60 岁及以上：这位企业家如何向年长的人口推销

成绩单

Felix：今天，Battle Balm 的 Dylan Jawahir 加入了我的行列。 Battle Balm 是 100% 全天然和草药镇痛香膏，专为接触性运动而开发。 它始于 2013 年，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。 欢迎，迪伦。

迪伦：嘿，菲利克斯，你好吗？

菲利克斯：好，好。 所以告诉我们更多关于这款润唇膏的信息。 它是如何工作的？

迪伦：这是一种局部止痛药。 它是 100% 以植物为基础的，浸泡在传统中药中； 完全草药。 我们为我们的配方采购 20 种不同的成分。 这是一个……在外用镇痛药行业，我们可以与其他一些品牌相媲美，如虎标万金油、Flexall、Icy Hot； 基本上用于任何类型的肌肉酸痛，疼痛和疼痛，典型的日常身体疼痛。

菲利克斯：明白了。 现在您是如何选择进入这个特定行业的？

迪伦：我是一名针灸师和草药师。 我去学校学习针灸和中医。 这种香膏实际上是从我的实践中萌芽的，我的私人实践。 我看过很多疼痛患者。 我一直在寻找……一种我可以相信的外用产品，一种……我知道所有成分的东西，我知道它们来自哪里； 以及比我在市场上看到的质量更高的东西。

菲利克斯：现在，你提到有 20 种不同的成分，所以开发这样的产品听起来显然是一个非常广泛的过程。 这不仅仅是将几样东西拼凑在一起然后投放市场。 你有一个你创建的公式。 提出这个想法的过程是什么？

Dylan： Battle Balm 实际上……我们花了大约两年时间才进入市场。 我需要做很多研究； 基本上是看竞争对手在那个领域提供了什么，看看中国古代文献中有什么。 我有一些带有 [听不清 00:03:04] 的教科书……里面有公式。 我查看并比较了不同的配方，并试图找出我可以用来为今天的运动员制定一个平衡良好的配方的关键成分。

菲利克斯：明白了。 你怎么能决定什么进去，什么应该出来？ 创建公式的过程是什么？

Dylan：如今，我们有很多可用的技术来测试……植物中的活性成分……并能够提取出有效的植物成分。 已经进行了研究。 那里有大量的研究。 草药不再像这样……某种……经验公式的模糊集合。 它背后有科学。

我能够做的是我能够使用我们拥有的一些草药教科书，检查这些产品或这些植物中的化学成分，并弄清楚它们是如何被身体吸收的以及什么对我们来说已经足够好了； 以及我们在配方中不需要的东西。 我能够缩小列表的范围。

Felix：你能在家里、办公室里做这样的事情吗？ 您如何……您必须与……将这种开发合同外包给局外人吗？ 你如何开始制作润唇膏的过程？

迪伦：这是一个……这很有趣。 我认为大多数企业都是从车库或厨房开始的。 我们也不例外。 传统的草药制备方法是……很多时候，他们煮东西。 他们泡凉茶，我敢肯定你以前喝过凉茶； 就像洋甘菊一样，这是一种草药混合物。 有不同的方法可以在家中制作草药，因为这是人们传统上会做的地方。

我从那里开始，真的……有点像，好吧，……我们可以把这种药草浸泡两个小时，看看我们能不能从这种药草中提取出更高浓度的活性成分吗？ 我们需要多长时间烹饪产品或草药才能燃烧？ 在它的实际制定和测试中，有很多试验和错误。 是的，我想它是从家里开始的，现在我们有了一个空间。 我们在那里制造。

菲利克斯：进入……从你的家进入一个空间的那种转变是什么感觉？ 当你说“空间”时，你是在内部制造这个，还是可以聘请外部帮助来创造这个？ 那里涉及什么？

迪伦：我创造了配方。 我自己做了很多配方的制造。 然后我还有另一个人帮助我。 现在，我们正在努力保密，因为……我们在产品标签上列出了所有成分； 但实际过程本身是我们的知识产权。 这是我目前还没有准备好放弃的事情。

我对如何创建 Battle Balm 的过程有一个严密的了解。

菲利克斯：是的，我相信其他企业家已经或正在经历这个，他们有一些秘密武器，他们想要保护的某种知识产权，因为这是他们的核心价值提供他们的产品。 你采取了哪些措施？ 您建议其他人采取哪些步骤来确保他们能够控制自己的知识产权，以确保不会泄露？

迪伦：这有点取决于。 我真的很想尝试保持对产品质量的控制。 我们已经考虑将Battle Balm的制造外包到不同的地点； 有的是国内的，有的是国际的。 我只是担心能否保持质量一致并达到我的标准。 我有点……在确保产品在离开仓库之前是完美的方面，我有点强迫症。

我会为其他人、其他企业家说，找出你的价值在哪里。 我认为这非常重要。 如果你真的觉得你不能在不失去你想要的质量的情况下外包制造，我会说试着把它留在内部。 当然，当涉及到做类似的事情时，这显然需要更多的跑腿工作。 但如果那是你的……如果那是你的重点所在，我认为……那是你的价值所在，我认为保持这一点很重要。 这可能比外包更容易。

Felix：是的，当你想到香膏或任何其他涉及大量成分的产品时，你……我至少通常会认为这就是价值所在； 但你是说你把原料放在那里，你列出它们，你把它提供给客户。 当然，潜在的竞争对手也可以看到成分是什么。 你是说你提供的价值在于过程中产生的质量，你严格控制它，你基本上想保密。 您如何确定这就是价值所在，而不是说成分。

迪伦：你知道，我非常喜欢透明度。 我认为，在当今时代，透明度对于企业……以理想方式代表自己很重要。 我们没有什么可以真正......对我们的客户隐藏。 我们希望他们完全了解产品中的成分，以便他们自己查看并说，‘哦，嘿，我对这个、那个和其他东西过敏。 让我看看它是否在 Battle Balm 产品中。 我们希望与我们的客户群进行那种开放式的沟通，这样如果他们确实有问题或疑虑，他们可以联系我们，或者他们可以阅读标签并了解更多信息。

Felix：嗯，嗯（肯定），因为你是透明的，你把所有的科学和成分都展示出来，客户是否理解成分，背后的科学？ 或者，您如何教育他们以确保他们了解您在产品中添加的特定类型成分的价值？

Dylan：我想说，我们的大多数客户……对阅读完整的成分清单并不感兴趣。 他们可能会查看一些成分，然后将其与他们已经使用的成分进行比较。 如果他们已经有产品，他们可以并排比较我们的产品和我们的竞争对手之一。 我认为……这对我们的客户来说是一个合理的期望。 我们还向针灸界和中医界推销我们的产品。 在了解 Battle Balm 中的成分时，这些客户更加精明。 我认为对于那些客户来说，它提供了很多价值。

菲利克斯：嗯，嗯（肯定），我注意到一件事......当我介绍你时，我正在查看你的网站，我看到的副本和消息，以及我在这里看到的营销是你开始的基本上针对那些从事接触性运动、武术或其他需要这种运动的人的观众……我想治疗任何伤害或任何肌肉酸痛； 然后从那里扩大你的影响范围？ 确定市场以推销您的产品的过程是什么？

Dylan：当我推出 Battle Balm 时，我的钱很少。 对我来说，接触广泛的人群，这是不可能的，也不合理。 Battle Balm 中的“战斗”名称是因为我们从哪里找到并创建了公式。 古代少林武术家，用草药治病、治病、治病。 Battle Balm由此萌芽。 它有点像这种血统； 因此，Battle Balm 名称中的名称为“战斗”。

我们只适合寻找战斗……体育产业。 我们最初与他们取得了联系，我们真的……我们向战斗人员赠送了很多样本​​。 在圣地亚哥，有一个巨大的综合格斗比赛……很多职业拳手都住在这里，因为你可以一年 365 天训练。 那是我们的……最初的目标市场是格斗运动。 你知道吗？ 那些家伙日复一日地承受着很多痛苦； 训练，战斗。 如果我们的产品在那个行业取得了成功，那么我们就知道它会在其他地方取得成功。

菲利克斯：明白了。 从那里开始，您已经扩展，您认识到，因为这将适用于本质上是最需要您的产品的高级用户的客户类型，如果它适用于他们，它可以适用于那些可能有更少的伤害或​​更少的疼痛和疼痛。 你怎么知道什么时候将你的目标扩大到格斗运动员之外？

Dylan：很有趣，我们做了很多……就像我说的，我们做了很多针对 MMA 人群的事情。 我们开始在 60 岁及以上人群中获得大量追随者。 我们从未向他们推销过。 我们从未向他们做广告。 它只是通过口耳相传的方式传播。 当我们开始处理来自客户的一些数据和我们收集的销售数据时，我们意识到这里还有另一个市场。

最初并没有计划这样做，但我可能会想象我们 20% 到 25% 的客户已经超过 60 岁。 他们是处理关节炎的人，……他们只是想恢复正常的日常活动。 Battle Balm是一种全天然产品。 它可以与他们的大多数药物一起使用，没有任何有害的副作用。

菲利克斯：这是自然发生的。 您实际上并没有针对 60 岁及以上的人。 实际上，我对您吸引 60 岁及以上观众的能力非常感兴趣。 它通常是……人们会远离的人群，因为他们认为自己不在线。 很难通过在线广告以低廉的价格大规模接触他们。 除了你所说的已经有机地为你工作的口耳相传之外，你接触他们的秘诀是什么。 您能否通过在线广告定位他们？

迪伦：我不得不说不。

菲利克斯：是的。

迪伦：我认为对我们来说，我们……也很难在网上与他们联系。 口耳相传似乎是接触他们的数字方式。 ......我仍然经营一家针灸诊所，我现在兼职练习。 我看到很多老客户进来。他们告诉他们的朋友关于Battle Balm，这就是它的传播方式。 这对他们来说很舒服。 这似乎是达到该人群的最佳途径。

菲利克斯：所以这基本上是从一个人来到你的诊所开始的。 他们被介绍给你的产品。 他们正在传播……该产品对他们有用，他们正在告诉他们的朋友和家人。

Dylan：是的，他们只是……这就是它的传播方式。 可以合理地假设，因为……很多年长的人群，他们相当定期地相互交流。 我认为他们中的很多人并不那么精通技术。 如果有人告诉你某事，我的意思是你比你在网上或报纸上读到的更有可能相信它。

Felix：知道了，所以我想这里的关键教训是，要接触到 60 岁及以上的人，你必须……在他们已经访问过的地方有存在感，实体存在感； 像您的诊所或他们正在访问的任何其他零售店之类的地方。 您是否必须改变包装或营销方式或产品品牌化方式以使其更具吸引力？ 我的意思是这个名字，再次，Battle Balm 的名字，你不会认为这对 60 岁及以上的人有那么大的吸引力。 您是否必须更改您展示产品的方式以使它们变得更多……我想尝试一下？

Dylan：不，我们没有改变任何东西； 到目前为止的任何事情。 我们确实在 2018 年推出了一些东西，这将是更适合这些人群的东西。 这将是我们的银色版。 它可能会有更多……营养丰富的成分来帮助支持皮肤健康，以及对抗疼痛，是的。

菲利克斯：明白了。 关于 60 岁及以上的广告没什么好说的。 您对 60 岁及以上的人有什么了解，他们关心什么？ 他们关心什么，不一定是产品，而是他们购买的公司？ 如果企业家要尝试针对老年人群进行营销，他们可以学习如何定位他们的公司？

Dylan：我认为对于老年人来说，建立融洽的关系非常重要； 也许在农贸市场开一个摊位，邀请人们进来交谈。 我认为这真的是……是接触该人群的最佳方式。

菲利克斯：他们是……一旦他们第一次尝试你的产品，或者他们告诉他们的朋友，他们是在网上重新购买，还是他们仍然亲自来找你，或者到你的诊所直接购买你？

Dylan：他们中的一些人，他们不太……愿意在网上分享信用卡信息。 直到今天，还有人打电话给我下订单。

我只是告诉他们，“嘿，你知道吗？ 只需打电话，留言。 如果我不能接电话，”然后我会给他们回电话并在电话上完成订单……我猜是 80 年代的方式。

Felix：知道了，所以他们不必实际进来，但他们更愿意通过电话而不是在线分享他们的信息。

迪伦：是的。 很多时候，他们只是想和一个人交谈，你懂我的意思吗？

菲利克斯： [串音 00:19:19] 对。 这就说得通了。 我认为对于任何想向老年人推销产品的人来说，这些都是很好的教训。 您之前提到过第一次开始时向您的核心、您的早期目标受众（格斗运动运动员、综合格斗运动员）分发大量样本。 你能多说一下提供样品的目的是什么吗？

Dylan：一开始，我们想接触格斗运动行业。 我们没有发现他们经常光顾农贸市场或许多贸易展览。 又是一次，打电话，发邮件，尝试联系健身房，询问他们是否听说过我们的产品； 然后问他们在用什么。 然后，我们发送样品说，“嘿，将我们与您现在使用的进行比较，我们希望得到一些反馈。” 这不仅仅是赠送免费样品。 我们肯定会伸出援手并收集数据。 它对你有用吗？ 花了多长时间？ 与您目前的局部止痛药相比，它有什么作用？ 这也是……我们收集数据的一种方式。 因此，不仅提供免费的东西。

菲利克斯：对。 我认为这显然非常有价值，尤其是在早期。 当您采用这种方法时，您是否只是去健身房并与……走近人们并与他们交谈，询问他们是否想尝试您的产品？ 你是如何让别人免费试用你的产品，同时又愿意给你反馈的？ 我假设几天，几周后？

迪伦：是的。 我想……从一开始，就是我。 我对这个产品非常兴奋。 我真的很高兴能告诉任何人和每个人有关该产品的信息。 我绝对是进去和人交谈的最佳人选。 是的，你就在健身房停下来。

你说，“嘿，你们知道，你们好。” 我也是一名武术家，所以我训练，所以我有点……我更喜欢健身房的环境。 对我来说，这只是走进去和这些人交谈，让他们对它感到舒服。 我想……我以一种非推销、非咄咄逼人的方式接近他们； 这基本上是在说，‘嘿，伙计们，我们这里有一些产品，我们认为这对你的训练非常有益。 这就是为什么，'三个原因，给他们产品，然后……我会在一周左右的时间内检查。

菲利克斯：你是通过回到那个地点，在健身房然后和他们交谈来登记的，或者你是

迪伦： [串音 00:22:14] 是的。

菲利克斯： ……跟进。

Dylan：如果他们给了我一个电子邮件地址，我会通过电子邮件跟进。 我也会去健身房； 只是打个招呼。 我想很多时候，……在这种情况下，将面孔与名称和产品联系起来很好。 通过看到我的脸，我认为这些健身房的注册有点多。 然后，它不像是……不像我们有某种夜间飞行的公司，它只是进进出出，并试图向他们推销任何东西。 这就像一场讨论。 我们是一家合法的公司。 我们正在努力建立我们的品牌。 我们有一些我们认为很棒的东西。 让我们谈谈。 让我们看看我们如何合作。

Felix：是的，这样其他企业家可以了解如何规划这样的方法，您在将产品免费提供给某人和实际从他们那里获得反馈之间的成功率是多少？ 是 50% 的人反应灵敏，还是乐于助人，还是更低、更高？ 你的百分比是多少？

Dylan：我会说我们是……我的意思是，大概有 75% 的成功率。 如果我没有通过访问获得销售，我确实得到了宝贵的反馈。

Felix：嗯，嗯（肯定），75% 和 75% 的人最终会购买，或者最终会给你反馈？

Dylan： 75% 的人最终会购买。

菲利克斯：哇。

迪伦：他们至少会买点东西。 你知道价格点……我们两盎司锡的价格点约为 20 美元，因此对于某人尝试产品而言，这并不是一笔巨大的现金支出。 这本身就给了我们更多的回旋余地。 你不像走进去想卖 10,000 美元的东西。 20美元对人们购买来说并不是什么大不了的事。

Felix：所以你免费给了他们产品。 你几天后回来，一周左右。 你在问，'你觉得这个产品怎么样？ 你到底在问什么？ 谈话怎么样？ 您想确保能够向这些潜在客户提出什么样的问题？

迪伦：通常会这样，“你们觉得这个产品怎么样？” 他们会回答，‘你知道，是的，我们有机会测试一下。 我们做很多泰拳格斗，跆拳道。 ……“你是如何使用这个产品的？” 对我来说，其中一个大问题是您是如何使用该产品的？ “你用它来进行预训练吗？ 你用它来进行后期训练吗？ 你用它来……伤害？ 手术后用过吗？ 你用它做什么？ 然后，这会打开更多的对话。 我有很多职业拳手喜欢谈论他们的伤病，所以——

菲利克斯：荣誉徽章，对吧？

迪伦：是的，没错。 '你喜欢它吗？ 它对你有用吗？ 它做了什么？ 你不喜欢它什么？ 我坚信积极和消极的反馈很重要。 如果不是……太直接，我会问他们，'你们需要什么才能在健身房携带这个或从我们这里批发购买，然后把它交给你的战士？ 就像什么……需要什么？ 讨论真的很开放。 就像我说的，如果你去健身房或某个地方，你真的很努力地推销某人，我认为人们真的……他们很快就会接受。 如果您实际上是在尝试帮助某人，并且以这种方式接近他们，我相信它会更受欢迎。

菲利克斯：对。 所以我喜欢这个问题，即“你需要什么才能真正购买这个产品？” 你得到了什么样的回应？

迪伦：我们会得到这样的回应，“哦，你的产品不符合我们的目标。” 或者，“它太贵了。” 或者，“我们已经从某某那里购买了。” “我们已经从品牌 X 和品牌 Y 购买了其他东西。” “这个产品还没有被我们证明。” ......它将是......它将涵盖所有领域，或者我们......或者我会得到这样的回应，'是的，我们会尝试你的产品的几个案例，我们会看看会发生什么。 我说，“当然。” 我们会为您的战士或您的会员、健身房会员扔几件 T 恤、一些赃物。

Felix：是的，我认为很多时候，当你在开发一个产品时，你会立即做出反应，尤其是在你花了两年时间开发这个产品的情况下； 当你出去向世界介绍你的宝宝时。 人们回过头来说，“哦，它不太适合”，或者“它还没有真正得到证实。” 我认为直觉......本能，反应是在某种程度上捍卫它，对吧？ 你说，“哦，不，不，不”，然后你会试图掩盖反对意见，或者至少回应反对意见。 你的过程是什么？ 你最终这样做了吗？ 你最终有没有……你如何获取这种信息，你实际上用它做什么？ 你是马上回复，还是回去修复它，我猜，或者在你回来之前先在内部解决这个反馈？ 你的方法是什么？

迪伦：我试着对这件事保持禅意。 当我在与某人讨论时，97% 的对话都是不言而喻的。 它是肢体语言，......眼球运动。 你有面部表情。 我会试着弄清楚他们到底在告诉我什么，而且……如果这是一个现实的原因，比如他们不使用该产品的真正原因，那么我真的无话可说。 但如果它是一种“是的，它不适合”，我总是想与团队、健身房或……健身房老板或拳手经理一起工作。 我们可以一起做些什么来完成这项工作？ 我总是愿意谈判任何事情。 很多时候，我们会达成一个互惠互利的合理协议。

Felix：所以你提到的两件事是，在某些情况下，他们给出的回应基本上等同于一个硬性的“不”，没有办法克服它。 你能举个例子吗？ 一旦他们给出这种类型的回应，你真的应该停止按下哪些东西？

迪伦：我不太清楚，比如当他们说……你是在问我……当他们说“不”时，就像“不，这个产品不适合我们”。 “不，我们不想要它。”

菲利克斯：是的。 好吧，你提到了这些地点给你的某些原因……是什么原因基本上意味着“好吧，我们在这里无能为力。” 哪里有你可以给出的例子……某人给出的原因让你意识到，'好吧，我应该搬到另一个地方，另一个潜在客户？

迪伦：是的，你知道如果有人走近并说，'嘿，这不属于我们的财务状况。 那是……我的意思是周围没有太多的回旋余地。 我总是会尝试在其中寻找机会。 “好吧，所以这不在你的财务范围内，如果我们可能交易社交媒体……帖子或推文，或者……与你的职业战士在这里举起产品的照片怎么办？” 这对我来说很有价值，所以如果你愿意用它换一些产品，那就行了。 以物易物在早期很重要，因为很多时候你没有额外的资金可以花费。

菲利克斯：是的。 我喜欢你不去的那种方法。 他们只是在寻找一种结果，而且只是硬着头皮说‘我需要卖掉这个产品。 我需要用这个换现金。 您将与潜在客户、潜在分销商或不同地点进行这些讨论，您实质上是在看到会产生什么样的结果，然后采取有意义的事情……任何可以让您迈出一步的事情更接近最终出售。

迪伦：正确。 我认为它是……如果有一种方法可以让我们一起工作，让我们试着找到它。

菲利克斯：对。

Dylan：我尝试在我进入何种类型的合作伙伴关系时非常灵活。 我也有这样的感觉，它消除了销售产品的优势。 你不再想用产品换钱了。 这就是我们如何一起工作？

菲利克斯：对。 现在，根据你得到的反馈，是否有任何反馈让你对产品本身、营销或产品的信息进行更改？

迪伦：有趣。 ……有趣的问题。 我不会说……我们非常愿意改变产品的信息。 我们向格斗运动伸出援手，向格斗运动行业伸出援手。 这个……产品以及最初推出产品背后的……情感和感受是针对该行业的。 随着我们开始涉足其他行业，比如运动量来找到行业、极限运动、举重……一旦我们开始涉足其他行业，我认为信息将不得不改变，变得更加全面——包罗万象。 这就是我们希望在 2018 年做的事情……这已经摆在桌面上。

菲利克斯：明白了。 现在，我想谈谈您的业务时间表。 你还记得从第一次销售到你的前 100 次销售需要多长时间吗？

迪伦：让我们看看，第一次卖到……100。一到一百。 我相信第一笔交易发生了……这是在我的诊所进行的第一笔交易。 那是现金兑换。 Shopify 确实发生了第 100 次销售。 我想大概是……八个月后我们达到 100。那是一段时间。

Felix：对，下一个订单数量达到 1,000 件呢？ 这发生得更快吗？ 什么是……从 100 到 1,000 需要多长时间？

迪伦：是的，那要快得多。 我会说那是另外八个月的时间。

菲利克斯：哇，太棒了。 当您从第一个到前 100 个与从 100 个到 1,000 个相比时，流量和销售的来源是否发生了变化？

Dylan：流量的来源？ 是的，你知道，我的诊所只能卖这么多产品。 我们还在亚马逊、eBay 上列出我们的产品。 我们在其他几个网站上列出。 我们也在诊所销售我们的产品。 ……交通发生了变化。 一开始，主要是我的诊所； 然后通过我们的网站。 然后，更多的销售开始来自亚马逊、eBay 和其他网站。 他们会做促销，他们会销售我们的产品。

是的，来源会改变。 现在它有点平了。 我们得到......我想我们可能有 30% 或 40% 的销售额来自 Shopify。 我们通过……直接批发商致电和订购获得大约 30% 到 40%。 然后，剩下的就是通过其他在线零售商。

Felix：嗯，嗯（肯定），你提到了这些其他在线零售商； 我假设你在谈论亚马逊、eBay。 他们会为你的作品进行促销吗？

Dylan：进行促销的将是较小的在线零售商。

菲利克斯：明白了。

Dylan：亚马逊和 eBay，你必须通过它们做广告。

菲利克斯：对。 这些促销活动是如何设置的？ 你联系他们了吗？ 他们是代表你做的吗？ 您如何与在线零售商进行促销活动？

Dylan：很多时候，他们会征求我们的同意； '嘿，我们可以把这 10% 到 15% 打折吗？ 我们想在 8 月份进行销售，'我们会同意的。 我的意思是，在搬运商品方面我很容易。 我会同意他们这样做，但这就像会员唯一的事情。 我们在网上有最低广告价格。 您的广告不能低于最低设置，但对于您的会员，您可以对产品进行打折。 您只需登录即可获得折扣价。

菲利克斯：明白了。

Dylan：在在线卖家的网站上。

菲利克斯：我明白了，当你的最低广告价格设置为对所有零售商和所有……亚马逊、eBay 等都公平时，它通常是如何运作的？ 那么，您是否……或者您是否可以灵活地让价格跌至低于该价格的水平，只要它的背后本质上就像一堵墙？

迪伦：是的。 只要不做广告，他们就可以将价格降低到他们想要的任何价格，以转移商品。 没关系，我知道每个产品都有使用寿命。 为了……带来新的、更新鲜的产品，当然，这只是……周期的一部分。

菲利克斯：明白了。 现在你怎么能……你能说出你与哪些零售商合作，或者你怎么能识别其他零售……在线零售商……联系他们来销售你的产品？

Dylan：在这一点上，......我真的不......我已经从那种......从那种工作中退了一步。 所以我不能详细说明到底是谁。 我有一个为我工作的团队，他们正在研究这方面的工作。

菲利克斯：知道了，很酷。 所以现在当你去这些更大的平台，比如亚马逊和易趣，你在推动产品页面和销售流量方面的作用是什么？

Dylan：我们在亚马逊上设计了一个关于 Battle Balm 的产品页面； but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

菲利克斯：明白了。 So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? 这就是你说的吗？

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

菲利克斯：明白了。

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

菲利克斯：明白了。 Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

菲利克斯：对。 Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

菲利克斯：明白了。

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. 如果这是有道理的。

菲利克斯：当然。 What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。 Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.