销售内幕贴士：如何回应“卖给我这支笔”

还记得电影《华尔街之狼》中的场景，莱昂纳多·迪卡普里奥（Leonardo DiCaprio）在其中扮演前股票经纪人乔丹·贝尔福特（Jordan Belfort），他挑战满屋子的销售人员，向他推销一支笔。

他对给出的答案不满意。

让我们面对现实吧，Sell Me This Pen 无疑是一个棘手的问题。 如果你直接投入其中并试图回答而不考虑它，那么你肯定会失败。

候选人在回答时常犯的两个错误是：

• 对某人在笔中寻找什么有先入为主的观念
• 只关注笔的功能

你可能想知道为什么这是错误的。 好吧，直接进入销售很像在黑暗中扔飞镖而不打开灯看板。

您的本能可能是全力以赴，因为这是您和坐在桌子对面的人可以看到的东西。 稍安毋躁！ 这不是它的工作原理。

问题是，它从来都不是关于功能的。 我们都以不同的方式评价它们。

让一个人迷上产品的是他们可以从中获得的好处。 这是你的卖点，也是你应该关注的。

您可以通过 Sell Me This Pen 测试获得高分的唯一方法是在进行推销之前了解您的买家（面试官）并了解他们的需求。

我们将更深入地了解如何回答-卖给我这支笔。

毕竟，搞定它可能会让你得到你一直在等待的工作。

但在此之前，让我们快速了解一下为什么 Sell Me This Pen 是大多数不同行业的销售专业人士都喜欢提出的挑战。

为什么面试官会告诉销售代表“把这支笔卖给我”

正如您现在可能已经猜到的那样，销售主管在他们的面试过程中包含了这一挑战，以从不能做的事情中剔除可以做的事情。

这里的整个想法是检查您是否可以出售，如果可以，您将采用什么策略。

通过这个测试，面试官会知道你是否可以：

• 衡量客户的需求
• 与客户交谈时与他们产生情感共鸣
• 在你的脚下思考并在高压下执行
• 明确回应
• 自信地沟通
• 真诚
• 最终，完成交易

在任何类型的销售角色中，您都会偶尔遇到棘手的情况。 因此，准雇主并不期望您做出完美的回应。

他们只是想了解您是否以及如何在压力下站稳脚跟。 根据统计数据，面试可能会持续 45 分钟到 1 小时，所以不要出汗——花点时间来解决它。

如何回答卖给我这支笔

通常有 3 种标准回应——每一种都描述了大多数销售人员采用的 3 种销售风格之一：

a) 增值销售

在这种方法中，您通过关注产品的特性来创造兴趣。 你可以在这些方面说些什么：

这支笔是镀金的，将您（买方）定位为对您的同行有价值的人。

这支笔有可再填充的墨盒，所以它会持续一生。

与其他笔相比，这支笔书写起来顺滑舒适。

很多没有销售经验的人会走这条路。 这种方法的问题在于您对客户需求的了解为零。

b) 基于解决方案的销售

如果你采用这种方法，你需要问几个问题来了解面试官在笔中寻找什么。 有了这些信息，您就可以得出结论，所讨论的钢笔是最适合他们的钢笔。

现在让我们深入探讨您可以提出的一些问题：

一支笔最重要的是什么：风格还是功能？

您是否根据成本做出购买决定？

您多久需要一支新笔？

这是一种比增值方法更好的方法，但是，如果客户需要您无法提供的解决方案，您可能会遇到障碍。

c) 基于问题创造的销售

这是迄今为止销售产品的最佳方式。 远离提出开放性问题，而是为买家建立一条清晰的路径。

为您的客户确定问题并将报价定位为解决方案。

在此过程中，您将帮助买家意识到他们甚至不知道存在的问题——只有这支笔才能解决的问题。

例如，您可以问：

当你结婚时，你希望你在签名时看到的感谢卡是什么样子的？

或者

如果您要向董事会提交演示文稿，您希望您的“指针”如何代表您？

这种方法被认为是最有影响力的。 任何走这条路的销售人员肯定会给招聘经理留下深刻印象。

最佳答案示例

既然我们已经讨论了您可以解决 Sell Me This Pen 的方法，我们将分享一些示例，这些示例将帮助您摆脱困境并获得成功的销售！ 让我们来看看，好吗？

示例 1

我想了解这支笔如何帮助您，所以请告诉我您在日常生活中如何使用笔。

• 是什么让您在一天中最依赖笔？
• 告诉我你上次拿起笔写字是什么时候？
• 它有什么好处？
• 什么似乎缺乏或令人沮丧？

为什么这有效

通过这种方法，您提出的问题将有助于您了解买家的需求。 这表明您意识到成为一名优秀推销员的一部分是了解客户需求并拥有出色的倾听技巧。

示例 2

我很乐意为您提供最优质的笔。 我会努力证明您对我的信任，我会确保您对产品完全满意。 我们现在可以处理您的第一个订单吗？

为什么这有效

最终，面试官正在寻找可以完成交易的人。 在此示例中，候选人正在努力完成销售！

自信，这是面试官在申请销售职位的候选人中寻求的品质。

帮助您制定有影响力的答案的 3 个技巧：

尽力而为

认真对待它，就好像它是现实生活中的情况一样，并在您的回应中使用您将采用的所有这些策略。

不要放弃

面试官可能不会接受你所有的问题。 坚持不懈，继续努力，直到达成交易。

不要忘记完成交易

尝试达成交易，不要退缩——全力以赴说服你的买家！

你有这个

因此，下次您在寻找销售职位时，请准备好在面试中应对 Sell Me This Pen 挑战的一些变化。

深吸一口气，平复你的神经，然后做出回应，这不仅会让雇主想买那支笔，还会让你找到工作。