印刷或数字格式生产和销售书籍。

虽然走传统路线有其优势，比如将出版和营销的业务任务留给专业人士，但已经出现了许多工具来帮助作者无缝地导航这个过程。 在社交媒体平台上建立受众的影响者、记者和其他创作者可以通过在自有渠道上自行发布和销售来将这些关系货币化。

然后，乔安娜说，如果你的第一本自行出版的书取得成功，出版商会更愿意与你合作，扩大你的影响力或支持你的下一个项目。 但请记住，出版商会从中分得一杯羹。 “如果你以独立作者的身份发表文章，你可以获得更高的版税百分比。 例如，电子书为 70%，如果您直接从自己的网站销售，则高达 90%。”

随着越来越多的机会出现，接触读者并获得收入，独立创作者社区的力量越来越大。

乔安娜佩恩

作家、活动家和艺术家 Vivek Shraya 为她的书God Loves Hair和其他项目绕过了传统出版商，她认为自助出版有助于提升不同的声音。 “以任何类型出版都是一个巨大的挑战，尤其是对于有色人种的作家来说，”她说。

自助出版让 Lynly Forrest、Lisa K. Weber 和 Kelly Sue Milano 的漫画创作者三人组制定了自己的规则并保持对 HexComix 的创意控制。 这也是进入男性主导的行业。 他们小心翼翼地为他们的第一期印刷了 150 份，并在他们第一次漫画大会的第二天就卖光了。 “权力又回到了创造者的手中，”丽莎说。 “它为每个人创造了更多机会。”

关于出售旧书和古董书

随着越来越多的消费者意识到浪费和可持续性，节俭企业越来越受欢迎。 尽管已经出现了音频和电子书来解决一些消费问题，但许多人仍然更喜欢纸质书的感觉。

二手书商和古董书商需要应对大量 SKU 和产品列表，因为每件商品都是独一无二的。 因此，在线书商可能会选择专注于市场的特定角落，并在某个类型或时间段内寻找稀有或独特的书名。

可以通过多种来源找到二手书和古董书，包括：

• 旧货店
• 图书馆清仓销售
• 车库或房地产销售
• 本地买卖清单
• 其他二手书店
• eBay等在线市场

除非二手书是稀有、复古、古董或绝版，否则它的零售价通常低于标价。 因此，您可能希望对您携带的旧书有所选择，尤其是在您在线销售的情况下。 考虑在您的网站和存储上列出这本书（独一无二的项目）所需的努力。 如果这本书在其他地方很容易找到或需求量不大，那么您的零售价可能太低而无法携带它。

书籍应远离高湿度、避免阳光照射，并以防止它们翘曲或弯曲的方式存放。 列出出售的旧书或旧书时，请务必提供有关该版本的其他信息，包括印刷日期、状况和任何损坏。

从出版商、分销商或批发商处采购书籍

如果您要开设在线书店或实体书店并计划销售新书，则需要寻找供应商。 您可以选择直接与多家出版商合作或从批发商或分销商处购买书籍。 在某些情况下，您甚至可以获得更好的书籍价格，并且您可以省去管理多个关系的麻烦。

虽然您可能会发现，作为该领域的新手，与批发商合作更容易，但 Kerrie 发现，在加拿大，直接与出版商建立账户很​​简单。 “我真的只是打电话给他们，询问他们在该地区的销售代表是谁，然后联系上了，”她说。

管理发布者关系

随着您与出版商建立关系，您将开始获得更大的灵活性。 随着 Kerrie 的业务增长并且她证明自己是一个有价值的客户，出版商会越来越早地发送 ARC。

虽然一些出版商可能有最低限度，但许多没有。 “我认为对于一家小型独立书店来说，一本书只订购五本真的很常见，”Kerrie 说。 她补充说，如果您收到客户请求，可以订购一本书。

通过出版商，作者将给我们的读者写一封定制的信。 他们不会将其作为新客户提供，但我们在过去四年中建立了关系。

克里·汉斯勒

但是，订单的数量和条款确实会影响您作为客户的成本。 例如，如果您要求将图书的副本退还给出版商，您将为每本书支付更高的费用。 不过，Kerrie 说，有一些灵活性。 “我们以不可退货的形式购买它们以获得更大的折扣，但后来我们能够在获得特别许可的情况下退货。”

随着你们关系的发展，出版商也可能会为你提供一些额外的东西，比如签名的藏书夹和作者的来信。 “通过出版商，作者将给我们的读者写一封定制的信，”Kerrie 说。 “作为新客户，他们不会提供这样的服务，但我们在过去四年中建立了关系。”

如何在网上卖书

使用工具和平台销售书籍或其他任何东西从未如此简单，这些工具和平台可以让您轻松建立自己的商店。 社交销售渠道、按需打印工具和 Shopify 等商务平台可让您在几分钟内完成设置。

设置您的在线商店

现在您已经完成了品牌推广活动并磨练了您的商业模式，您甚至可以在购买库存之前设置您的电子商务商店和网站。 让网站和社交页面在发布前上线有很多好处。 您可以为您的品牌建立兴奋感，获得早期反馈，并增加您的受众和电子邮件列表，以便在您正式发布后有热切的客户等待。

将您的徽标、视觉资产和副本插入与您的品牌相得益彰的主题中。 许多都是完全可定制的，允许您更新颜色和页面元素以适应您的布局。

以下是我们为书商挑选的一些预设主题：

• “书籍”中的标签主题 ($$$)
• “研磨”中的美食主题（$$$）
• “编年史”中的故事主题（$$$）
• “别致”中的上下文主题 ($$)
• “Vintage”中的最小主题（免费）

请记住，除了自己调整主题之外，您还可以聘请 Shopify 专家来帮助您构建其他自定义项。   提示：需要帮助为您的商店选择正确的主题？ 参加我们的测验。

使用与您的 Shopify 商店无缝集成的应用程序为您的在线书店提供动力。 以下是一些专为在线书商设计的应用程序：

• Lulu Direct 是图书的按需印刷服务。
• GoodreadR Book Reviews 从 Goodreads 导入评论，并将其显示在每本书的产品页面上。
• Kodbar：Barcodes & Labels 将为产品生成条形码并与 ISBN 兼容。
• Crowdfunder 可让您进行预订众筹活动以自行出版您的图书。
• Easy Digital Products 非常适合那些希望销售电子书、PDF 和有声读物等数字书籍格式的人。

其他图书销售渠道

除了您的网站，您还应该考虑使用其他销售渠道来扩大您的影响力。 根据您的利基和类型，有多种选择：

• 在线古着市场（适用于古着书商）。 手工市场 Etsy 也支持古董经销商。 如果您销售古董书或古董书，则此频道的内置受众群体正在寻找此类商品。
• 批量销售（针对自助出版商）。 “对于企业家和非小说作家来说，这可能是一种有利可图的模式，其中书籍被批量出售给公司，有时还专门为客户打上品牌，”乔安娜说。 “这方面的一个很好的例子是 Honoree Corder，她把自己的书卖给了律师。”
• 众筹网站（适用于自助出版商）。 “现在很多作者都直接从 Kickstarter 上销售印刷书籍——基本上是筹集资金进行印刷，”乔安娜说。 “许多还包括电子书和有声读物作为该捆绑包的一部分。”
• 书店.org。 “Bookshop 是一家非营利组织，通过向我们支付网站上的图书销售佣金来支持独立书店，”Dominique 说。 “这使书店能够坚持我们的利基市场并围绕商店的使命策划我们的系列，但也可以作为我们的客户订购我们目前不在店内携带的书籍的一种方式。”
• 弹出窗口、市场和零售。 如果您只在网上经营，有一些方法可以涉足零售业，看看 IRL 销售对您的业务是否值得。 快闪店和在当地市场申请餐桌是低成本和低承诺的选择。 提示：您也可以使用弹出窗口作为您的在线商店启动的盛大开业创意。

阅读更多：

• 如何开设在线商店（观看我们建立一个）
• 如何从头开始构建网站：面向初学者的 9 步快速入门指南

营销你的书店

营销继续被报道为新企业主的最大谜团。 难怪随着围绕客户如何寻找品牌和与品牌互动的算法和趋势不断变化，可能很难跟上。

与任何其他业务一样，找出理想客户在哪里闲逛很重要。 如果您迎合孩子和他们的父母，Facebook 广告可能最适合您。 如果您的图书业务迎合 Z 世代的受众，那么 TikTok 是一个很好的投资场所。

作为新书店老板的零预算，从一些有机营销技巧开始，以帮助您为您的企业建立嗡嗡声和受众：

• 设置社交帐户并发布为阅读社区带来价值的内容。
• 当您建立社交受众时，将他们推送到登录页面或您的网站主页，并为订阅您的电子邮件通讯提供优惠或折扣。
• 投资学习SEO 和内容营销。 如果您可以将自己确立为某个主题的专家（通过博客或网站上的其他内容）并为关键术语排名，您可以将自然流量推向购买。 “提供优秀和有用内容的免费电子书鼓励读者尝试您的其他书籍，”乔安娜说。
• 运行免费的虚拟或 IRL 活动，例如作者阅读、读书俱乐部、演讲者系列或儿童故事时间。 多米尼克还表示，让当地企业主在社区中可见是很重要的。 “我优先考虑前往麦迪逊附近的场地和活动，以接触越来越多的人，”她说。
• 启动忠诚度计划，奖励推荐，让您的最佳客户成为您品牌的大使。
• 利用影响者营销。 早期的顶级影响者将不在您的联盟中，但图书领域中新兴的利基影响者可能会以实惠的价格或愿意大喊您的品牌以换取产品。 “为了帮助推销第一个盒子，我只给我认识的影响者发送了一个预览盒子，”Kerrie 说。

在艰难时期通过营销发挥创意

对多米尼克来说，在大流行中发起挑战带来了挑战，但也迫使她发挥创造力。 她以仅限预约的模式开始了这项业务。 尽管它是为了遵守 COVID 协议而设计的，但这种个性化的格式引起了她与朋友分享经验的第一批客户的共鸣。 “我意识到这是一个在我们的社区中多年来服务不足的利基市场，”她说。

Kerrie 建议让作者参与您的营销，因为他们可能有助于扩大您的品牌。 “当我们在帖子中标记作者并且他们看到围绕他们的书策划了一个盒子时，他们对此感到非常兴奋。” 大流行也改变了作者与读者互动的方式。 对于像 Kerrie's 这样的在线品牌来说，这是一件好事。 “作者正在远离书店的推出或阅读。 我认为他们意识到做 Instagram Live 真的很有帮助，”她说。 她目前正在尝试更多格式，以虚拟方式将作者访问权提供给她的客户。

阅读更多：

• 发展业务的 11 种最新营销策略
• 营销计划：如何建立一个你会真正坚持的
• 预算企业家的有机营销理念

书商后台

开设和经营自己的书店的后勤工作将根据您销售的内容和销售方式而有所不同。

然而，书商面临的一个共同挑战是库存。 图书企业（除非您自己出版一本书并按需印刷）通常携带大量 SKU 并且有大量库存要应对。 “如果不牢牢掌握库存，”多米尼克说，“事情很快就会失控。”

我们从地下室的包装箱到客厅，再到朋友的地下室，然后到城里的仓库，然后我们现在搬到了 3PL 进行包装。

克里·汉斯勒

Shopify 允许您跨销售渠道同步您的库存，并且有几个库存管理应用程序，例如 Stock Sync 和 Inventory Planner Forecasting，它们与您的商店集成以简化您的操作。

As you scale, consider outsourcing warehousing, packing, and shipping to a third-party logistics (3PL) company. “We went from packing boxes in our basement to our living room to a friend's basement and then to a warehouse in town. We've now moved to a 3PL for packing,” says Kerrie. The move will also help Sweet Reads Box enter the US market. “We can get help with the customs clearance because they can clear a whole shipment.”

Sweet Reads Box also brought on more help to manage the back end of the business so that Kerrie could stay connected to sourcing the products. “Mark's daughter was our first employee,” she says. “We've since hired employees that help us manage customer service emails, ordering, shipping, and the behind the scenes.”

阅读更多：

• 如何降低小型企业的运输成本
• 如何创建您将实际使用的运营计划
• Ecommerce Fulfillment Services: A Quickstart Guide
• What is Bookkeeping? Learn to Manage Your Ecommerce Store's Books

Start a new chapter in the story of your life

As you start your journey as a bookseller, both Dominique and Kerrie suggest sticking to your plan. If you build your business on a unique niche or format, that's what's going to win you loyal customers and help you stand out. “It is so easy to get sidetracked without a business plan and mission,” says Dominique. Your business plan and brand exercise will become the basis for how you move forward.

“Be true to what you love,” adds Kerrie. “I'm not a sci-fi reader. We could do sci-fi boxes, but I wouldn't know what to put in it.” For both women, their passion shines through, and that resonates with customers looking to cut through the noise of massive retailers with millions of books.

There's never been a better time to be an independent bookseller. Find your niche, wield the power of storytelling, and build a future by spreading the magic of reading.

Feature image by Pete Ryan