定位您的 SEO 机构以保留客户的最佳方式
已发表: 2022-12-14让客户相信搜索引擎优化 (SEO) 是一项值得的投资可能是一项巨大的挑战。 您应该很快显示结果。 但是 SEO 需要时间,而谷歌算法更新并没有让它变得更容易。
另外,客户有时是您成功的最大障碍。 (想一想你等待反馈、批准或管理直接干预你的策略的所有时间。)
尽管如此,如果您希望留住客户,就需要将自己确立为推动收入增长的合作伙伴。
不幸的是,大多数 SEO 坚持使用关键字和流量数据来证明它们对客户的价值。 他们经常用客户听不懂的话说话,在会议期间严重依赖行话。 有时,他们会将流量与转化联系起来,但并非总是如此。
无论哪种方式,这都不够。
如果您要长期留住您的 SEO 客户,您需要将您的组织定位为他们业务的战略资产。 简而言之,您需要在谈判桌前就座。
就是这样。
营销人员在 SEO 上犯的最大错误
很多时候,机构和内部团队对有机流量的投资回报率 (ROI) 的讨论不屑一顾。 相反,在确定 SEO 对客户来说是否值得时,他们更多地关注关键字、技术 SEO 问题和内容机会。
这是错误的做法。 冷酷的现实是 SEO 是一项投资,您需要从一开始就关注投资回报率。
如果您还不知道自然流量的转化率,您应该深入研究分析。
谷歌分析 (GA) 是一个很好的起点,但不建议直接依赖它来获取销售细节。
相反,您应该将客户的总体有机流量与内部销售仪表板或客户关系管理 (CRM) 状态进行比较。 之后,您可以将这些指标与您在 GA 中看到的进行比较。
它们之间可能会有一些差异。 但是,结合这两个数据流可以帮助您更清楚地了解客户网站上的转化率。
如果您没有在网站上设置任何目标跟踪,现在是时候了。
您可以使用 Google 跟踪代码管理器 (GTM) 在 Universal Analytics (UA) 和 GA 4中快速设置目标和事件跟踪。
如果您的客户没有 CRM,那么事情就会变得棘手。 您可以推荐 CRM,也可以与他们合作以了解他们如何跟踪转化。
无论哪种方式,您都需要从数据基线开始。 这将使您能够说明您的工作如何有效地推动销售。
销售电话对成功的 SEO 活动至关重要
SEO 就像洋葱; 它有很多层次。 结果,很容易被关键字机会分散注意力,而忽略了 SEO 是什么:销售支持网络。
正确执行 SEO 可将潜在客户从冷流量引导至热门线索。
但是,您不能仅通过关键字研究来做到这一点。
您需要真正了解潜在客户的挑战、痛苦和异议。 最好的方法是直接与客户的销售团队交谈。
如果不立即拨打销售团队电话,您将不得不从客户的网站性能和竞争对手分析中推断(基本上是猜测)客户的潜在客户需要什么。
这还不够好。
相反,SEO 应该与销售团队密切合作,以更好地了解是什么让潜在客户彻夜难眠,他们可能不得不购买什么反对意见以及他们为什么首先伸出援手。 此外,您将真正了解他们的买家旅程。
这可确保您的 SEO 路线图带来可推动更多销售的资产。
您不只是为了内容或流量而想要内容。 您希望销售资产能够在网站访问者和您的客户之间建立“信任桥梁”。
更好的是,您希望销售团队可以在销售周期内将资产发送给潜在客户。 如果销售团队在销售过程中拥有一系列可以依靠的资产,他们的生活就会轻松得多(他们的工作也会更加成功)。
博客、白皮书、信息图表和其他能够快速传达客户体验和独特销售主张 (USP) 的内容是关键。
领导有效的销售电话是创造客户所需资产的关键。
如何领导有效的销售团队拜访
准备工作是销售和营销之间进行有效战略通话的关键。 您需要准备好问题列表。 你需要事先把这些问题发出去。
你想保持通话的重点。
您的目标是了解如何通过支持转化的内容帮助销售团队。 您将讨论他们面临的挑战,这为可能的发泄会议打开了大门。
你不想要那个。
避免这种情况的最好方法是在通话中发挥领导作用,以确保对话保持重点。
销售电话要问的问题
您必须做好充分利用销售电话的准备。 以下问题将帮助您引导销售团队获得创建重要资产和策略所需的反馈。
关于线索的问题:
★您如何定义理想的领导?
★线索取消资格是什么?
★您认为我们应该优先考虑哪些受众?
关于痛点的问题:
★销售前景最常见、最直接的痛点是什么?
★如果不解决这些问题,他们担心会发生什么?
★您如何使潜在客户相信您的解决方案能够解决他们的问题?
★潜在客户描述他们的问题或您的解决方案是否与您的企业描述他们的方式不同? (如果是这样,你能举几个例子吗?)
★潜在客户以前通常尝试过哪些解决方案?
★为什么这些解决方案没有奏效?
关于产品/服务的问题:
★大多数潜在客户选择什么产品或服务? 你认为这是为什么?
★他们对与您的企业合作有什么期望?
★您的企业提供的服务或产品与潜在客户的看法之间是否存在任何误解?
★您在销售周期中是否避免了任何“禁止飞行”的术语或短语?
★是什么让他们对与您合作感到兴奋?
★销售过程通常需要多长时间?
关于疑虑/异议的问题:
★让潜在客户犹豫或拒绝选择您的产品或服务的最常见反对意见是什么?
★你如何帮助他们克服这些反对意见?
★潜在客户继续相信哪些神话会干扰销售周期?
附加说明/问题:
★你还有什么要补充的吗?
★是否有您认为可以帮助说服潜在客户与您合作的工具、资源和/或模板?
通常,销售电话大约需要一个小时。 但是,如果您之前没有与客户做过一次,或者如果销售团队的参与度很高,您可能需要更多时间。
如果是这种情况,您可以安排第二次通话来结束此发现。 但是您不想一次坐下来超过一个小时,因为答案可能会很仓促。 您还想尊重每个人的时间。
销售团队会议后做什么
通话结束后,就是采取行动的时候了。
您需要做的第一件事是发送一封后续电子邮件,感谢大家的宝贵时间。 销售团队和领导都很忙。 加强电话会议的成效和帮助是确保他们对未来的会议持开放态度的关键。
是的。 将来会有会议。
短期内,如果您没有时间讨论所有要点,您可能需要安排后续电话以完成数据收集。 或者,您可以通过电子邮件发送表格,让销售团队完成。 (但是,除非领导层加强这一点,否则它可能不会发生。)
您还需要至少每季度跟进销售团队一次。 这是因为市场、企业和客户需求发生了变化。 因此,销售团队可能有新的见解可以分享。
如果您需要更多见解,您还可以查看销售电话的备注。
您通常可以在客户的 CRM 中找到这些。 如果他们没有或不跟踪客户电话,请让他们这样做。 此信息对于开发推动转化的营销材料至关重要。
但是,重要的是不要迷失在数据中。 分析瘫痪是真实存在的。 预留时间查看数据。 之后,开始制定战略。
销售电话如何支持客户保留
留住 SEO 客户的关键是超越关键字数据、反向链接和其他通用术语。 相反,您必须将自己确立为决心发展业务的合作伙伴。
SEO 是您用来实现这一目标的技能组合。
与销售团队密切合作以创建支持买家旅程并帮助完成交易的资产,使您成为他们团队的重要成员。
以这种方式完成的 SEO 与您的客户建立了一种关系,这种关系不仅仅与流量排名和令人困惑的 SEO 行话有关。 换句话说,如果他们的网站出现波动,他们不会事后质疑与您合作的决定。
相反,您会将您的代理机构确立为与他们的发展息息相关的重要合作伙伴。
这就是您留住客户的方式。