向企业销售 WordPress 插件和主题——这可能吗？怎么做？

已发表: 2018-06-06

根据 WP Engine 委托进行的一项研究，57% 的企业使用 WordPress。您的 WordPress 插件或主题业务是否已为企业客户做好准备？

我不是假装自己是企业销售专家，但在我作为企业家的 10 年旅程中，我有相当多的经验，向财富 500 强公司销售软件，并向世界上一些顶级销售人员学习，比如克里斯·杜根。这些经验教会了我基本原则，这些原则有些微不足道，但遗憾的是尚未在 WordPress 插件和主题商业经济中采用。

在这篇博文中，我将向您展示一些实用技巧，这些技巧有助于以每年数千美元的价格向大型组织出售 RatingWidget 许可证（我建立的一个插件业务，它是创建 Freemius 的催化剂）。这是普通客户支付的价格的 20 倍、30 倍，有时甚至是 50 倍。其美妙之处在于，它几乎需要零操作更改，甚至可以通过单人操作来完成。

因此，如果您正在经营高级插件业务或主题商店并希望赢得这些大客户，那么这篇文章正是为您准备的！

这篇博文向您展示了一些实用技巧，这些技巧将帮助您以每年数千美元的价格向大型组织出售插件许可证。Tweet

介绍

从 WordPress 社区认识我的人可能认为我是一个外向的人。事实上，在内心深处，我是典型的开发者类型内向者，更喜欢坐在 3 台显示器前编写代码，而不是网络。

早在 2012 年，当我担任上一家创业公司的 CTO 时，一连串事件迫使我发掘出隐藏在我身上的外向性格：那时，我们被一个名为 UpWest Labs 的创业加速器接受了为期 3 个月的项目。硅谷。在最后一刻，我的联合创始人兼 CEO 不能来，所以只有我和我们的软件工程师从以色列飞到旧金山参加这个项目。由于我们的 CEO 不在，突然间，我陷入了困境，不得不处理演示、向投资者推销和销售。一开始我非常沮丧，但多亏了该计划的出色指导和指导（特别感谢 Gil Ben-Artzy），我设法克服了恐惧并做到了。

企业销售的第一课——价格很重要！

我们的产品是一种组织性 SBS（社交商务软件），专为拥有 100 多名员工的公司量身定制。那时，我们没有大客户，让我们彻夜难眠的主要事情之一就是弄清楚我们如何能够减少让我们难以渗透组织的进入壁垒。由于我们可以控制定价，我们考虑提供免费飞行员。在向我们的导师（前 Oracle CTO 等经验丰富的人）咨询后，我们了解到免费飞行员很糟糕。因此，我们决定大幅降低定价，使解决方案足够便宜，这样无论我们在房间里推销的决策者是谁，都可以手头有预算，而不必在指挥链中寻求批准.

我在加速器网络的帮助下设法确保的主要会议之一是向法国电信 (AKA Orange) 推销我们的 SaaS 解决方案。一家市值超过 400 亿欧元的上市公司，在全球拥有超过 150,000 名员工。疯了吧？

这是湾区典型的闪亮五月天；我乘坐加州火车从帕洛阿尔托到旧金山，精神抖擞，心想：“我必须带着一份意向书离开这次会议。我必须要做这件事！”

到了之后，我走进一栋典型的硅谷企业大楼，乘电梯上到5楼，受到Orange的企业服务总监的欢迎，直接进了会议室。当其他与会者到达时，我们进行了闲聊。 5 分钟后，会议室里挤满了六位副总裁和高级管理人员来听我的推销。

你甚至无法想象我当时有多紧张。让我（在外面）保持冷静的主要原因是我知道“我知道我的狗屎”，而且我们有一个惊人的产品。有了新的“便宜”定价，我自信地展示了我的幻灯片，解释了问题、解决方案和价值主张。演示进行得非常好。他们订婚了，并向我提出了一堆后续问题。我们开始讨论对 150 人进行为期 3 个月的带薪试点，然后将其扩展到更多员工。

听起来很棒，对吧？

直到他们询问定价。

我跳到了附录下方的定价幻灯片。而且……他们都开始笑了。我不能忘记他们的反应；我所有的努力都付诸东流了，因为定价在他们看来是荒谬的。我卖给他们的东西并不重要，这被视为一个笑话。只是为了让您了解一下，仅飞行员每月就需要数千美元，但我猜这些人已经习惯了看到价值数百万美元的交易。

企业销售的第 2 课——没有万能的。为潜在客户量身定制价格！

在法国电信经历了令人失望的经历后，我采用了相同的定价幻灯片，其中包括四个不同的套餐，并在每个套餐的成本上加了两个零。我的下一次大型销售会议是与 Netflix 的云解决方案总监。

言归正传，这次我到了定价幻灯片的时候，我注意到了导演在展示幻灯片时的反应。你猜怎么了？他甚至没有眨眼。他也没有笑。人们的看法是我们提供了很好的产品，因此价格也很合理。

企业销售的第 3 课——销售周期很长！

当我从 Netflix 会议中走出来时，我非常兴奋，我什至跳了一小段胜利舞。不仅推介很顺利，当我完成推介时，导演描述了 Netflix 当时面临的挑战，以及他对我们的产品的喜爱程度，因为它解决了这些痛苦。

长话短说，在接下来的六个月里，我与 Netflix 和 Orange 会面了两三次。不幸的是，我设法完成了这些交易。

这些经验告诉我，当您向企业销售时，有很多活动部件，甚至产品的成本是多少都无关紧要。审批仍需通过法律、会计和高管等不同部门。这个过程不仅需要几个月的时间，而且如果你在目标组织中没有“拥护者”（对你的解决方案非常兴奋并希望它被采用的人），那么交易很可能不会发生，因为你需要一个“内部人员”来推动和监督这个过程到终点线。

对于企业，您需要一个“内部人员”来推动和监督流程到终点。否则，这笔交易很可能不会发生。Tweet

故事讲完了，让我们来看看一些可行的技巧……

企业如何购买 WordPress 插件和主题？

在我深入了解该做和不该做的事情之前，首先了解企业在选择购买软件解决方案时所经历的过程至关重要。显然，购买 WordPress 插件/主题的过程比为 150 名员工部署 SaaS 解决方案要短得多，但它确实遵循相同的原则。在高层次上，该过程涉及七个角色：

项目经理——管理项目的人。
客户——当它是一个对外项目时的另一家公司。或者，如果它是组织本身的项目，客户可以是组织中的另一个团队。
决策者——可以是团队领导或更高级别的主管。
Scouter – 进行实际市场调查以了解市场上可用解决方案的人。
安全专家——安全团队的一名团队成员。负责验证组织使用的软件是否安全。
法律顾问– 确保组织受到法律保护的法律团队代表。
计费部门——实际刷信用卡、收取发票等的团队。

与小公司不同，一个人只需单击购买按钮，企业销售过程将涉及七个不同的“利益相关者”，通常是不同的人，即使它只是一个插件或主题。我知道，疯了

虽然这个过程“触及”了所有这些人，但您应该明白，如果您的目标是成为企业的一个引人注目的解决方案，那么您必须弄清楚如何针对Scouter 。如果Scouter认为您的解决方案不是可行的选择，那么您将无法获得那些大客户。因此，让我们尝试了解如何赢得Scout的信任并成为他们的第一选择。

信任和信誉

可识别的标志

每个大型组织的首要问题/担忧之一是还有谁在使用您的产品。大多数大型组织本质上都是规避风险的，不想成为豚鼠。原因很简单——无论谁决定使用你的产品，都是在冒着风险，以防万一发生不好的事情。这是一个很少有企业人士愿意承担的风险。因此，您必须建立一些初步的信任和信誉，甚至成为企业的可选解决方案。

您必须建立一些初步的信任和信誉，才能成为企业的可选解决方案。Tweet

这听起来可能有点吓人，但在实践中，实现这一点相对容易。当我开始 RatingWidget 项目时，我添加到使用条款文档中的主要内容之一是允许我们展示使用该产品的公司的徽标。这是软件公司用来将那些漂亮的徽标添加到其主页的技术之一。

微不足道的，对吧？

显然，在 WordPress 产品生态系统中根本不是这种情况。如果您访问一个典型的高级插件或主题网站，您可能会看到该插件集成到的解决方案的徽标、具有该产品特色的已知博客/出版物的徽标，以及可能从 WordPress.org 中删除的一些评论. 但是，您不会看到公司的徽标。整个生态系统都是如此。以下是我检查过的一些流行的产品网站：

Yoast 搜索引擎优化
重力形式
WordFence
给WP
FooPlugins
元素
优雅的主题
阿瓦达
X主题
主题岛

事实上，我今天发现的唯一一家展示公司徽标的 WordPress 插件和主题公司是 WooCommerce：

标志超级重要！当来自上市公司的人最终访问您的网站时——如果您有大品牌的徽标，则表明您已经拥有与大型组织合作的经验，并且他们不会成为第一个。这增加了该人的信心，并使您在不使用该技术的竞争产品中获得直接优势。

你可能会问自己——“我到底是怎么得到这些品牌标志的？” 这是一个公平的问题。与软件即服务不同，产品所有者可以完全访问其用户和客户的数据，插件和主题是不同的。以下是获取用户数据的三种方法：

如果您从自己的商店销售，您应该可以访问客户的电子邮件或他们的 PayPal 电子邮件。您需要做的就是查看客户的电子邮件列表并寻找知名域名品牌。
如果您的销售平台确实跟踪 Freemius 之类的客户网站地址，您将能够了解正在使用您的产品的品牌，并了解他们在哪里使用它以及如何使用它。
如果您有免费或免费增值产品，您可以利用 Freemius Insights 等解决方案来跟踪您的免费用户和使用您的产品的网站。如果您的插件或主题广受欢迎，您可以使用 BuiltWith 等服务了解哪些网站正在运行您的产品。

这是来自 RatingWidget 的徽标部分，我们只能通过使用 Freemius 获得：

令人印象深刻，对吧？问题是您也可以为您的网站获取它！

白皮书

在我解释好处之前，由于你们中的一些人可能不熟悉这个术语，这里是来自 Wiki 的白皮书的定义：

“白皮书是一份权威的报告或指南，它简明扼要地向读者介绍一个复杂的问题，并介绍发行机构在这个问题上的理念。它旨在帮助读者理解问题、解决问题或做出决定。”

在现实世界中，公司使用白皮书来丰富他们的营销工具包，通过权威报告来吸引企业级客户。白皮书几乎具有相同的结构：

这是一个大问题以及为什么您作为一个组织会遇到它
这个问题非常复杂，你最好不要试图在内部解决它
统计数据、统计数据、影响者的引用、更多统计数据……所有这些都是为了支持有关问题的陈述
这就是我们解决问题的方式以及为什么我们的解决方案是最好的
呼吁采取行动

企业喜欢白皮书有很多原因。主要的一点是它可以帮助真正进行研究的Scouter将您的产品“推销”给他们的老板。如果您没有白皮书，他们将不得不创建自己的文档/电子邮件以提交给决策者。除了耗时的事实之外，花几个小时（最多）阅读您的产品的人不可能像您一样销售它。试着设身处地为Scouter着想。假设您发现三种产品几乎以相似的价格做同样的事情，但其中一种有很棒的白皮书。作为Scouter ，您很有可能会推荐带有白皮书的产品，以节省时间。

我还没有在 WordPress 生态系统中看到任何产品的页脚中有“白皮书”链接。事实上，唯一与白皮书类似的 WordPress 产品是 OptinMonster：

但他们不再属于“WordPress 插件”类别，因为他们从 WordPress 中撤出，为任何类型的网站提供 SaaS 解决方案。

以下是一些针对企业的流行非插件/主题产品示例：

Keen.io 资源页面

树液

WP引擎

定价透明度

正如您从我在法国电信的经验中了解到的那样，大型组织非常习惯于大量数量当您以每年 100 美元的价格出售高级插件或主题时，您的产品会立即被视为“非企业级”解决方案。但是，我不建议您通过在价格点上添加两个零来提高价格，因为大多数 WordPress 产品买家都是由长尾个人、中小型公司和自由职业者组成的。相反，我建议引入为这些大客户量身定制的新软件包。

您可以包含一个额外的“企业”包，它比其他包要贵得多。当我说“显着”时，我指的是数量级。如果您每年插件的价格点是 100 美元，那么企业套餐每年应该在 1,000 美元左右。这种方法的好处是销售过程保持自助服务，买家可以自己订阅您的产品，甚至无需联系您。

一些组织会咬人。不利的一面是，对于一些组织来说，1000 美元可能被认为太便宜了。而对其他人来说太贵了。如果您采用这种方法，您将在不知不觉中失去这些客户。每个组织都有不同的项目预算，企业没有万能的。因此，通常的做法是保持企业套餐没有任何价格点，只是添加一个预告片以帮助评估产品的人了解他们是否以及为什么需要您的企业套餐。这是 RatingWidget 定价页面上的企业套餐：

完整的定价页面如下所示：

这种方法的“缺点”是您必须至少回复一封预售电子邮件。最有可能的是，您还必须安排与潜在客户的电话，以回答他们的问题，了解他们的项目，最重要的是，了解他们的预算。

如果您没有任何直销经验，弄清楚预算可能听起来像是一个挑战，但实际上，这是最简单的事情——只需询问与您交谈的人“您对这个项目的预算是多少？”。他们只会告诉你——就像公司员工不太关心为组织省钱一样简单。他们在预算范围内工作，只要他们将价格保持在预算范围内，一切都很好。此外，如果他们设法在预期预算下交付项目，下次他们将不得不处理类似规模的项目时，他们的上级分配给他们的预算会更低，因此他们实际上试图尽可能接近预算可能的。这听起来可能很荒谬，因为我们中的许多人都是个体企业家或小团队的一员，每一美元都很重要。正如您已经了解的那样，企业是非常不同的野兽，了解他们的观点对于挖掘交易的全部潜力非常重要。

这里有一个小故事来强调询问他们分配的预算的重要性：去年我们收到了一封来自波士顿顶级数字机构之一的预售电子邮件。他们正在为一家价值 10 亿美元的上市公司建立一个网站，并有兴趣将我们的评级解决方案用于该项目。我们安排了与项目经理、安全专家和法律人员的电话会议。在大约 20 分钟的通话中，我回答了一些技术问题（其中大部分在网站上都有公开的答案）、安全问题，还讨论了一些法律问题。电话结束时，只有我和项目经理还在电话中，我询问了他们有关项目预算的问题。答案是“我们估计如果我们要在内部构建它，我们将花费大约 6000 美元，所以如果我们能以 4500 美元的价格使用您的产品，我确信我可以将它向上推销” . 客观地说，RatingWidget 的 CLTV（客户生命周期价值）是 120 美元，因此 4,500 美元是 CLTV 的 37.5 倍。

您的行动项目：

推出针对企业级潜在客户量身定制的新套餐。
准备好在需要时拨打至少一个销售电话。
对于大型组织而言，安全性是一件大事。确保您的插件或主题符合市场的安全标准。准备好在预售电话中回答与安全相关的问题。
如果您有人力，添加公共电话选项是企业喜欢的事情。但是，这也意味着你会得到很多假阴性，因为你会接到刚在网上找到你号码的人的支持电话。

如何证明价格合理？包装提示和技巧

如果我们在 SaaS 世界中，更清楚的是，更大的组织很可能会从您的服务中消耗更多资源，但典型的高级 WordPress 插件和主题并非如此。那么，我们如何证明 10 倍、20 倍甚至更高的价格是合理的呢？

个人成功经理

让我们来看看红帽，一个典型的企业级开源软件公司。虽然您可以免费使用 Red Hat 的 Linux 发行版，但企业每年要向他们支付价值数百万美元的许可证。红帽是一家上市公司（纽约证券交易所代码：RHT），净资产为 29 亿美元。他们的主要卖点是企业级的专用支持。

作为独立开发者或小型插件/主题商店，您无法将团队成员分配为专门的支持代表。这完全没问题，因为大多数插件和主题都比操作系统简单得多，所以没有真正需要这种级别的支持。相反，您可以通过电话提供手动入职程序和更高级别的支持。或者换句话说——“个人成功经理”。基本上，有人在那里护送项目，确保项目部署成功。

由于您的客户中可能只有很小一部分是大型组织（在大多数情况下小于 %1），因此您可以成为成功经理，这与标准的反应式支持不同，在客户与您联系时您会回答/帮助。作为成功经理，您需要积极主动，跟进项目的 POC（联系人），确保他们拥有成功执行项目所需的一切。

首选 SLA – 服务水平协议

另一个伟大的“企业追加销售”是提供首选的 SLA。大多数插件企业和主题商店甚至都没有承诺提供支持的时间表。企业必须知道当出现问题时您会在场，以及问题的速度有多快。预计响应时间通常为工作日内的 8 小时。如果是关键任务产品，一些企业会要求 4 小时响应时间，甚至要求您在周末和节假日保持响应。 SLA 是帮助您进行谈判的另一个工具。让潜在客户告诉你他们的要求，评估你是否真的能提供这种水平的支持，然后将其与你的报价结合起来。例如，企业可能需要一年 365 天的支持，以及 8 小时的响应速度。由于您不能全年只为单个客户做出响应，因此您可以在休假期间联系代理机构并检查分包支持的成本，而不是失去项目。这样，当您没有响应时，他们可以为您提供帮助。显然，将额外成本作为“健康”缓冲添加到报价中。

提示：确保自定义 SLA 包含解释您“支付”的“罚款”的要点，以防您未按时交付，以避免任何法律诉讼。例如，如果您在 24 小时后回复而不是 8 小时，则下一次产品续订将获得 100 美元的折扣。

NDA——保密协议

还记得展示“权力”标志的好处吗？这些年来，我发现这样做还有另一个巨大的好处。当一家上市公司对使用您的插件或主题感兴趣时，如果您在您的网站上展示徽标，他们很可能会要求您签署 NDA，您必须同意您不会透露您和您之间的业务关系公司。他们如此关心它并且不希望他们的徽标出现在您的主页上的原因是他们是一家上市公司。这听起来可能很荒谬，但他们与贵公司建立业务关系这一事实可能会对他们的股票产生影响，而且理论上可能会“花费”他们数百万美元

虽然这看起来像是一个令人头疼的法律问题，但这是您大幅提高价格的另一个原因。证明其合理性的方法是声明您不会在没有律师审查的情况下签署任何具有法律约束力的文件，而这需要花钱。这实际上不是借口；在没有律师参与的情况下，您不应签署任何法律文件。企业意识到这一点并愿意为此支付溢价。

法律协议

继上一段之后，所有这些自定义条款、SLA、NDA 都需要协议签署和律师的参与。尤其是当你与你的第一个企业级客户谈判时，让他们拿出法律文件。他们有成堆的全职律师，而且很可能已经有了这些协议模板。如果他们要求您提出协议，请将法律费用添加到价格中。您应该提前收取这些费用。

与您的第一个企业级客户谈判时，让他们拿出法律文件。他们有成堆的全职律师，而且很可能已经有了这些协议模板。Tweet

如果他们制作了法律文件，您的律师只需审查它们就可以减少工作量，并且您将能够为您的下一个客户重复使用这些协议。

为什么企业是最好的客户？

如果您已经拥有几家规模不错的公司，那么您可能已经知道这些客户是最好的。一旦他们做出决定，他们就会付钱给你，而且你很可能再也不会收到他们的消息了。

与消费者不同，企业有一个 IT 部门负责他们的 WordPress 网站。当您发布更新时，他们不会“狂野西部”并在周五前夕点击更新链接企业已经组织了部署软件的流程，而不会给生产环境带来风险。由于您的产品突然停止运行而在周末接到企业客户的电话（或电子邮件）的可能性非常非常低。因此，虽然 SLA 可能听起来令人生畏，但在现实生活中，企业客户（通常）更容易为其提供支持。

回顾

出售您的 WordPress 插件或主题不是火箭科学，也不是不可能完成的任务。

在进入企业领域之前，您需要确保您的产品没有任何安全漏洞，并且遵循安全最佳实践。如果您对这个角度不满意，我建议您聘请安全专家来审查您的插件或主题。

一旦产品准备好，安全方面，并且现在您已经了解了企业如何审查和购买软件的过程，您就可以开始着手增强您的营销工具包。开始收集和展示强大的徽标、评论和推荐，与您的客户一起制作一些成功案例，并制作一份白皮书来帮助Scouter将您的产品“推销”给决策者。

一旦你有了这些，在你的定价页面上添加一个“企业”包，并带有“联系我们”号召性用语。您将立即成为大型组织更具吸引力的解决方案，并从企业级潜在客户那里获得更多兴趣。

调整您的销售流程以方便这些大客户。准备好接电话。倾听企业的定制需求，准备好回答与安全相关的问题，不要羞于协商比您的公共套餐更高的价格。记住要保持开放的心态和灵活的态度来满足客户的需求。

归根结底，您可以以更高的价格出售完全相同的插件或主题，只需增强您的企业销售流程即可。

您可以以更高的价格出售完全相同的 WordPress 插件或主题，只需增强您的企业销售流程即可。

您是否曾经向大型组织出售您的插件/主题？ 过得怎么样？？

向企业销售 WordPress 插件和主题——这可能吗？怎么做？